Les principales différences entre les stratégies de marketing B2C et B2B

Intro

Un bon plan marketing est essentiel pour toute entreprise. Mais certaines entreprises commettent l'erreur de se tromper de plan marketing parce qu'elles ne savent pas à qui elles s'adressent. Si les stratégies de marketing B2C et B2B semblent se rapprocher, il existe encore quelques différences majeures.

Un examen approfondi des principaux piliers du marketing permet de mettre en évidence ces différences. Lorsque votre entreprise adopte la bonne approche marketing, le succès est au rendez-vous. Jetons un coup d'œil.

Qu'est-ce que le marketing interentreprises ?

Le marketing d'entreprise à consommateur signifie que l'entreprise vend au grand public. Même s'il s'agit d'un produit ou d'un service de niche, l'entreprise cherche toujours à ce que les particuliers achètent ses produits. L'avantage de ce type d'activité est qu'il existe généralement un vaste marché auquel vendre.

Exemples :

• Magasins de vêtements et détaillants tels que Macy's, Guxxi, etc.
• Épiceries
• Librairie Barnes et Noble

Qu'est-ce que le marketing interentreprises ?

On parle de marketing interentreprises lorsqu'une entreprise propose un service ou un produit qui aide d'autres entreprises. Ce type de marketing est beaucoup plus restreint que la vente au grand public. L'avantage de ce type de vente est que le prix du produit est plus élevé car les services sont plus complexes.

Exemples :

• Produits de sécurité pour les entrepôts
• Contrats de défense du secteur privé
• Agences de marketing

Différences clés pour un meilleur succès marketing

Parce que le consommateur est différent, certains des piliers fondamentaux de la vente changent également. Il s'agit notamment de l'ensemble de l'entonnoir des ventes ou du parcours de l'acheteur. Cela modifie aussi directement le service à la clientèle et la façon dont fonctionnent les relations continues entre l'acheteur et l'entreprise.

Clients potentiels

Commençons par savoir qui vous ciblez et pourquoi cela a un impact sur le reste de votre stratégie de marketing.

B2C

• Le marketing d'entreprise à consommateur tente de vendre à des particuliers. Ceux-ci sont plus susceptibles de faire des achats uniques d'un seul produit. La plupart du temps, ils n'ont pas besoin de deux produits identiques.
• Cela permet d'élargir le public et de rendre le processus transactionnel plus efficace. S'adresser aux masses signifie passer moins de temps sur chaque individu et plus de ciblage général.
• Un ciblage général peut toujours signifier un client potentiel de niche. Vendre des équipements sportifs n'est pas la même chose que vendre du maquillage. Il peut y avoir un chevauchement au niveau du client, mais pas au niveau de la stratégie de marketing.
• Le grand public est en constante évolution, de sorte que les marques qui s'adressent à lui sont beaucoup plus susceptibles d'actualiser leur marque à un rythme plus rapide.
• Le ciblage publicitaire peut être plus simple et automatisé. Moins de temps est consacré aux prospects jusqu'à ce qu'ils entrent dans une partie spécifique du parcours de l'acheteur.

B2B

• Le marché est beaucoup plus restreint lorsqu'il s'agit de vendre aux entreprises. Naturellement, il y a moins d'entreprises que d'êtres humains sur terre. C'est pourquoi l'achat envisagé est généralement multiple.
• Les entreprises qui vendent à d'autres entreprises conservent généralement une marque stable et similaire. L'évolution se produit, mais beaucoup plus lentement que si elles s'adressaient à des particuliers. Les produits changent moins que les personnes.
• Le ciblage des clients potentiels est beaucoup plus personnalisé et pratique. Bien que certaines parties du processus puissent être automatisées, l'entreprise de vente est susceptible d'utiliser des employés pour faire du démarchage téléphonique dès le début.

Le parcours de vente

Le parcours de vente est au cœur de tout plan d'affaires. Chaque étape du parcours joue un rôle important dans la réussite ou l'échec de l'objectif final ou de la vente. C'est ici que l'on constate de nombreuses différences entre les stratégies de marketing B2B et B2C. Ces différences sont directement influencées par la section susmentionnée à laquelle nous avons affaire.

B2C

• Le parcours de vente doit être aussi efficace que possible pour le client. La durée d'attention est plus courte et il y a beaucoup d'options de produits à choisir. Il s'agit d'une expérience beaucoup plus transactionnelle.
• Il s'agit généralement d'un processus en une seule étape. Ou automatisé avec peu d'étapes. Pensez à l'enchaînement des courriels, à l'expérience de l'annonce à la caisse, etc. L'ensemble du processus ne doit pas être fastidieux afin de ne pas faire perdre de temps au consommateur.

D'une manière générale, le processus peut être résumé comme suit.

1. Connaissance de la marque ou du produit.
2. L'acheteur est intéressé ou non par le produit.
3. Ils agissent.

B2B

• Il s'agit d'un parcours de l'acheteur en plusieurs étapes. Il y a beaucoup d'allers-retours entre la vente du service et l'entreprise. Il y a plusieurs raisons à cela. Le produit est probablement plus complexe et nécessite une compréhension approfondie. Il est également probable que le prix d'investissement soit plus élevé.

En fait, selon Marketing Charts, 74,6 % des premières transactions peuvent prendre jusqu'à quatre mois dans le secteur B2B

(CC : marketingcharts.com)

• Les relations sont moins transactionnelles et plus continues. Dans le cadre du service, il est probable que l'entreprise vendeuse aide l'entreprise acheteuse par le biais de l'installation ou de la mise en place. Cette aide peut se poursuivre par l'utilisation du produit.

