La recette d'une séquence de suivi à fort taux de conversion : Conseils et astuces pour un engagement maximal

Intro

Dans le monde trépidant du marketing et des ventes numériques, on ne saurait trop insister sur l'importance d'une séquence de suivi bien conçue. Ces séquences ne sont pas simplement une série d'e-mails ; elles constituent un pont reliant votre marque à votre public, transformant l'intérêt en action, et les navigateurs en acheteurs.

Rempli de conseils et d'astuces pratiques, ce guide est conçu pour captiver votre public et stimuler l'engagement. Que vous soyez un professionnel du marketing ou un propriétaire de petite entreprise qui se lance dans le monde numérique, nous vous montrerons pourquoi les séquences de suivi sont un outil essentiel de votre boîte à outils marketing.

Notre objectif ? Vous doter des connaissances et des outils nécessaires pour créer une séquence d'e-mails de suivi qui non seulement trouve un écho auprès de votre public, mais délivre également vos messages marketing. Embarquons ensemble dans ce voyage pour transformer vos stratégies de suivi en un puissant catalyseur de la croissance de votre entreprise.

(Source : getprospect.com)

Comprendre la séquence de suivi

Une séquence de suivi est une série de messages ciblés et ciblés envoyés pour engager et entretenir les prospects après une première interaction. Son objectif ? Guider le destinataire tout au long du processus de vente, en lui fournissant des informations pertinentes, en instaurant un climat de confiance et en l'incitant à effectuer un achat ou à prendre les mesures souhaitées.

Les séquences de suivi ne sont pas seulement un point de contact ; elles constituent un élément essentiel du processus de persuasion numérique. En maintenant votre marque et votre message au premier plan dans l'esprit des clients potentiels, vous ne leur rappelez pas seulement votre existence, vous construisez également une relation.

Envisagez les séquences de suivi comme des petits coups de pouce et des conseils utiles qui correspondent à ce que votre public recherche. C'est comme si vous guidiez les prospects vers la clientèle en les poussant doucement et utilement. Imaginez que vous vous occupiez d'un jardin : les messages de suivi sont comme l'arrosage et l'entretien régulier de vos plantes, aidant les graines à se développer en plantes prospères. Ces messages apportent à vos prospects les informations et les offres dont ils ont besoin pour s'épanouir et générer des ventes, en accélérant leur parcours, de la simple connaissance de votre entreprise à la décision d'acheter chez vous.

Maintenant que nous avons vu comment une séquence d'e-mails bien entretenue peut transformer des prospects en relations clients florissantes, creusons le terreau de la stratégie. Qu'est-ce qui fait qu'une séquence de suivi est vraiment florissante ?

Les 3 éléments clés d'une séquence de suivi réussie

1. La personnalisation

L'essence d'une séquence d'e-mails de suivi efficace réside dans sa personnalisation. En personnalisant vos messages en fonction des actions précédentes du destinataire, de ses centres d'intérêt et de l'étape actuelle du parcours de l'acheteur, vous pouvez rendre vos communications plus pertinentes et plus attrayantes.

La personnalisation va au-delà de l'insertion d'un nom au début d'un courriel ; il s'agit d'adapter le contenu pour répondre aux besoins et aux désirs spécifiques de chaque prospect, afin qu'il se sente compris et valorisé.

2. Proposition de valeur

Chaque message de votre séquence doit clairement exprimer la valeur que votre produit ou service offre. L'essentiel est de fournir systématiquement, dans les messages de vente, des informations ou des points de vue bénéfiques pour le destinataire. Il peut s'agir d'informations utiles, d'offres exclusives ou d'informations qui répondent aux problèmes spécifiques du destinataire. La valeur ajoutée maintient l'engagement du public au fil du temps, l'encourageant à attendre vos courriels avec impatience plutôt que de les envoyer directement à la poubelle.

