Pourquoi est-il important de comprendre le parcours de l'acheteur pour créer un processus de vente ?

Intro

Un processus de vente efficace peut être un facteur crucial qui peut faire ou défaire une entreprise. Certains entrepreneurs se concentrent sur l'amélioration de leurs stratégies de marketing, mais négligent l'impact du parcours de l'acheteur sur le processus de vente, ce qui peut s'avérer une erreur coûteuse.

Ce petit guide souligne l'importance du parcours du client dans la création d'un processus de vente efficace. Après avoir lu ce guide, vous comprendrez pourquoi vous devez comprendre le point de vue de l'acheteur pour faire avancer plus rapidement les prospects dans le processus de vente.

Quel est le parcours de l'acheteur ?

Le parcours de l'acheteur, le parcours du client ou le parcours d'achat est le processus par lequel un client achète un produit ou un service.

La carte représentant le parcours de l'acheteur présente toutes les décisions, interactions et actions depuis le moment où un prospect identifie son problème jusqu'à celui où il achète une solution.

Cette carte représente un entonnoir de vente du point de vue d'un prospect. En traçant leur parcours, vous obtenez une vue approfondie de la manière dont les clients potentiels agissent à chaque étape.

Elle décrit également comment chaque étape mène à la suivante. Cette démonstration peut aider les équipes de vente à s'assurer que le parcours de l'acheteur ne présente pas de lacunes susceptibles d'entraîner une perte d'intérêt.

Les entreprises utilisent ce concept pour découvrir les défis auxquels leur public cible est confronté lorsqu'il achète. Grâce à ces informations, les entrepreneurs peuvent adapter leur stratégie de vente pour répondre aux éventuels points douloureux et aux besoins de leurs clients potentiels.

Les étapes du parcours de l'acheteur peuvent varier, mais trois phases importantes sont communes à toutes les entreprises : la prise de conscience, la réflexion et la décision.

Chaque étape présente des obstacles uniques pour les clients qui peuvent les décourager de faire un achat. Il incombe à votre équipe de vente d'éliminer le plus grand nombre possible de ces obstacles.

Ils doivent surveiller la façon dont les clients potentiels réagissent au cycle de vente de l'entreprise afin d'identifier et d'éliminer rapidement tout obstacle. Les trois étapes du parcours de l'acheteur sont présentées ci-dessous.

Le stade de la prise de conscience

La première étape se concentre sur les besoins et les points douloureux du client potentiel. À ce stade, les clients potentiels savent qu'ils ont un problème unique qui nécessite une solution. Par exemple, un artiste numérique a besoin d'un nouveau stylet pour sa tablette, ou un joggeur a besoin d'une nouvelle paire d'écouteurs solides.

L'étape de la réflexion

Les consommateurs examineront leurs options en cherchant des solutions à leurs problèmes. À ce stade, ils identifient et envisagent activement les solutions possibles. Ils peuvent envisager d'acheter de nouveaux produits ou des pièces pour réparer un objet qu'ils possèdent.

La phase de décision

Au stade de la décision, les gens choisissent le produit ou le service qui répond à leur problème au bon prix. C'est à ce stade que les représentants des ventes auront le plus d'interactions avec les acheteurs potentiels.

N'oubliez pas que même si un prospect a décidé d'acheter quelque chose, cela ne signifie pas qu'il le fera. Des obstacles tels que la paperasserie, la médiocrité des options d'assistance à la clientèle et les coûts de maintenance peuvent encore le dissuader d'acheter.

Guide pour la création d'un processus de vente tenant compte du parcours de l'acheteur

Cartographier votre processus de vente implique de parcourir chaque étape et de comprendre comment les étapes s'appliquent à votre entreprise, à votre équipe de vente et à vos acheteurs. Cette section décrit les étapes à suivre pour cartographier avec succès votre processus de vente.

Étape 1 : Fixer des objectifs spécifiques

N'oubliez pas que pour savoir où vous allez, vous devez avoir une destination claire. Ce principe est également valable pour la cartographie du processus de vente.

Vous devez fixer des objectifs simples et réalistes à votre équipe de vente. De cette façon, la création d'un cadre pour votre nouveau processus de vente devient plus facile car vous comprenez clairement ce que vous voulez atteindre.

Étape 2 : Informer toutes les parties prenantes

L'amélioration du processus de vente ne doit pas être l'apanage de votre équipe de vente. Au lieu de tout leur confier, essayez d'impliquer toutes les parties prenantes.

Faites appel à tous les services concernés de votre organisation, y compris les équipes chargées des produits, du marketing, du service à la clientèle et des technologies de l'information (TI). Même les personnes chargées de la gestion des systèmes de points de vente doivent être au courant des améliorations apportées au processus de vente.

Ces services ont tous un intérêt dans votre processus de vente et influent sur l'expérience du client. Impliquez-les, faites-leur part de votre objectif et impliquez-les.

