B2B leadgenerálási módszerek, amelyeket a CSM-ek kipróbálhatnak

(Kép forrása: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

CSM-nek lenni nem könnyű - új ügyfeleket kell szerezned (leadeket generálnod) és a meglévőket meg kell tartanod.

Biztosítania kell, hogy az ügyfelek a kívánt eredményt érjék el a termékeivel és szolgáltatásaival.

Mindezen feladatok közül a CSM számára a legnagyobb kihívást az ügyfélsiker-minősítéssel rendelkező vezetők (CSQL) megszerzése jelenti.

Semmi sem rosszabb, mint időt és energiát fordítani egy olyan lead generálására, amely nem hajtja végre a kívánt lépéseket.

És ez FÁJDÍT.

Tehát, hogy segítsünk Önnek annyi leadet generálni, amennyit csak szeretne, íme 5 egyszerű módszer, amelyet gyakran elhanyagolnak.

Ezekkel a módszerekkel magas konverziós aránnyal szerezhetsz leadeket.

Kezdjük tehát.

5 egyszerű, mégis hatékony módszer a B2B Leads generálására

1. Oktató tartalmú ügyfél-webináriumok

(Forrás: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

A B2B marketingesek 73%-a szerint a webináriumok a legjobb módja annak, hogy minőségi ügyfeleket generáljanak (Forrás: Zoominfo).

És a webináriumon résztvevők 20-40%-a minősített ügyféllé válik.

Ezek a statisztikák elégségesek ahhoz, hogy meggyőzzék Önt arról, hogy a webináriumok nagyszerű módja a hitelesség, a tekintély és a bizalom kiépítésének.

Nagy közönséget is elérhetsz és taníthatsz, és megoszthatod velük tudásodat és tapasztalataidat.

Ez azt is jelenti, hogy több száz és több ezer leadet generálhat ezeken az eseményeken, ahol egy hatalmas közönséget szólíthat meg egy fedél alatt.

Ez csak akkor történhet meg, ha valódi értéket adsz hozzá a tartalmaddal, és a résztvevők hasznosnak találják azt.

Egy tanulmány szerint a webináriumok átlagos konverziós aránya 55%, így nem engedheti meg magának, hogy figyelmen kívül hagyja a webináriumok hatékonyságát.

A helyzet a következő:

Rengeteg webináriumot tarthat olyan oktatási témákban, mint például marketingtippek, amelyekkel fellendítheti vállalkozását, hogyan lehet sikeres nagykereskedő, és más, a résztvevők számára hasznos gondolatébresztő témák.

Beszélhet a B2B térséget alakító legújabb iparági trendekről és gazdasági feltételekről is.

Például, hogyan lehet recesszióálló a nagykereskedelmi üzlet.

De győződjön meg róla, hogy a célközönség számára könnyű a webináriumra való regisztráció. Elsodródnak anélkül, hogy átadnák az e-mail címüket, ha ez egy bonyolult folyamat.

Ráadásul nem csak önnek, hanem a résztvevőknek is nagy hasznára válik. Tehát ez egy win-win helyzet minden érintett számára!

2. Meglévő ügyfelek megkérdezése

(Forrás: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

CMS-ként az Ön feladata, hogy biztosítsa, hogy ügyfelei a legjobb élményt kapják, és ne legyenek problémáik az ajánlatokkal.

Egy elégedett ügyfél sokféleképpen előnyös lehet az Ön számára, és ezek egyike a leadgenerálás.

A meglévő ügyfelek valószínűleg új érdeklődőket fognak Önnek ajánlani, feltéve, hogy elégedettek az Ön termékeivel és szolgáltatásaival.

Ez egy olcsó módja annak, hogy az értékesítési csővezetéken keresztül áramoljanak a leadek anélkül, hogy bármit is tennél.

Tehát az Ön felelőssége, hogy nyomon kövesse jelenlegi ügyfeleit és azok tevékenységét egy műszerfalon vagy ügyfélsiker szoftveren (pl. Custify) keresztül.

Az ügyfélsiker-pontszámod magasra emelkedik, ha:

• Beszélgessen többet ügyfeleivel
• Személyesen válaszoljon a kérdéseikre
• Erős kapcsolatok kiépítése azokkal az emberekkel, akik már üzleteltek Önnel

CSM-ként is játszhatod a szereped, ha elküldesz nekik egy olyan elismerést, mint például "Köszönöm a segítségedet", ha a meglévő ügyfélkörödön keresztül ajánlóleveleket kaptál.

Ez biztosítja, hogy az ügyfél megbecsültnek érezze magát, és nagyobb valószínűséggel fog üzletet küldeni Önnek.

Arra is megkérheti őket, hogy írjanak véleményt az általuk vásárolt termékről vagy szolgáltatásról. Ez tényleg működik!

