Útmutató a termékvezérelt növekedéshez: Példák, előnyök és hátrányok

Intro

A termékvezérelt növekedés alapvetően egy olyan piacra jutási stratégia, amelynek középpontjában a termék áll, mint az ügyfelek konverziójának és a bevétel növekedésének fő mozgatórugója.

Míg az elbűvölő meghatározás arra összpontosít, hogy a termék "eladja magát", a fő gondolat az, hogy a terméket olyan intuitívvá, hasznossá és jól megtervezetté tegyük, hogy az organikusan ösztönözze az elfogadást. A hagyományos taktikák helyett a termékélmény kerül a középpontba, mint a termékvezérelt vállalatok értékesítési és marketingmechanizmusa.

A PLG kifejezést Blake Bartlett, az Openview munkatársa alkotta meg 2017-ben, bár az olyan vállalatok, mint a Dropbox, már azelőtt is alkalmazták a PLG-modellt, hogy az konkrét nevet kapott volna.

(Forrás)

Érdekes, hogy a ProductLed felmérése szerint a SaaS-vállalatok 58%-a alkalmazza a PLG-modellt. Ugyanez a felmérés megállapította, hogy a PLG-vállalatok jobban teljesítenek az IPO után, mint a nem PLG-s SaaS-vállalatok.

Ez a bejegyzés a következőkről fog szólni:

• A 3 közös PLG modell
• Példák a PLG-t használó SaaS vállalatokra
• A termékvezérelt növekedés előnyei
• A hátrányok
• Tippek a PLG bevezetéséhez

3 gyakori PLG-modell

1. Freemium
2. Ingyenes próbaidőszak
3. Vegyes modell

1. Freemium

A freemium modell lehetővé teszi, hogy az ügyfelek ingyenesen, de korlátozott funkcionalitással használhassák a terméket. A további funkciók eléréséhez a felhasználóknak fizetős csomagra kell frissíteniük.

A freemiummal a felhasználók:

• használja a terméket
• miért van szükségük a termékre
• fizetős csomagra váltanak, ha szükségük van rá

Dan Martell, angyalbefektető és a SaaS Academy alapítója négy szabályt emel ki annak felmérésére, hogy a freemium modell megfelelő-e a termékedhez. Szerinte csakis freemiumot válasszon:

1. Ha az Ön SaaS szolgáltatásának potenciális felhasználóinak száma több tízmilliós nagyságrendű - különben nem fog skálázódni.

2. Ha az ingyenes terjesztés előnyös

3. Ha a termékednek egyszerű az értékjavaslata.

4. Ha a további felhasználók kiszolgálásának költségei elhanyagolhatóak

1. Az Ön SaaS szolgáltatásának potenciális felhasználóinak száma több tízmilliós nagyságrendű - máskülönben nem skálázható.

Számoljuk ki:

Tegyük fel, hogy a szoftvere 100 dollárba kerül évente, és összesen 25 millió ügyfele van. Ha csak 4% tér át a fizetős csomagra, az 1 000 000 ügyfelet jelent. Szorozd meg ezt 100 dollárral, és máris 100 millió dolláros bevételed lesz.

Céljaitól függően nem biztos, hogy ennyi fizető ügyfélre van szüksége; ha azonban azt tervezi, hogy 100 millió dollár körüli bevételre tervez, ez egy jó szabály.

2. Az ingyenes terjesztés versenyelőny

"Csak akkor menjünk át freemiumra, ha ez versenyelőnyt jelent" - állítja. Ingyenes terjesztés:

• Megszünteti a monetáris tranzakció súrlódását
• Megkönnyíti az ügyfelek számára a termék kipróbálását
• Segíthet a gyors skálázásban

Az ingyenes terjesztésnek azonban hátrányai is vannak: ronthatja az ajánlat érzékelt értékét, és a későbbiekben megnehezítheti a pénzzé tételét. Ezért csak akkor válasszon freemium modellt, ha az előnyök meghaladják a költségeket.

3. A termékének egyszerű értékjavaslata van.

Íme egy jó példa a Ranktracker elsődleges értékjavaslatára:

Ha a termék bonyolult, nehezen használható, vagy ha egy értékesítőre van szükség a lezáráshoz, ne válasszon freemiumot. Fontolja meg egy egyszerűsített változat létrehozását.

