Választás a töredék és a teljes munkaidős értékesítési alelnök között: Stratégiai döntés a növekedés érdekében

Intro

.

Az értékesítés világában a vállalatok számára fontos, hogy folyamatosan fenntartsák versenyképességüket azáltal, hogy stratégiáikat a fogyasztói magatartás folyamatosan változó világához igazítják. Ennek során a vállalatoknak folyamatosan kulcsfontosságú döntéseket kell hozniuk a munkafolyamatok javítása érdekében. Az egyik ilyen kulcsfontosságú döntés, amely különösen a startupok és a kkv-k számára kulcsfontosságú, az, hogy választani kell-e egy töredék értékesítési alelnök vagy egy teljes munkaidős értékesítési alelnök alkalmazása között. Mindkét eset számos előnnyel és kihívással jár, így a megfelelő választás óriási hatással lehet a vállalat növekedési pályájára.

Az elmúlt években a töredékvezetők koncepciója egyre nagyobb teret nyert, mivel számos vállalkozás felismerte a benne rejlő lehetőségeket, és kihasználta ezt az új típusú bérbeadást. A töredékvezetők koncepciója számos pozícióra kiterjed, beleértve a töredék marketingvezetőket (CMO) és a töredék pénzügyi vezetőket (CFO). Amikor az értékesítésről van szó, amely egy alapvető, a végeredményt befolyásoló részleg, a töredékfelvételről szóló döntés meghozatala az egyik legbonyolultabb kérdés.

Az értékesítési alelnök szerepének alapjai

Ahhoz, hogy megértsük a töredék- és a teljes munkaidő közötti döntés mélységeit és összetettségét, először is fontos megérteni az értékesítési alelnök szerepét. Az értékesítési alelnök felelőssége az értékesítési stratégia felügyelete, miközben irányítja az értékesítési csapatot, meghatározza a bevételi célokat, és biztosítja, hogy a vállalkozás teljesítse a kitűzött értékesítési célokat. E feladatokon túlmenően az értékesítési alelnöknek az üzlet ügyféloldallal is foglalkoznia kell. Ez magában foglalja az ügyfélszerzési stratégiák kidolgozását, amely magában foglalja az ügyfelek tapasztalatainak megértését, miközben javítja az ügyfélmegtartást, és biztosítja a zökkenőmentes értékesítési műveleteket.

E széleskörű feladatok és felelősségek miatt az értékesítési alelnök vezetése közvetlen hatással van a vállalat növekedési ütemére. Továbbá az értékesítési műveletek hatással vannak a vállalat piaci részesedésére és a vállalat finanszírozási képességére is. Mindent egybevetve, az értékesítési alelnök olyan fontos szerepet tölt be, hogy az értékesítési alelnök alkalmazása során nem csupán egy üres állás betöltéséről van szó, hanem a fenntartható növekedés legjobb feltételeinek biztosításáról is.

A töredék-vezetők növekvő trendje

A töredékvezetők koncepciója azt jelenti, hogy tapasztalt szakemberek több vállalatnál dolgoznak részmunkaidőben vagy szerződéses alapon. A koncepciót a vállalatok és a szakemberek számára egyaránt előnyösnek tekintik, mivel így olyan szervezetekhez juttatható el több évtizedes iparági tapasztalat, amelyek nem engedhetnek meg maguknak vagy nem igényelnek teljes munkaidős vezetőt. Különösen a kis- és középvállalkozások (kkv-k) körében vált népszerűvé a töredékes modell. Ennek oka azzal függ össze, hogy az ilyen vállalkozásoknak stratégiai irányításra van szükségük, de a korlátozott erőforrások útjában állhatnak egy teljes munkaidős felsővezető alkalmazásának.

Az elmúlt néhány évben a töredék értékesítési vezetők népszerűsége nőtt, mivel egyre több vállalat ismeri fel ennek a modellnek az előnyeit. Azáltal, hogy a felsővezetőket rugalmasan és szükség szerint vonják be, a vállalatok alacsonyabb áron biztosíthatják a fokozott működést. A Deloitte jelentése szerint az amerikai vállalatok mintegy 25%-a alkalmazza a töredékbérlést, és ez a szám 2025-re várhatóan 35%-ra emelkedik.