Íme egy érdekes adat: a vásárlók 92%-a, akik véleményt olvasnak, legalább egy másik személlyel megosztja azokat.

Ez azt sugallja, hogy ha az ügyfelek elégedettek az Ön szolgáltatásaival, akkor természetesen emlékezni fognak Önre és ajánlani fogják Önt.

Így megduplázhatja a leadeket és a bevételt.

Például, ha egy edzőtermi felszereléssel foglalkozó vállalkozást vezet. Megkérdezheti meglévő ügyfeleit, hogy megosztanák-e velük, hogyan érzik magukat az edzőtermi tagságukkal kapcsolatban.

Bónusz tipp: Ezt úgy érik el, hogy a minőségi termékek/szolgáltatások mellett, amelyeket máshol nem találnak meg, kiemelkedő ügyfélélményt is nyújtanak nekik. Így nagyobb valószínűséggel hagyatkoznak rád, és ajánlanak téged a környezetüknek. Minden arról szól, hogy megtanulj okosan játszani!

3. Írj és népszerűsítsd a Gated Assets-t

(Forrás: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

A zárt tartalom egy másik nagyszerű lead-generálási módszer, különösen a B2B térben.

CSM-ként nem lesz nehéz feladat számodra, hogy teljes mértékben kihasználd ezt a módszert.

Ez olyasmi, ami nem nyilvános. Ehelyett elzárja az értékes tartalmat, és csak egy előnézetet oszt meg a webhely látogatóival.

Egyszerűen fogalmazva, a zárt tartalom egy csereüzemi stratégia - ez azt jelenti, hogy a felhasználóknak hozzáférést biztosít a vállalat értékes erőforrásaihoz, cserébe az e-mail címükért vagy elérhetőségi számukért.

CSM-ként tehát rengeteg ügyfelet szerezhetsz a következőkhöz való hozzáféréssel:

• Fehér lapok
• Esettanulmányok
• Sablonok
• eBooks
• Infografikák
• Útmutatók
• Kutatási jelentések

Mindig győződjön meg róla, hogy a zárt eszközök kíváncsiságot ébresztenek. Különben a közönséged nem adná át neked az adataikat.

Például, ha az Ön cége írt egy kutatási dokumentumot arról, hogy mi teszi sikeressé az üzletet, a felhasználóknak vagy fizetéssel, vagy egy űrlap kitöltésével kell feloldaniuk azt.

Ha ez megtörtént, küldje el nekik e-mailben a teljes forrást.

Ne feledje, hogy a zárolt eszközöknek relevánsnak kell lenniük a célközönség számára.

Ismerje meg a kedvenceiket, ellenszenveiket, igényeiket és fájdalmas pontjaikat - így tud logikai és érzelmi kapcsolatot kiépíteni az érdeklődőkkel.

És valószínűleg egy lépéssel előrébb mennének, hogy elolvassák a teljes forrást.

A legfontosabb, hogy ha a zárt eszköz segít az érdeklődőknek a vásárlói út bármelyik lépésén keresztül navigálni, akkor a konverzióra is van esély.

Ez nem jelenti azt, hogy egyenesen az értékesítési üzenetre kell rátérnie. Ha ezt teszed, akkor rosszul csinálod.

Gyors kiválasztás: A zárolni kívánt tartalomnak legalább az alábbiak egyikét kell teljesítenie:

• Oldja meg az érdeklődők problémáit
• Nagy értéket nyújtanak
• Mutassa be szakértelmét
• Rávenni a felhasználót a kívánt művelet elvégzésére
• Egyedülálló perspektívát nyújt, amely kedvező eredményeket hozhat.

4. Konferenciákon való részvétel

(Forrás: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

CSM-ként Ön az Ön kijelölésének képviselője, és meghívást kap különböző konferenciákra és eseményekre.

Ezeken a konferenciákon és rendezvényeken való részvétel nagyszerű módja lehet új emberek megismerésének és új kapcsolatok generálásának.

Ezek a konferenciák és események Ön és cége jobban teljesít. Lehetőséget adnak Önnek arra, hogy más vállalkozásokkal hálózatba lépjen.

Ők segíteni fognak neked:

• Kapcsolatok kiépítése az iparág vezetőivel
• Ossza meg ismereteit az iparágról és arról, hogyan alkalmazható az Ön vállalkozására.
• Ismerje meg azokat az új termékeket és szolgáltatásokat, amelyeket más vállalkozások kínálnak ügyfeleiknek.
• Ismerje meg a B2B téren belüli trendeket és változásokat

Ráadásul, ha részt veszel egy konferencián, szórólapokat, névjegykártyákat és egyéb, írott elérhetőségeket tartalmazó forrásokat gyűjtesz.