Le processus pour le commerce interentreprises suit cette voie.

1. L'entreprise a connaissance d'un produit ou d'un service.
2. Ils expriment le désir d'en savoir plus au niveau superficiel.
3. Il s'agit de savoir s'ils veulent continuer à se renseigner sur le produit ou le service.
4. L'intention est essentielle. L'intention est le moment où l'acheteur (l'entreprise) commence à exprimer son intérêt pour l'utilisation du produit avec l'entreprise. Le temps qu'ils passent sur un site web, les appels téléphoniques, les questions, etc. expriment leur niveau d'intention d'aller de l'avant avec le service.
5. L'évaluation vient après l'intention. Après avoir examiné toutes les informations, l'acheteur évaluera si les informations présentées correspondent à l'objectif de son entreprise personnelle.
6. Décision ou action à prendre.

Service clientèle

Le parcours de vente s'étend un peu sur la partie service à la clientèle. Cette section identifie clairement les principales différences entre le marketing d'entreprise à consommateur et le marketing d'entreprise à entreprise.

B2C

• Le service à la clientèle des entreprises doit être rapide et efficace. Le problème est généralement moins complexe. Il s'agit de retourner un produit ou de poser des questions fréquemment posées sur le produit.
• La solution peut alors consister à renvoyer vers une page de FAQ ou à travailler avec des chatbots automatisés.

B2B

• Le service à la clientèle dans le domaine du B2B est beaucoup plus complexe. Il s'agit normalement d'une relation continue. Par conséquent, le service à la clientèle est presque toujours attendu tout au long de l'utilisation du service.
• S'il s'agit d'un produit tel qu'un système de sécurité, on s'attend à ce que le service clientèle soit rapidement disponible pour apporter son aide, en raison du prix généralement plus élevé.

Le jargon du marketing

La façon dont vous vous adressez aux consommateurs ordinaires n'est pas le même jargon que celui que vous utilisez dans le cadre de vos relations d'affaires. Il y a quelques cas où cela n'est pas vrai.

B2C

• Il s'agit généralement d'une approche marketing créative et ludique. L'idée est d'être proche des consommateurs pour qu'ils aient l'impression d'avoir besoin de votre produit pour s'intégrer.
• Votre jargon marketing et votre publicité sont beaucoup plus susceptibles d'évoluer et de changer en fonction des tendances actuelles et des centres d'intérêt du grand public. Il est essentiel de rester pertinent.

B2B

• Il s'agit généralement d'une approche commerciale beaucoup plus formelle. L'argumentaire de vente tourne autour de l'idée qu'une entreprise a besoin de votre produit pour l'aider à augmenter ses ventes au client.
• Le jargon et l'identité du produit restent relativement intacts tant qu'il existe un besoin pour le produit.

Même si le jargon est différent, le B2B et le B2C ont tous deux besoin du bon jargon pour le référencement. Il est intéressant de noter que 60 % des acheteurs de technologie B2B sont des milléniaux.

Le marketing est-il aussi simple que de connaître son public ?

Oui et non. Il est essentiel de connaître son public, même s'il s'agit d'un autre type d'entreprise. Mais les solutions marketing ne s'arrêtent pas là. Pour parfaire le texte publicitaire, utiliser le bon jargon marketing et créer un produit qui s'enregistre auprès de vos utilisateurs, que vous soyez en B2B ou en B2C, vous avez besoin de chiffres.

Lesdécisions de marketing fondées sur des données sont l'une des principales raisons du succès ou de l'échec de la structure de marketing d'une entreprise. Les experts de Break The Web résument bien la situation.

"Sans faits, vous risquez de prendre des décisions importantes sur un coup de tête, et les résultats risquent de ne pas être aussi probants que prévu. En somme, l'utilisation d'analyses fondées sur des données augmente les chances de réussite à tous points de vue."

Il s'agit notamment d'utiliser des données pour trouver des mots-clés afin de mieux cibler vos clients. Voici quelques exemples.

Exemples d'analyses fondées sur des données

• Les données d'engagement indiquent comment vos clients interagissent avec votre site web. Il s'agit d'un excellent indicateur pour comprendre l'historique des commandes.
• Les données personnelles peuvent vous renseigner sur l'origine de vos clients, leur sexe, leurs intérêts généraux, etc. Cela se fait généralement en trouvant leur adresse IP.
• Les données comportementales vous indiquent comment les internautes effectuent leurs recherches sur votre site web. Vous pouvez ainsi savoir ce qu'ils aiment ou n'aiment pas ou, plus important encore, ce qu'ils recherchent.
• Les données attitudinales permettent à une entreprise de connaître le niveau de satisfaction de ses clients. Elles permettent de connaître l'opinion des personnes qui achètent ou n'achètent pas votre produit.

Conclusion

Le fossé entre le marketing B2B et B2C se comble grâce aux avancées technologiques. Cependant, certaines choses restent vraies. D'une manière générale, la principale différence entre les deux entreprises dans tous les domaines du marketing et de la vente est l'approche.

L'approche de la consommation est rapide et efficace. Amazon en est le meilleur exemple. Cela vaut pour le service client, le parcours de l'acheteur et la publicité. L'inverse est vrai lorsqu'il s'agit de nouer des partenariats avec d'autres entreprises.

Cette relation est à feu doux. Il y a beaucoup de va-et-vient, et une fois que la première transaction a été conclue, le travail se poursuit. Parce que le marché est plus petit et que le prix est plus élevé, les entreprises qui achètent à d'autres entreprises s'attendent à en avoir pour leur argent.