Marketing entrant et marketing sortant : Quand et pourquoi utiliser l'un ou l'autre ?

Intro

Avez-vous déjà entendu parler du terme "entreprenaissance" ?

Il fait référence à la recrudescence massive de l'activité entrepreneuriale que nous connaissons actuellement. En 2021, un nombre record de 5,4 millions de demandes d'enregistrement de nouvelles entreprises ont été déposées rien qu'aux États-Unis.

Alors, comment faire pour que votre entreprise se distingue sur un marché aussi encombré ? Grâce à une stratégie marketing bien pensée.

Vous avez probablement déjà entendu les termes "marketing entrant" et "marketing sortant" à plusieurs reprises, mais savez-vous ce que chacun d'eux signifie exactement ?

Dans cet article, je vous donnerai la définition de l'inbound et de l'outbound marketing, les principaux avantages et inconvénients de ces deux types de marketing, et je terminerai par des recommandations sur le moment où il convient d'utiliser chacun d'eux.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Lemarketing sortant est une forme traditionnelle de marketing qui se concentre sur l'établissement d'un contact avec les clients cibles pour les intéresser au produit ou service d'une marque.

C'est ce qui vient à l'esprit de la plupart des gens lorsqu'ils entendent le mot "marketing", car il comprend les publicités imprimées, radiophoniques et télévisées, les bannières publicitaires, les dépliants, les brochures, les appels à froid et les événements où vous pouvez parler directement aux prospects.

Comme vos efforts de marketing sortant sont centrés sur la diffusion de vos messages publicitaires dans l'espoir qu'ils trouvent un écho auprès de clients potentiels (souvent sans leur consentement), on parle aussi de "push marketing".

Cependant, comme nous sommes aujourd'hui inondés de publicités en ligne (on estime qu'une personne moyenne voit entre 6 000 et 10 000 publicités par jour), le marketing sortant est devenu moins populaire. Selon les dernières statistiques, près de 43 % des internautes utilisent un logiciel de blocage des publicités pour filtrer les publicités indésirables.

Quels sont les avantages du marketing sortant ?

Malgré la mauvaise réputation dont jouit le marketing sortant ces derniers temps, il présente de nombreux avantages pour les spécialistes du marketing :

• Il met l'accent sur la sensibilisation à la marque.
• Vous pouvez potentiellement atteindre des masses de personnes dans le monde entier avec votre message, y compris des personnes qui connaissent déjà votre offre, ainsi que celles qui n'ont jamais entendu parler de vous.
• Elle ne prend pas autant de temps que le marketing entrant, ce qui signifie que vous pouvez en récolter les fruits plus rapidement.
• Avec des méthodes de marketing plus conventionnelles, vous pouvez également atteindre des segments de votre public cible qui ne sont pas des natifs du numérique.

Quels sont les inconvénients de l'outbound marketing ?

L'utilisation des approches traditionnelles d'envoi présente également plusieurs inconvénients :

• Le marketing sortant vous expose à un grand nombre de pistes non qualifiées, de sorte que leur transformation en clients payants demande beaucoup de temps et d'efforts.
• Avec les méthodes plus conventionnelles, comme les panneaux d'affichage, il est difficile de mesurer leur efficacité pour informer vos efforts de marketing.
• Les formes de marketing sortant peuvent être assez coûteuses si l'on tient compte du coût des déplacements pour se rendre à des conventions et autres événements, ou de la location d'espaces publicitaires.
• Le marketing sortant est invasif et envoyé aux consommateurs sans leur consentement, ce qui peut conduire à la cécité des bannières.

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est un nouveau concept de marketing qui consiste à laisser les clients potentiels s'adresser à vous en premier. Il vise à attirer les prospects en utilisant différentes formes de contenu, telles que des articles de blog, des livres blancs, des vidéos, des infographies, des bulletins d'information, des messages sur les médias sociaux ou des publicités payantes, et utilise la puissance de l'optimisation des moteurs de recherche(SEO) pour soutenir les efforts de marketing.

Selon un rapport 2017 Meaningful Brands de Havas, 84 % des personnes attendent des marques qu'elles créent du contenu. La version 2021 du même rapport a révélé que 66% des gens veulent des expériences plus significatives de la part des marques.

