Teljes útmutató a sikeres B2B SAAS Go-to-market stratégia létrehozásához

Intro

A sikeres B2B SAAS Go-to-market stratégia segít Önnek abban, hogy SAAS megoldását a megfelelő célközönségnek, a megfelelő időben, a megfelelő üzenetekkel indítsa el vagy terjessze ki.

Meghatározásával növeli a sikeres termékbevezetés valószínűségét:

• kinek szól a termék
• hogyan kommunikáljunk a célközönséggel
• a termék bevezetésének időpontja

Egy jól kidolgozott B2B SAAS go-to-market stratégiával alacsonyabb költségek mellett hatékonyan elérheti a célközönséget, hatékony üzeneteket dolgozhat ki, hatékonyan használhatja fel az erőforrásokat, sikeresen bevezetheti a terméket, és elkerülheti a sikertelen termékbevezetést.

Pályafutásom során sok olyan sikertelen termékbevezetést láttam, ahol a termék a rossz marketing miatt bukott meg. Lehet, hogy a legjobb terméked van a piacon, de ha nem jól pozícionálod, az szánalmas kudarcokhoz vezethet. Hasonlóképpen, megfelelő marketinggel egy átlagos termék is remekül teljesíthet a piacon.

Ebben a bejegyzésben megvizsgáljuk, hogyan lehet sikeres B2B SAAS go-to-market stratégiát létrehozni, milyen előnyökkel jár a B2B SAAS go-to-market stratégia, és miben különbözik a hagyományos marketingstratégiától.

Miben különbözik a B2B SAAS Go-to-market stratégia a hagyományos marketingstratégiától?

A B2B SAAS Go-to-market stratégia egy új termék bevezetésére vagy a meglévő termék új piacra történő kiterjesztésére összpontosít, nem pedig a vállalat összes ajánlatának teljes marketingjére. Így ez egy specifikus marketingstratégia, amely a célpiac meghatározott célközönségének szól.

Csak hogy megkönnyítsük a dolgot, a B2B SAAS Go-to-market stratégia három dolog kombinációja: B2B, SAAS és Go-to-market.

• a piac B2B jellegére kell összpontosítania.
• SAAS terméket indít
• csak a piacra jutási stratégiára koncentrálsz.

A szokásos marketingstratégiához hasonlóan nem fog a vállalat összes ajánlatára összpontosítani. A go-to-market stratégiában csak az új termékeket próbálja majd a lehető legjobban pozícionálni a piacon, vagy a meglévő termékeket új piacokon.

A sikeres B2B SAAS go-to-market stratégia létrehozásának lépései

Egy olyan versenyhelyzetben, mint a B2B SAAS-piac, jól meghatározott, bevált és tesztelt marketing keretrendszerre van szüksége, amely segít növelni a sikeres termékbevezetés valószínűségét.

Íme egy lépésről lépésre követhető útmutató a sikeres B2B SAAS go-to-market stratégia megalkotásához:

1. Tudja, milyen megoldást kínál

Minden sikeres termék a piacon egy konkrét problémát old meg. Az első lépés egy erős SAAS go-to-market stratégia kialakításához az, hogy tudjuk, milyen értéket nyújtunk ügyfeleinknek a termékünkkel. Ezt nevezzük a terméked értékjavaslatának.

Értse meg, milyen fájdalmas pontokat old meg a SAAS-terméke, és ennek megfelelően alakítsa ki a marketingstratégiát. Ezt a koncepciót termék-piac illeszkedésnek nevezik. Arról árulkodik, hogy a terméked milyen mértékben illeszkedik a megcélzott piacra.

2. Ismerje a célközönséget

Ha már ismeri a fájdalmas pontokat és az értékjavaslatot, ez adja meg a keretet a célközönség meghatározásához. Ehhez két elsődleges fogalom létezik: Az ideális ügyfélprofil és a vásárlói személyiség.

Ideális ügyfélprofil

Az ideális ügyfélprofil meghatározza a tökéletes ügyfelet. Például, ha Ön SAAS terméket, mondjuk egy projektmenedzsment szoftvert értékesít, akkor az ideális ügyfélprofilja a következő vállalatok lesznek. Most mindent meg kell határoznia az ideális ügyfélről, például a vállalat méretét, iparágát, helyét és így tovább.