4. A további felhasználók kiszolgálásának költsége elhanyagolható.

Ha a felhasználó hozzáadásának határköltsége alacsony, a freemium lehetséges. A vállalatok kis kockázattal használhatják a freemiumot, mivel minden egyes további ingyenes felhasználónak minimális hatása van a költségeikre. Ez lehetőséget teremt a felhasználói bázis drámai növelésére és a prémium frissítések révén a bevételek idővel történő növelésére.

Ha ezeket a kérdéseket szem előtt tartja az üzleti terv és a go-to-market stratégia kidolgozása során, az segíthet abban, hogy okos stratégiai döntéseket hozzon, mielőtt pénzt költene a fejlesztésre. Ez akár arra is késztetheti, hogy újragondolja a fejlesztendő terméket és a kiszolgálandó piacot.

2. Ingyenes próba

Az ingyenes próbaverzió felhasználói korlátozott ideig hozzáférhetnek egy termék összes funkciójához és jellemzőjéhez, ezt követően azonban fizetniük kell a hozzáférésért. Ez a modell jól működik, mivel a FOMO (Fear of missing out) érzése kialakul, amint az ingyenes próbaidőszak véget ér.

Bár a hitelkártya-információk megkövetelése okozhat némi súrlódást, ez a stratégia gyakran javítja az ingyenes próbaverziók konverziós arányát. Ennek oka, hogy azok az ügyfelek, akik megadják a fizetési adatokat, gyakran jobban befektetnek és hajlamosabbak arra, hogy a próbaidőszak alatt aktívan értékeljék a termék teljes körű előnyeit.

David Axler, a Wave stratégiai igazgatója szerint az ingyenes próbaverzió modelleket az alábbi tippek betartásával lehet optimalizálni:

1. Igazítsa az ingyenes próbaverziót úgy, hogy bemutassa a fő értéktételét.
2. Határozza meg a megfelelő próbaidőszak hosszát a termék értékciklusa alapján, és azt, hogy mi teszi lehetővé az ésszerű értékelési időszakot. Ez lehet 7, 14 vagy 30 nap.
3. Határozza meg az optimális indítási időpontot, amikor a próbaidőszak elkezdődik - nem biztos, hogy ez akkor történik meg, amikor a felhasználók regisztrálnak. Akkor indítsa el, amikor megfelelően ki tudják értékelni, például amikor letöltik a fájlt vagy lefuttatják az első bérszámfejtést.
4. Fontolja meg az opt-in (előzetes hitelkártya nélküli) és az opt-out (hitelkártyát igényel) modelleket a felhasználói élmény és célok alapján.
5. Állítson össze egy kísérleti ápolási sorozatot üdvözlő üzenettel, tippekkel a próbaidőszak alatt, emlékeztetőkkel a próbaidőszak vége előtt, valamint nyomon követési lehetőségekkel a konverterek és a nem konverterek számára.
6. Idővel finomítson az olyan szempontokon, mint az időzítés, a hossz, a gondozás stb., ahogy megtanulja, mi az, ami a felhasználókat a legjobban átalakítja a próbaverzióból fizető vásárlóvá.
7. Kezelje az ingyenes próbaverziót termékként, amelyet a felhasználói adatok és viselkedés alapján minden szakaszban optimalizálni kell.

3. Vegyes modell

A vegyes modellt alkalmazó vállalatok a potenciális ügyfeleknek időhöz kötött ingyenes próbaverziót kínálnak a teljes termékélményből. A felhasználók a próbaidőszak alatt, amely általában 14-30 napig tart, teljes hozzáférést kapnak az összes prémium funkcióhoz és képességhez.

A próbaidőszak lejárta után a felhasználók egy korlátozott freemium csomagra kerülnek vissza, ha nem váltottak át fizetős fiókra. A freemium terv lehetővé teszi a termék további használatát, de a felhasználók:

• Arckorlátok
• Bizonyos funkciókhoz való hozzáférés elvesztése
• Hirdetések kiszolgálása

A vegyes modell legfontosabb előnyei azonban a következők:

1. A felhasználók az ingyenes próbaverzió során megfelelően értékelhetik a terméket, így nagyobb valószínűséggel váltanak át és maradnak a termék mellett hosszú távon.
2. A freemiumra való visszaminősítés lehetővé teszi a nem konvertáló felhasználók számára, hogy korlátozott mértékben továbbra is foglalkozzanak a termékkel. Ez növeli a későbbi konverzió és a jobb megtartás esélyét az ingyenes próbaverzió utáni teljes letiltással szemben.
3. A freemium tervek oktatási marketingcsatornaként szolgálnak a prémium tervek előnyeinek továbbértékesítésére. A felhasználók ízelítőt kapnak a korlátozásokból, és ösztönzik őket a frissítésre.
4. A freemium tervek és az ingyenes próbaverziók kombinálása mindkét modell erősségeit kihasználja. A próbaverziók csökkentik a súrlódást a felhasználók bevezetése során, míg a freemium folyamatos marketingcsatornát biztosít.

