Comment développer une stratégie de mise sur le marché en 2023 ?

Intro

Vous avez créé un produit unique en son genre, et vous êtes sûr qu'il sera un succès dès son lancement. Après tout, c'est le résultat de plusieurs mois de travail acharné. Pourtant, vous n'avez pas de plan bien structuré pour faire connaître votre produit à votre public.

Vous vous demandez comment élaborer une stratégie de mise sur le marché (GTM) pour vous démarquer. Heureusement, vous n'avez pas besoin de chercher bien loin pour trouver la réponse.

Pour concevoir une stratégie GTM gagnante, vous devez identifier votre public cible, comprendre le marché en profondeur et déterminer le positionnement de votre marque. Il s'agit d'un plan global qui comprend la tarification, le marketing, les ventes, la distribution et la présence globale sur le marché. Mais ce n'est pas tout.

Cet article vous donnera tout ce qu'il faut pour développer une stratégie de mise sur le marché qui déchire en 2023 et lancer votre produit en toute confiance.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie de marketing "go-to" est un plan détaillé permettant à votre marque d'entrer sur le marché, de se positionner stratégiquement et d'atteindre le bon public en battant vos concurrents. Il s'agit d'un plan d'action complet, étape par étape, permettant d'identifier vos clients idéaux, de créer le bon message mettant en évidence votre proposition de valeur unique et de positionner votre produit comme la meilleure solution.

Cela semble facile, non ? Cela peut l'être - si toute votre équipe est alignée sur le message de votre produit. Essentiellement, votre stratégie GTM doit répondre à ces six questions :

• Qui est le public cible ?
• Pourquoi votre marque est-elle différente ?
• Quelle est l'adéquation produit-marché ?
• Où allez-vous vendre le produit ?
• Quand lancerez-vous le produit ?
• Comment allez-vous commercialiser et distribuer le produit ?

Stratégie axée sur le produit ou sur les ventes

Une stratégie axée sur le produit est une approche centrée sur le produit, dans laquelle le produit est responsable de l'acquisition, de l'intégration et de la fidélisation des clients. En revanche, dans le cadre d'une stratégie axée sur les ventes, les représentants commerciaux prospectent et qualifient les prospects, leur envoient un argumentaire et les convertissent.

Alors, quel modèle est le meilleur entre les deux ? Découvrez-le vous-même ici.

Stratégie axée sur les produits

Une stratégie axée sur le produit est une approche créée autour de l'expérience du produit. La seule mission de l'entreprise est de fournir une solution simple et conviviale aux besoins du public. Le produit est suffisamment intuitif et précieux pour que les utilisateurs l'achètent sans avoir besoin d'être convaincus de l'extérieur.

Le modèle axé sur le produit est organique. Ici, les clients choisissent eux-mêmes le produit, l'explorent, le partagent avec leurs amis et l'achètent.

(Source)

Slack, Zoom, Atlassian et Calendly ne sont que quelques exemples parmi les plus réussis.

Ces produits ont connu une croissance fulgurante sans équipe de vente. Il est essentiel de noter que tous ces produits présentaient une parfaite adéquation produit-marché, ce qui explique leur succès.

Voici ce que comprend une stratégie axée sur les produits :

• L'expérience du produit est primordiale
• Le produit convertit les prospects en clients
• Les clients doivent se servir eux-mêmes et explorer le produit.
• Le modèle freemium incite les utilisateurs à tâter le terrain avant de s'abonner.

Stratégie axée sur les ventes

Une stratégie axée sur les ventes implique que l'équipe commerciale travaille activement à la prospection à froid, aux ventes internes, à la qualification des prospects et à la fidélisation des clients. Cette approche permet de construire un pipeline efficace, car le représentant commercial recherche et cible des comptes clients spécifiques susceptibles d'être convertis.

Une fois que l'équipe de vente a trouvé le profil du client idéal, elle lui propose un argumentaire personnalisé qui s'aligne sur les points sensibles de la cible afin de la convertir en client payant.

(Source)

Salesforce et Microsoft sont les principaux exemples d'entreprises qui suivent des stratégies axées sur les ventes.

