Le test des 15 secondes : Votre site Web B2B peut-il communiquer de la valeur avant que les visiteurs ne rebondissent ?

Intro

Tout le monde sait que la première impression est cruciale dans la conception d'un site web. Après tout, les internautes se forgent une opinion sur les marques dans les 50 millisecondes qui suivent leur arrivée sur une page web. C'est pourquoi l'objectif premier de votre site doit être de susciter instantanément l'intérêt de votre public et de communiquer la valeur que vous offrez.

Mais ce n'est pas toujours facile, surtout lorsqu'il s'agit de vendre des solutions complexes à des clients potentiels très exigeants. Par conséquent, si votre marque s'adresse à des clients B2B, vous devez tirer le meilleur parti du temps d'attente de vos visiteurs sur le web afin d'augmenter vos chances de convertir de nouveaux clients.

L'une des méthodes les plus efficaces pour y parvenir consiste, bien entendu, à effectuer un simple test de 15 secondes. Si vous parvenez à utiliser les éléments de votre site pour communiquer de la valeur dans ce laps de temps, vous avez une chance d'assurer un bon engagement des visiteurs et de guider vos prospects vers une décision d'achat. En revanche, si votre site Web ne parvient pas à capter et à retenir l'attention du visiteur dans ces 15 premières secondes, vous pouvez être certain que la visite se terminera par un rebond.

Si vous cherchez des conseils pour optimiser votre site B2B en vue d'un engagement instantané, voici comment améliorer les chances de vos visiteurs de rester dans les parages.

Privilégiez les messages qui communiquent la valeur et les avantages

Le retour sur investissement est l'un des principaux facteurs qui influencent les décisions d'achat dans le cycle de vente B2B.

Selon une étude de 2024, 57 % des décideurs attendent un retour sur investissement dans les trois mois suivant l'achat. Et 11 % l'attendent immédiatement après l'achat.

De plus, de nombreux clients B2B attendent des expériences de premier ordre, 78 % d'entre eux exigeant des garanties de performance avec un remboursement complet.

Compte tenu de ces données, l'un des principaux rôles de la page d'accueil de votre site web B2B est d'indiquer immédiatement aux visiteurs qui est votre entreprise, ce qu'elle fait et pourquoi elle est pertinente pour votre public cible.

N'obligez pas vos clients potentiels à parcourir des pages de contenu jusqu'à ce qu'ils découvrent la valeur de vos solutions. Privilégiez plutôt les messages qui communiquent les avantages d'une manière centrée sur le client, avec une grande clarté et sans abuser d'un jargon inutile (ou potentiellement aliénant).

Rosie, par exemple, trouve le moyen d'expliquer son produit objectivement complexe - un service de répondeur automatique - d'une manière accessible et facile à comprendre pour le public cible principal de la marque, à savoir les entreprises de services. Notez que la section héroïque du site présente rapidement la solution de la marque à l'aide d'une description et d' un GIF de prévisualisation en pratique. Notez également les deux principaux signaux de confiance (l'essai sans risque de 7 jours et la promesse de minutes illimitées sur tous les forfaits), qui éliminent les obstacles courants à la conversion afin d'inciter le plus grand nombre possible de prospects à s'inscrire dès leur première visite.

Source : heyrosie.com

Faciliter les comparaisons de produits et les rendre intuitives

Le cycle de vente B2B n'est pas seulement long et complexe. Mais pour la plupart des décideurs impliqués, il peut aussi être frustrant.

Selon une étude de Gartner, 77 % des acheteurs B2B reconnaissent que leur dernier achat a été très complexe ou difficile. L'une des dernières enquêtes de l'organisation a révélé que le processus d'achat peut mettre à mal les relations interpersonnelles, 74 % des équipes d'acheteurs B2B faisant état de "conflits malsains" au cours du processus de prise de décision (ce qui n'est pas surprenant, étant donné que la plupart des équipes d'acheteurs sont composées de cinq à seize personnes).

L'une des stratégies les plus efficaces pour surmonter ces difficultés - du point de vue du vendeur - consiste à donner la priorité à un contenu qui facilite la comparaison des produits et la rend intuitive.