Az olyan jelentős termékek, mint a Dropbox és az Evernote sikeresen alkalmazzák ezt a vegyes modellt.

Példák a termékvezérelt növekedést alkalmazó SaaS-vállalkozásokra

1. Supademo
2. Dock
3. Missive
4. Numerikus
5. TrustMary

1. Supademo

A Supademo lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy interaktív termékdemókat és teszteket hozzanak létre kódolás nélkül. A felhasználók többlépcsős termék-munkafolyamatokat építhetnek, testre szabhatják a márkaépítést, korlátozhatják a hozzáférési jogosultságokat, és elemzési adatokat tekinthetnek meg a bevonásról és a konverziókról.

A PLG-stratégiájuk lényege, hogy a termékcsapatok gyorsan közzétehessék a csiszolt termékdemókat, amelyeket az érdeklődők saját maguk is megtapasztalhatnak, és így a statikus értékesítési anyagokhoz képest nagyobb felhasználói elkötelezettséget érhetnek el.

Alkalmazottak száma: 6

PLG modell: Freemium és ingyenes próbaverzió a fizetős terveken)

Alapítás éve: 2022

Ügyfelek száma: 10K+

Bevételek: ARR: 6 számjegyű

2. Dokkoló

A Dock segít a bevételi csapatoknak személyre szabott üzletszobákat, beszállási terveket és ügyfélportálokat létrehozni, hogy javítsák a vásárlási és ügyfélbevezetési élményt.

Konszolidálja a projektterveket, videókat, ajánlatokat és egyéb értékesítési és bevezetési anyagokat nyomon követhető munkaterületekbe, amelyeket a csapatok könnyen megoszthatnak az érdeklődőkkel és ügyfelekkel.

A Dock termékvezérelt növekedési stratégiájának középpontjában az áll, hogy ingyenes hozzáférést biztosít a szoftveréhez, hogy bizonyítsa annak értékét. Az árképzési szinteket stratégiailag úgy tervezték meg, hogy a felhasználók az ingyenesről a fizetős tervekre térjenek át. Az ingyenes csomag elegendő értéket biztosít a kis/közepes méretű csapatok számára. Az igények növekedésével a Business és Enterprise csomagok olyan funkciókat kínálnak, mint az SSO (Single-sign-on), az egyéni márkaépítés és a CRM integrációk.

Alkalmazottak száma: 13

PLG modell: Freemium

Létrehozás éve: 2021

Ügyfelek száma: 100+

3. Missive

A Missive egy olyan csapatposta- és együttműködési platform, amelyet arra terveztek, hogy a csapatoknak segítsen hatékonyabban kommunikálni és együtt dolgozni a megosztott postafiókok és beszélgetések révén. Lehetővé teszi a beszélgetések szálakba sorolását, hogy az üzenetek ne vesszenek el, és értesítésekkel biztosítja az elszámoltathatóságot, hogy a csapattagok tudják, ki kezeli az üzeneteket.

A Missive termékvezérelt stratégiája arra összpontosít, hogy a csapatok saját bőrükön tapasztalják meg a megosztott postafiókok és a szálankénti beszélgetések előnyeit. Amint a felhasználók megtapasztalják a Missive intuitív felületének szervezettségét és elszámoltathatóságát, a hálózati hatások beindulnak, és a csapattársak is csatlakoznak hozzájuk.

A Missive ezután fizetős tervezeteket kínál extra felhasználókért és fejlett funkciókért, például analitikáért és integrációkért.

Alkalmazottak száma: 9

PLG modell: Freemium

Alapítás éve: 2015

Ügyfelek száma: 3,250+

Bevételek: ARR: 7 számjegyű

4. Numerikus

A Numeric segít a számviteli és pénzügyi csapatoknak gyorsabban zárni, okosabban dolgozni és betekintést nyerni a munkafolyamatok automatizálásával és a valós idejű elemzésekkel egy egységes záráskezelési platformon. Eszközöket biztosít a záráskezelési munkafolyamatok megszervezéséhez, a valós idejű jelentéskészítés és elemzés lehetővé tételéhez, valamint a meglévő technológiai stackekkel való integrációhoz.

