5 pszichológiai kiváltó ok, hogy az egekbe szökjön a konverziója

Intro

A digitális marketing folyamatosan változó világában a konverzió művészete a marketingstratégia szerves részét képezi. A meggyőző tartalom előállítása, a figyelemfelkeltő látványtervezés és a felhasználói élmény optimalizálása létfontosságú elemei minden sikeres konverziós stratégiának. Van azonban egy titkos szósz, amely az egekbe repíti a konverziókat: a pszichológiai kiváltó tényezők.

Az emberi viselkedésminták ismerete a kulcsa annak, hogy bejusson a közönség szívébe és elméjébe. A döntéshozatalt befolyásoló pszichológiai kiváltó okok megragadásával a marketingesek a tranzakciókat értelmes kapcsolatokká alakítják. Ebben a cikkben az 5 legnépszerűbb pszichológiai kiváltó tényezőt vizsgáljuk meg, és feltárjuk a meggyőzés finom művészetét, amely az alkalmi látogatót hűséges vásárlóvá változtatja.

1. A történetmesélés művészete

A fogyasztókat naponta marketingüzenetek százaival bombázzák. Ennek eredményeként általában közömbössé válnak. De van egy taktika, ami sosem fogy el: a történetmesélés. Az évektől kezdve, amikor alig vártuk, hogy elalvás előtt meghallgassunk egy mesét, egészen a kedvenc tévéműsorainkig, mindannyian szeretjük a jó történeteket. Az Ön marketingtörekvései sem különböznek ettől. Semmi sem vág át a zajon, és semmi sem segít jobban felépíteni egy egyedi márkát, mint egy magával ragadó történet. A legjobb az egészben, hogy a végén úgy tudsz eladni, hogy az érdeklődőid nem érzik úgy, hogy ez egy újabb értékesítési üzenet.

A történetek a lehető legjobban lekötik a felhasználókat, hiszen izgatottan várják, hogy mi történik ezután. A marketingben a történetek elsősorban azért működnek, mert az üzenetek élménnyé válnak. A történetek aktiválják az érzékeket, így az ügyfelek számára mindez megkönnyíti, hogy saját maguk figyeljék meg és értékeljék a dolgokat. Azzal, hogy a marketingstratégiádat történetmeséléssel egészíted ki, emlékezteted őket a mindennapi mintákra, és hagyod, hogy az üzenet a sajátjuk legyen. Ahelyett, hogy dicsekszik, lehetővé teszi az érdeklődők számára, hogy elképzeljék, ők a történet főszereplői, akik az Ön termékeiben vagy szolgáltatásaiban keresik a megoldást.

Milyen történeteket meséljen el és hol? A leggyakoribb választás a márkatörténet vagy egy meleg vallomás a vezérigazgatótól a weboldalára, a LinkedIn oldalára vagy az e-mailekbe. Kitalálhatsz történeteket is, és beépítheted őket a közösségi médiás bejegyzéseidbe. Lehetőség van arra is, hogy a történetekből magával ragadó videókat vagy infografikákat készítsen, amelyeket különböző csatornákon oszthat meg. A blogbejegyzésektől a közösségi médiáig a márka történetmesélésében a határ a csillagos ég. Csak ügyeljen arra, hogy következetes maradjon a márka hangvételével, és olyan történeteket hozzon létre, amelyek képviselik az értékeit.

(Forrás)

Íme egy kiváló példa a nagyszerű történetmesélésre a Volvótól. Az alábbi videóban a márka tartózkodik attól, hogy felsorolja a Volvo tulajdonlásának előnyeit, vagy bemutassa új modelljeit. Ez a videó a vállalat biztonságos autók gyártása érdekében tett intézkedéseiről szól, és a 3 pontos biztonsági övet használó túlélők történeteit osztja meg. Az erőteljes mottóval zárva: "Így még egymillió embert menthetünk meg", ez egy olyan marketingüzenet, amelyre érdemes emlékezni.

2. A kölcsönösség mindig győz

Visszaadni azoknak, akik valami jót tettek, az emberi természet része. Úgy nevelkedtünk, hogy bennünk van a kötelességtudat. A marketingesek és az üzlettulajdonosok befektettek ebbe a pszichológiai kiváltó tényezőbe - és higgye el nekünk, amikor azt mondjuk, hogy csodákat művel. A viszonzás áll minden leadmágnes mögött. A márkák azért kínálnak valami értékeset, hogy cserébe kapjanak valamit a közönségüktől. Először is lássuk a leggyakrabban használt leadmágneseket. Egy golyóálló módszer, ha valamilyen ingyenes tartalmat kínálunk, például egy letölthető útmutatót, egy infografikát, egy videót vagy egy webináriumot. A kulcs az olyan tartalmak kihasználása, amelyek a felhasználók fájdalmas pontjaival foglalkoznak és javítják az életüket. Egy másik lehetőség, hogy kedvezményt vagy egy kis márkás ajándékot adunk nekik. Ez különösen akkor hasznos, ha amit cserébe kérsz, az egy első vásárlás.

