Quotas de vente et objectifs de vente : Comprendre la différence et maximiser leur impact

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En tant qu'entreprise, vous souhaitez continuer à générer des bénéfices et à accroître votre chiffre d'affaires en offrant à vos clients la meilleure expérience possible pour résoudre leurs problèmes grâce à vos produits, n'est-ce pas ? Il est essentiel pour la réussite d'une entreprise de disposer de la meilleure stratégie pour atteindre ces objectifs.

Dans cet article, nous allons faire la lumière sur les quotas et les objectifs de vente. Vous apprendrez ce qu'ils sont, quelle est leur différence et comment vous pouvez maximiser chacun d'entre eux, continuer à attirer des clients, les convertir pour développer votre entreprise, générer plus de revenus et de profits, et continuer à attirer des clients.

Qu'est-ce qu'un quota de vente ?

Il s'agit des objectifs que l'équipe de vente ou les individus doivent atteindre dans un délai donné dans le cadre de la répartition des objectifs commerciaux plus larges. Par exemple, si une entreprise souhaite réaliser un bénéfice de 120 000 $, cet objectif peut être divisé en 12 petits quotas de vente de 10 000 $ par mois. Les quotas de vente peuvent prendre des formes telles que

• Le nombre de ventes réalisées au cours d'une semaine ou d'un mois
• Conversion de nouveaux clients dans les délais impartis
• Les affaires conclues

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Source : Hubspot Hubspot

Quels sont les objectifs de vente ?

Il s'agit des plans et des objectifs qu'une entreprise doit atteindre pour accroître son succès et augmenter ses profits et ses revenus. Voici quelques exemples d'objectifs de vente.

Source : Zendesk

Quotas de vente et objectifs de vente : Quelle est la différence ?

Les objectifs de vente s'alignent sur les objectifs de la marque pour le succès et la croissance à long terme de l'entreprise. Ils mettent en évidence la vision de la marque dans un délai donné. Il peut s'agir de l'expansion de la marque dans un nouveau lieu, de l'augmentation de la clientèle et des bénéfices et revenus que la marque générera dans un laps de temps donné.

En revanche, les quotas de vente sont les objectifs à court terme que les individus et l'équipe de vente se fixent pour atteindre l'objectif financier fixé dans un délai donné. Voici un exemple de quotas et d'objectifs de vente :

Une entreprise souhaite se développer et attirer de nouveaux clients pour atteindre un objectif de 600 000 dollars de chiffre d'affaires par an. La direction et les cadres donnent à l'équipe de vente un quota de 50 000 dollars de ventes par mois. Si l'équipe de vente compte cinq membres, chacun d'entre eux est censé réaliser un chiffre d'affaires total de 10 000 dollars.

Toutefois, les chiffres peuvent changer en fonction des performances des vendeurs individuels et certains peuvent avoir plus d'allocations pour les ventes avec des incitations plus élevées. Malgré cela, l'équipe de vente doit atteindre son quota mensuel. D'autres activités peuvent accompagner ce processus :

• Diffusion d'annonces payantes pour promouvoir la marque auprès des clients cibles
• Rédiger du contenu pour créer un climat de confiance avec les clients potentiels
• Engager les clients sur les médias sociaux

Comment établir efficacement vos quotas de vente

• Évaluer les ressources commerciales disponibles. Pour que l'équipe de vente travaille efficacement, elle a besoin des bonnes ressources. Cela facilitera le processus de marketing et de conversion des clients potentiels en acheteurs. En tant qu'entreprise, veillez à ce que votre équipe de vente dispose de toutes les ressources dont elle a besoin.
• Choisissez la bonne stratégie de quotas de vente. Parmi les différents quotas de vente, choisissez celui qui correspond le mieux à vos projets de marketing de marque.
• Décider de la manière de fixer le quota de vente (de bas en haut ou de haut en bas)

Source : Salesmate

Comme indiqué ci-dessus, dans le cas de la méthode descendante, l'entreprise fixe les quotas pour l'intervalle de temps donné et les partage ensuite avec le nombre de représentants commerciaux dont elle dispose. D'autre part, la méthode ascendante prend d'abord en considération le potentiel du commercial sur la base de ses performances passées et de son potentiel.

Tout d'abord, prenez en compte le nombre d'affaires conclues par votre commercial, le chiffre d'affaires généré et l'intervalle de temps qu'il a passé à les conclure. Si vous avez un objectif de vente de 2 000 dollars et que vous disposez de cinq équipes de vente, donnez aux trois premières équipes les plus performantes un quota de vente de 5 000 dollars et aux deux autres un quota de 2 500 dollars chacune.

