8 stratégia a SaaS ingyenes próbaverziók konverziójának növelésére

Intro

Nehéz elérni, hogy az érdeklődők konvertáljanak és elkezdjék használni a márkája szolgáltatásait. A piaci verseny fokozódásával egyre nehezebbé válik a leadek gondozása és vásárlóvá alakítása. A kutatások szerint a SaaS-márkák 30 milliárd dollárnyi kockázati tőkefinanszírozást kapnak, ahogy a SaaS-ügyfelekért folytatott verseny egyre nő.

Forrás: Dealroom

A bizalom kiépítésének terveként, valamint annak érdekében, hogy az érdeklődők megbízzanak az Ön vállalkozásában és igénybe vegyék szolgáltatásait, a SaaS márkák úgy döntenek, hogy az ügyfelek kipróbálhatják szolgáltatásaikat, mielőtt fizetni kezdenének értük. Sok ilyen ügyfél azonban még azután sem változik át, hogy látja a márka által kínált értéket.

Ebben a cikkben betekintést nyerhetsz és stratégiákat kaphatsz arról, hogyan tudsz több konverziót elérni a próbaidőszak után, és hogyan tudod elérni, hogy a márkád következetes vásárlói legyenek.

A SaaS ingyenes kipróbálási modellek típusai

1. Opt-in ingyenes próbák. A próbaverzió során az ügyfél regisztrálhat, és korlátozott ideig használhatja a funkciókat anélkül, hogy megadná a fizetési adatokat. Az ingyenes próbaverzió időkorlátjának lejárta után a rendszer felszólítja őket, hogy adják meg a fizetési adatokat, fizessenek, és frissítsenek az eszköz prémium csomagjára. Jó példa az ilyen csomagot kínáló eszközre a Calendly.

Forrás: Calendly

2. Opt-Out ingyenes próba. Ennek az ingyenes modellnek a felhasználóinak meg kell adniuk a fizetési adataikat, mielőtt elkezdenék a SaaS eszköz ingyenes próbaverzióját. A márka automatikusan levonja a fizetést a felhasználó hitelkártyájáról, amint az ingyenes próbaidőszak véget ér. A Moz tökéletes példa egy olyan SaaS-márkára, amely ezt a modellt alkalmazza a szoftverek kipróbálására.

Forrás: Moz

Ez a modell az ingyenes próbaverzió után magas százalékban konvertálja a leadeket . A kötelezettségvállalások, amelyeket egy potenciális ügyfél tesz, és a bizalom, hogy megadja a hitelkártyaadatait az ingyenes próbaverzióhoz, azt mutatja, hogy elkötelezettebbek, és szeretnék, ha ezek a funkciók segítenék a vállalkozásuk irányítását.

3. Freemium-mentes próbák. Ebben a kipróbálási modellben a SaaS-vállalkozás a szoftver ingyenes funkcióit kínálja az ügyfeleknek örökre. Az ügyfél feliratkozhat a szolgáltatásokra, és örökké használhatja a funkciókat anélkül, hogy bármit is fizetne. Az ügyfél azonban nem kapja meg a szoftver összes funkcióját. Ha az ügyfél az eszköz több és jobb prémium funkciójához szeretne hozzáférni, akkor az ingyenes próbaverziót fizetős verzióra kell frissítenie. Jó példa erre a SaaS márkára a Slack.

Forrás: Slack

Íme, hogyan néz ki a Slack ezen tárgyalási módjának fizetési struktúrája.

Forrás: Slack

4. Használat-alapú ingyenes próbaidőszak. Egyes SaaS márkák korlátozott kapacitású funkciókat biztosítanak a felhasználóknak, de a küszöbérték elérése után frissítésre szólítják fel őket. A Dropbox például online tárhelyet kínál azoknak az ügyfeleknek, akiknek szükségük van az adatok és információk mentésére. A Dropbox eszköz esetében korlátozott tárhelyet kap a fájlok tárolására, de amint megpróbál valamit tárolni a limit után, felkérik a frissítésre.

Forrás: Dropbox

Így néz ki a számlám.