Íme néhány jellemző, amelyet figyelembe vehet:

• Iparág: Ha egy adott iparágnak, például az energia- és olajiparnak vagy a jogi ágazatnak értékesít, meg kell határoznia az iparágat.
• Méret: Határozza meg a vállalat ideális méretét az Ön SAAS-terméke számára. Ez lehet egy szabadúszó, egy kisvállalkozás 1-20 alkalmazottal, egy közepes méretű vállalkozás 50-250 alkalmazottal vagy egy nagy szervezet több mint 500 alkalmazottal.
• Földrajz: Határozza meg, hogy hol helyezkednek el az ügyfelei. Például, ha van egy SAAS megoldása, amely az angol nyelvet támogatja, akkor az ideális földrajzi terület az USA lenne, nem pedig Oroszország.
• Árképzés: Fontolja meg, hogy az ügyfelei mennyit hajlandóak fizetni. Csak azokat az érdeklődőket célozza meg, akiknek van vásárlóerejük.
• Döntéshozók: Határozza meg, hány döntéshozó vesz részt a döntéshozatali folyamatban.
• Fájdalmas pontok: Milyen kihívásokkal szembesülnek a mindennapi életükben?
• Kedvelt csatorna: Hogyan veszik fel az ideális ügyfelek a tartalmat? A LinkedIn, a weboldalak, a podcastok vagy a YouTube? Hogyan fogyasztják legszívesebben a tartalmat? Infografikák, hosszú formátumú tartalmak vagy videók?

Vásárlói személyiség

Az ideális vásárlói profil képet ad a tökéletes célközönségről. De ezen a célközönségen belül is vannak különböző típusú emberek, akiket megcélozhat. Ahhoz, hogy tovább csoportosítsa ezeket az embereket, létre kell hoznia egy vevői személyiséget.

Avásárlói személyiség egy vállalat ideális vásárlójának félig fiktív ábrázolása. Ha például SAAS-terméket értékesít, több vásárlói személyiséget is létrehozhat, például vezérigazgatót, menedzsert és osztályvezetőt.

Az ICP-től gyűjtött információk alapján létre kell hoznia az ideális ügyfél személyiségét. Adjon neki nevet és fényképet, adjon hozzá demográfiai adatokat, például életkor, nem és foglalkozás, adjon hozzá értékeket, érdeklődési köröket és célokat, írja le a kihívásokat és a fájdalmas pontokat, és határozza meg, mit tud tenni.

3. Kutassa fel a piacot

Meghatároztad az értékajánlatodat, és ismered a célközönségedet. Itt az ideje, hogy felkutassa versenytársait a piacon. Végezzen mélyreható versenytárselemzést.

• Határozza meg, milyen megoldásokat kínálnak a versenytársai.
• Melyek a piaci trendek?
• Hogyan áll az Ön terméke a versenytársakkal szemben?
• Mik az erősségeik és gyengeségeik, és a tiéd is?
• Miben különbözöl másoktól?

Ez segít a megfelelő márkaüzenetek kialakításában és a termékbevezetés megfelelő időzítésében.

4. A megfelelő márkapozícionáló üzenetek kidolgozása

Úgy kell kommunikálnia a termék értékét az ideális célközönség számára, hogy az rezonáljon a fájdalmas pontjaikra. Ennek legjobb módja, ha a vásárlói személyiségek alapján határozza meg a legfontosabb üzeneteket, amelyek az ő egyedi értékeiket és frusztrációikat célozzák meg.

Az érzelmi kapcsolat megragadja a célközönség figyelmét. Mivel Ön a SAAS-termékek piacán tevékenykedik, felkeresheti az olyan véleményező webhelyeket, mint a G2, a Capterra és a Software Advice, és csatlakozhat különböző technológiai közösségi formákhoz, hogy megtalálja a megfelelő üzeneteket a vevői személyiség fájdalmas pontjainak megcélzásához.

5. Tartalmi terv készítése

A vásárlót el kell vinnie egy utazásra. Ez a tudatosságtól indul, a megfontolásig tart, és a marketing szempontjából a döntéssel végződik. Tartalmi tervet kell készítenie, amely két elsődleges szempontot tartalmaz: a tartalom megfelelő formáját és a tartalom terjesztésének megfelelő csatornáját.

