Stratégies de maturation des prospects : Maximiser les conversions pour les spécialistes du marketing entrant

Intro

Il faut généralement une dizaine de contacts marketing pour qu'une piste se transforme en opportunité de vente. Cette persistance n'est pas un simple coup d'essai ; elle fait partie d'un processus stratégique connu sous le nom de "lead nurturing".

Le lead nurturing consiste à établir des relations avec des clients potentiels, même s'ils ne cherchent pas à acheter. Il s'agit de maintenir l' intérêt de vos clients en leur fournissant les bonnes informations au bon moment.

Le lead nurturing présente des avantages considérables pour l'inbound marketing. En maintenant le contact et en instaurant progressivement la confiance, les entreprises enregistrent des taux de conversion plus élevés et, souvent, un cycle de vente plus court. En outre, les entreprises qui excellent dans le domaine du lead nurturing génèrent 50 % de ventes supplémentaires pour un coût inférieur de 33 % à celui des prospects non nourris.

Cet article explore les stratégies éprouvées de maturation des prospects et vous propose des tactiques concrètes pour entrer en contact avec vos prospects et les guider tout au long de leur parcours d'achat.

Plongeons dans l'aventure !

Pourquoi le lead nurturing est-il important pour les spécialistes du marketing entrant ?

Le lead nurturing fait partie intégrante de toute stratégie d'inbound marketing réussie. Il s'agit d'une méthode visant à établir des relations avec les prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur. En général, ce parcours se compose de trois étapes :

• Prise de conscience : Le responsable découvre un problème et commence à chercher des solutions.
• Réflexion : Le responsable évalue différentes options et solutions.
• Décision : Le client potentiel choisit la meilleure solution et procède à l'achat.

Tout au long de ces étapes, les prospects peuvent être classés en prospects qualifiés par le marketing (MQL), prospects qualifiés par les ventes (SQL) ou prospects acceptés par les ventes (SAL).

• MQLs : Les prospects qui ont montré de l'intérêt pour vos offres. Cet intérêt se traduit souvent par des actions telles que le téléchargement de contenu ou la participation à des webinaires.
• Les SQL : Ces pistes sont prêtes à être vendues directement. Les équipes de marketing et de vente les ont évalués et ils sont plus avancés dans le processus.
• SAL : il s'agit des pistes que l'équipe de vente s'engage à suivre, en indiquant qu'elles répondent aux critères de clients potentiels.

L'art d'entretenir ces prospects est essentiel, car vous devez savoir où ils en sont dans leur parcours. Cela permet aux équipes de marketing et de vente de mieux travailler ensemble. Cette approche permet d'éviter les transitions prématurées ou tardives entre les leads marketing et les leads commerciaux. Elle permet de s'assurer que les MQL deviennent des SQL, puis des SAL au moment opportun.

5 stratégies efficaces de maturation des prospects pour les spécialistes du marketing entrant

Voici les 5 stratégies de lead-nurturing efficaces pour les spécialistes du marketing entrant :

1. Tirer parti de la puissance d'un contenu ciblé

La création d'expériences personnalisées pour vos prospects peut améliorer vos efforts de maturation. Les prospects qui reçoivent un contenu ciblé ont un taux d'engagement plus élevé (jusqu'à 73 %). En misant sur un contenu ciblé, vous répondez aux intérêts, aux besoins et aux étapes de l'entonnoir de vente de chaque client potentiel.

Commencez par faire des recherches approfondies et par définir vos profils d'acheteurs. Identifiez les caractéristiques clés telles que les données démographiques, les points de douleur et les motivations. Vous disposerez ainsi des bases nécessaires pour adapter efficacement votre message. Par exemple, les nouveaux abonnés peuvent recevoir un contenu d'introduction, tandis que les adeptes de longue date peuvent recevoir des documents plus détaillés.

Adapter le contenu au parcours de l'acheteur

• Étape de sensibilisation : Fournir du contenu éducatif comme des livres électroniques ou des articles de blog.
• Phase de réflexion : Partager des guides de comparaison ou des séminaires en ligne.
• Étape de la décision : Proposez des essais gratuits ou des études de cas détaillées.

Headspace démontre la puissance du contenu ciblé avec ses campagnes d'e-mailing finement conçues. L'entreprise ne se contente pas d'envoyer des invitations génériques. Elle propose un essai gratuit de 14 jours aux personnes intéressées par les techniques de pleine conscience ou de soulagement du stress.