3. Appel à l'action (CTA)

Aucune séquence de suivi n'est complète sans un appel à l'action clair et convaincant. Qu'il s'agisse d'effectuer un achat, de s'inscrire à un webinaire ou simplement d'en savoir plus, votre CTA doit être univoque et attrayant, poussant le destinataire à passer à l'étape suivante de son parcours avec votre marque. Un CTA bien conçu peut faire toute la différence pour convertir un prospect en client.

En vous concentrant sur ces trois éléments lors de la création de séquences d'e-mails - la personnalisation, la proposition de valeur et un appel à l'action fort - vous pouvez créer une séquence d'e-mails qui non seulement trouve un écho auprès de votre public, mais qui génère également des résultats significatifs pour votre entreprise.

Principales raisons d'utiliser la personnalisation dans l'email marketing (Source : SaleCycle)

La psychologie des suivis efficaces

En explorant les profondeurs des stratégies de suivi efficaces, nous puisons dans le mélange puissant des émotions et des comportements humains pour donner un sentiment d'urgence et d'attrait à vos messages. La clé pour renforcer l'impact de vos e-mails de suivi réside dans une danse subtile avec les déclencheurs psychologiques de l'audience, en élaborant un message juste qui résonne profondément sans révéler explicitement vos tactiques.

Vous vous demandez comment intégrer harmonieusement ces éléments psychologiques dans vos efforts de suivi afin de captiver et d'engager ?

Le fait d'intégrer un sentiment d'urgence dans votre message incite les destinataires à agir rapidement, en tirant parti de la tendance naturelle de l'être humain à donner la priorité aux tâches perçues comme urgentes.

Si vous gérez une boutique en ligne, pensez à ajouter des phrases telles que "L'offre se termine ce soir !" ou "Dernière chance de gagner votre place !" pour instiller un sentiment de sensibilité au temps. Cette approche incite le destinataire à agir immédiatement, en capitalisant sur l'instinct humain qui veut que l'on ne passe pas à côté d'une offre par manque de temps.

Ensuite, parlons de la magie de la rareté. Il ne s'agit pas de créer la panique, mais de révéler à votre lecteur un secret exclusif.

Utilisez des formules telles que "Il n'en reste que quelques uns en stock !" ou "Offre exclusive pour les 10 premiers clients". Le fait de mentionner qu'une offre est limitée ou qu'elle n'est accessible qu'à un petit nombre de personnes la rend d'autant plus attrayante, tout comme le fait de partager un tuyau sur un joyau caché avec un ami proche. C'est une façon sophistiquée de dire : "C'est rare et précieux, et j'ai pensé à toi".

Enfin, la peur de manquer (FOMO) peut être un puissant facteur de motivation, surtout lorsqu'elle est bien utilisée. C'est comme si vous racontiez l'histoire d'un événement fantastique et que vous disiez : "Cela n'aurait-il pas été formidable si vous aviez été là ?". Lorsque vous soulignez comment d'autres personnes bénéficient déjà de ce que vous offrez, il s'agit d'une invitation amicale à participer et à profiter des avantages, et non d'une tactique de vente à haute pression.

De la fadeur à la marque : L'importance des images, des Emojis et du ton de la voix

Pour créer des courriels de suivi qui soient non seulement remarqués, mais qui suscitent également l'engagement, vous ne pouvez pas vous contenter de texte. Examinons le pouvoir du contenu visuel et d'autres éléments de marque que vous devez utiliser pour rendre vos messages percutants.

Enrichir avec des images et des vidéos

Une image vaut vraiment mille mots, surtout dans le domaine de l'e-mail marketing. L'insertion d'une image ou d'une vidéo dans vos courriels peut catapulter vos taux de clics vers les étoiles. Les courriels contenant des images peuvent afficher un taux de clics nettement supérieur à celui de leurs homologues ne contenant que du texte. Ainsi, la prochaine fois que vous rédigerez un courriel de suivi, pensez à ajouter des éléments visuellement attrayants. Votre public vous en remerciera !

