Lead Nurturing stratégiák: A konverziók maximalizálása a bejövő marketingesek számára

Intro

Jellemzően körülbelül 10 marketingvezérelt érintés szükséges ahhoz, hogy egy leadből értékesítésre alkalmas lehetőség legyen. Ez a kitartás nem csak egy lövés a sötétben; ez egy stratégiai folyamat része, amelyet lead nurturingnak nevezünk.

A lead nurturing a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatépítést jelenti, még akkor is, ha nem kívánnak vásárolni. Arról szól, hogy a megfelelő időben, a megfelelő információkkal tartsa fenn az ügyfelek érdeklődését.

A lead nurturing jelentős előnyökkel büszkélkedhet az inbound marketing számára. A kapcsolattartás és a bizalom fokozatos kiépítése révén a vállalkozások magasabb konverziós arányt és gyakran rövidebb értékesítési ciklust tapasztalnak. A lead nurturingban jeleskedő vállalatok 50%-kal több eladást generálnak 33%-kal alacsonyabb költséggel, mint a nem gondozott érdeklődők.

Ez a cikk a bevált lead nurturing stratégiákat tárja fel, és megvalósítható taktikákat kínál a leadekkel való kapcsolattartáshoz és a vevői útjukon való végigvezetéshez.

Merüljünk el!

Miért fontos a Lead Nurturing az Inbound marketingesek számára?

A lead nurturing minden sikeres inbound marketingstratégia szerves része. Ez egy olyan módszer, amely a vevői út minden szakaszában kapcsolatot épít a potenciális ügyfelekkel. Általában ez az út három szakaszból áll:

• Tudatosság: A vezető felfedezi a problémát, és elkezd megoldásokat keresni.
• Megfontolás: A vezető értékeli a különböző lehetőségeket és megoldásokat.
• Döntés: A vezető dönt a legjobb megoldásról, és megkezdi a vásárlást.

Ezekben a szakaszokban a leadek besorolhatók marketing minősített leadek (MQL), értékesítési minősített leadek (SQL) vagy értékesítési elfogadott leadek (SAL) kategóriába.

• MQL-k: Azok a leadek, akik érdeklődést mutattak az Ön ajánlata iránt. Ezt az érdeklődést gyakran olyan tevékenységek jelzik, mint a tartalom letöltése vagy a webináriumokon való részvétel.
• SQL-ek: Ezek az érdeklődők készen állnak a közvetlen értékesítési erőfeszítésekre. Mind a marketing-, mind az értékesítési csapatok értékelték őket, és a folyamat további szakaszában vannak.
• SAL-ok: azok a leadek, amelyeket az értékesítési csapat vállalja, hogy nyomon követi őket, jelezve, hogy megfelelnek a potenciális ügyfelek kritériumainak.

Az ilyen érdeklődők gondozásának művészete alapvető fontosságú, mivel tudnia kell, hogy hol tartanak az útjukon. Ez segíti a marketing és az értékesítési csapatok jobb együttműködését. Ez a megközelítés megakadályozza, hogy a marketinges leadek idő előtt vagy későn lépjenek át az értékesítési leadekbe. Ez biztosítja, hogy az MQL-ekből SQL-ek, majd a megfelelő időben SAL-ekké váljanak.

5 hatékony Lead Nurturing stratégiák Inbound marketingesek számára

Íme az 5 hatékony lead-nurturing stratégia az inbound marketingesek számára:

1. A célzott tartalom erejének kihasználása

A személyre szabott élmények létrehozása a leadek számára javíthatja az ápolási erőfeszítéseket. A célzott tartalmat kapó leadek elkötelezettségi aránya akár 73%-kal magasabb. A célzott tartalom felhasználásával minden egyes lead egyedi érdeklődési köréhez, igényeihez és az értékesítési tölcsér szakaszaihoz igazodhat.

Kezdje a vásárlói személyiségek alapos kutatásával és meghatározásával. Határozza meg a legfontosabb jellemzőket, például a demográfiai jellemzőket, a fájdalomforrásokat és a motivációkat. Ez adja meg az alapot ahhoz, hogy hatékonyan testre szabja üzeneteit. Például az új feliratkozók kaphatnak bevezető tartalmakat, míg a régóta követők mélyebb anyagokat kaphatnak.

Térképezze a tartalmat a vásárlói útvonalhoz

• Tudatossági szakasz: Oktatási tartalmak, például e-könyvek vagy blogbejegyzések.
• Mérlegelési szakasz: Összehasonlító útmutatók vagy webináriumok megosztása.
• Döntési szakasz: Ingyenes próbaverziók vagy részletes esettanulmányok felajánlása.

A Headspace a célzott tartalom erejét mutatja be a finoman kidolgozott e-mail kampányaival. Nem csak általános meghívókat küld ki. A mindfulness vagy a stresszoldó technikák iránt érdeklődő egyének számára 14 napos ingyenes próbaverziót kínál.