Voici quelques caractéristiques principales d'une stratégie axée sur les ventes :

• Nécessite de mener des recherches et des actions de sensibilisation au froid
• Conversion rapide et efficace grâce à un pipeline fluide
• Apporter des solutions sur mesure et de grande valeur au client.
• Ventes personnalisées menées par l'équipe de vente aux acheteurs de l'entreprise

Posons à nouveau la question : stratégie axée sur le produit ou stratégie axée sur les ventes, laquelle est la meilleure ?

Cela dépend de votre produit. Si vous suivez une approche axée sur le produit, vous devez avoir un modèle freemium, et votre solution doit répondre directement aux points douloureux du client. Si vous suivez un modèle axé sur les ventes, vous devez laisser l'équipe de vente prendre les devants, identifier les clients idéaux et optimiser le processus d'acquisition.

	Stratégie axée sur les produits	Stratégie axée sur les ventes
Point de contact	Libre-service	Le représentant commercial interagit avec le prospect
Cycle d'achat	Des cycles courts qui ne nécessitent que l'inscription et la saisie des informations relatives à la carte de crédit.	Cycles longs, comprenant des appels de qualification, des démonstrations et des négociations.
Efficacité des coûts	Aucune dépense pour les contacts sortants	Investissement dans le recrutement et la formation de l'équipe de vente
Contrôle des processus	Vous ne pouvez pas contrôler le parcours d'achat	L'équipe de vente est présente pour vous soutenir à chaque étape

9 étapes pour développer une stratégie GTM étanche

Vous souvenez-vous de Nike+ Fuelband ? Vous ne vous en souvenez probablement pas, car sa stratégie GTM a échoué.

Il s'agissait d'un tracker de fitness portable qui vous aidait à suivre votre activité et fournissait des rapports de fitness. La principale faille était qu'il n'était compatible qu'avec les appareils iPhone, ignorant son public Android.

Bien que Nike ait fini par sortir une application Android deux ans plus tard, le dispositif avait déjà raté son coup. C'est exactement la raison pour laquelle votre stratégie GTM doit être bien pensée, approfondie et efficace.

La création d'une stratégie GTM est un processus complexe, c'est pourquoi nous l'avons décomposé pour vous en neuf étapes ci-dessous.

1. Définissez votre proposition de valeur

La première étape consiste à définir clairement le problème que vous résolvez pour votre public et à déterminer dans quelle mesure la solution répond à ses besoins. C'est ce qu'on appelle l'adéquation produit-marché.

Comment savez-vous que votre produit répond à ce critère ?

Les clients qui sont satisfaits de votre produit le recommanderont à leurs amis et partenaires. Mais comment atteindre ce niveau de positionnement ? Grâce à des propositions de valeur.

Précisez pourquoi votre produit se différencie de celui de vos concurrents et en quoi il constitue la solution la plus viable aux problèmes de votre cible. En bref, il s'agit d'un message clair et concis indiquant pourquoi votre public devrait choisir votre produit plutôt que d'autres.

Voici un excellent exemple de la proposition de valeur primaire de Ranktracker:

Maintenant que vous avez défini votre proposition de valeur, le meilleur moyen de progresser est de lancer un produit minimum viable (MVP). Il s'agit d'une version de base de votre produit final comportant suffisamment de fonctionnalités pour attirer les acheteurs. Une fois le produit lancé, vous pouvez recueillir des commentaires et élaborer des stratégies de mise à jour.

2. Identifiez vos clients idéaux

Votre client idéal est la personne pour laquelle vous avez initialement créé votre produit. Un profil de client idéal (PCI) décrit les attributs, les points de douleur, les attentes et le profil général de vos acheteurs cibles.

Voici les quatre éléments clés qui composent le PCI :

• Taille de l'entreprise : Quelle doit être la taille de l'entreprise, ou quel doit être le seuil de revenu le plus bas pour être éligible à l'achat de votre produit ?
• L'industrie : Ciblez-vous des industries spécifiques ? Y a-t-il un secteur qui ne fait pas partie de votre public cible ?
• Les points sensibles : Quel est le problème exact que vous résolvez ? Quels types d'entreprises peuvent avoir ces points sensibles ?
• Facteurs de prise de décision : Quelle personne de l'entreprise sera le principal décideur ? Quels facteurs peuvent influencer ses décisions ?