Ha már itt tartunk, mi mást is kérhetnél? Az első dolog, ami eszünkbe jut, az az érdeklődők e-mail címe, hogy megcélozhassuk őket meggyőző e-mail tartalmakkal. Az olyan megbízható hírlevél e-mail szoftverek, mint a Moosend, a Brevo vagy a Constant Contact, lehetővé teszik az e-mail címek rögzítését és a levelezőlista bővítését könnyen elkészíthető és testreszabható hírlevél feliratkozási űrlapok segítségével.

Hol jön a kölcsönösség? A Moosend például lehetőséget ad arra, hogy a klasszikus formákat izgalmas szerencsekerekek segítségével játékossá tegye. Ez a kipróbált és bevált taktika a kölcsönösség erejét használja ki, miközben interaktív élménnyel csalogatja a felhasználókat. Így a leadgenerálás sokkal személyesebbnek tűnik, mivel a látogatók saját exkluzív kedvezményt kapnak. Távolról sem, hiszen szórakoztató élményben volt részük az Ön weboldalán, ami viszont adósságérzetet hagyhat bennük.

A kölcsönösség azonban túlmutat az e-mail listád növelésén. Például felhasználhatja ezt a pszichológiai kiváltó okot arra, hogy ajánlást vagy véleményt kérjen, vagy akár arra is motiválhatja a látogatókat, hogy vásároljanak egy terméket vagy szolgáltatást. És ezt különböző csatornákon, például a blogodon, a közösségi médiában vagy az e-mail kampányaidban is megteheted. Bármit is választ, a fogyasztók sokkal nagyobb valószínűséggel teszik meg a következő lépést az értékesítési folyamatában, ha erre kéri őket.

3. A szűkösség hatalma

Az emberek a szokások teremtményei. Ezért utálnak kilépni a komfortzónájukból és elsietni a döntéseket. Ezért általában halogatják a döntést, amikor igen vagy nem kérdéssel szembesülnek. Ha van egy pszichológiai kiváltó ok, ami megfordítja a dolgokat, az a szűkösség. A szűkösség elve azon alapul, hogy egy lehetőség kihagyásának lehetősége alapján cselekszünk. Valójában ez a félelem jobban irányítja a fogyasztói viselkedést, mint az értékes erőforrásokhoz való hozzáférés iránti igényük.

A Fear Of Missing Out (FOMO) a pszichológián, valamint a kereslet és kínálat elvén alapul. Valójában az emberek 60%-a a FOMO hatására vásárol, méghozzá 24 órán belül. Minél nehezebb valamit megszerezni, annál értékesebbnek tűnik. Ezért a szűkösség nem korlátozódik a termékek elérhetőségére. Keresse tehát a lehetőségeket a szűkösség különböző alkalmakkor történő alkalmazására, a szezonális termékektől kezdve a korlátozott ideig érvényes ajánlatokig vagy kedvezményekig.

A szűkösség másik gyakori felhasználási esete az ingyenes próbaverziók. Ezek lehetőséget biztosítanak a fogyasztóknak arra, hogy végigvezessék magukat az Ön termékén vagy szolgáltatásán, és teszteljék annak képességeit. Az ingyenes kipróbálás lényege, hogy a felhasználók megértsék a termék vagy szolgáltatás értékét, és úgy érezzék, hogy nem tudnak nélkülük élni. Az ingyenes próbaverziókban az a legjobb, hogy ötvözik a szűkösség és a kölcsönösség elvét, így az érdeklődők még több okot kapnak arra, hogy megvásárolják az Ön által kínált értéket, hogy fenntartsák a használatából származó előnyöket.

Ahhoz, hogy a szűkösség működjön, gondoskodjon arról, hogy a közönségének minden szükséges információt megadjon. Emellett egyértelműen említse meg, hogy mire vonatkozik: időre, termékre vagy hozzáférési szintre? Ne hanyagolja el az egyértelmű és feltűnő cselekvésre való felhívás hozzáadását, hogy az olvasókat a következő lépésre ösztönözze.

Ahogy a Jot tette a Black Friday e-mailben. A márka már az e-mail tárgysorában gondoskodik a hiányosság kialakításáról, kiemelve mind a kedvezményt, mind az egyszeri hozzáférést a szezonális exkluzív termékhez. Az okos CTA-szöveg egy szép extra, mivel összekapcsolja a terméket egy egyedi szezonális élménnyel.

Tárgysor: Egyszeri hozzáférés: Akár 40% kedvezmény + Egyszeri hozzáférés

(Forrás)

4. A társadalmi bizonyíték a király

A hozzáértő marketingesek tudják, hogy a társadalmi bizonyítékok általában jobb eredményeket hoznak, mint a figyelemfelkeltő hirdetések. Sok fogyasztó szkeptikus a márkáktól érkező marketingüzenetekkel szemben, szemben a valódi vásárlóktól származó véleményekkel. Az, hogy a terméket vagy szolgáltatást már használó emberek népszerűsítik azt, erős, bolondbiztos módszer a megtérítésre. a fogyasztók olyan vállalatok felé vonzódnak, amelyeknek sikerült ügyfélhűséget építeniük. Arról nem is beszélve, hogy nem kell a marketingköltségvetésed egy részét vagy értékes idődet a létrehozásukra fordítanod.

