Értékesítési kvóták vs. értékesítési célok: A különbség megértése és hatásuk maximalizálása

Intro

Vállalkozásként folyamatosan profitot akarsz termelni és több árbevételt akarsz elérni, miközben a legjobb élményt kínálod ügyfeleidnek, hogy megoldják a fájdalmaikat a termékeiddel, igaz? Nos, a legjobb stratégiával rendelkezni e célok eléréséhez kritikus fontosságú minden vállalkozás sikere szempontjából.

Ebben a cikkben az értékesítési kvótákra és az értékesítési célokra világítunk rá. Megismerheti, hogy mik ezek és mi a különbségük, és hogyan tudja maximalizálni mindegyiküket, folyamatosan vonzza az ügyfeleket, átalakítva őket, hogy növelje vállalkozását, több bevételt és nyereséget generáljon, és folyamatosan vonzzon

Mik azok az értékesítési kvóták?

Ezek azok a célok, amelyeket az értékesítési csapatnak vagy az egyéneknek egy adott időn belül el kell érniük a nagyobb üzleti célok lebontásának részeként. Például, ha egy vállalkozás 120 000 dolláros nyereséget szeretne elérni, akkor ez a cél 12 kis, havi 10 000 dolláros értékesítési kvótára osztható. Az értékesítési kvóták olyan formájúak lehetnek, mint pl:

• Az egy héten vagy hónapon belül értékesített eladások száma
• Új ügyfelek konverziója a megadott időn belül
• A lezárt ügyletek

![Hubspot

Forrás: Hubspot

Mik az értékesítési célok

Ezek azok a tervek és célkitűzések, amelyeknek egy vállalatnak meg kell felelnie, hogy növelje az üzlet sikerét, és nagyobb nyereséget és bevételt érjen el. Íme néhány példa az értékesítési célokra.

Forrás: Zendesk

Értékesítési kvóták vs. értékesítési célok: Mi a különbség

Az értékesítési célok összhangban vannak a márka célkitűzéseivel az üzlet hosszú távú sikere és növekedése érdekében. Kiemelik a márka jövőképét egy időkereten belül. Ezek közé tartozhat a márka új helyen történő terjeszkedése, az ügyfélkör növelése, valamint a márka által egy adott időintervallumon belül megtermelt nyereség és bevétel.

Az értékesítési kvóták azonban az egyének és az értékesítési csapat rövid távú céljai, amelyekkel az egyének és az értékesítési csapat a kitűzött pénzügyi cél adott időn belüli elérésén dolgoznak. Íme egy példa az értékesítési kvótákra és az értékesítési célokra:

Egy vállalkozás terjeszkedni akar, új ügyfeleket akar vonzani és szerezni, hogy elérje az évi 600 000 dolláros értékesítési célt. A menedzsment és az ügyvezető havi 50 000 dolláros értékesítési kvótát ad az értékesítési csapatnak. Ha az értékesítési csapat öt tagból áll, minden tagnak összesen 10 000 dollárt kell értékesítenie.

A számok azonban változhatnak az egyes értékesítők teljesítménye alapján, és egyeseknél több juthat a magasabb ösztönzőkkel járó értékesítésre. Ennek ellenére az értékesítési csapatnak havonta el kell érnie a meghatározott kvótát. Egyéb tevékenységek, amelyek ezzel együtt járhatnak, a következők:

• Fizetett hirdetések futtatása a márka népszerűsítésére a célvásárlók körében
• Tartalom írása a potenciális ügyfelek bizalmának kiépítése érdekében
• Az ügyfelek bevonása a közösségi médiában

Hogyan állítsuk be hatékonyan az értékesítési kvótákat?

