Hogyan alakítsunk ki piacra lépési stratégiát 2023-ban?

Intro

Egyedülálló terméket hoztál létre, és biztos vagy benne, hogy sikert arat, amint piacra kerül. Elvégre hónapok kemény munkájának eredménye. Mégis, nincs jól felépített terved arra, hogyan juttasd el a terméket a közönségedhez.

Azon gondolkodik, hogyan alakítson ki egy olyan go-to-market (GTM) stratégiát, amellyel kitűnhet a többi vállalkozás közül. Szerencsére nem kell messze keresnie a választ.

A győztes GTM-stratégia megtervezéséhez azonosítania kell a célközönséget, alaposan meg kell ismernie a piacot, és meg kell határoznia a márka pozicionálását. Ez egy holisztikus terv, amely magában foglalja az árképzést, a marketinget, az értékesítést, a forgalmazást és az általános piaci jelenlétet. De ennél többről van szó.

Ez a cikk mindent megad ahhoz, hogy 2023-ban egy ütős go-to-market stratégiát dolgozzon ki, és magabiztosan dobja piacra a termékét.

Mi az a piacra lépési stratégia?

A go-to marketingstratégia egy részletes terv a márkája számára a piacra lépéshez, a stratégiai pozícionáláshoz és a megfelelő közönség eléréséhez, megelőzve a versenytársakat. Ez egy mindenre kiterjedő, lépésről lépésre kidolgozott cselekvési terv az ideális vásárlók azonosítására, az egyedi értéktételét kiemelő megfelelő üzenet megalkotására és a termékének mint a legjobb megoldásnak a pozicionálására.

Könnyűnek tűnik, igaz? Az is lehet - ha az egész csapatod összhangban van a terméküzenettel. A GTM-stratégiának lényegében erre a hat kérdésre kell választ adnia:

• Ki a célközönség?
• Miért más az Ön márkája?
• Milyen a termék-piac illeszkedés?
• Hol fogja értékesíteni a terméket?
• Mikor fogja piacra dobni a terméket?
• Hogyan fogja forgalmazni és terjeszteni a terméket?

Termékvezérelt vs. értékesítésvezérelt stratégia

A termékvezérelt stratégia olyan termékközpontú megközelítés, amelyben a termék felelős az ügyfélszerzésért, a termékbe való belépésért és a megtartásért. A másik oldal, az értékesítés-vezérelt stratégia magában foglalja az értékesítési képviselők felkutatását és minősítését, a leadek elküldését és átalakítását.

Tehát melyik modell a jobb a kettő közül? Tudja meg itt.

Termékvezérelt stratégia

A termékvezérelt stratégia a termékélmény köré épülő megközelítés. A vállalat egyetlen küldetése, hogy egyszerű, felhasználóbarát megoldást nyújtson a közönség igényeinek kielégítésére. A termék intuitív és elég értékes ahhoz, hogy a felhasználók külső meggyőzés nélkül vásároljanak.

A termékvezérelt modell organikus. Itt a vásárlók maguk választják ki a terméket, felfedezik, megosztják barátaikkal, majd megvásárolják.

(Forrás)

A Slack, a Zoom, az Atlassian és a Calendly csak néhány a rendkívül sikeres példák közül.

Ezek a termékek értékesítési csapat nélkül is elképesztő növekedést értek el. Lényeges megjegyezni, hogy ezek a termékek mindegyike tökéletesen illeszkedett a termékpiachoz, és ezért voltak sikeresek.

A termékvezérelt stratégia a következőket tartalmazza:

• A terméktapasztalat a legfontosabb
• A termék átalakítja a potenciális ügyfeleket vásárlókká
• Az ügyfeleknek önkiszolgálónak kell lenniük, és fel kell fedezniük a terméket.
• A freemium modell vonzza a felhasználókat, hogy teszteljék a vizet, mielőtt előfizetnének.