• Définissez votre base de référence. Vous devez connaître les performances de base de vos commerciaux. Sachez quelles sont les ventes minimales que votre équipe doit réaliser pour assurer la survie de votre marque sur le marché. Vous pouvez prendre le chiffre d'affaires de l'année précédente de votre marque et le diviser par 12 pour obtenir le chiffre d'affaires mensuel moyen. Une fois votre base de référence établie, vous pouvez calculer le quota de vente que vous souhaitez atteindre.
• Définissez la période de révision des quotas. Une période de révision est essentielle pour évaluer les résultats des quotas de vente dans le temps imparti. Veillez toutefois à fixer une période réaliste pour l'examen des quotas.
• Informer l'équipe de vente des attentes en matière de performances. Mettez toutes les équipes de vente sur la même longueur d'onde et faites-leur part des attentes que vous avez à leur égard afin qu'elles atteignent les quotas fixés dans les délais impartis.

Pourquoi les quotas de vente sont-ils importants ?

• Améliorer les conversions commerciales dans un délai donné. Les quotas de vente permettent de décomposer les grands objectifs de vente d'une marque et facilitent la réalisation des étapes vers les grands objectifs de l'entreprise.
• Motiver l'équipe de vente à atteindre les objectifs commerciaux. Un vendeur sera davantage motivé par des quotas de vente, car il recevra des primes lorsqu'il atteindra les quotas dans le délai imparti.
• Visualiser le plan de vente. Les quotas de vente aident les représentants à visualiser les objectifs de la marque et à les réaliser. Ils permettent à la marque de disposer d'une stratégie opérationnelle pour atteindre ses objectifs commerciaux.

Source : Convin

• Établir d'excellentes relations avec les clients. Les équipes de vente s'engagent auprès des clients, connaissent leurs problèmes et les incitent à se convertir et à acheter auprès d'une marque. Au cours de la période donnée, l'équipe continue d'établir des relations avec les clients en leur montrant la valeur des produits ou des services afin de les inciter à se convertir.
• Responsabiliser les équipes de vente. Étant donné que chaque représentant commercial se voit attribuer un quota à atteindre et un délai, il sera plus responsable de la réalisation de l'objectif et aura également la possibilité de recevoir des primes.
• Aider à atteindre les objectifs fixés. Une fois qu'une marque a fixé ses objectifs, les quotas de vente permettent de les atteindre plus facilement, car l'objectif est divisé en périodes plus courtes. Par exemple, si une marque a un objectif de 900 000 $ par mois, elle peut le diviser en revenus mensuels de 75 000 $ et si elle a 15 représentants commerciaux, elle peut donner à chacun un quota de vente de 5 000 $.

Pourquoi les objectifs de vente sont-ils importants ?

• Mesurer les progrès et le succès de la marque
• Comprendre les attentes de la marque

Exemples d'objectifs de vente

• Augmenter les recettes annuelles
• Augmenter les marges bénéficiaires
• Réduire le cycle de vente
• Fidéliser davantage de clients

Types d'objectifs de vente

• Objectifs de l'équipe de vente
• Objectifs annuels
• Objectifs de vente individuels
• Objectifs individuels d'activité
• Des objectifs ambitieux

Comment fixer des objectifs de vente

• Choisissez le type d'objectif. Vous devez d'abord choisir le type d'objectif que vous souhaitez atteindre. Par exemple, vous pouvez choisir entre des objectifs commerciaux annuels et des objectifs extensibles.
• Veillez à vous fixer des objectifs SMART. Il est essentiel de garder cela à l'esprit lorsque vous choisissez un objectif.

S comme spécifique. Soyez clair sur ce que vous voulez atteindre pour votre entreprise. Il sera difficile d'atteindre vos objectifs s'ils ne sont pas clairs et bien présentés.

M comme mesurable. Vos objectifs doivent être faciles à mesurer afin que vous puissiez connaître les progrès de la croissance de votre marque. Par exemple, ne dites pas que vous voulez augmenter le nombre de vos abonnés aux médias sociaux. Dites plutôt que vous souhaitez augmenter de 5 000 le nombre de vos abonnés aux médias sociaux d'ici à la fin de l'année.

A comme réalisable. Malgré les deux premiers, si vos objectifs ne sont pas réalisables, vous ne les atteindrez pas. En reprenant l'exemple précédent, vous ne pouvez pas dire que vous voulez augmenter votre nombre de followers sur les médias sociaux de 10 millions en un an, car vous ne pouvez pas atteindre ce chiffre en un an.

R comme pertinent. Vos objectifs doivent être liés à l'impact que votre marque aura sur la croissance et sur l'amélioration du service aux clients.

T comme limité dans le temps. Fixez un délai pour chaque objectif que vous vous fixez. Par exemple, disons que nous voulons conclure 5 nouveaux contrats d'ici la fin du mois.