• Értékelje a rendelkezésre álló üzleti erőforrásokat. Ahhoz, hogy az értékesítési csapat hatékonyan tudjon dolgozni, megfelelő erőforrásokra van szükségük. Ez megkönnyíti a marketingfolyamatot és a leadek konvertálását és a vásárlásra való rávezetését. Vállalkozásként biztosítsa, hogy az értékesítési csapat rendelkezésére álljon minden szükséges erőforrás.
• Válassza ki a megfelelő értékesítési kvóta stratégiát. A különböző értékesítési kvóták közül válassza ki azt, amelyik a legjobban megfelel a márkamarketinggel kapcsolatos terveinek.
• Döntse el, hogyan határozza meg az értékesítési kvótát (alulról felfelé vagy felülről lefelé).

Forrás: Salesmate

Mint fentebb látható, a fentről lefelé haladva a vállalat meghatározza a kvótákat az adott időintervallumra, majd megosztja a kvótákat a vállalatnál dolgozó értékesítési képviselők számával. Ezzel szemben az alulról felfelé történő megközelítés először az értékesítési képviselő potenciálját veszi figyelembe a múltbeli teljesítmény és az értékesítési képviselő potenciálja alapján.

Először is, vegye figyelembe az értékesítési képviselője által lezárt ügyletek számát, az elért bevételt és az időeltolódást. Ha az értékesítési cél 20000 dollár, és öt értékesítési csapat van, akkor az első három legjobb teljesítményt nyújtónak 5000 dolláros, a másik kettőnek pedig egyenként 2500 dolláros értékesítési kvótát adjon.

• Állítsa be az alapszintet. Ismernie kell az értékesítési munkatársai alapteljesítményét. Ismerje meg, hogy csapatának legalább mekkora értékesítést kell elérnie ahhoz, hogy márkája fennmaradjon a piacon. Vegye a márkája tavalyi bevételét, és ossza el 12-vel, hogy megkapja a havi átlagos bevételt. Ezután, ha megvan az alapszint, kiszámíthatja az elérendő értékesítési kvótát.
• Állítsa be a kontingens felülvizsgálati időszakát. A felülvizsgálati időszak elengedhetetlen ahhoz, hogy az értékesítési kvótákból származó eredményeket az Ön által meghatározott időkeretben időzítse. Győződjön meg azonban arról, hogy a kvóták felülvizsgálatára reális időt határoz meg.
• Tájékoztassa az értékesítési csapatot a teljesítményelvárásokról. Egyeztesse az összes értékesítési csapatot, és ossza meg velük az elvárásait, amelyeket teljesíteniük kell annak érdekében, hogy a kitűzött kvótákat a megadott időn belül elérjék.

Miért fontosak az értékesítési kvóták

• Azüzleti konverziók javítása egy adott időintervallumon belül. Az értékesítési kvóták megléte lebontja a márka nagy értékesítési céljait, és megkönnyíti a mérföldkövek elérését a nagyobb üzleti célok felé.
• Motiválja az értékesítési csapatot az üzleti célok elérésére. Az értékesítőket jobban motiválják az értékesítési kvóták, mivel ösztönzőket kapnak, ha a megadott időn belül elérik a kvótákat.
• Vizualizálja az értékesítési tervet. Az értékesítési kvóták segítenek a képviselőknek vizualizálni a márka céljait, és segítenek azok megvalósításában. Működő stratégiát ad a márkának az üzleti célok eléréséhez.

Forrás: Convin

• Nagyszerű ügyfélkapcsolatok kiépítése. Az értékesítési csapatok kapcsolatba lépnek az ügyfelekkel, ismerik a fájdalmas pontjaikat, és ráveszik őket, hogy konvertáljanak és vásároljanak egy márkától. Az adott időszakon belül a csapat folyamatosan építi a kapcsolatot az ügyfelekkel, miközben megmutatja nekik a termékek vagy szolgáltatások értékét, hogy rávegye őket a konverzióra.
• Azértékesítési csapatok elszámoltathatóságának megteremtése. Mivel minden értékesítő kap egy elérendő kvótát és egy időkülönbözetet, nagyobb felelősséggel tartoznak majd a cél eléréséért, és esélyt kapnak az ösztönzőkre is.
• Segítsen elérni a kitűzött célokat. Miután egy márka kitűzte a céljait, az értékesítési kvóták megkönnyítik a célok elérését, mivel a célt rövidebb időintervallumokra osztják. Például, ha egy márka havi 900 000 $-os célt tűzött ki, akkor azt havi 75 000 $-os bevételre bonthatja, és ha 15 értékesítési képviselője van, akkor mindegyiküknek 5000 $-os értékesítési kvótát adhat.