A Numeric termékvezérelt stratégiája egy nagyszerű ingyenes termékre támaszkodik, amely a felhasználók számára a horgot jelenti, és átlátható alkalmazáson belüli upsells-re, amely a frissítéseket ösztönzi. Az alapvető záráskezelési funkciókat tartalmazó nagyvonalú ingyenes szint lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy megtapasztalják az egyszerűsített zárási folyamat értékét, mielőtt elköteleződnének. Amint azonban az ügyletek mennyisége és összetettsége növekszik, a pénzügyi csapatokat arra ösztönzik, hogy fizetős csomagra frissítsenek.

PLG modell: Freemium

Létrehozás éve: 2021

Ügyfelek száma: 100+

5. Trustmary

A Trustmary egy olyan szoftverplatform, amelyet arra terveztek, hogy segítse a vállalkozásokat abban, hogy a hitelesség növelése és az új vélemények gyűjtésének automatizálása érdekében bemutassák az ügyfélértékeléseket a weboldalukon. Lehetővé teszi továbbá a meglévő értékelések importálását olyan forrásokból, mint a Google és a Facebook, hogy azokat egy helyre lehessen összevonni, és lehetővé teszi stílusos értékelő widgetek létrehozását.

A Trustmary termékközpontú megközelítése egy nagyvonalú ingyenes Solo csomagot kínál olyan alapvető funkciókkal, mint a felülvizsgálati widgetek, importálás és 200 havi megtekintés. Ez lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy megtapasztalják az értékelések gyűjtésének és megjelenítésének értékét, mielőtt a felülvizsgálati mennyiség növekedésével szükségessé válna a frissítés.

Alkalmazottak száma: 20

PLG modell: Freemium

Alapítás éve: 2015

Ügyfelek száma: 10K+

Bevételek: ARR: 6 számjegyű

A termékvezérelt növekedés előnyei

1. Lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy új piacokra terjeszkedjenek

A termékvezérelt növekedés önkiszolgáló és vírusos jellege lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy hatékonyan terjeszkedjenek és új piacokra terjeszkedjenek nagy előzetes beruházások nélkül.

Valterri YIlmaki, a TrustMary társalapítója és pénzügyi igazgatója mindent tud erről.

"Ami esetünkben... főleg Finnországban és az északi országokban folytattunk üzleti tevékenységet, és korábban új értékesítők felvételével próbáltuk meg a tevékenységet bővíteni.

A PLG-megközelítés azonban egy teljesen új világot nyitott meg az új felhasználók és fizető ügyfelek megszerzésében világszerte. Most már könnyebb és sokkal olcsóbb új dolgokat tesztelni, információkat gyűjteni a felhasználóktól, és ezeket az információkat felhasználni a termékfejlesztés során."

2. Olcsóbb, mint az értékesítésvezérelt növekedés.

A PLG-vel szerzett tapasztalatai alapján Michael Maximoff, a Belkins társalapítója azt mondja: "Rájöttem, hogy a termékvezérelt növekedés milyen hihetetlenül fontos egy startup cég növekedésének pénzügyi szempontból - a pénz, amelyet egyébként a marketing/értékesítési folyamatok skálázására fordítanánk, egyenesen a termékfejlesztésbe ment.".

Véleménye megalapozott, mivel az önkiszolgáló modell csökkenti az olyan költséges értékesítési erőfeszítéseket, mint a hideghívások, az ügyfélkezelés és az értékesítési jutalékok.

3. A termék minősége sokkal jobb

Michael Maximoff, aki szintén társalapítója a Folderly-nek, a PLG-nek tulajdonítja, hogy segített a vállalatnak egy hatékonyabb termék kifejlesztésében. Kijelenti: "A cégnek nem csak az a célja, hogy a vállalatot a jövőben is a piacon tartsa: "_A Folderly-t, egy e-mail kézbesíthetőségi szoftvert építettünk a kapcsolattartási folyamatok optimalizálására, és minden csapatunk együtt dolgozott a megfelelő fejlesztés és a termékvezérelt növekedés biztosítása érdekében. _

Észrevettük, hogy a végtermék minősége sokkal jobb volt, amikor egyszerre több csapat dolgozott rajta, mint amikor csak egy csapat koncentráltrá."

4. Az ügyfélszerzési költség alacsony

Philippe Lehoux, a Missive vezérigazgatója, aki több mint 8 évig működtette a PLG modellt, elmondja:

"Ha sikerrel jár, a fő előnye az, hogy az ügyfélszerzési költségei rendkívül alacsonyak lesznek."