Értékelésvezérelt stratégia

Az értékesítés által vezérelt stratégia magában foglalja az értékesítési csapat aktív munkáját a hideg elérés, a belső értékesítés, a leadek minősítése és az ügyfelek megtartása érdekében. Ez a megközelítés hatékony csővezetéket épít, mivel az értékesítési képviselő kutatja és megcélozza azokat a konkrét ügyfélszámlákat, amelyek valószínűleg megtérülnek.

Amint az értékesítési csapat megtalálja az ideális ügyfélprofilt, személyre szabott ajánlatot tesz, amely igazodik a célpont fájdalmas pontjaihoz, hogy fizető ügyféllé alakítsa át őket.

(Forrás)

A Salesforce és a Microsoft a vezető példák az értékesítésvezérelt stratégiát követő vállalatokra.

Az értékesítésvezérelt stratégia néhány elsődleges jellemzője a következő:

• Kutatás és hideg kapcsolatfelvétel szükséges.
• Gyors és hatékony konverzió egy zökkenőmentes csővezetéken keresztül
• Jól szabott, nagy értékű megoldások nyújtása az ügyfélnek
• Személyre szabott értékesítés az értékesítési csapat által a vállalati vevők számára

Tegyük fel újra a kérdést - termékvezérelt vs. értékesítésvezérelt stratégia, melyik a jobb?

Ez a terméktől függ. Ha termékvezérelt megközelítést követ, akkor freemium modellre van szükség, és a megoldásnak közvetlenül az ügyfél fájdalmas pontjait kell kielégítenie. Ha értékesítésvezérelt modellt követ, akkor az értékesítési csapatra kell hagynia a vezetést, azonosítania kell az ideális ügyfeleket, és optimalizálnia kell az akvizíciós folyamatot.

	Termékvezérelt stratégia	Értékelésvezérelt stratégia
Kapcsolattartó pont	Önkiszolgáló	Az értékesítési képviselő interakcióba lép a potenciális ügyféllel
Vásárlási ciklus	Rövid ciklusok, amelyek csak regisztrációt és a hitelkártya hitelesítő adatainak megadását igénylik	Hosszú ciklusok, beleértve a minősítő hívásokat, bemutatókat és tárgyalásokat.
Költséghatékonyság	Zéró kiadás a kimenő elérésben	Beruházás az értékesítési csapat toborzásába és képzésébe
Folyamatirányítás	Nem tudja ellenőrizni a vásárlási folyamatot	Az értékesítési csapat jelen van, hogy minden lépésnél támogassa

9 lépés egy légmentesen működő GTM stratégia kidolgozásához

Emlékszel még a Nike+ Fuelbandre? Valószínűleg nem - mert a GTM-stratégia kudarcot vallott.

Ez egy viselhető fitneszkövető volt, amely segített nyomon követni az aktivitást, és fitneszjelentéseket adott. A fő kiskapu az volt, hogy csak iPhone készülékekkel volt kompatibilis, figyelmen kívül hagyva az Android közönségüket.

Bár a Nike végül két évvel később kiadott egy Android-alkalmazást, a készülék már akkor elszalasztotta a lehetőséget. Pontosan ezért kell a GTM-stratégiának átgondoltnak, alaposnak és hatékonynak lennie.

A GTM-stratégia létrehozása bonyolult folyamat, éppen ezért az alábbiakban kilenc lépésre bontottuk le az Ön számára.

1. Határozza meg az értéktételét

Az első lépés az, hogy világosan felvázolja, milyen problémát old meg a közönség számára, és hogy a megoldás milyen mértékben elégíti ki a közönség igényeit. Ezt nevezzük termék-piac illeszkedésnek.

Honnan tudja, hogy a terméke megfelel ennek a kritériumnak?

Azok az ügyfelek, akik elégedettek a termékével, tovább fogják ajánlani azt barátaiknak és partnereiknek. De hogyan érheti el ezt a pozicionálási szintet? Értékajánlatok révén.

