Miért kell elemeznie az értékesítési tölcséreket a szoftver megvásárlása előtt?

Bevezetés

Minden digitális marketinges ismeri azt az ismerős, lehangoló érzést. Meglát egy új szoftvereszköz látványos értékesítési oldalát, amely alacsony egyszeri áron forradalmasítja vállalkozását. Izgatottan rákattint a „vásárlás” gombra, hogy elkezdhesse a munkát. De miután megadta hitelkártyájának adatait, nem a kezelőfelületre kerül. Ehelyett egy újabb értékesítési oldal jelenik meg. Aztán még egy. És még egy. Hirtelen úgy érzed, hogy a megvásárolt „teljes megoldás” nem teljes a „Pro”, „Enterprise” vagy „Reseller” frissítések nélkül, amelyek az eredeti ár ötszörösébe kerülnek. Ez a modern szoftverek piacra dobásának valósága, és ahhoz, hogy eligazodj benne, stratégiai változásra van szükség a szoftverek megvásárlásának megközelítésében.

A modern szoftverek piacra dobásának rejtett bonyolultsága

A digitális piac az elmúlt évtizedben jelentősen fejlődött. Az internetes marketing kezdeti időszakában a szoftvereket gyakran egyetlen, önálló termékként értékesítették. Amit láttál, azt kaptad. Azonban a verseny fokozódásával és az ügyfélszerzési költségek emelkedésével a fejlesztők és a gyártók agresszívabb bevételszerzési stratégiát alkalmaztak: az értékesítési tölcsért.

Az értékesítési tölcsér a szoftver világában nem feltétlenül rossz. Lehetővé teszi a forgalmazók számára, hogy eszközük alapváltozatát alacsony belépési áron kínálják – ezt gyakran „Front End” (FE) ajánlatnak nevezik –, így az elérhetővé válik a kezdők számára. A fejlett funkciók azoknak a felhasználóknak vannak fenntartva, akiknek szükségük van rájuk, és egyszeri ajánlatok (OTO) vagy felár ellenében kaphatók.

A probléma akkor merül fel, amikor a Front End termék súlyosan korlátozott, szinte használhatatlan a frissítések nélkül. A marketingesek gyakran találják magukat egy sor felárral járó értékesítés csapdájában, ahol nyomást éreznek, hogy több száz dollárt költsenek a vártnál, csak azért, hogy megkapják azt a funkcionalitást, amelyet eredetileg meg akartak vásárolni. Ez a „csatorna fáradtság” a vásárlói megbánáshoz, visszatérítési kérelmekhez és időpazarláshoz vezet.

Itt válik létfontosságúvá a vásárlás előtti elemzés koncepciója. Az okos marketingesek már nem vásárolnak vakon. Mielőtt egy centet is elköltenének, kutatják a teljes csatorna felépítését. Az olyan platformok, mint az OtosLinks olyan alapvető forrásokká váltak ebben a gondossági fázisban, amelyek átláthatóságot nyújtanak ott, ahol az értékesítési oldalak gyakran homályosak. A termékbevezetés teljes körű megértésével – beleértve minden frissítést, csomagajánlatot és leárazást – visszanyerheti az irányítást a költségvetése és üzleti döntései felett.

A bevezetési csatorna felépítésének megértése

Ahhoz, hogy megalapozott döntéseket hozhasson, először meg kell értenie a szoftverbevezetési csatorna standard elemeit. A legtöbb bevezetés előre látható struktúrát követ, bár a konkrét ajánlatok eltérőek lehetnek.

A front end (FE)

Ez a csali. Ez az az alacsony árú ajánlat, amelyet e-mailekben és közösségi média hirdetésekben láthat, és amelynek ára a bevezetési időszakban általában 17 és 37 dollár között mozog. Míg a marketing szövegek a világot ígérik, az FE-t gyakran korlátozzák a felhasználási kreditek, a fiók korlátai vagy olyan fontos funkciók hiánya, mint a kereskedelmi jogok.