5. Rövid értékesítési ciklus

Tapasztalatai alapján Max Wesman, a GoodHire alapítója és volt vezérigazgatója elmondta: "A PLG hosszú távú előnye a rövidebb értékesítési ciklus, ami gyakran döntő fontosságú a SaaS bevezetése és sikere szempontjából.

Atermékvezérelt növekedési modellek a terméket helyezik előtérbe, és ez segít felgyorsítani a teljes fejlesztési folyamatot, valamint elősegíti és javítja az ügyfélélményt, az elkötelezettséget, az akvizíciót és a megtartást."

6. Csökkenti az értékesítési és marketingcsapatoktól való függőséget.

A termékvezérelt növekedés jelentősen csökkenti az értékesítésre és a marketingre nehezedő terhet, hogy manuálisan, kimenő taktikákkal generáljanak minden új ügyfelet. A PLG segítségével a termék az értékesítés és a marketing nehéz munkája nélkül vonzza és konvertálja a felhasználókat.

7. Közösségi építkezés

"Asikeres PLG gyakran elősegíti a felhasználók közösségének kialakulását, akik megosztják egymással a tippeket, trükköket és támogatást, tovább növelve ezzel a termék értékét." - Ankit C.K. (a Supademo növekedési vezetője)

Például a Reddit r/Slack subredditen több mint 23 ezer Slack-felhasználóból álló közösség van.

Az alábbi képernyőképen egy felhasználó arra vonatkozóan kér tanácsot, hogyan állíthatja be a Slack válaszértesítéseit, hogy csak egyszer figyelmeztesse őt az olvasatlan témákra.

A Dropbox-felhasználóknak van egy alfórumuk is, az r/dropbox, ahol tippeket és trükköket oszthatnak meg egymással, valamint kérdéseket tehetnek fel.

(Forrás)

8. Egyszerűség

A terméken belüli egyszerű folyamatok, mint például az egy kattintással történő regisztráció, csökkentik az elköteleződés akadályát. A PLG a felhasználói felületet és a felhasználói utat is egyszerűsíti, így többen férnek hozzá a termékhez és élvezhetik azt.

Ez az egyszerűség a vírusos növekedés és a szájról-szájra terjedő ajánlások motorja. A meglévő felhasználók könnyen megoszthatják és ajánlhatják a terméket anélkül, hogy bonyolult bevezetést vagy funkciókat kellene magyarázni.

9. Szájról-szájra marketing

Parker Gilbert, a Numeric vezérigazgatója szerint a PLG bevezetésének legfőbb előnye a szájról-szájra terjedő marketing.

"...Jelentősen megnövekedett a vonzerő, különösen azért, mert olyan felhasználók, akik még soha nem léptek velünk közvetlen kapcsolatba, webináriumokon és más nyilvános fórumokon említik a termékünket.

Ez a szájról szájra terjedő marketing hihetetlenül értékes egy zsúfolt piacon, ahol egyébként új cégként lemaradnánk, mivel hitelességet és ismertséget épít organikusan."

10. A visszajelzések gyűjtése egyszerű

A felhasználók visszajelzéseihez való fordulás a PLG-megközelítés során egyszerű, és John Pennypacker, a Deep Cognition értékesítési és marketing alelnöke egyetért ezzel.

Kijelenti: "...a PLG modellel értékes visszajelzéseket gyűjthetünk közvetlenül a felhasználóinktól az alkalmazáson belüli felmérések és funkcióigénylések révén. Ez előnyt jelentett számunkra a termékünk folyamatos javításában és fejlesztésében a valós idejű felhasználói igények és preferenciák alapján"."

A termékvezérelt növekedés hátrányai

1. Telítettség/verseny

Valterri Yilmaki szerint a vállalatok közötti verseny megnőtt, mert "mindenki ezt akarja csinálni, így minden kategóriában hasonló eszközök vannak, amelyek hasonló PLG-stratégiát hajtanak végre. Ez előnynek tekinthető, de például a reklámozás egyre nehezebbé válik".

2. A közvetlen ügyfélkapcsolat hiánya

A PLG-ben Valterri azt is megjegyezte, hogy az emberi kapcsolat gyakran hiányzik. "_A kimenő értékesítés során lehetőséged van arra, hogy megbeszéld az ügyféllel, és megtanítsd neki, hogyan működik a termék, hogyan oldja meg a problémáikat, sőt, segíts neki megérteni, hogy egyáltalán vannak olyan problémáik, amelyeket meg kell oldani. _

De amikor PLG-t csinálunk, a terméknek olyan jónak kell lennie, hogy ne kelljen emberi erőforrásokat bevonni az ügyfelek tanításához."

