Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente SaaS B2B ?

Intro

Un entonnoir de vente est une séquence d'étapes et d'actions qui conduisent un prospect à l'achat final et, au-delà, à un client fidèle à long terme. Un entonnoir de vente SaaS se compose généralement de quatre étapes clés : prospect, piste, qualification et vente.

Haut de l'entonnoir - Prospects

Un prospect est un client potentiel de votre entreprise qui correspond au profil de votre client idéal. Un prospect est plus susceptible de montrer de l'intérêt pour votre produit, et devrait être ouvert à recevoir une communication sur la bonne solution.

En tant qu'entreprise Saas, vous souhaitez sensibiliser votre public cible en haut de l'entonnoir afin de l'inciter à s'intéresser à votre marque et à votre communication. Une fois que vous avez suscité un certain intérêt, vous pouvez espérer les faire passer à l'étape suivante de votre entonnoir.

Milieu de l'entonnoir - Qualification des prospects

Un lead est un prospect de l'étape TOFU qui s'est intéressé à votre contenu et a exprimé un intérêt pour ce que vous vendez. En d'autres termes, les prospects sont des clients potentiels qui connaissent votre entreprise ET ont consommé du contenu relatif à vos produits ou services.

L'étape du milieu de l'entonnoir (MOFU) se concentre sur le filtrage et la qualification des prospects acquis lors de la première étape. Il est essentiel de qualifier vos prospects à ce stade en déterminant s'ils sont intéressés par ce que vous proposez, et s'ils disposent de l'autorité et du budget nécessaires pour effectuer un achat.

Il existe deux types de prospects : les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour la vente (SQL). Il est important de les distinguer les uns des autres pour comprendre l'intention du prospect et sa volonté de s'engager avec l'équipe commerciale. Voyons ce que chacun d'eux signifie.

• Lead qualifié pour le marketing : Un MQL est une personne qui s'est intéressée à votre contenu ou qui est entrée en contact avec votre équipe marketing, mais qui n'est pas encore prête à faire un achat.
• Lead qualifié pour la vente : Un SQL est un prospect qui a été qualifié comme client potentiel. Il se trouve déjà dans votre entonnoir de vente, a manifesté une intention d'achat et est sur le point d'être conclu.

Bas de l'entonnoir - Vente

À ce stade, votre équipe de vente va conclure une affaire avec l'un de vos prospects en le convertissant et en réalisant une vente. Il convient de noter qu'un entonnoir SaaS ne s'arrête pas à ce stade. Une fois que vous avez acquis un client, vous devez vous efforcer de le fidéliser et de construire une relation à long terme.

Comment optimiser le "Top of the Funnel" ?

Suivez ces 3 étapes simples pour optimiser votre TOFU :

• Identifiez le bon public : Il est essentiel d'attirer sur votre site Web le public adéquat ayant l'intention d'acheter. Analysez votre public actuel et comprenez son profil. Exploitez les données Google Analytics de votre site Web, les informations sur les publicités Facebook et les analyses globales des médias sociaux pour créer un profil de public cible basé sur des données. Vous pouvez ensuite l'utiliser pour identifier les segments de personnes à cibler par votre communication.

• Générer une portée ciblée : Atteignez un public très ciblé en mettant en place une campagne de portée et de fréquence sur Facebook. Votre campagne atteindra de manière prévisible le segment d'audience que vous avez choisi tout en contrôlant des facteurs tels que le nombre de fois, les jours et l'heure de la journée où votre public voit vos publicités. Cette approche vous permettra de toucher les bonnes personnes aux bons intervalles.

• Une création à fort impact : Le TOFU est le moment où un client potentiel commence son parcours d'achat pour trouver une solution à son point douloureux. C'est à ce moment-là qu'il essaie encore de comprendre le problème et de trouver la meilleure solution possible.

Les clients potentiels ne cherchent pas encore à prendre une décision d'achat. C'est le moment de faire connaître votre marque et d'attirer du trafic sur votre site web en vous positionnant comme un expert dans votre secteur, avec une marque et un produit différents.

Comment optimiser le milieu de l'entonnoir ?

Cibler votre piste la plus précieuse

Vous n'avez gagné que la moitié de la bataille en générant des prospects, il est maintenant temps de convertir vos prospects en pistes et de les qualifier. Pour identifier les prospects les plus précieux, concentrez-vous sur la valeur du cycle de vie du client et décidez quels clients potentiels seront les plus utiles à votre entreprise. Posez ces quatre questions pour qualifier vos prospects et prendre une décision éclairée :

1. Est-il un décideur ?
2. Votre produit SaaS est-il la meilleure solution pour leurs besoins ?
3. Ont-ils le bon budget ?
4. Sont-ils engagés dans le processus d'achat ?