Au lieu d'obliger les visiteurs de votre site à lire de longues sections de texte complexes décrivant les différents niveaux de vos produits ou services, offrez-leur un élément d'interface utilisateur de comparaison simplifié mais informatif pour leur communiquer instantanément leurs options d'une manière centrée sur le client.

Par exemple, regardez comment Start in Wyoming procède. Sachant qu'elle propose plusieurs types de services, qui peuvent tous être difficiles à comprendre, cette marque a créé une section dédiée à la page d'accueil "Nos services". L'entreprise y communique, en détail, les avantages exacts et les particularités de chaque option, ce qui permet aux prospects d'identifier très facilement la solution qui leur convient. De plus, grâce au format tableau, la lisibilité de cette section de contenu est élevée, ce qui permet à StartInWyoming d'expliquer son offre plus rapidement, sans risquer que la visite d'un site web se termine par un rebond en raison d'un manque apparent de détails.

Source : startinwyoming.com

Mettre en évidence les résultats avec des preuves claires et tangibles

La confiance et la preuve sociale sont exceptionnellement importantes dans le cycle de vente B2B. La majorité des décisions d'achat commencent par des recommandations de pairs. En outre, les trois principales qualités de marque recherchées par les acheteurs B2B sont la fiabilité, l'innovation et l'intelligence.

Par conséquent, si vous cherchez des astuces pour susciter instantanément l'intérêt des visiteurs de votre site web et pour leur communiquer de la valeur avant qu'ils ne rebondissent, faites de votre mieux pour attirer leur attention avec des preuves claires, tangibles et axées sur les résultats de l'efficacité de votre solution.

L'avantage, c'est que vous pouvez facilement le faire avec les commentaires de vos clients. Enrichir les sections d'évaluation avec des données - comme l'a fait Workhuman, par exemple - est un excellent moyen d'attirer l'attention de vos prospects sur des résultats très spécifiques qu'ils pourraient eux aussi obtenir en investissant dans votre produit/service. Notez que Workhuman met en évidence différentes "victoires" pour chacun de ses clients. Cette tactique lui permet de mettre l'accent sur plusieurs avantages différents pour les prospects et lui permet de communiquer efficacement sur la polyvalence de sa solution et sur l'éventail des possibilités d'application.

Source : workhuman.com

Donnez une voix (et un visage) à vos clients existants

Nous savons donc que la crédibilité et la confiance dans la marque sont des facteurs clés de la décision d'achat dans le cycle de vente B2B. C'est pourquoi faire de son mieux pour gagner la confiance de votre public cible est l'une des tactiques les plus efficaces pour convaincre les clients potentiels de rester sur votre site web.

Cependant, si la preuve sociale de base peut être une bonne méthode pour générer de la crédibilité, elle n'est pas toujours suffisante pour répondre aux exigences élevées des acheteurs professionnels exigeants. Comment cela se fait-il ? Il s'agit de savoir à qui les acheteurs B2B font confiance.

Selon une étude menée par Forrester, 90 % de ces professionnels accordent une grande confiance à leurs pairs. Et 80 % déclarent faire confiance aux analystes du secteur. En revanche, ils ne considèrent pas les vendeurs comme totalement crédibles, puisque seuls 29 % d'entre eux les jugent dignes de confiance.

Dans ce contexte, l'une des méthodes les plus efficaces pour rendre les internautes plus réceptifs à vos propositions de valeur et à votre offre consiste à diversifier la manière dont vous communiquez les avantages de votre solution.

En mettant en avant vos clients existants et en leur donnant l'occasion de parler de vos solutions - avec leurs propres mots - vous pouvez créer un cadre qui met en évidence la valeur de votre offre sans donner l'impression d'être orienté vers la conversion.

Les vidéos de commentaires authentiques de clients utilisées par Uproas, par exemple, sont un excellent exemple de ce à quoi cela ressemble dans la vie réelle. La vidéo est courte et se concentre sur les avantages fondamentaux des services de la marque. Cependant, grâce à sa nature relatable, elle est bien plus efficace pour convaincre les nouveaux visiteurs du web de continuer à explorer l'offre d'Uproas que le type générique de preuve sociale qui est présent sur tous les autres sites web B2B qu'ils ont déjà visités.

Source : uproas.io

Décrivez votre service de manière équilibrée et informative

L'optimisation de la conception de votre site web pour obtenir un faible taux de rebond nécessite un équilibre parfait en termes de quantité d'informations présentées aux premiers visiteurs.