Ces résultats reflètent la popularité croissante du marketing entrant. Au lieu de cibler les clients avec des publicités envahissantes, vous les aidez à résoudre leurs problèmes grâce à un contenu pertinent et utile. Vous établissez la confiance et guidez les gens vers la décision d'acheter chez vous.

L'inbound marketing, également connu sous le nom de "pull marketing", vise à attirer l'attention des gens et à les amener à devenir des clients payants en les faisant participer à l'ensemble de l'entonnoir de vente, depuis la première page qu'ils visitent sur votre site web jusqu'au dossier de présentation que vous envoyez avant de conclure l'affaire.

Quels sont les avantages de l'inbound marketing ?

L'intégration de l'approche inbound dans votre stratégie de marketing présente plusieurs avantages :

• C'est une méthode non invasive : les gens vous contactent parce qu'ils recherchent activement votre contenu.
• Elle est plus précise, car vous ne vous adressez qu'à votre profil de client idéal (PCI) et adaptez votre message à des publics particuliers.
• Il est plus concentré, ce qui en fait une méthode de marketing très efficace.
• Il s'agit généralement d'un investissement moins important que le marketing sortant.
• Il est plus quantifiable que le marketing sortant. Comme toutes les activités inbound relèvent du marketing numérique, vous pouvez y associer n'importe quelle mesure, la suivre dans le temps et optimiser vos campagnes.
• Alors que le marketing sortant place votre marque au centre, le marketing entrant se concentre sur les clients, ce qui vous permet d'établir des relations fondées sur la confiance.

Quels sont les inconvénients de l'inbound marketing ?

Cependant, l'inbound marketing présente également plusieurs inconvénients :

• Il s'agit d'une activité à forte intensité de travail, car il faut beaucoup de temps pour définir et trouver votre public cible.
• Le nombre de vos clients idéaux étant limité, vous risquez de voir vos résultats diminuer.
• Tester différentes approches et développer une stratégie de contenu qui attirera les clients demande beaucoup de ressources.
• Comme les besoins et les désirs de vos clients idéaux évoluent constamment, votre contenu doit être régulièrement revu et mis à jour pour s'y adapter.
• Pour être en mesure de suivre correctement le retour sur investissement de vos activités inbound, vous avez besoin d'une plateforme intégrée qui regroupera tous vos points de contact marketing en un seul endroit.

Marketing entrant ou marketing sortant : lequel faut-il utiliser ?

Une fois que vous commencez à explorer les différences entre le marketing entrant et le marketing sortant, la question se pose : devez-vous privilégier les activités entrantes ou sortantes dans votre stratégie marketing ?

La réponse est : les deux.

HubSpot a été pratiquement fondé sur la notion de marketing entrant. Son objectif était d'encourager les spécialistes du marketing et les vendeurs du monde entier à cesser de perturber les gens avec leur message et à ramener l'attention sur les clients.

Aujourd'hui, leur stratégie de marketing comprend un mélange d'approches entrantes et sortantes, avec un ratio recommandé de 90% d'approches entrantes et 10% d'approches sortantes.

Grâce aux outils les plus récents, vous pouvez consolider vos efforts et créer des supports de vente et de marketing pour les différentes étapes de l'entonnoir. Vous pouvez commencer par des brochures et des dépliants optimisés pour l'engagement afin d'attirer les clients, et poursuivre avec du contenu hyper-personnalisé pour entretenir vos prospects.

À emporter

Le paysage marketing étant en constante évolution, il est important de rester à jour et de connaître la différence entre les différentes approches.

Le marketing entrant et le marketing sortant ont tous deux des objectifs différents. En analysant les avantages et les inconvénients de chacun d'eux, vous pouvez vous faire une idée de celui qui convient le mieux à votre public cible et à vos besoins commerciaux.

Le plus intéressant est que vous n'êtes pas obligé d'exclure complètement l'une ou l'autre de ces techniques. Vous pouvez tester et mélanger différentes techniques pour créer une stratégie marketing complète, surtout si vous disposez d'un budget important.

Plus important encore, vous devez garder à l'esprit que ce qui a fonctionné pour vous l'année dernière ne fonctionne peut-être plus. Continuez donc à suivre et à optimiser vos efforts de marketing pour obtenir les meilleurs résultats. Bonne chance !