Comment fonctionne un modèle d'abonnement pour le commerce électronique ?

Intro

Avec la popularité du commerce électronique et l'évolution des tendances de consommation, de nombreuses entreprises adoptent des modèles commerciaux d'abonnement pour leurs marques de commerce électronique. La recherche prévoit un taux de croissance annuel moyen du commerce électronique de 68 % d'ici à 2025.

Source : UnivDators

Des études montrent que le modèle d'abonnement au commerce électronique devrait atteindre plus de 450 milliards de dollars d' ici à 2025. Cependant, certaines marques de commerce électronique n'ont pas adopté le modèle de l'abonnement et d'autres ne savent même pas comment il fonctionne pour générer efficacement plus de ventes et de croissance pour leur entreprise.

L'article explique comment fonctionne le modèle d'abonnement pour le commerce électronique, les différents modèles d'abonnement que vous pouvez essayer, les indicateurs à suivre et les meilleures pratiques à utiliser dans votre modèle d'abonnement.

Qu'est-ce qu'un modèle d'abonnement pour le commerce électronique ?

Il s'agit d'un modèle commercial dans lequel les clients du commerce électronique peuvent s'abonner à une marque et continuer à acheter des produits de la boutique de commerce électronique de manière répétée. Le client peut choisir le calendrier de paiement qui lui convient et qui correspond à son budget et à son plan. Voici à quoi ressemblent le processus et le paiement récurrents.

Source : ScienceSoft

Pourquoi utiliser un modèle d'abonnement pour le commerce électronique ?

• Flux constant de revenus. Les clients commandent régulièrement des produits dans les boutiques de commerce électronique. Cela permet à l'entreprise de continuer à tirer un revenu régulier de la vente de ces produits. Par exemple, un rapport de Statista montre que le modèle d'abonnement a généré plus de 38 milliards de dollars de ventes aux États-Unis au fil des ans.

Source : Statista

• Inventaire facile à gérer. La gestion des stocks peut s'avérer difficile. Toutefois, comme l'entreprise connaît les préférences des clients et le moment où ils s'attendent à recevoir les produits, elle peut planifier ses stocks et faciliter le processus d'achat et de livraison.
• Réduire les coûts d'acquisition de nouveaux clients. Les consommateurs achètent régulièrement et les propriétaires de boutiques de commerce électronique n'ont pas besoin de chercher de nouveaux clients. La régularité des ventes réduira les coûts d'acquisition de nouveaux clients, car les clients actuels continueront à faire des achats de manière répétée.
• Construire une base de clients fidèles. Au fur et à mesure que les clients utilisent les produits de commerce électronique d'une marque, ils deviennent des clients fidèles et peuvent même devenir des défenseurs de la marque auprès d'autres clients potentiels.
• Augmenter la durée de vie des clients. Au fur et à mesure que les clients renouvellent leurs achats dans la boutique de commerce électronique, la LTV augmente. La relation qu'ils entretiennent avec votre marque, la manière dont ils apprécient et utilisent vos produits ne cessent de croître et les revenus que chaque client apporte à votre entreprise augmentent à chaque achat. Voici comment calculer la valeur à vie d'un client.

Par exemple, supposons qu'un client ait une durée de vie d'un an (12 mois) en achetant dans un magasin, une fréquence d'achat de 8 et une valeur d'achat moyenne de 120 dollars.

• Offrir une expérience d'achat personnalisée. Comme vos clients commandent régulièrement des produits, vous pouvez personnaliser l'expérience d'achat de vos clients et leur envoyer les meilleurs produits en fonction de leurs préférences.

Types de modèles d'abonnement pour le commerce électronique

• Modèle d'abonnement d'accès. Dans ce modèle d'abonnement, les clients du commerce électronique paient des frais mensuels ou annuels pour accéder aux produits exclusifs d'une marque. Grâce à cet abonnement, les utilisateurs peuvent bénéficier de remises spéciales sur les produits ou accéder aux nouveaux produits plus tôt que les autres utilisateurs. Grâce à la liberté de choix, les clients peuvent commander les produits qu'ils souhaitent et les faire livrer au moment de leur choix.

Source : BarkBox

Voici un autre exemple où vous pouvez choisir un abonnement mensuel, bimestriel ou semestriel.