Tisztázza, hogy terméke miért különbözik a versenytársaitól, és hogy mi a legmegfelelőbb megoldás a célcsoport fájdalmas pontjaira. Röviden, ez egy világos és tömör üzenet, amely kimondja, hogy a célközönségnek miért az Ön termékét kell választania másokkal szemben.

Íme egy remek példa a Ranktrackerelsődleges értéktételére:

Most, hogy meghatározta az értékjavaslatát, egy minimálisan életképes termék (MVP) bevezetése a legjobb megoldás. Ez a végleges termék alapváltozata, amely elegendő funkcióval rendelkezik ahhoz, hogy vonzóvá tegye a vásárlókat. Ha már megjelent, gyűjthet visszajelzéseket és tervezheti a frissítéseket.

2. Az ideális ügyfelek azonosítása

Az Ön ideális vásárlója az a személy, akinek eredetileg létrehozta a termékét. Az ideális vásárlói profil (ICP) felvázolja a célvásárlók tulajdonságait, fájdalompontjait, elvárásait és általános profilját.

Az alábbi négy kulcsfontosságú összetevő alkotja az ICP-t:

• Vállalat mérete: Mekkora legyen a vállalat mérete, vagy mi legyen a vállalat legalacsonyabb bevételi határa, hogy jogosult legyen az Ön termékének megvásárlására?
• Iparág: Megcéloz valamilyen konkrét iparágat? Van olyan iparág, amely nem tartozik a célközönsége alá?
• Fájdalmas pontok: Mi az a pontos probléma, amit meg akarsz oldani? Milyen vállalatoknak lehetnek ilyen fájdalompontjai?
• Döntési tényezők: Melyik személy lesz a vállalatból az elsődleges döntéshozó? Milyen tényezők befolyásolhatják döntéseiket?

3. Értse meg a piacát

Mielőtt betörne a piacra, meg kell értenie a versenytársakat, a vásárlókat, a kulcsszavakat és a termék teljesítményét befolyásoló egyéb szempontokat. Így ismerkedhet meg a célpiaccal:

Piackutatás

A piackutatók nagymértékben támaszkodnak a sokszínűségre és a befogadásra, hogy a piac jobb megértése érdekében betekintést nyerjenek. A Thinknow piackutató ügynökség szerint ügyfeleik 98%-a növelte közönségét a kulturális meglátásaikkal.

Ez világosan mutatja a piackutatás fontosságát annak érdekében, hogy a célközönség számára a kívánt megoldást nyújtsa,

• A kívánt időpontban
• Az általuk preferált médiumon keresztül

Kulcsszó kutatás

Ezután végezzen kulcsszókutatást és elemzést olyan eszközökkel, mint a Ranktracker kulcsszókeresője. Ez egy olyan folyamat, amely során megérti, hogy a célközönsége milyen elsődleges lekérdezésekre keres a legnépszerűbb keresőmotorokban.

Elemezze a keresési mennyiséget, a versenyadatokat és a kulcsszójavaslatokat, hogy a lehető legjobban megértse, hogyan keresnek az érdeklődők a termékére. A kulcsszókereső segítségével azonosíthatja a pontos kulcsszavakat, megértheti a keresési nehézségeket, áttekintheti a kulcsszavak előzményeit, és összeállíthatja kutatását.

Versenyzői elemzés

Mielőtt a piacra lépne, meg kell értenie, hogy milyen termékekkel fog versenyezni. Gondolkodjon:

• Mennyi értéket adnak hozzá a versenytársai?
• Milyen a versenytársak piaci pozícionálása?
• Melyek azok a versenytársak termékeinek ajánlatai, amelyek valóban rezonálnak az Ön ICP-jével?

Ennek egyik legjobb módja az, ha megnézi a vásárlói véleményeket az olyan portálokon, mint a Quora, a Reddit és a G2. Találja meg azt az egyedi értékesítési jellemzőt, amelyet a versenytársai nem kínálnak, és tegye azt az elsődleges fegyverévé.