3. Az ingyenes felhasználók támogatása költséges lehet

Michael Chen, a Notta növekedési vezetője ezt nagyon jól tudja. "Atámogatási és infrastrukturális költségek előre felmerülnek olyan felhasználók esetében, akik talán soha nem térnek át. Ezeknek a költségeknek a kezelése fegyelmet igényel."

Parker Gilbert, a Numeric vezérigazgatója is osztja Michael tapasztalatait: "Azingyenes szint fenntartása és frissítése jelentős erőforrásokat igényel. Emellett az új felhasználók beillesztése, akik vagy átváltanak fizetős csomagokra, vagy nem, a figyelem és a befektetés gondos egyensúlyát igényli."

Emlékszel Dan negyedik szabályára a freemium PLG modell elfogadásához? "Az ingyenes felhasználók támogatásának költsége elhanyagolható?" Ha nem, akkor lehet, hogy át kell alakítanod a stratégiádat.

4. Lassú növekedés

Draven McConville, a Klipboard vezérigazgatója különösen jól ismeri ezt a kérdést. "_Az egyik nagy probléma az, hogy sokáig kell ragaszkodni hozzá (PLG). A PLG türelmet és hosszú távú befektetést igényel, míg a szokásos, értékesítésre összpontosító modellek általában gyors hatást érnek el. _

Egy olyan termék előállítása, amelyet az emberek használni akarnak, és a természetes növekedés ösztönzése a termékvezérelt felhasználáson keresztül lassú folyamat, amely nem biztos, hogy azonnal megtérül."

Philippe Lehoux, a Missive vezérigazgatója szerint fontos tudomásul venni és felkészülni arra, hogy a növekedés milyen hosszú ideig tarthat.

"...Hosszú időbe telhet, mire megtaláljuk azt a megoldást, amely hozzáadott értéket teremt az ügyfél számára. Mi a Missive-nál felkészültünk arra, hogy hosszú ideig kísérletezzünk, függetlenül attól, hogy sikeresek leszünk-e vagy sem.

5. Az árképzéssel való foglalkozás komoly fejfájást okozhat.

A hagyományos előzetes árképzéssel ellentétben a PLG megköveteli az ügyfelek használati szokásainak és fizetési hajlandóságának megértését az idő előrehaladtával. Ezen adatok összegyűjtése időt vesz igénybe, és Michael Chen a Notta-nál egyetért ezzel: "Időbe telik kitalálni, hogy hol lehet a fizetést és a többszintű díjszabást optimálisan bevezetni. Volt néhány rossz kezdetünk, mielőtt megtaláltuk a megfelelő egyensúlyt."

Alex Kracov, a Dock vezérigazgatója számára egy bizonyos ponton a megfelelő árképzés is kihívást jelentett.

"Ötször változtattam az árképzést, mióta elkezdtük a Dockot. A legnagyobb hibám az volt, hogy megpróbáltam túlbonyolítani az árképzést - egy ponton túl bonyolult a la carte modellünk volt. Miután áttértünk az egyszerű egységenkénti modellre + platformdíjra, minden egyszerűbbé vált. A platformdíj volt a legjobb dolog, amit az ACV-nk növelése és a prémium funkcióink bejárása érdekében tettünk."

(Forrás)

6. Gondos bevezetési tervezést igényel

Az értékesítés által vezérelt megközelítésben a felhasználókat gyakran egy értékesítési képviselő vezeti végig a bevezetési folyamaton, hogy megértsék, hogyan oldja meg a termék a problémájukat.

Másrészt a PLG többnyire önkiszolgáló - így a felhasználók mindent maguk találnak ki. Ez azt jelenti, hogy a türelmetlen ügyfelek a legkisebb súrlódásra valószínűleg elpártolnának.

A jó hír az, hogy ez a probléma megoldható. Debbie Moran, a Recurpost marketingmenedzsere szerint: "Néhány felhasználó nehézségeket tapasztal az önkiszolgáló üzemmód bevezetési szakaszában. Ezért erős bevezető anyagokat, oktatóanyagokat és felhasználói támogatást kínálunk, hogy elkerüljük az új felhasználók problémáit, és biztosítsuk, hogy a legtöbbet hozzák ki a RecurPostból".

Philippe Lehoux emellett megemlített néhány megelőző intézkedést, amelyet a Missive csapata végrehajtott.