3. Comprendre votre marché

Avant de pénétrer sur le marché, vous devez comprendre vos concurrents, vos clients, vos mots-clés et d'autres aspects ayant un impact sur les performances de votre produit. Voici comment vous pouvez vous familiariser avec le marché cible :

Étude de marché

Les études de marché s'appuient fortement sur la diversité et l'inclusion pour obtenir des informations permettant de mieux comprendre le marché. Selon Thinknow, une agence d'études de marché, 98 % de ses clients ont augmenté leur audience grâce à leurs connaissances culturelles.

Cela montre clairement l'importance de mener une étude de marché pour fournir à votre public cible la solution qu'il souhaite,

• À l'heure qu'ils préfèrent
• Par le biais de leur média préféré

Recherche de mots-clés

Ensuite, effectuez une recherche et une analyse des mots-clés à l'aide d'outils tels que le chercheur de mots-clés de Ranktracker. Il s'agit de comprendre les principales requêtes que votre public cible recherche dans les principaux moteurs de recherche.

Analysez le volume de recherche, les données concurrentielles et les suggestions de mots clés pour mieux comprendre comment vos prospects recherchent votre produit. Utilisez l'outil de recherche de mots-clés pour identifier les mots-clés exacts, comprendre la difficulté de la recherche, examiner l'historique des mots-clés et compiler vos recherches.

Analyse de la concurrence

Avant de mettre le pied sur le marché, vous devez comprendre le type de produits avec lesquels vous serez en concurrence. Pensez-y :

• Quelle est la valeur ajoutée de vos concurrents ?
• Quel est le positionnement de vos concurrents sur le marché ?
• Quelles sont les offres de produits concurrents qui trouvent un écho réel auprès de votre PCI ?

L'une des meilleures façons de le faire est de consulter les avis des clients sur des portails comme Quora, Reddit et G2. Trouvez la caractéristique de vente unique que vos concurrents n'offrent pas et faites-en votre arme principale.

4. Cartographier le parcours de l'acheteur

Une fois que vous avez bien cerné votre public cible et votre marché, vous pouvez aller plus loin. Essayez de comprendre le parcours de l'acheteur, qui passe du statut d'étranger à celui de promoteur de votre produit.

Pourquoi cartographier le parcours de l'acheteur ? Vous pouvez cibler le client en fonction de son étape avec la bonne stratégie de contenu.

Il y a deux façons de procéder : l'entonnoir de vente traditionnel et le modèle du volant d'inertie.

Entonnoir de vente

• L'entonnoir supérieur : Les clients se rendent compte qu'ils ont des problèmes et commencent à chercher des solutions.
• Entonnoir intermédiaire : Les clients connaissent vos produits et les comparent à d'autres options.
• L'entonnoir du bas : Les clients essaient différents produits avant de faire leur choix final.

(Source)

Modèle de volant d'inertie

Une meilleure façon de cartographier le parcours de l'acheteur est le modèle du volant d'inertie. Ici, les trois étapes sont les suivantes :

• Attirer : capter l'attention d'un étranger et le convertir en prospect grâce à un contenu qui crée la notoriété de la marque. Cela peut se faire par le biais de vidéos attrayantes et d'annonces sur les médias sociaux.
• Engagez : Convertissez le prospect en client en lui fournissant davantage d'informations - organisez deswebinaires et proposez des livres électroniques téléchargeables. Le prospect peut utiliser le modèle freemium ou assister à une démonstration et s'abonner à votre produit.
• Le plaisir : C'est là que votre client passe à l'étape suivante et fait la promotion de votre produit auprès de son réseau. C'est à ce moment-là qu'il se rend compte de sa proposition de valeur. Vous pouvez renforcer cette étape en créant un programme de parrainage.

(Source)

L'un des systèmes les plus cruciaux à utiliser ici est de disposer d'un outil de gestion de la relation client (CRM) à part entière. Utilisez un bon outil de CRM qui correspond à vos besoins et à votre budget et mettez vos équipes de vente et de marketing sur la même longueur d'onde.