4. Térképezze fel a vásárló útját

Ha már tisztában van a célközönséggel és a piaccal, akkor mélyebbre merülhet. Próbálja megérteni a vásárló útját az idegentől a termékének támogatójáig.

Miért érdemes feltérképezni a vásárlói utat? A megfelelő tartalmi stratégiával a vevőket a szakaszuknak megfelelően célozhatja meg.

Ennek két módja van - a hagyományos értékesítési tölcsér és a lendkerékmodell.

Értékesítési tölcsér

• Top Funnel: Az ügyfelek felismerik, hogy problémáik vannak, és elkezdenek megoldásokat keresni.
• Középső tölcsér: Az ügyfelek ismerik az Ön termékeit, és összehasonlítják azokat más lehetőségekkel.
• Alsó tölcsér: A vásárlók különböző termékeket próbálnak ki, hogy végleges döntést hozzanak.

(Forrás)

Lendkerék modell

A vásárlói út feltérképezésének jobb módja a lendkerékmodell. Itt a három szakasz a következő:

• Vonzás: Ragadja meg az idegenek figyelmét, és alakítsa át őket érdeklődővé a márkaismertséget keltő tartalmak révén. Ez történhet vonzó videókon és közösségi média hirdetéseken keresztül.
• Kapcsolódj be: Több információ nyújtásával alakítsa át az érdeklődőt ügyféllé - tartsonwebináriumokat és kínáljon letölthető e-könyveket. Az érdeklődő használhatja a freemium modellt, vagy részt vehet egy demón, és előfizethet a termékére.
• Öröm: Ez az a pont, amikor az ügyfél eléri a következő szintet, és népszerűsíti a terméket a hálózatában. Ez az a pillanat, amikor felismerik annak értékét. Ezt a szakaszt tovább fokozhatja egy ajánlóprogram létrehozásával.

(Forrás)

Az egyik legfontosabb rendszer, amelyet itt használni kell, egy teljes körű ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) eszköz. Használjon egy jó CRM-eszközt, amely igazodik az igényeihez és a költségvetéséhez, és hozza az értékesítési és marketingcsapatokat egy lapra.

5. Építsen marketing tölcsért

Vázolja fel azokat a csatornákat, amelyeken keresztül a terméket értékesíteni fogja, hogy elérje az ideális vásárlót. Készítse el a marketing tölcsért, figyelembe véve az ügyfelei vásárlási szakaszát, és próbálja meg azon a médiumon keresztül értékesíteni, amelyet az ideális ügyfele a legjobban kedvel.

Reklám

Termékét különböző fizetett médiákon keresztül hirdetheti, többek között a Google, az Instagram, a Facebook, a YouTube és a LinkedIn fizetett hirdetései révén. Emellett offline hirdetéseket is beilleszthet marketingstratégiájába a nagyvárosi óriásplakátokon elhelyezett furcsa látványterveken és üzeneteken keresztül.

Közösségi média

Bár van fizetett közösségi média reklám, ez az elsődleges médium az organikus marketing lebonyolítására is. A legjobb közösségi médiamarketing-gyakorlatok közé tartozik:

• Ismerje a marketingplatform trendjeit és algoritmusait. Az Instagram algoritmusa például másképp működik, mint a Twitter algoritmusa.
• Aközösségi média videók jobban teljesítenek az olyan platformokon, mint az Instagram és a TikTok, mint a LinkedIn és a Twitter.
• Tanulmányozza a közönség aktivitását, és ütemezze a közösségi média posztokat akkorra, amikor a közönsége a legaktívabb.
• AFacebook-hirdetések a kisvállalkozások számára a legköltségvetésbarátabb és leghatékonyabb lehetőségek.

Tartsa márkája üzeneteit konzisztensnek és rokoníthatónak, hogy a közösségi médiában követőket nyerjen, és vonzó közönséget hozzon létre.