A tartalom feltérképezésével biztosíthatja, hogy minden egyes rész célt szolgáljon. Ez segít abban, hogy a lead egy lépéssel közelebb kerüljön a vásárláshoz.

2. Azonnal bevonja az érdeklődőket interaktív tartalommal

Az interaktív tartalom hatékony eszköz az érdeklődők bevonására, amint kapcsolatba lépnek a márkával. A marketingesek 81%-a egyetért abban, hogy ez a tartalomtípus jobb, mint a statikus tartalom, mivel aktív részvételt igényel.

Fontolja meg kvízek és közvélemény-kutatások használatát. Ezek magával ragadóak, és segítenek megérteni a közönség preferenciáit és fájdalmas pontjait. Ha az emberek részt vesznek, jobban kötődnek a márkájához. Ez a kapcsolat nagyobb érdeklődést eredményezhet termékei vagy szolgáltatásai iránt.

Használja az interaktív tartalmakat stratégiailag:

• Videók és infografikák beépítése: Használja ezeket az eszközöket az összetett adatok vagy folyamatok magával ragadó módon történő elmagyarázására.
• Közvélemény-kutatások és kvízek alkalmazása: Ezeket a közösségi médiában, e-mailekben vagy weboldalakon a látogatókkal való interakcióra lehet használni.
• Használja a visszajelző felméréseket: Az interakciót követő felmérések betekintést nyújthatnak a felhasználói tapasztalatokba és a szolgáltatás javításába. Ezek különösen hasznosak lehetnek webináriumok vagy termékdemók után.

A Zapier kiemelkedik ebben a stratégiában. Közvetlenül a márkával való első interakciójuk után vonják be az érdeklődőket.

Az azonnali elköteleződés célja, hogy az új felhasználót arra ösztönözze, hogy tovább vizsgálja a szolgáltatásban rejlő lehetőségeket.

Ne feledje, a kulcs a szórakoztatás és az interaktív érintkezési pontok biztosítása, amelyek végigvezetik a felhasználókat a vásárlói úton. Ez segít abban, hogy a folyamat informatív és magával ragadó legyen.

3. Többcsatornás Lead Nurturing

Ha három vagy több csatornát használunk a potenciális ügyfelek elérésére, az 287%-kal magasabb vásárlási arányt eredményezhet. Tehát ahelyett, hogy csak egy módszert, például e-mailt használna, próbálja meg a közösségi médiát és a hirdetéseket is vegyíteni. Ez nagyban növeli az eladás esélyét!

A többcsatornás lead nurturing magában foglalja több kommunikációs csatorna integrálását, hogy kapcsolatban maradjon közönségével. Ahelyett, hogy csak egy csatornát használna, mint például az e-mail marketing, próbálja meg keverni a közösségi médiát és a hirdetéseket is. Ez segíteni fog az eladások fellendítésében.

Íme a legfontosabb csatornák, amelyeket figyelembe kell vennie a többcsatornás lead nurturinghoz:

• Email marketing
• Közösségi média elkötelezettség
• Dinamikus weboldal tartalom
• Fizetett retargeting
• Közvetlen értékesítés
• Márkás podcasting

Ezeknek a csatornáknak a bevonása a stratégiájába lehetővé teszi, hogy ott érje el az érdeklődőket, ahol már aktívak. Ezáltal Ön nem csak egy újabb márka, hanem az online élményük következetes része lesz.

A Casper a retargeting hirdetések stratégiai alkalmazása a többcsatornás lead nurturing erős példájaként szolgál. Miután egy potenciális ügyfél meglátogatja a Casper weboldalát, valószínűleg találkozik olyan retargeting hirdetésekkel, amelyek emlékeztetik a megtekintett termékekre.

A Casper lead nurturing stratégiája nem ér véget a közösségi média hirdetésekkel, hanem személyre szabott e-mail emlékeztetőket is tartalmaz. Ezeket az e-maileket azoknak az ügyfeleknek küldik, akik magas vásárlási szándékot mutattak azáltal, hogy termékeket tettek a kosarukba, de még nem fejezték be a vásárlást.

4. Személyre szabott e-mailek küldése

Aze-mailek személyre szabása kulcsfontosságú. Ez nem csak egy udvarias bólintás a címzettek felé, hanem egy bevált stratégia, amely felerősítheti a lead nurturing erőfeszítéseit. Kutatások szerint a személyre szabott e-mailek 6x magasabb tranzakciós arányt eredményeznek, mint a nem személyre szabottak.