5. Construire un entonnoir de marketing

Décrivez les canaux que vous utiliserez pour commercialiser votre produit afin d'atteindre votre client idéal. Créez l'entonnoir de commercialisation en tenant compte du stade d'achat de vos clients et essayez de commercialiser par le biais du média que votre client idéal préfère le plus.

Publicité

Vous pouvez faire de la publicité pour votre produit par le biais de divers médias payants, notamment des annonces payantes sur Google, Instagram, Facebook, YouTube et LinkedIn. En outre, vous pouvez inclure des publicités hors ligne dans votre stratégie marketing par le biais de visuels et de messages excentriques sur les grands panneaux d'affichage des villes.

Médias sociaux

S'il existe des publicités payantes sur les médias sociaux, c'est aussi le principal moyen de faire du marketing organique. Voici quelques-unes des meilleures pratiques de marketing sur les médias sociaux :

• Comprenez les tendances et les algorithmes de la plateforme sur laquelle vous faites du marketing. Par exemple, l' algorithme d'Instagram fonctionne différemment de celui de Twitter.
• Lesvidéos sur les médias sociaux fonctionnent mieux sur des plateformes comme Instagram et TikTok que sur LinkedIn et Twitter.
• Étudiez l'activité de votre public et programmez des messages sur les médias sociaux lorsque votre public est le plus actif.
• Lespublicités Facebook sont les options les plus efficaces et les moins coûteuses pour les petites entreprises.

Veillez à ce que le message de votre marque soit cohérent et pertinent afin de gagner des adeptes sur les médias sociaux et de créer une audience attrayante.

Marketing entrant

Le marketing de contenu est l'un des meilleurs moyens de gagner des prospects de manière organique. Lorsque votre public cible tombe sur vos publications sur les médias sociaux ou sur des produits d'appel comme les blogs et les livres électroniques, il voudra en savoir plus sur votre produit.

Voici quelques moyens d'optimiser les étapes suivantes :

• Chatbot : Lorsqu'un étranger visite votre site web, une plateforme de chatbot répondra à ses questions et stimulera l'engagement des utilisateurs dès le début.
• Liste d'adresses électroniques : Le marketing par courriel est un excellent moyen de nourrir vos prospects en les informant de vos produits et offres. Vous pouvez créer une liste d'adresses électroniques à l'aide de moyens simples, tels que des aimants, des médias sociaux et des cadeaux.
• Page d'atterrissage : Créez des pages de renvoi distinctes pour chaque produit afin d'assurer une transition de vente sans friction.
• Automatisation du marketing : L'automatisation des processus répétitifs est un autre excellent moyen d'optimiser votre processus de marketing. Par exemple, vous pouvez automatiser le marketing par e-mail et vous faciliter la vie à un prix avantageux.

Marketing sortant

Le marketing sortant est l'une des techniques les plus efficaces, car il vous permet d'atteindre un segment d'audience spécifique. Ainsi, il y a plus de chances d'obtenir des conversions rapides.

Voici quelques stratégies efficaces de marketing sortant :

• Prospection sur LinkedIn : Trouvez les personnes qui entrent dans votre liste de clients idéaux afin de les ajouter à votre base de données. Par exemple, vous pouvez utiliser les filtres de LinkedIn Sales Navigator pour trouver les profils de vos clients idéaux.
• Courriel froid : Une fois que vous avez recueilli les adresses électroniques de vos prospects, envoyez-leur un bref courriel expliquant en quoi votre produit est la meilleure solution à leurs problèmes.
• Sensibilisation sur LinkedIn : Au lieu d'envoyer des courriels froids, vous pouvez atteindre vos clients idéaux directement sur LinkedIn. Automatisez la sensibilisation sur LinkedIn, et les personnes intéressées reviendront. Découvrez certains outils d'automatisation de LinkedIn pour envoyer des demandes de connexion, des messages et mener d'autres activités répétitives.

6. Créer un plan de vente

Maintenant que votre plan marketing est prêt, il est temps de mettre en place le processus de vente final. Tout d'abord, assurez-vous que vos équipes de vente et de marketing sont alignées et que votre client bénéficie d'un processus de conversion fluide.