Inbound marketing

A tartalommarketing az egyik legjobb módja annak, hogy organikusan nyerjünk új ügyfeleket. Amikor a célközönsége találkozik a közösségi médiában közzétett bejegyzéseivel vagy a leadmágnesekkel, például blogokkal és e-könyvekkel, többet akar majd megtudni a termékéről.

Íme néhány módszer a következő lépések optimalizálására:

• Chatbot: Amikor egy idegen látogat el az Ön weboldalára, egy chatbot platform foglalkozik a kérdéseivel, és már a kezdetektől fogva növeli a felhasználók elkötelezettségét.
• E-mail lista: Az e-mail marketing nagyszerű módja annak, hogy az érdeklődőket tájékoztassa termékeiről és ajánlatairól. Egyszerű eszközökkel, például leadmágnesekkel, közösségi médiával és reklámajándékokkal építhet e-mail listát.
• Landing page: Hozzon létre külön céloldalakat minden egyes termékhez, hogy biztosítsa a súrlódásmentes eladási átmenetet.
• Marketing automatizálás: A marketingfolyamatok optimalizálásának másik nagyszerű módja az ismétlődő folyamatok automatizálása. Például automatizálhatja az e-mail marketinget, és költséghatékony áron megkönnyítheti az életét.

Kifelé irányuló marketing

A kimenő marketing az egyik leghatékonyabb technika, mivel egy meghatározott közönségszegmenst érhet el. Így nagyobb az esélye a gyors konverziónak.

Néhány hatékony kimenő marketingstratégia:

• LinkedIn Prospecting: Keresse meg azokat az embereket, akik az ideális ügyfelek listáján szerepelnek, hogy felvehesse őket az adatbázisába. Például a LinkedIn Sales Navigator szűrőinek segítségével megtalálhatja ideális ügyfelei profilját.
• Hideg e-mail: Miután összegyűjtötte az érdeklődők e-mail címét, küldjön nekik egy rövid e-mailt, amelyben kifejti, hogy az Ön terméke a legjobb megoldás a fájdalmas pontjaikra.
• LinkedIn elérés: A hideg e-mailek helyett közvetlenül a LinkedInen érheti el ideális ügyfeleit. Automatizálja az elérést a LinkedIn-en, és az érdeklődők vissza fognak térni. Nézzen meg néhány LinkedIn automatizálási eszközt a kapcsolati kérések, üzenetek küldéséhez és egyéb ismétlődő tevékenységek elvégzéséhez.

6. Értékesítési terv készítése

Most, hogy a marketingterv készen áll, itt az ideje, hogy megtervezze a végső értékesítési folyamatot. Először is biztosítsa, hogy az értékesítési és marketingcsapatai összhangban legyenek, és hogy az ügyfél számára zökkenőmentes legyen a konverziós folyamat.

Ezt úgy teheti meg, hogy a bejövő és kimenő leadeket MQL-ekre és SQL-ekre osztja:

• Marketing minősített leadek: Az MQL-ek a különböző marketingcsatornákon keresztül kapott leadek. Ezek a leadek még nem állnak készen a konvertálásra, de jól ápolva vevőkké alakíthatók.
• Értékesítési minősített leadek: SQL-ek a végső szakaszban vannak. Érdeklődnek az Ön terméke iránt, és készen állnak arra, hogy beszéljenek az ügyféllel. Ezek a leadek egy egyszerű nyomással vevőkké alakíthatók.

Az értékesítési és a marketingcsapatoknak közösen meg kell érteniük a végcélokat, a célközönséget és a minősített érdeklődőkre vonatkozó irányelveket. Hozzon létre egyértelmű kommunikációs normákat a csapatok számára a funkciókat átívelő együttműködéshez, és a zökkenőmentes folyamat biztosítása érdekében ütemezze be a gyakori visszajelző üléseket.

Ha a lead minősített, küldjön egy jól felépített értékesítési ajánlatot az üzlet lezárásához!