A töredék értékesítési alelnök legfontosabb előnyei: Költség és hozzáférés

Valószínűleg a fő ok, amiért a vállalkozások a töredék értékesítési alelnök mellett döntöttek, a költségekkel kapcsolatos. Egy teljes munkaidős értékesítési vezető felvétele nagyon gyorsan drágává válhat, és a szűkös költségvetéssel küzdő kisebb vállalatok és induló vállalkozások számára egyáltalán nem biztos, hogy reális egy ilyen alkalmazott felvétele. Egy teljes munkaidős értékesítési alelnök fizetése az Egyesült Államokban évi 200 000 dollár és 300 000 dollár fölött lehet, és ez csak az alapfizetés. Ezen felül még várhatóak bónuszok, részvényopciók és juttatások. Ezzel szemben a töredék értékesítési alelnöki pozíció választása a legtöbb esetben órabéres vagy megbízási szerződéssel jár, ami jelentős költségcsökkenést eredményez. A töredék értékesítési alelnök óradíja jellemzően 150 és 500 dollár között mozog, az összeg a munkától és a szükséges óraszámtól függően változik.

Egy másik előnye a töredékmodell kihasználásának, hogy olyan szakemberek tapasztalataihoz férhet hozzá, akik már több vállalatnál dolgoztak különböző iparágakban. E szakértelemre támaszkodva a töredék értékesítési alelnök stratégiai iránymutatást adhat, és olyan bevált gyakorlatokat alkalmazhat, amelyek a tapasztalatok szerint más kontextusokban beváltak.

Kihívások a frakcionált modellel kapcsolatban

A törtrészes modell ezen kulcsfontosságú előnyei ellenére a modellnek vannak hátrányai is. A fő kihívást a töredék-alelnök korlátozott elérhetősége jelenti, mivel több ügyféllel dolgozik. Következésképpen nem állnak teljes munkaidőben minden egyes vállalat rendelkezésére, és ez a korlátozott elérhetőség kihívást jelenthet az azonnali figyelmet igénylő feladatok és műveletek során. Ez azt is jelenti, hogy ha az értékesítési műveletek folyamatos felügyeletet igényelnek, nem biztos, hogy a legjobb megoldás a töredékszerep, mivel nem biztosítja a megfelelő szintű elkötelezettséget.

Egy másik lehetséges kihívás a rövid távú győzelmekre összpontosító frakcióalelnökök mintája. Az azonnali eredményeket hozó győzelmekre való összpontosítás néha a hosszú távú stratégiai kezdeményezések rovására történik. A szempontok egy része egy másik kihívásra is vonatkozik, amely a kulturális integráció hiánya. A töredékes értékesítési vezetők nem merülnek el teljesen a vállalati kultúrában, ami hatással lehet arra, hogy az értékesítési csapat és a tágabb szervezeti kultúra hogyan igazodik egymáshoz.

Hosszú távú növekedés iránti elkötelezettség egy teljes munkaidős értékesítési alelnökkel

Ha egy vállalat ehelyett egy teljes munkaidős értékesítési alelnököt alkalmaz, akkor az alelnök csak az adott vállalatnak szenteli magát, ami magas szintű elkötelezettséggel és elkötelezettséggel jár. Ez lehetővé tenné az alelnök számára, hogy szorosan együttműködjön az értékesítési csapattal, valamint időt és forrásokat kapna arra, hogy beilleszkedjen a vállalat kultúrájába. Ez elősegíti a szorosabb belső kapcsolatokat, ami nagyobb kohéziót eredményez a csapatban és a vállalatban összességében.

Azzal, hogy egy teljes munkaidős értékesítési alelnök mellett döntöttek, nagyobb hangsúlyt kapnak a hosszú távú növekedési stratégiák is. Ahelyett, hogy csak a közvetlen értékesítési célokra összpontosítanának, nagy hangsúlyt fektetnek az ügyfélkapcsolatok ápolására, új termékek bevezetésére és az új piacokon való terjeszkedésre. A teljes munkaidős értékesítési alelnököt választó vállalatnak az is előnye, hogy gyakorlatias vezetéssel rendelkezik, ami azt jelenti, hogy a felmerülő problémákat a felmerülésükkor lehet kezelni.

