Automatizálja értékesítési tölcsérét: 6 lépés a leadek és konverziók növeléséhez

Intro

A leadek generálása, minősítése, szegmentálása, pontozása, ápolása és konvertálása időt vesz igénybe, ami egy olyan korlátozott erőforrás, amelyet nem engedhet meg magának, hogy elpazarolja. Az értékesítési tölcsér automatizálásával rengeteg időt, erőfeszítést és pénzt takaríthat meg, és segíthet Önnek az ügyfélélmény személyre szabására és vállalkozása növekedésére összpontosítani.

Nézzük meg, hogyan működik a folyamat, és milyen előnyökkel jár, ha az értékesítési tölcsért robotpilótára állítjuk, mielőtt megvizsgálnánk a több lead és több értékesítés érdekében szükséges automatizálási lépéseket.

Mit jelent az értékesítési tölcsér automatizálása?

Az értékesítési tölcsér automatizálása azt jelenti, hogy több marketingautomatizálási eszközre támaszkodunk, hogy a leadeket a különböző szakaszokon keresztül vezessük, és fizető vásárlókká alakítsuk őket.

Minden egyes szakasz azt jelzi, hogy az érdeklődők hol tartanak a vásárlási úton, és egyedi megközelítést igényel. Minden egyes szakaszban meg kell értenie az igényeket és a célokat, hogy az ügyfelet az értékesítési tölcsérben továbblendítse, és több üzletet kössön.

Ha megérti az értékesítési tölcsér szakaszait, akkor zökkenőmentesen automatizálhatja a folyamatot.

Így néz ki a vásárlói út az AIDA-modell (Awareness, Interest, Desire, Action) szerint:

(Forrás: seoguide.wix.com)

A tölcsér tetején lévő tudatossági szakaszban olyan érdeklődőket vonz, akik még nem állnak készen a vásárlásra - őket gondozni kell. Néhány eszköz, amely vonzza a vezetőket, a blogcikkek, a fizetett hirdetések, a SEO és a közösségi médiában megjelenő posztok.

A tölcsér közepén az érdeklődők aktívan felfedezhetik az összes lehetőséget (beleértve a versenytársakat is), hogy megalapozott vásárlási döntést hozzanak.

A céloldalak, e-mail hírlevelek, e-könyvek, esettanulmányok, fehér könyvek és egyéb oktatási tartalmak segítségével érdeklődést és vágyat kelthet. A kulcs az, hogy megmutassa az értékét, bizalmat építsen, és meggyőzze az embereket, hogy adjanak egy esélyt a termékének vagy szolgáltatásának.

A tölcsér végén történik a konverzió. Az Ön érdeklődői készen állnak a vásárlásra, de lehet, hogy még nem döntöttek Önről. Most az Ön feladata, hogy ajánlásokkal, véleményekkel, ingyenes mintákkal, termékbemutatókkal és ingyenes tanácsokkal a helyes irányba terelje őket.

Ha ezeket a tevékenységeket a tölcsér minden egyes szakaszában automatizálja, a folyamatok zökkenőmentesen zajlanak.

Az értékesítési tölcsér automatizálásának előnyei

Az értékesítési tölcsér automatizálásának alapvető előnyei a következők:

• Időmegtakarítás - Ha az ismétlődő feladatok automatikusan futnak, időt takarít meg, amelyet marketingesei és értékesítési munkatársai a tölcsér hatékonyabbá tételével tölthetnek, hogy valódi értéket nyújthassanak ügyfeleiknek;
• Akiadások csökkentése - Az időigényes folyamatok automatizálása csökkenti a rezsiköltségeket és a marketingköltségeket is, lehetővé téve, hogy a költségvetésből és a nyereségből többet fektessen a nagy teljesítményű kampányokba;
• Növeli a konverziókat - Az értékesítési tölcsér automatizálása felgyorsítja az egész folyamatot, lehetővé téve, hogy több minősített ügyfelet generáljon, valamint növelje az értékesítést és a befektetés megtérülését.

Az értékesítési tölcsér automatizálásának alapvető lépései

Miután elvégezte a piackutatást, és megtalálta a célközönség igényeit és fájdalmas pontjait a tölcsér minden szakaszában, kövesse az alábbi lépéseket a vásárlási út automatizálásához.