Az OTO-k (egyszeri ajánlatok)

Az FE megvásárlása után azonnal belépsz az OTO sorozatba. Ezek a frissítések. A leggyakoribb típusok a következők:

• Unlimited Edition: eltávolítja a FE-ben található adat-, keresési vagy renderelési korlátokat.
• Pro/Enterprise: Fejlett funkciókat, jobb sablonokat vagy gyorsabb feldolgozási sebességet biztosít.
• Done-For-You (DFY): Előre elkészített eszközöket biztosít az időmegtakarítás érdekében.
• Ügynökség/viszonteladó: Lehetővé teszi a szoftver értékesítését ügyfeleknek vagy alfiókok létrehozását.

A csomagajánlat

Az egyre gyakoribbá váló „csomagajánlat” egy olyan ajánlat, amelyet általában egy webináriumon vagy egy adott oldalon mutatnak be, és amely lehetővé teszi, hogy az FE-t és az összes OTO-t egyetlen, kedvezményes áron megvásárolja.

Ha nem ismeri ezt a struktúrát, akkor vakon repül. Lehet, hogy 27 dollárért vásárol egy FE-t, csak hogy rájöjjön, hogy a valóban szükséges funkció – mondjuk a videofájlok exportálásának képessége – az OTO 2 mögött van elzárva, ami 97 dollárba kerül.

A „vak vásárlás” pénzügyi kockázata

Az impulzusvásárlás a B2B szoftverek területén veszélyes a cash flow-ra nézve. Ha a vásárlás előtt nem elemzi a csatornát, akkor kockáztatja, hogy a már elsüllyedt költségek tévhitébe esik. Ez akkor történik, amikor megvásárolja az FE-t, rájön, hogy az nem elégséges, majd kénytelennek érzi magát a frissítések megvásárlására, mert már költött pénzt az eredeti termékre.

Nézzünk meg egy hipotetikus forgatókönyvet. Megjelenik egy új AI-tartalom-készítő.

• FE ár: 27 USD.
• OTO 1 (Unlimited): 67 USD.
• OTO 2 (Plagiarism Checker): 47 USD.
• OTO 3 (ügynökségi jogok): 97 dollár.

Ha vakon megvásárolja az FE-t, teljes csomagot várva, akkor nem lesz felkészülve a teljes potenciál kiaknázásához szükséges további 211 dollárra. Ha azonban előzetesen igénybe vette volna az OtosLinkshez hasonló erőforrást, akkor láthatta volna a csatorna teljes költségét. Talán észrevette volna, hogy 197 dollárért kapható egy „csomagajánlat”, amellyel pénzt takaríthat meg, ha az egyes frissítéseket külön-külön vásárolja meg. Vagy talán rájött volna, hogy az OTO 1 funkciói nem szükségesek a jelenlegi projektjéhez, így magabiztosan kihagyhatta volna azt a frissítést, ahelyett, hogy attól tartott volna, hogy lemarad valamir (FOMO).

Az átláthatóság az új valuta

A mai legsikeresebb marketingesek mindenekelőtt az átláthatóságot értékelik. A szoftvervásárlásokat befektetésnek tekintik, nem pedig kiadásnak. Egy befektető nem fektetne be egy részvénybe anélkül, hogy elolvasná a prospektust; hasonlóképpen, egy vállalkozás tulajdonosa sem vásárolhat szoftvert anélkül, hogy elolvasná a „csatorna prospektust”.

Ez az átláthatóság iránti igény teszi kritikus fontosságúvá az OTO struktúrájának ellenőrzését. Ez megválaszolja a legfontosabb kérdéseket:

1. A Front End önmagában is használható? Ha az „Unlimited” frissítés az OTO 1, az azt jelenti, hogy a FE korlátozott. A konkrét korlátozások ismerete segít eldönteni, hogy a FE elegendő-e az Ön igényeinek.
2. Vannak rejtett költségek? Néha a fontos integrációk (például az autoresponderhez vagy a fizetési átjáróhoz való csatlakozás) egy upsell mögött vannak elzárva.
3. Van csomagajánlat? Gyakranelőfordul, hogy a gyártók a csomagajánlat linkjét elrejtik a csatorna mélyén, vagy csak a webinárium résztvevőinek mutatják meg. Ha ezt a linket korán megtalálja, jelentős pénzt takaríthat meg.

Az ezeket a részleteket felsoroló összesítő oldalak használatával megváltoztatja az erőviszonyokat. Már nem reagál a nagy nyomású értékesítési taktikákra és a csatornán belüli visszaszámláló órára. Proaktívan értékeli a teljes csomag értékajánlatát.