Kihívások egy teljes munkaidős értékesítési alelnökkel

A legnagyobb kihívás a teljes munkaidős értékesítési alelnöki pozíció kiválasztásával kapcsolatban az ehhez szükséges pénzügyi elkötelezettség. Jelentős pénzügyi befektetést igényel valakinek a teljes munkaidőben történő felvétele, különösen a kisebb vállalatok esetében. Az egyik szempont az alapfizetés, amely önmagában is elég magas összeg lehet a kisebb vállalkozások számára, de ehhez jönnek még a fizetések, bónuszok, részvényopciók és juttatások, amelyek összességében több százezer forintra rúgnak évente. Mindezek tetejébe minden olyan vállalat, amely egy teljes munkaidős értékesítési alelnököt választ, vállalja a kockázatot, hogy rossz jelöltet vesz fel, ami költséges lehet, ha egy teljes munkaidős alelnököt kell leváltani.

Egyéb tényezők közé tartozik a hosszabb felvételi folyamat, amelyet egy teljes munkaidős értékesítési alelnök felvétele jelent. A megfelelő jelölt azonosítása, az interjúk lefolytatása, a kompenzációról való tárgyalás és a beilleszkedés hónapokig tarthat, és a vállalat részéről nagy erőfeszítést igényel. Végül pedig a nem megfelelő teljes munkaidős alelnök felvétele is nagy költségekkel jár, ami negatív hatással lehet az üzletre. Ez a kockázat egyaránt valósággá válhat, ha a jelölt nem illeszkedik a vállalati kultúrába, nem rendelkezik megfelelő tapasztalattal, vagy nem tud eredményeket felmutatni. Összességében ez alulteljesítést eredményezhet, ami széleskörű következményekkel járhat az üzletre nézve.

Tehát, mit válasszunk: Részmunkaidős vagy teljes munkaidős?

A döntés meghozatalakor, hogy egy részleges vagy teljes munkaidős értékesítési alelnököt válasszon-e, a döntést a vállalkozás jelenlegi igényei, növekedési szakasza és pénzügyi helyzete alapján kell meghozni. A részleges értékesítési alelnök választása ideális megoldás a növekedés korábbi szakaszában lévő vállalatok számára, ahol a pénzeszközök még nem állnak készen egy teljes munkaidős vezető kinevezésére. Ez jó megoldás olyan vállalatok számára is, amelyeknek azonnali értékesítési megoldásokra vagy az értékesítési folyamatok finomítására van szükségük, illetve olyan vállalatok számára, amelyeknek rövid távú vezetésre és új piacok feltárására van szükségük.

A teljes munkaidős értékesítési alelnök kiválasztása ideális megoldás a gyors növekedésnek indult vállalatok számára, ahol következetes vezetésre van szükség. Akkor is ez a legjobb megoldás, ha hosszú távú értékesítési stratégiára van szükség, hogy ezeket összehangolják a vállalat általános üzleti céljaival. Ha egy vállalkozásnak nagy értékesítési csapata van, amely folyamatos coachingot és fejlesztést igényel, a teljes munkaidős értékesítési alelnök a legjobb megoldás.

Záró megjegyzések

Amint az ebből a cikkből kiderül, egy töredék értékesítési alelnök vagy egy teljes munkaidős alelnök alkalmazása nem jelent mindenre egyformán megfelelő megoldást. Mindkét megoldásnak vannak előnyei és hátrányai, és ez azt jelenti, hogy fontos mérlegelni a lehetőségeket és a vállalkozás igényeit. Olyan tényezőket vizsgálva, mint a konkrét igények, a költségvetés, a növekedési szakasz. A rugalmasság, a költségmegtakarítás és az azonnali, rövid távú szakértelem a töredék alelnökök előnyei. A hosszú távú elkötelezettség és a gyakorlati irányítás a teljes munkaidős alelnök választásának előnyei, ami segíthet a növekvő vállalatoknak, amelyeknek az értékesítés növekedését hosszú távon fenn kell tartaniuk. A célok, az erőforrások és a vállalat sajátos kihívásainak alapos elemzésével megalapozott döntést lehet hozni arról, hogy egy töredék értékesítési alelnököt vagy egy teljes munkaidős értékesítési alelnököt alkalmazzanak.