1. használjon CRM rendszert.

A CRM (Customer Relationship Management) rendszer fontos az ügyféladatok, például a kapcsolattartási adatok, az igények, a fájdalmas pontok, a preferenciák, a viselkedés, a márkával való interakciók és az értékesítési előzmények tárolásához. A rendszer központi helyet biztosít a marketing, az értékesítés, az ügyfélszolgálat és az ügyfélsikerért felelős munkatársak számára.

Fontos, hogy a CRM-szoftverét integrálja a releváns harmadik féltől származó alkalmazásokkal a holisztikus ügyfél-áttekintés és az egységes értékesítési tölcsér érdekében.

Például a CRM-rendszer és a DMS (dokumentumkezelő rendszer) közötti integráció elengedhetetlen, mivel a CRM és a dokumentumkezelés kéz a kézben jár. Ez lehetővé teszi az ügyfélszolgálati kérések gyors feldolgozását, valamint árlisták, prezentációk és egyéb ajánlatok közvetlen elküldését az érdeklődő ügyfeleknek.

Ez mind a B2B, mind a B2C vállalatok számára fontos.

2. használjon marketing automatizálási szoftvert.

A marketingautomatizálási szoftverek ideálisak az olyan ismétlődő feladatok automatizálására, mint például az e-mail kampányok és a közösségi médiában közzétett posztok révén történő vezetés. Sok megoldás integrált CRM platformmal és értékesítési központokkal rendelkezik a potenciális és meglévő ügyfelek nyomon követéséhez és kezeléséhez.

Ezzel a szoftverrel automatizált munkafolyamatokat hozhat létre a tölcsér minden szakaszára. A vezetések szegmentálásán és pontozásán túlmenően a kampányok irányítására szolgáló kiváltó okokat is beállíthat, hogy a vezetésekből ügyfeleket alakítson ki.

(Forrás: HubSpot)

Például automatikus üdvözlő e-maileket küldhet azoknak az új ügyfeleknek, akik feliratkoztak a hírlevelére, vagy ajánlatot kértek a kapcsolatfelvételi űrlapon keresztül.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

A munkafolyamat-menedzsment segít optimalizálni a folyamatokat a pontosság, a hatékonyság és a következetesség biztosítása érdekében.

3. automatizált e-mail marketing kampány kidolgozása.

A fenti példa tökéletesen bemutatja, hogyan működik az automatizált e-mail marketing. Az értékesítési tölcsér minden szakaszát figyelembe kell vennie az érdeklődők gondozásakor és az élmények személyre szabásakor.

A kulcs az, hogy e-mail sablonokat hozzon létre a különböző tölcsérszintekhez, és eseményeket indítson el az érdeklődés és az elköteleződés felkeltése érdekében. A kiváltó okok lehetnek egy kapcsolatfelvételi űrlap kitöltése vagy "zárt tartalmak", például e-könyvek, fehér könyvek, tanfolyamok és éves jelentések letöltése.

Emellett automatizálhatja az e-mail célzást, hogy újra kapcsolatba lépjen a hideg érdeklődőkkel és a weboldal látogatóival, akik a vásárlás előtt visszaléptek. Ez a marketingstratégia arra is ideális, hogy a meglévő ügyfeleknek termékeket értékesítsen, és a fejükben maradjon.

4. Hozzon létre ellenállhatatlan leadmágneseket.

Fentebb már láthatott néhány tartalmi példát a különböző tölcsérfázisokban lévő érdeklődők bevonzására. Sok más, például videók, infografikák, podcastok, webináriumok, sablonok, útmutatók és interaktív tartalmak, például kvízek és számológépek. Minden attól függ, hogy mit kínálsz.

(Forrás: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Ez a tartalom egy leadmágnes - olyan marketingeszközök, amelyek meggyőzik a potenciális ügyfeleket, hogy osszák meg elérhetőségeiket, például e-mail címüket, hogy hozzáférjenek értékes, exkluzív tartalmakhoz.

A letölthető mellékletek mellett a termék kipróbálható változataira való előfizetések és az ingyenes konzultációk is kiváló leadmágnesek.