Vous pouvez le faire en divisant les pistes entrantes et sortantes en MQL et SQL :

• Leads qualifiés pour le marketing: Les MQL sont les pistes reçues par le biais de différents canaux de marketing. Ces pistes ne sont pas encore prêtes à être converties mais peuvent être converties en clients si elles sont bien entretenues.
• Leads qualifiés pour la vente: Les SQLs sont au stade final. Ils sont intéressés par votre produit et sont prêts à parler au client. Ces pistes peuvent être converties en acheteurs par une simple pression.

Les équipes de vente et de marketing doivent avoir une compréhension commune des objectifs finaux, des publics cibles et des directives relatives aux prospects qualifiés. Établissez des normes de communication claires pour que les équipes puissent travailler de manière transversale et planifiez des sessions de retour d'information fréquentes pour garantir un processus fluide.

Une fois que votre prospect est qualifié, envoyez une proposition de vente bien structurée pour conclure l'affaire !

7. Testez d'abord votre message

La création d'un message convaincant est de la plus haute importance. Votre PCI doit comprendre en quoi la proposition de valeur de votre produit est la solution idéale à ses problèmes.

D'abord, répondez à ces questions :

• Votre message inclut-il ce que l'acheteur peut en retirer ?
• Votre message peut-il accrocher votre public cible en quelques secondes ?
• Votre message est-il clair, concis et parle-t-il d'une chose simple ?

Ce ne sont là que quelques questions simples à se poser lors de la création de votre message. Pour le faire passer au niveau supérieur :

• Testez différents messages et renforcez ce qui fonctionne
• Réaliser des tests A/B avec des outils tiers avant de lancer votre message
• Optez pour des enquêtes payantes comme les enquêtes Google auprès des consommateurs pour savoir ce que veulent vos prospects potentiels.

N'oubliez pas de personnaliser votre site web grâce à un contenu dynamique et veillez à créer des messages variés qui trouvent un écho auprès de différents personas.

8. Ajustement et itération

Construire un produit gagnant n'est pas l'objectif final. Ce n'est que le début. Pour diriger une entreprise prospère, vous devez rester agile et continuer à vous améliorer. Et pour continuer à vous améliorer, vous devez savoir où vous vous trompez.

Créez un tableau de bord des indicateurs clés de performance avec toutes les mesures essentielles en un seul endroit, afin de ne laisser aucune trace. Par exemple, si votre processus d'acquisition de clients absorbe une part trop importante de votre budget, vous devrez optimiser votre stratégie.

Si votre processus de génération de leads est trop long, utilisez des outils logiciels de génération de leads qui vous aident à attirer des leads que votre équipe pourra convertir. En bref, vous devez tester, surveiller, ajuster et itérer.

9. Lancer une campagne de relations publiques

Une fois que votre produit est sur le marché, vous devez passer à l'étape suivante. Lancez une campagne de marketing numérique ou une campagne de relations publiques pour mieux faire connaître votre produit et la solution extraordinaire qu'il offre.

Un communiqué de presse permet de créer un buzz autour de votre produit et de développer des relations avec les parties prenantes sur différentes plateformes.

L'une des meilleures façons d'y parvenir est de lancer votre produit sur des plateformes telles que Product Hunt, Beta List, Slant et Softpedia, entre autres. Il s'agit de sites Web réputés, spécialement créés pour aider les utilisateurs à accéder rapidement aux nouveaux logiciels et aux jeunes entreprises.

Voici à quoi ressemble le lancement de Ranktracker sur Product Hunt :

Consultez également ces plateformes pour planifier votre prochaine campagne de relations publiques.

Créer une stratégie de marketing qui fonctionne

L'élaboration d'une stratégie de marketing de référence prend du temps et est complexe. Mais si vous voulez que votre produit soit un succès sur le marché, c'est un élément non négociable.

Une stratégie GTM gagnante peut vous aider à améliorer massivement votre potentiel de croissance, à accéder à de nouveaux marchés et à rester pertinent pour le public.

Par exemple, si Kodak a réussi à lancer son produit et à maintenir sa marque pendant un siècle, elle n'a pas su tirer parti des nouvelles tendances du marché. En conséquence, les consommateurs se sont tournés vers d'autres appareils photo plus récents, et Kodak a connu une chute spectaculaire.

Maintenant que vous connaissez son importance, suivez ces neuf étapes et créez une stratégie GTM réussie.