A leghagyományosabb példák a közösségi bizonyítékokra a vélemények, az ajánlások és a minősítések. A videók formájában készült ajánlások még hatékonyabbnak bizonyultak, mivel könnyen közvetítik az üzenetet. Arról nem is beszélve, hogy a felhasználók jobban bíznak a videós tartalmakban, mert egy valós fogyasztóhoz tudják rendelni azokat - ellentétben azzal, ami egy írott értékeléssel történik. Egy kevésbé népszerű, de hatékony taktika az olyan vállalatok esettanulmányainak alkalmazása, amelyek az Ön termékét vagy szolgáltatását használva jutottak el a sikerig. Az esettanulmányok készítésének lényege, hogy meggyőzze a közönséget arról, hogy ha X márka megcsinálta, akkor ők is meg tudják csinálni.

Hol kell megmutatnia a társadalmi bizonyítékot? Nyilvánvaló, hogy a honlapja vagy a termékoldal kiváló hely arra, hogy bemutassa, hogy az értékesítési ajánlata milyen előnyökkel járt az ügyfelei számára. Az e-mailek is ideális csatornát jelentenek a társadalmi bizonyíték elemeinek beillesztésére, és arra kérik a címzetteket, hogy hagyjanak véleményt - különösen, miután vásárlásra váltottak. És ne feledkezzünk meg a közösségi médiáról sem, ahol kihasználhatja a pozitív márkaemlítéseket, vagy akár influencereket is felhasználhat, hogy kiterjessze elérését a különböző közönségekre.

Az Udemy egy jó hírű online tanfolyami platform, amely a közösségi bizonyíték használatát a weboldalán is alkalmazza. Bemutatják a felhasználók által az egyes tanfolyamokra adott átlagos értékelési pontszámot, valamint azt, hogy hányan vették fel és értékelték az adott tanfolyamot. Nem csak ezt, de a Udemy gondoskodik arról, hogy kiemelje a legjobb értékeléseket, hogy megmutassa a látogatóknak, hogy a tanfolyamaik milyen pozitív hatással vannak a felhasználók életére.

(Forrás)

5. Játssza ki a kíváncsiság kártyát

A legjobb részt a végére tartogattuk. Azért, hogy kíváncsivá tegyünk? Talán igen, hiszen a kíváncsiság mélyen befolyásolja kognitív funkcióinkat, beleértve a döntéshozatali folyamatot is. Minél kevesebbet tudunk valamiről, annál kíváncsibbak leszünk - legalábbis, ha egy kis ugratásról van szó. A titokzatosság az, ami izgalomba hoz minket a filmekben, történetekben és könyvekben. Hogyan alkalmazható ez az elv azonban a marketingben?

Ha helyesen használják, a kíváncsiság csodálatos eszköz az értékesítés, a konverziók és az elkötelezettség növelésére. Az első szabály, hogy eléggé incselkedj, de ne adj túl sokat, hogy látogatóid, címzettjeid és követőid kitartsanak. A kulcs az, hogy információs szakadékot hozzon létre aközött, amit tudnak és amit tudni akarnak. Így azt az érzést kelted bennük, hogy cselekedniük kell, és mindent meg kell tudniuk - legyen szó akár az e-mail kampányaid elolvasásáról, a bejegyzéseid megosztásáról, vagy a termékeid vagy szolgáltatásaid megvásárlásáról.

(Forrás)

Ha kíváncsiságot szeretne kelteni ügyfeleiben, itt vannak a leghatékonyabb taktikák:

• Adjon kíváncsiságot e-mailje tárgysoraihoz, hogy a címzetteket arra ösztönözze, hogy megnyissák e-mailjeit.
• Győződjön meg róla, hogy a feliratkozási űrlapok titokzatosságot sugároznak a leadmágnes tartalmát illetően.
• Ígérjen az érdeklődőknek valami értékeset - és tartsa be az ígéretét.
• Alkalmazzon fülbemászó és érdekes tartalmat, megfogalmazást és vizuális elemeket.
• A közelgő blogbejegyzések és bejelentések előkészítése és várakozásra késztetése.
• Ne tartson vissza olyan információkat, amelyeket a közönsége könnyen megtalálhat máshol, mivel ez visszaüt rád.

Utolsó szavak

A fogyasztói viselkedés mögött meghúzódó pszichológiai kiváltó okok megértése elengedhetetlen a konverziók ugrásszerű növeléséhez és a felhasználói élmény javításához. A szűkösségi tényezőtől a társadalmi bizonyíték hatásáig minden egyes általunk vizsgált kiváltó ok egyedi perspektívát nyújt a közönség bevonásához. Ne feledje, hogy az érdeklődők emberek. Így a legtöbbször kifizetődő, ha a KPI-ken túllépve megértjük valódi igényeiket. Ezért ezeknek a pszichológiai kiváltó tényezőknek a kihasználása forradalmasítani fogja a marketingtevékenységed megközelítését, és elindít a mesterré válás útján.