Forrás: Dropbox

5. Fordított ingyenes próba. Ennél a modellnél az ügyfelek a szoftver freemium és frissített változatát is megkapják. Az ügyfél használhatja az ingyenes próbaverziót, és a próbaidőszak lejárta után frissíthet a szoftver prémium verziójára. Amikor azonban elfogy a kreditjük, visszafordulnak a korlátozott funkciókkal rendelkező freemium csomagra. Ezáltal az ügyfelek megtapasztalhatják az eszköz fejlett funkcióit, és azt, hogy azok hogyan segítik őket fájdalmaik megoldásában. Ha továbbra is élvezni akarják ezeket a funkciókat, újra fel kell tölteniük a hitelüket. Jó példa erre az üzletre a Grammarly

Az ingyenes próbaverziók konverziójának növelése

1. Ne használjon hosszú ingyenes próbaidőszakot. Amikor ingyenes próbaverziót ad az ügyfeleknek, csak annyi időt adjon nekik, hogy jobban megismerjék a funkciókat, és használják őket, hogy lássák, hogyan segítik őket a kihívásaik megoldásában. A SaaS-tulajdonosok különböző hosszúságú ingyenes próbaidőszakokat adnak az ingyenes próbaverziókhoz. Ezek lehetnek 7 nap, 14 nap vagy 30 nap. Az adatboksz által végzett kutatások azt mutatják, hogy azok az ügyfelek, akiknek 14-30 napos próbaidőszakot adnak, magasabb konverziót mutatnak a próbaidőszak után.

Forrás: Databox

2. Kommunikáció fenntartása a próbaidőszak alatt. Ahogy az ügyfelek az Ön SaaS-márkájának próbaüzemi funkcióit használják, időről időre segítségre lesz szükségük. Ha nem értik vagy kihívást kapnak, az ügyféltámogató csapatának mindig készen kell állnia arra, hogy a lehető legrövidebb időn belül foglalkozzon az ügyfél fájdalmas pontjaival. Csodálatos időt adhat leendő ügyfeleinek, hogy megismerjék az eszközének funkcióit. Ha azonban nem kapnak megfelelő útmutatást az eszköz használatának folyamatában, nagyon kicsi az esélye annak, hogy megtérjenek. A legtöbben még az ingyenes próbaidőszakot sem fejezik be. A beszélgetés fenntartásának egyik jobb módja, ha van egy chatbot a weboldalon. Íme egy Hubspot chatbot példa.

Forrás: Hubspot

Beállíthat és küldhet kiváltott e-maileket az érdeklődőknek, ahogy használják a funkciókat, hogy irányítsák őket, és további információkat nyújtsanak, hogy megértsék az eszköz különböző funkcióit, és lássák az Ön vállalkozásának értékét a fájdalmaik megoldására.

3. Használja a Lead Scoringot. Értékelheti, hogy egy lead hajlandó-e ügyféllé válni, miután kipróbálta az eszköz funkcióit. Tanulmányozza, hogyan kapcsolódnak a márkájához olyan helyeken, mint a közösségi média, vagy hogyan kommentálják az Ön tartalmait. Egy potenciális ügyfél, aki hajlandó partneri kapcsolatba lépni egy márkával, többet akar majd tudni a márkáról, és nem csak az általa kínált funkciókról. Beszéljen az értékesítési és marketingcsapatával, hogy lássa az ügyfelek elkötelezettségét a gondozási fázisokon keresztül.
4. Gyűjtsön visszajelzéseket és cselekedjen azok alapján. Ahogy a potenciális ügyfelek használják az Ön vállalkozását, visszajelzést hagynak a különböző szoftverfunkciókról és azok hasznosságáról a fájdalmaik megoldására. Arra is megkérheti leendő ügyfeleit, hogy adjanak visszajelzést arról, hogyan találják hasznosnak az eszközt a kihívásaik megoldására. Használja fel ezt az ügyfél-visszajelzést, hogy javítsa eszközét, és a legjobb ügyfélélményt nyújtsa az Ön által kínált funkciókhoz. A másik legjobb módja annak, hogy meggyőzze a felhasználókat a funkciók használatáról, az ehhez hasonló ügyfélvélemények beillesztése.

Forrás: Ranktracker

A fentihez hasonlórangsorkövető eszközök nagy hasznát vehetik az ügyfelek beszámolóinak és pozitív visszajelzéseinek megjelenítésének a célvásárlók vonzása érdekében. Ha az ügyfeleknek kétségeik vannak az Ön által kínált SaaS funkciók értékével kapcsolatban, láthatják más ügyfelek beszámolóit, akik ugyanazt az eszközt használták és megoldották az ő kihívásaikhoz hasonló kihívásaikat.

5. Hozzon létre kiváló minőségű tartalmat. Az ügyfelek folyamatosan fogyasztják az Ön márkájának tartalmát, miközben használják az Ön által kínált eszközöket. Mivel Ön jobban megérti ügyfelei fájdalmait, hozzon létre mélyreható tartalmat, amelyet ügyfelei az eszköz funkcióinak kipróbálása közben is fogyaszthatnak. Használjon egyértelmű cselekvésre való felhívást a tartalmában, és mutassa meg a célzott olvasónak a márkája által kínált értéket.
6. Könnyen használható szoftverfunkciók. Egyes SaaS-termékek funkciói összetettek, és a célügyfelek számára nehézséget okozhat a funkciók megértése és használata, miközben kipróbálják, hogy segíthetnek-e nekik a kihívásaik megoldásában. Alapvető fontosságú, hogy a szoftverfunkciók megfeleljenek a célügyfél igényeinek. Íme egy példa az általunk kínált szoftver jellemzőire.