Source : Gillette

Ce modèle favorise la fidélité et aide les marques de commerce électronique à conserver leurs clients pendant longtemps. Ceux-ci peuvent recommander votre marque à d'autres utilisateurs pour qu'ils bénéficient des mêmes offres.

• Modèle d'abonnement à la curation. Ce modèle offre aux clients des produits personnalisés de leur choix. Les principales catégories de consommateurs qui utilisent ce modèle d'abonnement sont les produits de beauté, les repas et les fleurs. Les clients reçoivent des produits adaptés à leurs goûts. Vous surprenez les utilisateurs avec de nouveaux produits de leur choix. Les propriétaires de magasins envoient des produits assortis à leurs utilisateurs à des moments prédéterminés. Il est essentiel de demander à vos clients leurs préférences et leurs choix afin de toujours leur fournir les produits dont ils ont besoin. Ce modèle de commerce électronique convient le mieux à des produits tels que le chocolat, les spiritueux, les livres, le vin, le fromage et les jouets. Voici un exemple de ces marques.

Source : BirchBox

En tant que chef d'entreprise, vous pouvez effectuer un test a/b de vos nouveaux produits en les incluant dans les boîtes curatives et en demandant aux clients de donner leur avis sur ces produits.

• Modèle d'abonnement avec réapprovisionnement. Ce modèle fonctionne le mieux pour les produits que les clients utilisent régulièrement, comme les produits d'épicerie et les compléments alimentaires. En tant que propriétaire de magasin, vous vendez des produits aux clients de manière répétée sans qu'ils aient à les commander. Voici un exemple du modèle de sécurité et d'abonnement d'Amazon.

Source : Amazon

Les clients indiquent au propriétaire du magasin l'heure à laquelle ils souhaitent qu'il leur envoie les produits. Les clients recevront alors le produit de leur choix à l'heure qu'ils souhaitent, de manière récurrente et régulière. Ce modèle est idéal pour les clients qui ont besoin de produits de manière régulière, car ils peuvent bénéficier de bonnes affaires, de remises et d'offres de la part des propriétaires de l'entreprise.

• Modèle d'abonnement pour les membres Premium. Dans cette offre, le client paie un certain montant pour utiliser vos produits. Toutefois, vous pouvez lui faire payer davantage pour accéder au contenu de qualité supérieure de votre magasin, par exemple Amazon Prime.

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Source : [Amazon ](https://www.amazon.com/amazonprime)

• Abonnement fixe au commerce électronique. Avec ce modèle, les clients paient un montant donné et ont accès à certains produits ou marchandises pendant un certain temps.

Bonnes pratiques à utiliser pour les modèles d'abonnement au commerce électronique

• Choisissez le modèle qui correspond à votre offre. Vous connaissez mieux que quiconque les produits que vous proposez et la façon dont vos clients les consomment. Lorsque vous travaillez à la mise en place d'un modèle d'abonnement pour votre commerce électronique, choisissez le modèle qui convient à votre entreprise et à vos clients cibles.
• L'expérience client est au centre de toutes les attentions. Une mauvaise expérience pour vos clients et vous les perdez. Lorsque vous gérez votre modèle d'abonnement, veillez à donner la priorité à l'expérience client. Vous pouvez envoyer des enquêtes et demander aux clients ce qu'ils aiment ou ce qu'ils pensent de leur expérience avec votre marque et leurs recommandations pour améliorer cette expérience.
• Avoir des objectifs commerciaux clairs. Quels sont les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre une fois que vous aurez lancé votre modèle d'abonnement ? C'est une question importante que vous devez vous poser et à laquelle vous devez apporter une réponse claire avant de vous lancer. Cela vous aidera à savoir quel modèle d'abonnement choisir et à le planifier efficacement.
• Facilitez l'abonnement aux modèles. Vous pouvez avoir d'excellents produits dont les clients ont besoin. Cependant, si le processus d'abonnement pour qu'ils puissent faire des achats dans votre magasin est difficile, ils partiront et se tourneront vers vos concurrents. Pour simplifier ce processus, envisagez d'intégrer des solutions de paiement et de comptabilité telles que PayPal ou Quickbooks. Cela simplifiera non seulement le processus d'abonnement, mais aussi la gestion de vos finances. Veillez à intégrer d'autres outils à votre commerce électronique afin d'accélérer le processus. Voici à quoi ressemble le processus d'intégration.