D'une part, les clients potentiels veulent savoir comment fonctionne votre service - et ils ont généralement l'expertise nécessaire pour comprendre les demandes de complexité moyenne à élevée.

D'autre part, s'ils visitent votre site web pour la première fois, la dernière chose à faire est de les submerger de détails. Après tout, cela ne peut que conduire à une paralysie de l'analyse.

Dans cette optique, vous devez trouver un moyen de communiquer la valeur et les avantages de votre site avant que vos visiteurs ne rebondissent , sans pour autant le faire d'une manière qui pourrait devenir frustrante pour votre public cible.

Une bonne règle de base consiste à décrire vos services de manière concise mais suffisamment informative. En outre, il est essentiel d'utiliser des formats de contenu qui facilitent la compréhension, tels que des images, des tableaux ou des vidéos explicatives.

La section "Comment commander ?" de Socialplug, par exemple, atteint cet objectif de la bonne manière. Tout d'abord, la marque décompose le processus d'achat en trois étapes simples. Mais pour maximiser la compréhension du produit, elle complète le texte par des captures d'écran in-app, ce qui permet aux clients potentiels de voir très facilement comment fonctionne le processus (et à quel point il est facile).

Source : socialplug.io

Mettez en avant votre expertise grâce à un contenu éducatif

Enfin, si vous cherchez des moyens d'encourager rapidement les internautes à considérer votre offre, explorez les possibilités de vous positionner en tant que leader d'opinion dans votre secteur d'activité.

Selon le rapport B2B Thought Leadership Impact Report d' Edelman, le contenu de leadership éclairé est crucial pour inciter les prospects à considérer vos solutions. Les données montrent que 52 % des décideurs passent une heure ou plus par semaine à lire ce type de contenu. En outre, 73 % d'entre eux pensent que le contenu de leadership éclairé d'une organisation est plus révélateur de la compétence de la marque que le matériel de marketing.

Ce qui est intéressant, cependant, c'est que l'investissement dans un contenu éducatif qui met en valeur votre expertise n'est pas seulement une méthode pour générer la confiance dans une marque. Il s'agit également d'un aspect essentiel pour faciliter le parcours de l'acheteur B2B, sachant que 75 % des acheteurs B2B préfèrent une expérience de vente sans représentant et que 97 % des décideurs B2B seraient prêts à effectuer un achat numérique en libre-service, même pour des solutions coûteuses.

Alors que vous étudiez les possibilités de réduire les taux de rebond en utilisant les 15 premières secondes du temps d'attente de votre public pour communiquer de la valeur, ne manquez pas l'occasion de guider l'attention de vos prospects vers un contenu de haute qualité qui pourrait les aider tout au long de leur parcours d'achat.

Pour vous inspirer de cette méthode, regardez Motive. Cette marque dispose d'une section dédiée "Découvrez les nouveautés de Motive" sur sa page d'accueil, où elle invite les visiteurs à lire les actualités sur les produits, à s'inscrire à des webinaires à la demande ou à explorer des ressources supplémentaires qui pourraient les aider à résoudre leurs problèmes.

La raison pour laquelle cette stratégie fonctionne si bien est double. Tout d'abord, elle réduit la pression de conversion et guide les visiteurs vers des informations précieuses sans les forcer à passer à une étape inférieure de l'entonnoir de vente. En outre, elle permet de mettre en évidence l'expertise de la marque, en positionnant Motive comme un leader d'opinion dans son secteur d'activité.

Source : gomotive.com

Réflexions finales

Votre site web B2B passe-t-il le test des 15 secondes ?

Si c'est le cas, c'est une excellente nouvelle. Cependant, si ce n'est pas le cas (ou si vous souhaitez simplement augmenter les taux d'engagement, le temps de visite et les taux de conversion), vous pouvez envisager de mettre en œuvre l'une des tactiques décrites dans ce guide. Chacune d'entre elles aidera les visiteurs à mieux comprendre la valeur et les avantages que vous offrez. En outre, elles contribueront toutes à renforcer la crédibilité de votre marque et de vos solutions, ce qui rendra vos clients potentiels beaucoup plus réceptifs à vos messages commerciaux.