Forrás: Ranktracker

Kínáljon személyre szabott termékdemó videókat, és vezesse el a felhasználókat, hogyan működik az eszközének minden egyes funkciója, hogy kihasználhassák azt a fájdalmaik megoldására. Szükséged van egy [nagyszerű bevezetési élményre](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) az ügyfeleid számára a kipróbálási fázisban. Ne feledje, megpróbálják megnézni, hogy ez az eszköz képes-e megoldani a kihívásukat, mielőtt elköteleznék magukat mellette. Ha nem látják az eszközödben rejlő értéket, vagy nehéznek találják a használatát, akkor egy másik SaaS-eszközt fognak választani.

7. Könnyen frissíthet a fizetős verzióra. Leendő ügyfelei nagyszerűnek találják a szoftver funkcióit, és értéket látnak bennük. Az ingyenes próbaverzió után lehet, hogy frissíteni szeretnének az eszköz fizetős verziójára, hogy több hozzáférést kapjanak. Lényeges, hogy megkönnyítse az ügyfelek számára az átállási folyamatot a vásárláskor és az eszközének prémium funkcióira való frissítéskor. Ha a célügyfelei nehéznek találják a frissítési folyamatot, úgy dönthetnek, hogy egy másik eszközt próbálnak ki, és Ön elveszíti a leadet a kemény ápolási munka után.
8. Jól felépített árképzési stratégia. Meg kell mutatnia a megcélzott ügyfeleknek, hogy milyen értéket kapnak a szoftver minden egyes árkategóriájú csomagjáért. Például itt vannak a mi árcsomagjaink a különböző funkciókhoz, amelyeket az ügyfeleknek kínálunk.

Forrás: Ranktracker Árképzés

Az is lényeges, hogy különböző fizetési módokat használjon. Az Ön célvásárlói szívesebben használják azt a fizetési módot, amelyet szeretnek, és ha nem találják meg a weboldalán, hogy befejezzék az ingyenes próbaverziójuk kifizetését, elveszítheti őket a versenytársával szemben. Legyenek különböző fizetési módok, hogy a célügyfelei a számukra kényelmes módszerrel tudjanak fizetni. Tekintse meg az általunk kínált különböző fizetési módokat.

Forrás: Ranktracker

9. Nagyszerű honlaptervezés. Az ügyfelek ma már mobileszközöket használnak a SaaS márkák szoftverfunkcióinak eléréséhez. Ha bonyolult weboldala van, és a felhasználók nem tudnak könnyedén navigálni rajta, vagy nem találják meg, amit keresnek, akkor más SaaS-márkákat is kipróbálhatnak, és Ön elveszít egy potenciális ügyfelet. Győződjön meg arról, hogy SaaS-weboldala mobilhasználatra optimalizált és gyorsabb betöltési sebességgel rendelkezik.

Hogyan számítsuk ki az ingyenes próbaverziók konverzióját?

Íme egy képlet, amelyet az ingyenes próbaverziók konverziójának kiszámításához használhat, miközben a márka növekedését és az értékesítési konverziókat összehasonlítja.

Forrás: Subscription Flow

Megadja azoknak a felhasználóknak a százalékos arányát, akik az eszköz ingyenes verziójáról áttértek a fizetős verzió használatára. Tegyük fel például, hogy egy SaaS márka 50 ügyfelet regisztrál az ingyenes próbaverzió funkcióira, és 14 nap próbaidőszak után ezek közül 10 felhasználó fizető ügyféllé alakul át. A próbaverzió konverziója a következő lesz:

10/50*100=20%

Több konverzióra van szüksége az ingyenes próbaverzióból?

Elkeserítő, ha egy leadet végigkísérünk a vásárlói úton, és nem sikerül fizető vásárlóvá alakítanunk. SaaS-márkaként a legjobb stratégiákra van szüksége ahhoz, hogy az Ön által kínált funkciók ingyenes próbaverziójából származó érdeklődők fizetőssé váljanak, és hosszú ideig használják szoftverét, növelve ezzel az ügyfelek életciklusértékét és növelve a bevételt. \

Ha az ingyenes próbaidőszakból származó konverziók száma alacsony, használja ezeket a stratégiákat, hogy a felhasználók jobban megismerjék a márkáját, és növelje a konverziós arányokat az ingyenes próbaidőszak után.