Amikor visszatér a munkájához, ezeket az információkat felhasználhatja más vállalkozásokkal való kapcsolatfelvételre és vezetők generálására.

Küldhet nekik e-maileket, például:

"Szia! Én vagyok (mutatkozz be), és a (céged neve) cégnél dolgozom, és mi (mondd el a részleteket). Örülök, hogy találkoztunk a (nevezze meg a konferenciát). Szeretnék öt percet szánni az idejéből, hogy megismerjem, hogyan megy a vállalkozása. Nagyszerű lenne, ha részese lehetnék az üzleti hálózatának....".

Amint válaszolnak, cseréljen gondolatokat, vagy mutasson be megoldást, ha valami olyasmivel küzdenek, amit az Ön termékei/szolgáltatásai kiküszöbölhetnek.

Még az is előfordulhat, hogy a konferencia után néhány vállalkozás megkeresi Önt, hogy megvitassák igényeiket, és felkérje Önt termékei/szolgáltatásai iránt.

Így ez építi fel az üzleti kapcsolatokat, valamint a leadeket.

A CSM-ek továbbá arról számoltak be, hogy ezeken a konferenciákon finomíthatják elképzeléseiket, és magas szintű vitákban vehetnek részt. Ez végül jobb szakemberekké teszi őket.

Ez azt jelenti, hogy nem csak a leadgenerálás célját szolgálja, hanem Ön is jobb láthatóságot kap a hasonlóan gondolkodó egyének között.

Ez lehetőséget ad arra is, hogy csiszold a képességeidet!

5. Csatlakozzon podcastokhoz és webináriumokhoz

(Forrás: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

A podcastok és webináriumok az utóbbi években egyre népszerűbbek.

A podcast alapvetően a YouTube hangos változata, azzal a különbséggel, hogy sokkal jobban összeállított és professzionálisabb.

Egy webinárium pedig olyan, mintha élőben nézne meg egy előadást egy témáról, amely segít a tudása bővítésében.

Az ilyen típusú online és fizikai rendezvényeket megtalálhatja, ha a Google keresősávjában a "podcasts" vagy "webináriumok" kifejezésre keres (ez közvetlenül a megfelelő webhelyekre vezet).

Lesz egy "Csatlakozz vendégként" lehetőség, és csatlakozhatsz azokhoz, amelyek megfelelnek az igényeidnek.

Ezek a podcastok nagyon pozitív és magával ragadó visszajelzést kapnak a nézőktől.

Sok híres Youtubernek, például Tyler Oakley-nak és Logan Paulnak van saját podcastje.

Nem csak ez, hanem sok olyan személy, aki kapcsolatban áll az üzleti iparral, időről időre megjelenik a podcastokban.

Elon Musk például megjelent a PowerfulGRE-en, és podcastje 65 millió megtekintést ért el!

Az ilyen típusú podcastokhoz és webináriumokhoz való csatlakozással sok vezetőt szerezhetsz.

Mielőtt részt vesz egy podcaston vagy webináriumon, próbáljon meg elolvasni néhány cikket arról, hogy milyen kérdéseket tehetnek fel az emberek.

Így jól rezonálhatsz a közönségedre és az aggodalmaikra.

Néhány hiteles platform, amelyhez CSM-ként csatlakozhatsz: Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success stb.

Előfizethet olyan népszerű iparági magazinokra is, mint a Forbes, a Quartz, a JAMA, a Publishing Executive stb.

Miután előfizetést vásárolt ezekre a magazinokra, a B2B világgal kapcsolatos összes friss információról értesülhet. Némelyikük a tervezett webináriumokról és podcastokról szóló bejelentéseket és részleteket is tartalmaz.

Dióhéjban

CSM-nek lenni egyszerre kihívás és izgalmas. Rengeteg feladatot kell teljesítenie, mint például az ügyfélszerzés és -megtartás.

Azt is meg kell győződnie arról, hogy az ügyfelek a legjobb értéket kapják az üzletéből.

CSM-ként tehát stratégiai fontosságúnak kell lennie a leadgenerálási erőfeszítései során. Így tudja teljesíteni a vállalata havi vagy negyedéves lead kvótáját.

Fontos megjegyezni, hogy a leadek generálására nincs egyféle megközelítés.

Az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftver segít abban is, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a leadgenerálási erőfeszítései minden szinten eredményesek voltak-e.

A tudatosságtól a megfontoláson át a konverzióig, Önnek kell döntéseket hoznia az üzleti lehetőségekről és a vezetőkről, amelyek a legjobban illeszkednek az Ön csővezetékébe.

A fenti 5 módszert követve rengeteg eladásra alkalmas leadet nyerhet.