Étape 3 : Souligner les étapes du processus de vente

L'étape suivante consiste à évaluer toutes les étapes de votre processus de vente actuel. Passez en revue son historique et posez-vous les questions suivantes :

• Quelles actions ont été efficaces ?
• Où les perspectives se sont-elles arrêtées ?
• Combien de temps a duré chaque étape ?

Les réponses à ces questions peuvent vous aider à déterminer les domaines à améliorer. En outre, avec l'aide de vos parties prenantes, vous pouvez rapidement déterminer quelles équipes sont concernées par chaque étape et quelles actions elles doivent entreprendre.

Étape 4 : Créer le parcours de l'acheteur

Examinez maintenant votre processus de vente du point de vue de vos clients potentiels.

Prenez note des actions et des commentaires de vos clients sur votre processus de vente. N'oubliez pas de garder vos profils d'acheteurs à portée de main pour vous assurer que votre équipe de vente reste centrée sur le client.

Étape 5 : Mise à jour et suivi des progrès

Vous pouvez commencer à mettre en œuvre des changements après avoir défini le processus de vente du point de vue de l'acheteur et du vendeur.

N'oubliez pas que vous ne pourrez déterminer le succès de votre nouveau processus de vente que si vous en testez et en mesurez les résultats. Vous pouvez utiliser un organigramme du processus de vente pour identifier les points d'action clés.

Conseils pour concevoir un processus de vente axé sur le client

Les chefs d'entreprise ont besoin de stratégies efficaces pour mettre en œuvre un nouveau processus de vente qui stimule la rentabilité. Ces conseils et astuces peuvent aider les équipes de vente à améliorer l'impact de leur processus de vente sur leur base de clientèle.

Analyser votre processus de vente

La meilleure façon d'améliorer votre processus de vente est de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cette analyse peut aider votre équipe de vente à conclure des affaires et à satisfaire les clients.

Un moyen efficace d'évaluer le succès de votre système actuel consiste à suivre les représentants tout au long du processus. Analysez les stratégies qu'ils utilisent et notez celles qui suscitent une réaction positive de la part des prospects.

Il serait utile de creuser davantage pour déterminer les points douloureux et les motivations subtiles qui ont conduit chaque affaire à sa conclusion.

Souligner le parcours de l'acheteur

Décrivez le parcours de l'acheteur pour vos buyer personas et votre public cible. Cette tactique vous permettra d'envisager votre processus de vente du point de vue du client.

Il peut vous aider à comprendre les interactions de vos prospects avec vos représentants, les raisons pour lesquelles ils ont besoin de solutions et leurs points faibles.

Définir l'action qui poussera les clients à passer à l'étape suivante

Vous devez comprendre ce qui pousse un acheteur potentiel à passer d'une étape à l'autre. Pour déterminer cette action, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

• Lorsqu'un représentant commercial a fait une présentation, le client a-t-il immédiatement dit oui ? Dans l'affirmative, réfléchissez aux facteurs qui ont contribué à son acceptation immédiate. Réfléchissez à la stratégie utilisée par le représentant commercial au cours de l'interaction.
• Après avoir effectué une approche chaleureuse, un représentant commercial a-t-il abordé un point de douleur spécifique qui a encouragé le prospect à demander un appel de découverte ?
• Au cours de la démonstration, certaines caractéristiques ont-elles fait avancer la transaction ? Y a-t-il eu des objections qui ont bloqué la vente potentielle ?

Contrôler les résultats du processus de vente

N'oubliez pas que votre processus de vente évoluera au fur et à mesure que votre équipe trouvera de nouvelles façons de travailler plus efficacement. Au fur et à mesure que votre stratégie se développe, il est essentiel de mesurer votre succès afin d'améliorer la coordination de l'équipe.

Mesurez les paramètres suivants pour évaluer le succès de votre processus de vente :

• Les perspectives temporelles restent à chaque étape
• L'étape qui prend trop de temps pour que les prospects partent
• Le pourcentage de clients potentiels qui concluent après une démonstration
• Le pourcentage de prospects qui demandent une démonstration après un appel de découverte

Il s'agit d'indicateurs de base que la plupart des équipes de vente jugent utiles de suivre. N'oubliez pas d'examiner ceux qui sont propres à votre entreprise, car ils vous aideront à définir l'état de votre processus de vente.

Améliorez votre processus de vente pour stimuler la conversion

L'élaboration d'un processus de vente axé sur le client peut aider votre équipe de vente à conclure des contrats plus intéressants et à convertir davantage de clients potentiels. Cette stratégie permet à votre équipe d'offrir à chaque acheteur potentiel une expérience client cohérente et représentative de votre marque.

Rappelez-vous ces conseils et mettez au point un processus de vente adapté à votre entreprise, à vos clients et à votre équipe de vente. Vous pourrez ainsi augmenter les conversions et établir des relations durables avec vos clients.