"Úgy fejlesztettük ki a termékünket, hogy lehetővé tegyük a funkciókkal vagy funkciókkal kapcsolatos negatív visszajelzések kezelését a felületen belül, és törekszünk a hibák korai javítására - amelyek gyakran a támogatási jegyek okai. Hasonlóképpen, erős dokumentációval is rendelkezünk."

7. Nehéz lehet megtalálni a termék-piac illeszkedést

"Nem minden induló vállalkozás tudja alkalmazni a PLG-modellt; először is olyan terméket kell építeni, amely rendkívül jól illeszkedik a termék és a piac között" - mondja Philippe Lehoux, a Missive vezérigazgatója. "_Ha megtalálod a PMF-et, akkor az árképzési tervedet és a marketingedet úgy alakíthatod át, hogy a PLG-modellt elfogadja. _

Még ha meg is találja a PMF-et, biztosítania kell, hogy olyan iparágban kínálja a terméket, ahol nincs nagy értékesítési ciklus, és ahol minden alkalmazott meghozhatja a vásárlási döntéseket. Rendkívül nehéz olyan termék-piac illeszkedést elérni, amely fenntartja a termékvezérelt növekedési modellt."

8. Hosszabb idő a pénzzé tételig

"Mivel a PLG gyakran ingyenes vagy alacsony költségű kezdeti használatot jelent, a felhasználók pénzzé tétele hosszabb időt vehet igénybe a közvetlen értékesítési megközelítésekhez képest." - Ankit C.K, a Supademo növekedési vezetője.

A PLG arra támaszkodik, hogy a felhasználók a terméket inkább önkiszolgáló modelleken keresztül fedezik fel és fogadják el, mintsem nagy értékesítési ügyleteken keresztül, így a monetizáció gyakran a felhasználói életciklus későbbi szakaszában történik.

A legfontosabb PLG-mérőszámok nyomon követése

1. Ügyfél-mérőszámok

Churn rate - Az előfizetésüket egy adott időszakban lemondó vagy meg nem újító ügyfelek százalékos aránya. Az alacsony lemorzsolódás azt jelzi, hogy az ügyfelek folyamatos értéket találnak a termékben.

Ügyfél élettartam-érték (LTV) - Az ügyfél által az élettartama alatt elért teljes bevétel. A magas LTV bizonyítja, hogy a termék képes hosszú távon értéket teremteni minden egyes ügyfélből.

Ügyfélszerzési költség (CAC) - Egy új ügyfél megszerzésének költsége. A CAC megértése biztosítja, hogy az egy ügyfélre jutó árrés és nyereségesség egészséges legyen.

Net Promoter Score (NPS) - Az ügyfelek elégedettségét és hűségét mérő mutató. A magas NPS azt jelenti, hogy az ügyfelek elégedettek ahhoz, hogy ajánlják a terméket.

. Bevételi mutatók

Éves ismétlődő bevétel (ARR) - A meglévő ismétlődő szerződésekből származó teljes éves bevétel. Az ARR az általános üzleti lendületet és növekedést mutatja.

Havi ismétlődő bevétel (MRR) - Az ismétlődő szerződésekből származó teljes havi bevétel. Az MRR a folyamatos lendületet és tendenciákat mutatja granuláris szinten.

3. Elkötelezettségi mérőszámok

Termékhasználati gyakoriság - Milyen gyakran használják az ügyfelek a terméket. A magas használati gyakoriság a ragaszkodásra utal.

Termékkel töltött idő - Az ügyfelek teljes ideje, amíg a termékkel foglalkoznak. A több eltöltött idő azt mutatja, hogy a termék értékes a felhasználók számára.

Funkcióátvételi arány - Az új funkciókat elfogadó és használó felhasználók százalékos aránya. A magas elfogadottság azt jelenti, hogy az új funkciók értéket képviselnek.

4. Növekedési és konverziós mérőszámok

Regisztrációk száma - A termékre feliratkozó új felhasználók száma. A regisztrációk számszerűsítik a keresletet és a piaci potenciált.

Aktiválási arány - A regisztrálók azon százalékos aránya, akik részt vesznek a termék alapvető viselkedésformáiban. A magas aktiválási arány bizonyítja a piaci illeszkedést.

Átváltási arány ingyenesről fizetősre - Az ingyenes felhasználók százalékos aránya, akik átváltanak fizetős tervekre. A magas konverziós arány azt igazolja, hogy a termék biztosítja a várt értéket.

Konverziós arány a kipróbálástól a demóig - A tölcsér értékesítéssel támogatott részeinél a magas demófoglalási arányok a felhasználók érdeklődését jelzik.