• Donnez à l'équipe les ressources dont elle a besoin. Pour faciliter le processus d'actualisation de votre objectif, votre équipe de marketing et de vente doit disposer de toutes les ressources dont elle a besoin. Par exemple, fournissez des données sur vos clients et donnez-leur accès à des outils tels que des générateurs de devis pour accélérer leur processus.
• Identifier les mesures d'incitation pour motiver les équipes de vente. Pour que les équipes de vente travaillent efficacement et atteignent les objectifs fixés, vous devez les motiver. Offrez des incitants intéressants à l'équipe de vente
• Clarifier les objectifs avec l'équipe de vente. Une fois les objectifs fixés, la direction et les cadres doivent les préciser à l'équipe de marketing et de vente. Cela leur donne une idée claire des objectifs à atteindre et de la raison pour laquelle ils doivent les atteindre.

Accord sur les quotas de vente

Pour atteindre les quotas fixés, l'équipe de vente rédige un accord sur les quotas de vente afin de garantir un fonctionnement harmonieux et de maintenir la transparence du processus. La création d'un contrat ou d'un accord met en évidence la manière dont les différents services de vente et de marketing travailleront ensemble pour atteindre les quotas fixés dans le temps imparti. Voir l'exemple ci-dessous.

Source : Hubspot Hubspot

Types de quotas de vente

Source : Salesmate

• Lequota de profit. Il s'agit du bénéfice tiré de la vente de produits dans un laps de temps donné. Vous pouvez l'obtenir par(_ recettes totales - (coût des marchandises et coût d'acquisition_)) Les représentants sont motivés pour réaliser des ventes importantes afin d'atteindre plus rapidement les quotas de vente. Par exemple, Pierre et André sont tous deux représentants commerciaux dans un magasin d'ordinateurs portables. Les clients de Pierre sont riches, il lui suffit de vendre cinq ordinateurs portables pour atteindre son quota de vente. En revanche, Andrew doit vendre 10 ordinateurs portables pour atteindre son quota de vente.
• Quota d'activité. Il est réalisé par les SDR et les BDR. Ils sont censés réaliser des activités telles que des appels téléphoniques, des réunions avec des clients potentiels, des suivis par courrier électronique pour des campagnes de marketing, etc : James, un représentant commercial, a un quota de vente de deux mois et, pour l'atteindre, il doit passer 125 appels téléphoniques, envoyer 200 campagnes de courrier électronique, organiser 5 réunions virtuelles et envoyer 20 démonstrations à des clients cibles.
• Quota de volume. Il tient compte des unités vendues par les équipes de vente au cours d'une période donnée. Ann, une vendeuse de téléphones, a un quota de deux mois. Pour atteindre son quota, elle doit vendre au moins 15 téléphones. Si elle atteint son objectif, elle reçoit une prime de 200 dollars pour chaque téléphone vendu au-delà du quota fixé.
• Quota combiné. Cette entreprise dispose de deux ou plusieurs quotas de vente différents afin d'aider les vendeurs à atteindre le quota fixé. Par exemple, Regina, une représentante commerciale peut combiner les quotas de profit et de volume. Elle peut vendre 5 vêtements de mode pour dames au prix de 2 000 $ chacun afin d'atteindre les quotas de vente pour les deux mois.
• Quota prévisionnel. Ceux-ci sont basés sur les données historiques relatives aux clients, ainsi que sur les performances et le chiffre d'affaires réalisés. Les équipes de vente se voient attribuer des quotas basés sur l'historique des achats des clients pour une région donnée. Par exemple, Abigael a réalisé un chiffre d'affaires de 15 000 dollars, de sorte que la direction peut fixer une augmentation de 30 % sur la base des dernières performances. Son quota de vente s'élève à 15 000 dollars plus les 30 %, soit 4500 dollars, pour atteindre 19 500 dollars.

Comment maximiser vos objectifs de vente et vos quotas

• Raccourcir le cycle de vente
• Obtenir les données de l'activité de vente
• Savoir ce qui fonctionne
• Améliorer davantage les relations avec les clients
• Faire de la vente croisée et de la vente incitative
• Investir dans la formation des salariés
• Disposer d'un excellent système d'assistance à la clientèle
• Demander des références à d'anciens clients
• Apporter plus de valeur au client
• Motiver l'équipe de vente
• Veiller à ce que les services de marketing et de vente travaillent efficacement en harmonie.

Conclusion

L'augmentation du chiffre d'affaires et des ventes de votre marque nécessite une stratégie efficace. Il est essentiel pour la réussite d'une marque de se fixer des objectifs de vente ambitieux et de les diviser en quotas de vente réalisables. Utilisez les conseils de cet article pour vous aider à fixer vos objectifs de vente et à utiliser une stratégie efficace en fixant des quotas de vente réalisables afin d'atteindre les objectifs et d'accroître les ventes et le chiffre d'affaires de votre marque.