Miért fontosak az értékesítési célok

• A márka fejlődésének és sikerének mérése
• A márka elvárásainak megértése

Példák értékesítési célokra

• Az éves bevétel növelése
• Növeli a haszonkulcsot
• Az értékesítési ciklus csökkentése
• Több ügyfél megtartása

Az értékesítési célok típusai

• Az értékesítési csapat céljai
• Éves célok
• Egyéni értékesítési célok
• Egyéni tevékenységi célok
• Stretch célok

Hogyan határozzunk meg értékesítési célokat

• Válassza ki a cél típusát. Először ki kell választania, hogy milyen típusú célt szeretne elérni. Választhat például az éves üzleti célok vagy a stretch célok között.
• Biztosítsa, hogy SMART célokat tűzzön ki. Ezt mindenképpen szem előtt kell tartani a cél kiválasztásakor.

S mint specifikus. Legyen világos, hogy mit szeretne elérni vállalkozása számára. Nehéz lesz elérni a céljait, ha azok nem világosak és jól vannak bemutatva.

M mint mérhető. Céljait könnyen mérhetőnek kell lennie, hogy megismerhesse a márka növekedésének előrehaladását. Ne mondd például, hogy növelni akarod a közösségi média követőid számát. Legyen valami olyasmi, hogy az év végére 5000-rel több közösségi médiakövetőt szeretnénk szerezni.

A mint elérhető. Az első kettő ellenére, ha a céljaid nem elérhetők, nem fogod elérni őket. A fenti példát használva nem mondhatod, hogy egy éven belül 10 millióval akarod növelni a közösségi média követőid számát, mert ezt a számot nem érheted el egy év alatt.

R mint releváns. Céljait a márka növekedésére és az ügyfelek jobb kiszolgálására gyakorolt hatáshoz kell kötni.

T az időhöz kötött. Minden kitűzött célnak legyen időkorlátja. Például mondjuk, hogy a hónap végéig 5 új ügyfelet akarunk lezárni.

• Adja meg a csapatnak a szükséges erőforrásokat. Ahhoz, hogy a cél megvalósításának folyamata megvalósulhasson, a marketing- és értékesítési csapatnak rendelkeznie kell minden szükséges erőforrással. Például biztosítson adatokat az ügyfeleiről, és adjon nekik hozzáférést olyan eszközökhöz, mint az ajánlatgenerátorok, hogy felgyorsítsák a folyamatot.
• Az értékesítési csapatok motiválására szolgáló ösztönzők meghatározása. Ahhoz, hogy az értékesítési csapatok hatékonyan dolgozzanak és elérjék a kitűzött célokat, motiválni kell őket. Adjon nagyszerű ösztönzőket az értékesítési csapatnak
• Tisztázza a célokat az értékesítési csapattal. Miután a célokat kitűzték, a vezetőségnek és az ügyvezetőnek tisztáznia kell a célokat a marketing- és értékesítési csapattal. Ez világos képet ad nekik az elérendő célokról, és arról, hogy miért kell elérni a célokat.

Értékesítési kvótamegállapodás

A kitűzött kvóták teljesítése érdekében az értékesítési csapat értékesítési kvótamegállapodást készít, hogy biztosítsa a zökkenőmentes munkát és a folyamat átláthatóságát. A szerződés vagy megállapodás létrehozása rávilágít arra, hogy a különböző értékesítési és marketingrészlegek hogyan fognak együttműködni a meghatározott kvóták adott időn belüli elérése érdekében. Lásd az alábbi példát.