Tegyen minden tartalmat az értékesítési tölcsér részévé az e-mail hírlevelek és nyomon követések, a céloldalak, a közösségi médiában történő marketing, a leadgeneráló SEO és a fizetett hirdetések révén.

Ha már a közösségi médiánál tartunk - automatizálási eszközöket is használhat a posztok ütemezésére és a kampány teljesítményének elemzésére.

Ha már szóba került a SEO a leadgeneráláshoz - a SEO és a leadgenerálás két teljesen különböző stratégia, de ha kombinálja őket, óriási növekedést érhet el vállalkozása számára. A vezetők generálása érdekében a vállalkozások a SEO segítségével támogathatják és felgyorsíthatják erőfeszítéseiket. A leadgenerálás a fogyasztók érdeklődésének felkeltését jelenti az Ön terméke vagy szolgáltatása iránt, azzal a céllal, hogy értékesítésre kerüljön sor. Az Ön célja, hogy azonosítsa a termékére vagy szolgáltatására érdeklődőket, és ügyfeleket alakítson ki belőlük. A vezetésgenerálás növelését célzó SEO-tippek közé tartozik az ügyfélértékelések népszerűsítése és nyomon követése, az aktív közösségi médiacsatornák biztosítása, a linkek építése, a weboldal sebességének növelése és a vizuális tartalom használata. A folyamat összetettsége és időigényessége miatt sok vállalat hozzáértő SEO ügynökséget bíz meg.

(Forrás: https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Ne feledkezzen meg az ügyfél önkiszolgáló portálról sem - a gyakran ismételt kérdések, útmutató cikkek, felhasználói útmutatók és egyéb értékes források tudásbázisáról, amely gyorsan választ ad az égető kérdésekre és problémákra.

5. automatizálja az ügyfélszolgálatot.

A fogyasztók elvárják, hogy az ügyfélszolgálat éjjel-nappal elérhető legyen; az Ön csapata azonban nem dolgozhat szünet nélkül. Itt jön a képbe a helpdesk szoftver.

Ez a megoldás ideális, ha több csatornán szeretne támogatást nyújtani, és súrlódásmentes élményt nyújtani az ügyfeleknek a tölcsér végén. Ez a szoftver munkafolyamat-automatizálást, CRM-integrációt és elemzési jelentéseket kínál a csatorna és az alkalmazottak teljesítményének, a folyamatban lévő és megoldott jegyeknek és egyéb mérőszámoknak a mérésére.

Minden kommunikációt rögzít és jegyekké alakít, amelyek könnyen kezelhetők. Akár e-mailben, élő csevegésen, telefonon vagy a közösségi médiában lépnek kapcsolatba Önnel az érdeklődők és az ügyfelek, az ügyfélszolgálat, az ügyfélszolgálat és az értékesítési csapatok minden interakcióhoz hozzáférnek.

6. nyomon követés és optimalizálás analitikai eszközökkel.

Az "állítsd be és felejtsd el" stratégia nem működik, ha automatizálni akarod az értékesítési tölcsért. A megfelelő analitikai eszközökkel nyomon kell követnie, különben nem tudja optimalizálni.

Az olyan eszközök, mint a Google Analytics és az automatizálási szoftverek megmutathatják, hogy mely stratégiák működnek, és hol van szükség változtatásokra, hogy több minősített leadet generáljon, és növelje a konverziókat és az értékesítést.

Az A/B tesztelés segít megtalálni a magas konverziós arányú tartalmakat (pl. e-mailek, reklámszövegek és főcímek), lehetővé téve a kampányok optimalizálását és a több vezető átvezetését az értékesítési tölcséren.

Következtetés

Az értékesítési tölcsér automatizálásával rengeteg időt és energiát takaríthat meg. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a teljes leadgenerálási és -nevelési erőfeszítést robotpilótára állíthatja.

A fenti lépéseknek nem szabad elvenniük a munkát a csapatától, hanem arra kell ösztönözniük őket, hogy hatékonyabb és proaktívabb ügyfélközpontú megközelítést alkalmazzanak. Az értékesítési tölcsért egy jól működő gépezetté alakítják, amely folyamatosan hűséges ügyfeleket alakít át.