Le ton de la voix

Le ton de la voix dans vos courriels est comme la tenue que porte votre message. Il en dit long sur votre personnalité et donne le ton de la conversation. Il est essentiel de rester cohérent et fidèle à la personnalité de votre marque pour instaurer la confiance et faire en sorte que vos courriels ressemblent à une discussion avec un bon ami. Que vous souhaitiez rester professionnel, décontracté ou entre les deux, veillez à ce que votre message trouve un écho auprès de votre public. Smart Insights nous dit que le fait de s'en tenir à un ton qui correspond à votre marque et aux attentes de vos lecteurs peut augmenter l'engagement de 50 %. Il s'agit de trouver le juste milieu entre la voix de votre marque et le style de votre public.

Emoji : le chemin vers leurs cœurs

Passons maintenant aux emojis. Ces petits bonshommes ne sont pas seulement destinés à être envoyés par SMS à vos amis ; ils sont très utiles dans le monde de l'e-mail. Quelques émojis bien choisis dans vos lignes d'objet peuvent améliorer vos taux d'ouverture, jusqu'à 56 %. La prochaine fois, pensez donc à ajouter un smiley ou un pouce levé. Les émojis ne conviennent pas à tout le monde, mais si vous les utilisez à bon escient, ils peuvent vraiment vous aider à établir un lien avec votre public et à le faire réagir positivement.

(Source : Appboy)

Ces éléments se conjuguent pour donner de la personnalité à vos messages et les rendre plus attrayants et mémorables. Alors, lancez-vous, expérimentez les images, testez les emojis et peaufinez votre ton. C'est un moyen infaillible de faire en sorte que vos courriels de suivi ne soient pas simplement un élément de plus dans la boîte de réception, mais qu'ils constituent un moment fort de la journée de vos destinataires.

Structure d'une séquence de suivi par courrier électronique

La conception de la structure d'une séquence de suivi par e-mail est cruciale pour maintenir l'engagement et rapprocher les destinataires de l'action souhaitée. Chaque e-mail doit avoir un objectif précis et guider le destinataire dans son parcours, de l'intérêt initial à la conversion finale. Voici un exemple de la façon de structurer une séquence d'e-mails efficace qui vous aidera à conclure davantage de contrats :

1. L'e-mail de bienvenue

L'e-mail initial est la première impression que vous avez après qu'une personne s'est inscrite sur votre liste, alors faites en sorte qu'il compte. Tout d'abord, essayez de trouver la bonne adresse électronique qui appartient au décideur que vous essayez d'atteindre. Accueillez-les chaleureusement, présentez votre marque et définissez les attentes quant au type de contenu qu'ils recevront. N'oubliez pas de créer une ligne d'objet simple, claire et attrayante. Une séquence d'e-mails de bienvenue, c'est comme si l'hôte vous accueillait à la porte et vous donnait l'impression d'être apprécié dès le départ.

2. L'e-mail de valeur

Maintenant que vous avez fait une bonne première impression, il est temps de commencer à tenir vos promesses. Partagez des informations précieuses, des conseils ou du contenu pertinent sur les centres d'intérêt de votre public. Cela revient à offrir aux nouveaux clients un siège confortable et à engager la conversation - ils sont ainsi ravis d'être venus.

3. L'histoire

Les gens ne se sentent pas concernés par les e-mails de vente, mais par les histoires. Partagez-en une en rapport avec votre marque ou votre produit. Il peut s'agir d'une histoire de réussite d'un client, d'un contenu éducatif, de l'histoire de votre marque ou de la façon dont votre produit a résolu un problème.

4. L'engagement

Encouragez vos destinataires à interagir avec votre marque, que ce soit en leur demandant de vous répondre, de participer à une enquête ou de vous suivre sur les médias sociaux. Cette approche rend la communication plus interactive et s'apparente à une conversation à double sens dans laquelle vous accordez une réelle importance à l'opinion de vos invités. Le fonctionnement est similaire à celui des médias sociaux : un flux régulier de contenu avec lequel les gens peuvent interagir vous permet de rester en contact avec votre public. Pour faciliter la publication, envisagez d'utiliser un outil qui vous permet de gérer les messages des médias sociaux à l'avance afin d'être toujours dans le coup sans avoir à vous préoccuper de quoi que ce soit.