Une fois que vous aurez qualifié vos pistes, il sera plus facile d'identifier celles qui ont le plus de valeur et celles qui méritent que vous passiez votre temps à essayer de les convertir.

Recrutement de prospects

Il est maintenant temps de commencer à les faire progresser dans le processus de vente. À ce stade, la maturation des prospects est essentielle à votre réussite, car ces tactiques ont un impact direct sur leur décision d'achat. Il existe un certain nombre de stratégies que vous pouvez adopter pour nourrir les prospects : contenu ciblé sous forme de blogs et de lettres d'information, e-mails personnalisés, maturation multicanal, contacts multiples, compte d'essai gratuit et suivi régulier par votre équipe.

Ayez une stratégie de communication cohérente et mettez en place une séquence d'e-mails pour vous assurer de maintenir l'intérêt de vos prospects et commencer à les convertir. Touchez votre public sur plusieurs canaux et utilisez un mélange de types de contenu pour augmenter l'engagement du public cible.

Comment optimiser le bas de l'entonnoir ?

Vous avez créé de la notoriété, construit une relation avec vos prospects et maintenant il est temps de conclure l'affaire ! Prendre la décision d'achat est l'action finale dans les entonnoirs SaaS - le parcours de vos prospects prend fin et le parcours du client commence.

À ce stade de votre entonnoir, efforcez-vous de faciliter la décision d'achat de vos clients potentiels :

• Répondre aux objections qu'ils pourraient avoir
• Mettre en valeur la qualité de votre offre
• Discuter des prix
• Partager des études de cas, des témoignages et des critiques
• Planifier des démonstrations de produits avec votre équipe.

Une fois que vous avez conclu une vente, ce n'est pas la fin du processus de vente. En fait, ce n'est que le début du parcours du client. Définissez une stratégie de fidélisation et transformez vos clients en défenseurs de votre produit SaaS.

(Image source : freepik.com)

Comment mesurer l'efficacité de votre entonnoir de vente SaaS ?

Vous avez créé un entonnoir de vente SaaS et défini votre stratégie Saas pour chaque étape, mais quelle est l'efficacité de votre entonnoir de vente ? Et surtout, que mesurez-vous ?

Voici trois éléments que vous devriez suivre pour mesurer l'efficacité de votre entonnoir de vente SaaS :

• Trafic et engagement du contenu : Assurez-vous que votre expert adwords analyse le trafic (pages vues et visites) sur vos pages de contenu et les données relatives à l'engagement des utilisateurs (session utilisateur, taux de rebond, retour des visiteurs, taux de clic, etc.) sur Google Analytics pour comprendre si votre contenu est efficace. Conseil de pro : un faible nombre de pages vues signifie soit que les gens ne se connectent pas à votre contenu, soit que celui-ci n'atteint pas le bon public. Il est temps de repenser votre stratégie de contenu.
• Efficacité des boutons d'appel à l'action (CTA) : Utilisez les tests A/B pour tester différentes variantes de boutons CTA et comparez les résultats pour identifier ce qui convertit le mieux. Une fois que vous en avez choisi un, n'oubliez pas de tester le degré d'engagement de vos CTA. Utilisez les données de performance de la page et les taux de clics des e-mails (taux d'ouverture et taux de clics) pour mesurer la capacité de votre contenu à susciter une action souhaitée parmi votre public cible.
• Taux de soumission à partir de votre page de renvoi : Enfin, assurez-vous que vos pages de renvoi dédiées reçoivent des soumissions de formulaire. Si vous ne recevez pas ou peu de soumissions de formulaires, il est probable qu'il faille reconsidérer quelque chose dans le parcours de l'audience, du clic à la page de destination et à la soumission du formulaire.

L'optimisation de l'entonnoir de vente de votre logiciel SaaS vous aidera non seulement à faire connaître votre marque, mais aussi à acquérir des clients de manière largement ou partiellement automatisée. À mesure que vos clients potentiels progressent dans l'entonnoir, personnalisez votre communication en fonction de l'étape du parcours client et fournissez un contenu qui répond à leurs questions au bon endroit et au bon moment. Si vous procédez de la sorte, votre entonnoir de vente peut avoir un impact considérable sur votre taux et votre coût d'acquisition de clients.