Source : ScienceSoft

• Testezvotre stratégie de tarification des abonnements. Alors que vous personnalisez les modèles pour offrir la meilleure expérience aux clients, vous pouvez tester la stratégie de prix pour vous assurer que vous obtenez le meilleur retour sur investissement tout en offrant les meilleurs produits que les clients aiment.
• Adoptez des stratégies de marketing différentes pour vos modèles. Un grand nombre de vos clients cibles ne savent peut-être pas que vous avez introduit un modèle d'abonnement dans votre magasin. Vous devez trouver un moyen d'atteindre ces publics cibles, de leur faire connaître le nouveau modèle d'abonnement de votre entreprise et de les inciter à s'y engager.
• Unservice à la clientèle exceptionnel. Vos clients auront des problèmes et des préoccupations pour lesquels ils auront besoin d'aide lorsqu'ils utiliseront vos produits dans le cadre d'un contrat d'engagement. En tant que boutique de commerce électronique, vous avez besoin d'une équipe de soutien à la clientèle exceptionnelle pour gérer ces problèmes à chaque fois qu'ils se présentent. Si vos clients ont un problème et que vous ne pouvez pas les aider, ils iront voir d'autres entreprises et vous finirez par perdre beaucoup de revenus et de confiance de la part de ces clients.
• Choisir la bonne plateforme de commerce électronique. Pour que votre entreprise fonctionne efficacement, vous devez l'héberger sur une plateforme dotée des bonnes caractéristiques. Des caractéristiques telles que la facilité d'utilisation, l'intégration à d'autres outils, la sécurité et la convivialité pour les mobiles. Par exemple, voici quelques sceaux de sécurité à rechercher.

Modèle d'abonnement KPI à suivre

• Revenu mensuel récurrent. (MRR) Il s'agit des ventes et des revenus mensuels que vous obtenez de votre boutique de commerce électronique. Il s'agit du revenu total de tous les abonnés de votre entreprise pour les différents produits qu'ils ont achetés dans votre boutique au cours d'un mois.

• Taux de fidélisation des clients. Tous les clients que vous inscrivez et qui utilisent les produits de votre entreprise ne restent pas longtemps. Cet indicateur mesure le nombre de clients qui restent dans votre entreprise et utilisent vos produits pendant une période donnée. Il est exprimé en pourcentage du nombre total de clients. Voici comment calculer cette mesure.

• Coût d'acquisition des clients. Ce coût représente les ressources que vous utilisez pour transformer un client potentiel en client pour vos produits de commerce électronique. Il s'agit des dépenses que vous engagez pour accompagner le client potentiel tout au long de son parcours d'achat et le convertir en client. C'est ainsi que vous pouvez calculer votre coût d'acquisition client.

• Revenu moyen par client. Si vous proposez des produits à différents niveaux de prix, il peut être difficile de connaître le montant exact des achats effectués par les clients. Pour trouver ces mesures, divisez le MRR par le nombre de clients.

• Revenu annuel récurrent. Il s'agit du revenu que votre marque a obtenu après un an grâce à la vente de vos produits. Grâce à cet indicateur, vous pouvez prévoir la consommation de vos produits sur le marché et vous adapter pour garantir une augmentation continue des recettes. Pour cet indicateur, vous divisez le revenu total par le nombre d'années pendant lesquelles le client a constamment utilisé les produits de l'entreprise.

Vous voulez augmenter le chiffre d'affaires de votre marque de commerce électronique ?

Dans le paysage en constante évolution du commerce électronique, les marques doivent faire preuve de souplesse et adopter les dernières tendances pour bien servir leurs clients et augmenter leur chiffre d'affaires. Si vous n'avez pas encore mis en place un modèle d'abonnement pour votre commerce électronique, il est essentiel de le faire.

Choisissez le meilleur modèle d'abonnement, testez-le et surveillez les indicateurs clés mentionnés dans cet article. N'oubliez pas que la satisfaction du client est votre objectif principal et que vous devez lui offrir la meilleure expérience possible, construire une base de clients fidèles et les conserver pendant longtemps tout en générant des revenus récurrents.