En cartographiant votre contenu, vous vous assurez que chaque élément a sa raison d'être. Cela permet de rapprocher le client potentiel d'un achat.

2. Susciter immédiatement l'intérêt des prospects grâce à un contenu interactif

Le contenu interactif est un outil puissant pour engager les prospects dès qu'ils interagissent avec votre marque. 81 % des spécialistes du marketing reconnaissent que ce type de contenu est meilleur que le contenu statique, car il exige une participation active.

Pensez à utiliser des questionnaires et des sondages. Ils sont attrayants et vous aident à comprendre les préférences et les problèmes de votre public. Lorsque les gens participent, ils se sentent plus proches de votre marque. Ce lien peut susciter un intérêt accru pour vos produits ou services.

Utilisez le contenu interactif de manière stratégique :

• Incorporez des vidéos et des infographies : Utilisez ces outils pour expliquer des données ou des processus complexes de manière attrayante.
• Déployer des sondages et des questionnaires : Ils peuvent être utilisés pour interagir avec les visiteurs sur les médias sociaux, les courriels ou les sites web.
• Utiliser les enquêtes de retour d'information : Les enquêtes post-interaction peuvent fournir des informations sur l'expérience de l'utilisateur et l'amélioration du service. Elles peuvent être particulièrement utiles après des webinaires ou des démonstrations de produits.

Zapier excelle dans cette stratégie. Ils engagent les prospects directement après leur première interaction avec la marque.

L'engagement immédiat est conçu pour encourager le nouvel utilisateur à continuer à explorer les possibilités du service.

N'oubliez pas que l'essentiel est de divertir et de fournir des points de contact interactifs qui guident les utilisateurs tout au long de leur parcours d'achat. Cela permet de rendre le processus informatif et engageant.

3. Le mûrissement multicanal des prospects

L'utilisation de trois canaux ou plus pour atteindre des clients potentiels peut entraîner un taux d'achat supérieur de 287 %. Ainsi, au lieu de n'utiliser qu'une seule méthode, comme l'e-mail, essayez de la combiner avec les médias sociaux et les publicités. Vous augmenterez ainsi vos chances de conclure une vente !

Le lead nurturing multicanal consiste à intégrer plusieurs canaux de communication pour rester en contact avec votre public. Au lieu d'utiliser un seul canal comme l'e-mail marketing, essayez de mélanger les médias sociaux et les publicités. Cela vous aidera à stimuler vos ventes.

Voici les principaux canaux à prendre en compte pour le lead nurturing multicanal :

• Marketing par courrier électronique
• Engagement dans les médias sociaux
• Contenu dynamique du site web
• Reciblage payant
• Vente directe
• Podcasting de marque

Inclure ces canaux dans votre stratégie vous permet d'atteindre vos prospects là où ils sont déjà actifs. Ce faisant, vous n'êtes pas une marque parmi d'autres, mais vous faites partie intégrante de leur expérience en ligne.

L'utilisation stratégique des annonces de reciblage par Casper est un bon exemple de la gestion multicanal des prospects. Lorsqu'un client potentiel visite le site web de Casper, il est susceptible de tomber sur des publicités de reciblage qui lui rappellent les produits qu'il a consultés.

La stratégie de maturation des prospects de Casper ne s'arrête pas aux publicités sur les médias sociaux ; elle comprend également des courriels de rappel personnalisés. Ces courriels sont envoyés aux clients qui ont montré une forte intention d'achat en ajoutant des produits à leur panier, mais qui n'ont pas finalisé leur achat.

4. Envoyer des courriels personnalisés

Il est essentiel depersonnaliser vos courriels. Il ne s'agit pas seulement d'un clin d'œil courtois à vos destinataires, mais d'une stratégie éprouvée qui peut amplifier vos efforts de prospection. Des études indiquent que les courriels personnalisés génèrent des taux de transaction six fois plus élevés que les courriels non personnalisés.

Voici comment vous pouvez envoyer des courriels personnalisés :

• Segmentez votre liste d'adresses électroniques : Divisez votre liste en fonction des données démographiques, du comportement ou de l'historique des achats. Par exemple, des courriels différents peuvent être envoyés aux clients qui achètent pour la première fois et à ceux qui achètent régulièrement.
• Adapter le contenu : Personnalisez le contenu de vos courriels pour répondre aux intérêts de chaque segment. Par exemple, recommandez des produits en fonction des achats passés ou du contenu lié aux interactions précédentes.
• Le timing est essentiel : Envoyez des courriels au moment où ils sont le plus susceptibles d'être ouverts, en fonction du fuseau horaire du destinataire et des périodes d'engagement précédentes.