Forrás: Hubspot

Az értékesítési kvóták típusai

Forrás: Salesmate

• Nyereségkvóta. Ez a termékek adott időintervallumon belüli értékesítéséből származó nyereségre összpontosít. Ezt a következőképpen kaphatja meg:(_ teljes bevétel - (áruköltség és beszerzési költség_) Az értékesítési képviselők motiváltak a magas árbevételű értékesítésekre, hogy gyorsabban elérjék az értékesítési kvótákat. Például Peter és Andrew mindketten egy laptopbolt értékesítési képviselői. Peter ügyfelei gazdagok, neki csak öt laptopot kell eladnia, hogy elérje az értékesítési kvótáját. Andrew-nak azonban 10 laptopot kell eladnia ahhoz, hogy elérje az értékesítési kvóta célját.
• Tevékenységi kvóta. Ezt az SDR-ek és a BDR-ek végzik. Nekik olyan tevékenységeket kell végezniük, mint a telefonhívások, találkozók szervezése potenciális ügyfelekkel, marketingkampányok e-mailes nyomon követése stb. Itt egy példa: Jamesnek, egy értékesítési képviselőnek van egy kéthavi értékesítési kvótája, és ahhoz, hogy elérje azt, 125 telefonhívást kell lebonyolítania, 200 e-mail kampányt kell küldenie, 5 virtuális találkozót kell tartania, és 20 demót kell küldenie a célvevőknek.
• Kötetkvóta. Az értékesítési csapatok által egy adott idő alatt értékesített egységeket veszi figyelembe. Ann, egy telefonos értékesítőnek kéthavi kvótája van. A kvóta teljesítéséhez legalább 15 telefont kell eladnia. Ha eléri a célt, akkor minden egyes telefon után, amelyet a meghatározott kvótán felül ad el, 200 dollár ösztönzést kap.
• Kombinált kontingens. Ez a vállalat két vagy több különböző értékesítési kvótával rendelkezik, hogy segítse az értékesítőket a meghatározott kvóta elérésében. Például Regina egy értékesítő kombinálhatja a nyereség- és a mennyiségi kvótát. Eladhat 5 női divatruhát egyenként 2000 dollárért, hogy elérje a két hónapra vonatkozó értékesítési kvótát.
• Előrejelzett kvóta. Ezek a korábbi ügyféladatokon, valamint az elért teljesítményen és bevételen alapulnak. Az értékesítési csapatok az adott régió ügyfélvásárlásainak előzményei alapján kapnak kvótákat. Például Abigael 15000 $ bevételt ért el, így a vezetőség a legutóbbi teljesítmény alapján 30%-os növekedést határozhat meg, és az értékesítési kvótája 15000 $ plusz a 30%, azaz 4500 $, így 19500 $ lesz.

Hogyan maximalizálhatja értékesítési céljait és kvótáit?

• Az értékesítési ciklus lerövidítése
• Az értékesítési tevékenységből származó adatok beszerzése
• Tudja, mi működik
• Az ügyfélkapcsolatok javítása tovább
• Keresztértékesítés és up-selling
• Befektessen a munkavállalók képzésébe
• Nagyszerű ügyfélszolgálati rendszerrel rendelkezzen
• Kérjen ajánlásokat korábbi ügyfelektől
• Nagyobb értéket nyújtani az ügyfélnek
• Motiválja az értékesítési csapatot
• Biztosítani kell a marketing és az értékesítési részlegek hatékony és harmonikus együttműködését.

Következtetés

A márka bevételeinek és értékesítésének növeléséhez működő stratégiára van szükség. A nagyszerű értékesítési célok és azok elérhető értékesítési kvótákra bontása elengedhetetlen minden márka sikeréhez. Használja a cikk tippjeit, hogy útmutatást kapjon az értékesítési célok meghatározásához, és működőképes stratégiát alkalmazzon működőképes értékesítési kvóták meghatározásával, hogy elérje a célokat, és növelje márkája értékesítését és bevételeit.