Tippek a PLG sikeréhez

Íme 3 tipp Philippe Lehoux-tól, a Missive vezérigazgatójától a PLG-modellt fontolgató startup-alapítók számára:

1. Beszéljen ügyfeleivel

Beszélnie kell az ügyfeleivel, mert néha mindent hozzáad, de csak egy kis funkció hiányzik, ami megkülönböztetné Önt.

Amikor ilyen beszélgetéseket folytat az ügyfelekkel, a gondolkodásmódja inkább arról szól, hogy megpróbálja megérteni a problémáikat, mint arról, hogy megpróbálja rájuk erőltetni a saját megoldását.

_A Missive-nál kezdetben nem rendelkeztünk hozzárendelési funkcióval - sőt, a platformot sosem úgy terveztük, hogy ez a célunk legyen, de az ügyfeleinkkel folytatott beszélgetések segítettek rájönni, hogy sokak számára a fájdalmas pont a munka hozzárendelése, nem csak az együttműködés. _

Így a Feladásnak volt értelme - és amint bevezettük a funkciót, egyre többen találták értékesnek.

Profi tipp: Ha minél gyakrabban beszélsz az ügyfeleiddel, az megakadályozhatja, hogy hazudj magadnak.

2. A siker hosszú időbe telhet

Építse vállalkozását és életmódját arra a tényre, hogy hosszú időbe telhet, amíg megtalálja azt a megoldást, amely hozzáadott értéket teremt az ügyfél számára. Ha már a kezdetektől fogva elfogadod, hogy hosszú időre vagy benne, és hogy ez hosszú időbe telhet, minden könnyebbé válik. Előfordulhat, hogy még jó ideig kísérletezgetni fogsz, ezért nem árt, ha anyagilag is felkészülsz rá.

Ez azt jelentheti;

- Teljes munkaidős állásod van, miközben részmunkaidőben építkezel.

- Részmunkaidős állás, miközben teljes munkaidőben építkezel.

- Tanácsadói feladatokat vállalni, miközben építkezel

Mi a Missive-nál arra készültünk, hogy fenntartjuk a kísérletezési képességünket, amennyire csak tudjuk, ameddig csak tudjuk - anélkül, hogy pénzügyi gondokba kerülnénk.

3. Legyen reális a versenyelőnyét illetően

Bárhol is vagy, mindig van valamilyen előnyöd. Ez lehet gazdasági, lehet az, hogy többféle erőforráshoz is hozzáférhetsz, vagy alacsonyak a megélhetési költségek. Találd meg az előnyöd, és használd ki.

Bónusz tipp: Vezesse be az értékesítést a megfelelő időben

Alexa Grabell, a Pocus vezérigazgatója a Grow and Tell podcast egyik epizódjában részletesen beszélt erről.

Kijelentette,

"Úgy érzem, hogy van ez a pimaszság, amit a cégek képviselnek, amikor azt mondják: "Eddig jutottunk eladások nélkül. Csodálatosak vagyunk. Mi vagyunk a legjobbak." Őszintén szólva, minden vállalat máskor veszi fel az értékesítőket. Tényleg attól függ, hogy mi a terméked, és mik a céged céljai. Tehát ha olyan cég vagy, amely azt mondja: "Korlátlan kifutópályánk van. Nem vagyunk versenyképes piacon. Fejlesztőknek értékesítünk", akkor azt mondanám, hogy maradj PLG örökké, ameddig csak tudsz.

Másrészt, ha Ön egy PLG termék, de egy hiper-versenyképes piacon van, vagy úgy találja, hogy a végfelhasználók gyakran kizárják az utazás során, azt mondanám, hogy vegyen fel egy értékesítő munkatársat. _

Tegyen be egy embert, aki kitalálja, hogy mik az útakadályok az ügyfélút során, így biztosíthatja, hogy folyamatosan iteráljon. Nagyon sokan mondják, hogy egy PLG vállalat nem PLG, ha 10 millió ARR előtt alkalmaznak értékesítő munkatársakat. Szerintem ez mind kamu (nem tudom, hogy tudok-e erre káromkodni). Szerintem akkor veszel fel értékesítőt, amikor annak van értelme a terméked, az ARR céljaid és a céged víziója szempontjából."

További források:

1. A Reforge termékvezérelt növekedési tanfolyama, amelyet Elena Verna és Kelly Watkins készítettek.
2. A végső termékvezérelt növekedési erőforrás-útmutató, az Openview által
3. Termékvezérelt alaptanfolyam, by ProductLed