Grammarly établit une norme impressionnante pour le contenu personnalisé des courriels avec ses rapports de progression hebdomadaires.

Ces courriels reflètent un degré élevé de personnalisation. Ils donnent aux destinataires un aperçu de leurs réalisations en matière d'écriture et des domaines dans lesquels ils peuvent s'améliorer.

5. Suivi en temps utile

Lorsque vous entretenez des prospects, un suivi rapide est très important. Cela permet d'augmenter les taux de conversion. Veillez à prendre contact rapidement et régulièrement. La rapidité et la cohérence font une grande différence.

• La rapidité est importante : Contactez les prospects dans l'heure qui suit leur demande initiale. Cela augmente la probabilité d'engagement. Après tout, un prospect contacté dans cette fenêtre dorée a près de 7 fois plus de chances de se qualifier.
• La cohérence est essentielle : Établissez un calendrier de suivi bien défini. Voici un cadre de base :
• < 24 heures : Suivi initial des nouvelles demandes
• 2-3 jours : Communication supplémentaire ou vérification en cas d'absence de réponse.
• 1 semaine : Point de contact supplémentaire ou partage de valeur
• En cours : Mises à jour périodiques programmées

N'oubliez pas que ces points de contact doivent être gérables pour le prospect. Personnalisez vos communications pour renforcer la proposition de valeur spécifiquement adaptée à eux.

Busuu utilise intelligemment les e-mails de suivi pour inciter les utilisateurs à poursuivre leur apprentissage. Une fois qu'un utilisateur a commencé son parcours d'apprentissage des langues, Busuu ne laisse pas l'élan retomber.

Allez-y deux jours de suite", suggère l'e-mail, reconnaissant l'effort initial de l'utilisateur et l'incitant à passer à l'étape suivante.

Pour rationaliser ce processus, utilisez des outils de gestion de la relation client (CRM). Ils permettent d'automatiser les tâches de suivi et de maintenir une communication régulière. Vous restez ainsi en contact avec les clients potentiels sans perdre de temps ni de ressources.

Principaux enseignements à tirer de la maîtrise de la maturation des prospects

• Exploiter le contenu ciblé : La personnalisation est essentielle ; adaptez le contenu aux intérêts de l'utilisateur et à l'étape du parcours de l'acheteur.
• Engagement interactif immédiat : Utilisez du contenu interactif comme des sondages et des quiz. Il s'agit d'impliquer les utilisateurs dès qu'ils interagissent avec votre marque.
• Adoptez le développement multicanal : Mettez en œuvre un message cohérent sur différentes plateformes pour que votre marque reste dans l'esprit de l'utilisateur.
• Courriels personnalisés : Envoyez des courriels personnalisés qui apportent une réelle valeur ajoutée à l'utilisateur en fonction de ses interactions et de ses préférences.
• Des suivis opportuns : Un suivi rapide et pertinent peut augmenter considérablement les chances d'engagement et de conversion des utilisateurs.

Vous pouvez également utiliser le lead scoring pour prioriser vos efforts, en vous concentrant sur les utilisateurs les plus engagés et prêts à passer à l'action. Il attribue des scores en fonction des actions des utilisateurs. Cela vous permet d'adapter vos stratégies de maturation aux prospects les plus prometteurs et d'améliorer l'efficacité et le retour sur investissement.

Il est essentiel d'analyser et d'optimiser toutes ces stratégies. Vérifiez leurs performances, voyez ce que font les utilisateurs et apportez des modifications à vos campagnes pour en améliorer le fonctionnement. Cela permet d'améliorer l'efficacité et l'efficience.

Le marketing entrant est dynamique, et il doit en être de même pour vos efforts de maturation des prospects. Au fur et à mesure que vous déployez ces stratégies, gardez un œil attentif sur les analyses pour guider votre prise de décision. L'objectif est d'évoluer avec votre public, en lui apportant des solutions lorsqu'il en a besoin. Il ne s'agit pas d'un processus à mettre en place et à oublier, mais d'un parcours qui nécessite une attention et des changements constants.