Határozza meg azt a csatornát, ahol a célközönsége a legaktívabb. Például egy B2B SAAS termék esetében a weboldalak, a LinkedIn és az e-mailek hatékonyabb csatornák, mint az Instagram vagy a YouTube.

A platformnakmegfelelő tartalmat hozzon létre. A weboldalak esetében például hosszú formátumú blogbejegyzéseket kell készítenie, a LinkedIn esetében pedig közösségi médiabejegyzéseket és vizuális formájú tartalmakat.

6. Ismerje a vásárlói utat

Tartalmi tervének összhangban kell lennie a vásárló útjával. Külön tartalmi terveket kell készítenie a tölcsérek alapján.

Három tölcsér van: Felső tölcsér, Középső tölcsér és Alsó tölcsér.

• Felső tölcsér: A vevők problémákkal szembesülnek és megoldásokat keresnek. Lehet, hogy nem ismerik az Ön termékét.
• Középső tölcsér: A vásárlók ismerik az Ön termékét, és mérlegelik az Ön termékeit másokkal szemben. Ez a marketingesek csataterét jelenti.
• Alsó tölcsér: A vásárlók úgy döntöttek, hogy megvásárolják a terméket. De még egy kicsit több meggyőzésre van szükségük.

Hozzon létre marketing tartalmakat a tölcsérnek megfelelően.

7. Nyomon követés és visszajelzés

Célok nélkül nehéz nyomon követni a marketingkampányt. A kampánycélok kitűzéséhez használhatja a SMART keretrendszert. A SMART a specific, measurable, achievable, realistic, and time-bound (konkrét, mérhető, elérhető, reális és időhöz kötött) rövidítése. Állítson fel célokat ennek a keretrendszernek a segítségével.

A másik dolog, amire szükséged van a kampánycélod eléréséhez, az a KPI-k meghatározása. A kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k ) olyan mennyiségi mérőszámok, mint például a webhelylátogatások és az átkattintások száma, amelyek segítségével nyomon követheti az üzleti célok felé tett előrelépést. Segítenek abban is, hogy a marketing- és értékesítési csapatodat összehangoltan tartsd, és ennek megfelelően változtatásokat hajts végre az üzleti célok elérése érdekében.

A B2B Go-to-market stratégia előnyei a SAAS vállalatok számára

A go-to-market stratégia egy jól meghatározott megközelítés, amely számos előnnyel jár a marketingesek számára, és segít a termékbevezetésben. Nézze meg ezeket.

• Segít a hatékony üzenetküldés kialakításában: Ha ismeri a célközönséget, a fájdalmas pontjaikat és az Ön által kínált megoldást, akkor hatékonyan tudja kidolgozni a megfelelő üzeneteket a go-to-market stratégiájához.
• Hatékony márkapozícionálás: ha ismeri a piaci trendeket és a versenytársak erősségeit és gyengeségeit, akkor a megfelelő márkapozíciós üzeneteket is meg tudja választani.
• Válassza ki a megfelelő csatornákat: Világos elképzelése van a közönségről és arról, hogyan fogyasztja a tartalmat. Ez segít Önnek értékelni és kiválasztani a megfelelő marketingcsatornákat, ahol a célközönsége a legaktívabb.
• Alacsonyabb ügyfélszerzési költség: Nem pazarolsz időt és erőforrásokat olyan közönségre, amely nem felel meg ideálisan a célközönségednek. Ez csökkenti az ügyfélszerzési költségeket és a sikertelen termékbevezetés kockázatát.
• Gyors termékbevezetés: Ha erőfeszítései célzottan összpontosulnak, felgyorsíthatja új terméke piacra kerülésének idejét. Ez magas ROI-t eredményez, és hatékonnyá teszi a kampányát.

A bevétel

Az ad-hoc marketingstratégiák nem mindig működnek, mert a "hit-and-trial" megközelítést alkalmazza. A B2B SAAS Go-to-market stratégia nagyszerű adatvezérelt marketingmegközelítés az új ügyfelek alacsony költséggel történő megszerzésére, a termék sikerének biztosítására és a sikertelen termékbevezetések elkerülésére. A megfelelő marketingstratégia alkalmazásával növelheti a sikeres termékbevezetés valószínűségét.