7. Először tesztelje az üzenetküldést

A meggyőző üzenet megalkotása rendkívül fontos. Az Ön ICP-jének meg kell értenie, hogy az Ön termékének értékjavaslata ideális megoldást jelent az ő fájdalmas pontjaikra.

Először is, válaszoljon ezekre a kérdésekre:

• Tartalmazza-e az üzenete, hogy mit kap a vevő?
• Az üzeneted másodperceken belül meg tudja-e horgonyozni a célközönségedet?
• Az üzenete világos, tömör, és egyetlen egyszerű dologról szól?

Ez csak néhány egyszerű kérdés, amelyet fel kell tennie az üzenet megalkotása során. Hogy a következő szintre léphessen:

• Tesztelje a különböző üzeneteket, és duplázza meg a beváltakat
• Végezzen A/B teszteket harmadik féltől származó eszközökkel, mielőtt elindítja üzenetét.
• Válaszd a fizetett felméréseket, mint például a Google Consumer Surveys, hogy megtudd, mit akarnak a potenciális érdeklődők.

Ne feledje, hogy dinamikus tartalommal személyre szabja weboldalát, és gondoskodjon arról, hogy változatos üzeneteket hozzon létre, amelyek a különböző személyiségek számára rezonálnak.

8. Beállítás és ismétlés

A győztes termék megalkotása nem a végső cél. Ez csak a kezdet. Egy sikeres vállalat működtetéséhez agilisnak kell maradni és folyamatosan fejlődni. A folyamatos fejlődéshez pedig tudnod kell, hogy hol rontod el a dolgokat.

Hozzon létre egy KPI-műszerfalat az összes lényeges mérőszámmal egy helyen, hogy ne hagyjon elvarratlan szálakat. Ha például az ügyfélszerzési folyamat túl sok pénzt emészt fel a költségvetéséből, akkor optimalizálnia kell egy jobb stratégiát.

Ha a leadgenerálási folyamat túl hosszú, használjon olyan leadgeneráló szoftvereszközöket, amelyek segítenek a leadek bevonzásában, hogy a csapata konvertálhassa őket. Röviden: Tesztelnie, figyelnie, finomítani és finomítani kell.

9. PR-kampány indítása

Ha a terméked már kint van, a következő lépcsőfokot kell megtenned. Indítson el egy digitális marketingkampányt vagy egy PR-kampányt, hogy tovább népszerűsítse termékét és az általa kínált csodálatos megoldást.

A sajtóközlemény segít a termék körüli felhajtásban és a különböző platformokon keresztül az érdekelt felekkel való kapcsolatépítésben.

Ennek egyik legjobb módja, ha termékét többek között olyan platformokon indítja el, mint a Product Hunt, a Beta List, a Slant és a Softpedia. Ezek jól ismert weboldalak, amelyeket kifejezetten azért hoztak létre, hogy a felhasználók korai hozzáférést kapjanak az új szoftverekhez és startupokhoz.

Így néz ki a Ranktracker elindítása a Product Hunton:

Nézze meg ezeket a platformokat is, hogy megtervezhesse következő PR-kampányát.

Hozzon létre egy olyan Go-To-Marketing stratégiát, amely célba ér

A go-to marketingstratégia elkészítése időigényes és összetett feladat. De ha azt szeretné, hogy a terméke sikert arasson a piacon, akkor ez nem tárgyalható.

Egy nyerő GTM-stratégia segíthet abban, hogy jelentősen növelje növekedési potenciálját, új piacokra jusson, és releváns maradjon a közönség számára.

A Kodak például, bár sikeresen bevezette termékét és egy évszázadon keresztül fenntartotta márkáját, nem tudta kihasználni az új piaci trendeket. Ennek eredményeképpen a fogyasztók más, legújabb fényképezőgépekre váltottak, és a Kodak hatalmas visszaesésnek volt tanúja.

Most, hogy ismeri ennek fontosságát, kövesse ezt a kilenc lépést, és hozzon létre egy sikeres GTM-stratégiát.