5. L'offre

Après avoir apporté de la valeur et établi une relation, vous pouvez faire votre première offre ou votre premier argumentaire de vente. Veillez à ce qu'elle soit adaptée et pertinente par rapport à leurs besoins et à leurs difficultés. C'est comme si vous offriez à un invité un échantillon de votre plat de spécialité - vous êtes sûr qu'il l'appréciera.

6. L'e-mail de suivi

Tout le monde ne donnera pas suite à la première offre, alors faites un suivi avec des informations supplémentaires, des témoignages ou une incitation spéciale. C'est comme rappeler à un invité le plat spécial que vous avez mentionné plus tôt, au cas où il serait trop timide pour le demander.

7. L'e-mail de dernier appel

Pour les offres à durée limitée, envoyez un dernier rappel soulignant l'urgence. C'est l'équivalent de faire savoir à vos clients qu'il s'agit de la dernière chance de goûter à ce plat de spécialité avant qu'il ne disparaisse.

8. L'e-mail de retour d'information

À la fin de la séquence d'e-mails d'engagement, demandez des commentaires sur l'expérience vécue. Cela permet d'améliorer les séquences futures et montre que vous accordez de l'importance à l'opinion du destinataire, un peu comme si vous demandiez à un invité comment il a apprécié sa visite au moment où il s'en va.

N'oubliez pas que la clé d'une séquence de suivi par e-mail réussie est de maintenir un équilibre entre l'apport de valeur et les offres. En structurant votre séquence en tenant compte des besoins et du parcours du destinataire, vous augmenterez non seulement l'engagement, mais vous établirez également des relations durables qui mèneront à des conversions.

(source : fitsmallbusiness.com)

Pièges courants à éviter dans les séquences de suivi

Lors de l'élaboration de séquences de suivi qui suscitent véritablement l'intérêt et la conversion, les spécialistes du marketing tombent souvent dans certains pièges. En les identifiant et en les évitant, vous pouvez améliorer considérablement l'efficacité de vos campagnes d'e-mailing.

Submerger le destinataire

Tout d'abord, n'envoyez jamais deux fois le même message. Bombarder votre public d'un trop grand nombre de messages en un court laps de temps peut entraîner une lassitude des destinataires et les amener à se désengager, voire à se désabonner. Pour éviter de submerger vos destinataires, espacez vos nouveaux messages par rapport aux précédents et privilégiez la qualité à la quantité. Veillez à ce que chaque communication apporte plus de détails en rapport avec l'étape du parcours client de votre destinataire.

**Not Optimizing Emails for Mobile Devices ** (Ne pas optimiser les e-mails pour les appareils mobiles)

Dans le monde d'aujourd'hui où le mobile est roi, ne pas optimiser vos e-mails pour la consultation sur mobile peut nuire considérablement à votre séquence d'e-mails de vente. Une grande partie des utilisateurs consultent leurs courriels sur des appareils mobiles, de sorte que les courriels qui ne sont pas adaptés aux mobiles risquent d'être ignorés ou supprimés. Veillez à ce que la conception de vos courriels soit adaptée, avec un texte facilement lisible et des images et des mises en page adaptées aux mobiles.

Ignorer l'analyse

Les analyses fournissent des informations essentielles sur les performances de vos séquences de suivi, en donnant des indications sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ignorer ces informations peut vous faire rater des opportunités. Utilisez un logiciel d'automatisation et examinez régulièrement les données analytiques de votre campagne d'e-mailing pour comprendre les taux d'ouverture, les taux de clics, les taux de conversion, etc. Utilisez ces données pour ajuster vos stratégies de suivi, en testant différentes approches pour voir ce qui résonne le mieux avec votre public.

La chose la plus ennuyeuse lorsqu'on reçoit un courriel d'un spécialiste du marketing (source : Adobe Consumer Email Survey Report 2017).