Így küldhet személyre szabott e-maileket:

• E-mail listájának szegmentálása: Ossza fel listáját demográfiai adatok, viselkedés vagy vásárlási előzmények alapján. Például különböző e-maileket küldhet az első és a visszatérő vásárlóknak.
• Tailor Content: Testre szabhatja az e-mailek tartalmát, hogy az egyes szegmensek érdeklődési körét kielégítse. Ajánljon például olyan termékeket, mint a korábbi vásárlások vagy a korábbi interakciókhoz kapcsolódó tartalmak.
• Az időzítés a kulcs: Küldjön e-maileket akkor, amikor a címzett időzónája és korábbi kapcsolattartási ideje alapján a legvalószínűbb, hogy megnyílnak.

A Grammarly lenyűgöző mércét állít fel a személyre szabott e-mail tartalmak terén a heti előrehaladási jelentésekkel.

Ezek az e-mailek nagyfokú személyre szabottságot tükröznek. A címzettek számára pillanatképet nyújtanak az írásbeli eredményeikről és a fejlesztendő területekről.

5. Időszerű nyomon követés

A gyors nyomon követés sokat számít, amikor az érdeklődőket ápolja. Ez segít a konverziós arányok növelésében. Győződjön meg róla, hogy gyorsan és rendszeresen jelentkezik. A gyorsaság és a következetesség nagy különbséget jelent.

• A sebesség számít: Lépjen kapcsolatba az érdeklődőkkel az első megkereséstől számított egy órán belül. Ez növeli az elköteleződés valószínűségét. Végül is, ha egy leadet ebben az aranyablakban keresnek meg, közel 7-szer nagyobb valószínűséggel minősül.
• A következetesség a kulcs: Jól meghatározott nyomon követési ütemterv kialakítása. Íme egy alapvető keretrendszer:
• < 24 óra: Új megkeresések kezdeti nyomon követése
• 2-3 nap: További kommunikáció vagy bejelentkezés, ha nem érkezik válasz.
• 1 hét: További érintkezési pont vagy értékmegosztás
• Folyamatban: Tervezett időszakos frissítések

Ne feledje, hogy ezeknek az érintkezési pontoknak kezelhetőnek kell lenniük a vezető számára. Személyre szabott kommunikációval erősítse meg a kifejezetten rájuk szabott értékajánlatot.

A Busuu okosan használja az e-mail nyomon követést, hogy a felhasználókat arra ösztönözze, hogy tartsák fenn a tanulási sorozatukat. Miután egy felhasználó elkezdi a nyelvtanulási útját, a Busuu nem hagyja, hogy a lendület elillanjon.

Menj 2 napot egymás után" - javasolja az e-mail, elismerve a felhasználó kezdeti erőfeszítéseit, és sürgetve a következő lépésre.

A folyamat racionalizálása érdekében használja az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) eszközöket. Ezek segítenek automatizálni a nyomonkövetési feladatokat és fenntartani a rendszeres kommunikációt. Így időt és erőforrásokat nem pazarolva tarthatja a kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel.

A legfontosabb tudnivalók a Lead Nurturing elsajátításához

• Célzott tartalom hasznosítása: A tartalom testre szabása a felhasználó érdeklődési köréhez és a vásárló útjának szakaszához igazodik.
• Azonnali interaktív elkötelezettség: Használjon interaktív tartalmakat, például közvélemény-kutatásokat és kvízeket. Ezzel a felhasználókat már akkor bevonja, amikor kapcsolatba lépnek a márkájával.
• Fogadja el a többcsatornás ápolást: Vezessen be következetes üzenetet a különböző platformokon, hogy márkája megmaradjon a felhasználók emlékezetében.
• Személyre szabott e-mailek: Küldjön személyre szabott e-maileket, amelyek valódi értéket nyújtanak a felhasználónak az interakciói és preferenciái alapján.
• Időszerű nyomon követés: A gyors és releváns nyomon követés jelentősen növelheti a felhasználók elkötelezettségének és konverziójának valószínűségét.

A lead pontozás segítségével rangsorolhatja erőfeszítéseit, és azokra a felhasználókra összpontosíthat, akik a leginkább elkötelezettek és készen állnak a cselekvésre. A pontozást a felhasználók cselekedetei alapján végzi el. Ez lehetővé teszi, hogy a legígéretesebb leadekhez igazítsa a gondozási stratégiáit, és javítja a hatékonyságot és a ROI-t.

Mindezen stratégiák elemzése és optimalizálása kulcsfontosságú. Ellenőrizze a teljesítményüket, nézze meg, mit csinálnak a felhasználók, és módosítsa a kampányait, hogy azok jobban működjenek. Ez segít javítani a hatékonyságot és az eredményességet.

Az inbound marketing dinamikus, így a lead nurturing erőfeszítéseknek is dinamikusnak kell lenniük. Miközben ezeket a stratégiákat alkalmazza, tartsa szemmel az analitikát, hogy irányítsa a döntéshozatalt. A cél az, hogy együtt növekedjen közönségével, és szükség esetén megoldásokat kínáljon nekik. Ez nem egy "állítsd be és felejtsd el" folyamat; ez egy utazás, amely folyamatos figyelmet és változást igényel.