Hogyan végezzen előzetes vásárlási ellenőrzést

Mielőtt rákattintana a „Vásárlás” gombra a következő csillogó tárgynál, futtassa végig ezt a mentális ellenőrzőlistát, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a szoftver megfelel-e céljainak és költségvetésének.

1. Azonosítsa az alapvető funkciókat

Olvassa el az értékesítési oldalt, de ne hagyja magát megtéveszteni a reklámok által. Mit is csinál valójában a szoftver? Hagyja figyelmen kívül a mellékneveket, és koncentráljon az igékre. „Generál”, „tárol”, „küld” vagy „elemzi”? Győződjön meg arról, hogy az alapvető funkció megoldja az Ön jelenlegi problémáját.

2. Térképezze fel a csatornát

Ez a legfontosabb lépés. Látogasson el az OtosLinks vagy hasonló könyvtárakba, hogy megtekintse a konkrét termékbevezetés részleteit. Nézze meg az OTO-k listáját. Hogy hívják őket? Mennyibe kerülnek?

3. Határozza meg, mi az, ami „muszáj”, és mi az, ami „jó, ha van”

Nézze meg az egyes OTO-k funkcióit. Szüksége van az OTO 4-ben kínált „White Label” jogokra? Ha nem ügynökség, akkor valószínűleg nem. Szüksége van az OTO 1 „korlátlan” kreditjeire? Ha csak öt videót tervez havonta készíteni, akkor az FE korlátai is elegendőek lehetnek.

4. Ellenőrizze a down-sell ajánlatokat

A „down-sell” egy OTO kedvezményes változata, amelyet akkor kínálnak, ha elutasítja az eredeti frissítést. Néha a down-sell pontosan ugyanaz a termék, 10 vagy 20 dolláros kedvezménnyel. Néha egy „lite” változat. Ha tudja, hogy ezek léteznek, akkor a vásárlási folyamat során jobb árat tud kialkudni magának.

5. Értékelje a csomagajánlatot

Ha úgy találja, hogy szüksége van az FE-re és két vagy három frissítésre, számolja ki a teljes költséget. Ezután hasonlítsa össze ezt a csomagajánlat árával. Gyakran a csomag a legkedvezőbb pénzügyi döntés a tapasztalt felhasználók számára.

Az impulzusvásárlástól a stratégiai vásárlásig

Az impulzusvásárlásról a stratégiai beszerzésre való áttérés az, ami megkülönbözteti a küszködő mellékállású vállalkozókat a sikeres vállalkozóktól. A szoftvereszközök eszközök. Céljuk a hatékonyság növelése, a munkaerő-költségek csökkentése vagy bevétel generálása. Ha egy eszköz rejtett költségek vagy zavaros frissítési útvonalak miatt frusztráció forrásává válik, akkor teherré válik.

Az értékesítési csatornák elemzése a saját erőforrások tiszteletben tartásáról szól. Arról szól, hogy elismerjük: míg a gyártónak joga van pénzzé tenni kemény munkáját, addig nekünk jogunk van pontosan megérteni, hogy miért fizetünk.

Ha néhány percet szánsz a csatorna struktúrájának kutatására, megvéded a pénztárcádat, és biztosítod, hogy minden eszköz, amelyet a technológiai eszköztárhoz adsz, azért van ott, mert egy célt szolgál, és nem azért, mert egy ravasz értékesítési folyamat manipulált téged.

A stratégiai kiadások jelentik a versenyelőnyét

A szerszámokkal és előfizetésekkel teli digitális környezetben a karcsú, hatékony technológiai eszközkészlet összeállítása versenyelőnyt jelent. A fel nem használt szoftverfrissítésekre elpazarolt pénz csökkenti a hirdetési költségvetést és a munkaerő-felvételi alapot.

Szokásává tegye, hogy vásárlás előtt megáll egy pillanatra. Keresse meg az „egyszeri ajánlat” térképet. Ismerje meg a termék hierarchiáját. Ha pontosan tudja, mi rejlik a függöny mögött, olyan vásárlási döntéseket hozhat, amelyek előreviszik vállalkozását, ahelyett, hogy felesleges funkciókkal és váratlan kiadásokkal terhelné azt.