Guide de mise en œuvre étape par étape

L'élaboration d'une séquence de suivi efficace s'apparente à la préparation d'un repas gastronomique. Tout comme un chef sélectionne des ingrédients de qualité et suit une recette pour régaler les convives, un spécialiste du marketing doit composer avec soin des courriels et structurer leur envoi pour captiver et convertir son public.

Voici un guide étape par étape pour créer et mettre en œuvre une séquence de suivi qui résonne avec votre public, favorisant l'engagement et les conversions.

Étape 1 : Identifier votre objectif

Commencez par définir l'objectif de vos séquences d'e-mails. S'agit-il d'entretenir des prospects, d'obtenir de nouveaux abonnés, d'encourager un achat, de promouvoir un nouveau produit ou de réengager un client existant inactif ? Votre objectif dictera le contenu, le ton et la fréquence de vos courriels ; il est donc essentiel de bien maîtriser cette étape.

Étape 2 : Segmentation de l'audience

Tous vos abonnés ne sont pas identiques. Segmentez votre public en fonction de critères tels que les données démographiques, le comportement d'achat antérieur, les niveaux d'engagement ou l'étape du parcours de l'acheteur où ils se trouvent. Cela vous permet de créer des séquences d'e-mails personnalisées en fonction des différents segments, augmentant ainsi la pertinence et l'efficacité de vos e-mails.

Étape 3 : Rédiger des messages personnalisés

Pour chaque segment, rédigez des variantes qui répondent directement à leurs besoins et à leurs intérêts. N'oubliez pas les éléments clés d'une séquence d'e-mails de maturation de prospects réussie : la personnalisation, la proposition de valeur de la communication précédente et un appel à l'action (CTA) clair. Chaque e-mail doit avoir un but et guider le destinataire vers votre objectif global.

Étape 4 : Essais et optimisation

Une fois que votre séquence est en ligne, le travail n'est pas terminé. Utilisez les tests A/B pour essayer différentes lignes d'objet d'e-mail, modèles d'e-mail, CTA et heures d'envoi. Mesurez les performances de chaque variation pour comprendre ce qui résonne le mieux avec votre public. Examinez régulièrement vos données analytiques pour identifier les points à améliorer et optimisez continuellement vos séquences de suivi pour obtenir de meilleurs résultats.

La mise en œuvre de séquences d'e-mails efficaces est un processus continu de perfectionnement et d'optimisation. En suivant ces étapes et en adoptant une approche fondée sur les données, vous serez sur la bonne voie pour créer des campagnes d'emailing qui non seulement atteindront votre public, mais trouveront un écho auprès de lui, favorisant ainsi l'engagement et les conversions.

N'oubliez pas que les séquences d'e-mails les plus réussies sont celles qui sont flexibles et qui évoluent en fonction des besoins et des comportements changeants de votre public.

Conclusion

Pour conclure notre voyage dans l'art de concevoir des séquences de suivi à fort taux de conversion, nous avons abordé le travail de base consistant à identifier des objectifs clairs, l'importance de la segmentation de l'audience pour une communication sur mesure, et les meilleures pratiques pour l'élaboration de messages convaincants avec un contenu personnalisé, de la valeur et des CTA forts, ainsi que le rôle crucial des tests et de l'optimisation.

Ces points clés vous serviront de boîte à outils pour naviguer dans le paysage complexe mais gratifiant de l'email marketing. En mettant en œuvre ces stratégies, vous posez les jalons d'un engagement plus profond, de relations plus solides et, en fin de compte, d'une amélioration des taux de conversion.

Considérez ceci comme un appel à l'action : commencez dès aujourd'hui à affiner vos séquences d'e-mails en tenant compte de ces informations. Expérimentez, personnalisez et optimisez en permanence. Le chemin vers la maîtrise de l'email marketing est permanent, mais avec ces conseils et astuces, vous êtes bien équipé pour élever vos stratégies et obtenir des résultats significatifs pour votre entreprise.