Méthodes de génération de prospects B2B que les CSM pourraient essayer

(Source d'image : https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

Il n'est pas facile d'être un CSM - vous devez gagner de nouveaux clients (générer des prospects) et conserver les clients existants.

Vous devez vous assurer que les clients obtiennent le résultat souhaité avec vos produits et services.

De toutes ces responsabilités, l'obtention de prospects qualifiés pour le succès du client (CSQL) est la partie la plus difficile pour tout CSM.

Il n'y a rien de pire que de consacrer du temps et de l'énergie à générer un prospect qui n'entreprend pas l'action souhaitée.

Et ça fait mal.

Ainsi, pour vous aider à générer autant de prospects que vous le souhaitez, voici 5 méthodes simples qui sont souvent négligées.

Grâce à ces méthodes, vous pouvez acquérir des prospects avec un taux de conversion élevé.

Alors, commençons.

5 méthodes simples mais efficaces pour générer des leads B2B

1. Webinaires clients avec contenu éducatif

(Source : https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % des spécialistes du marketing B2B affirment que les webinaires sont le meilleur moyen de générer des prospects de qualité (Source : Zoominfo).

Et 20 à 40 % des participants aux webinaires se transforment en prospects qualifiés.

Ces statistiques suffisent à vous convaincre que les webinaires sont un excellent moyen de renforcer la crédibilité, l'autorité et la confiance.

Vous pouvez également toucher et enseigner à un large public et partager vos connaissances et vos expériences avec lui.

Cela implique également que vous pouvez générer des centaines et des milliers de pistes lors de ces événements, où vous pouvez vous adresser à un public colossal sous un même toit.

Cela ne peut se produire que si vous apportez une réelle valeur ajoutée à votre contenu et que les participants le trouvent utile.

Une étude révèle que le taux de conversion moyen des webinaires est de 55 %. Vous ne pouvez donc pas vous permettre d'ignorer l'efficacité des webinaires.

Voilà le truc :

Vous pouvez organiser des tonnes de webinaires sur des sujets éducatifs tels que des conseils de marketing pour stimuler votre entreprise, comment devenir un grossiste prospère et d'autres sujets de réflexion qui profiteront aux participants.

Vous pouvez également parler des dernières tendances du secteur et des conditions économiques qui façonnent l'espace B2B.

Par exemple, comment vous pouvez résister à la récession dans votre commerce de gros.

Mais veillez à ce que votre public cible puisse s'inscrire facilement au webinaire. S'il s'agit d'un processus compliqué, il s'éloignera sans vous donner son adresse électronique.

En outre, non seulement vous en bénéficiez, mais les participants en profiteront également. C'est donc une situation gagnant-gagnant pour toutes les personnes concernées !

2. Demander des pistes aux clients existants

(Source : https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

En tant que CMS, votre rôle est de veiller à ce que vos clients bénéficient de la MEILLEURE expérience et n'aient aucun problème avec vos offres.

Un client heureux peut vous être bénéfique à bien des égards, et l'un d'entre eux est la génération de prospects.

Les clients existants vous recommanderont probablement de nouveaux prospects, à condition qu'ils soient satisfaits de vos produits et services.

Il s'agit d'un moyen peu coûteux de faire circuler les pistes dans votre pipeline de vente sans rien faire.

Il vous incombe donc de suivre vos clients actuels et leurs activités au moyen d'un tableau de bord ou d'un logiciel de gestion du succès des clients (par exemple, Custify).

Votre score de réussite client est élevé lorsque vous :

• Participez à davantage de conversations avec vos clients
• Répondez personnellement à leurs demandes
• Établissez des relations solides avec des personnes qui ont déjà fait des affaires avec vous.

Vous pouvez également jouer votre rôle de CSM en leur envoyant une marque d'appréciation telle que "Merci pour votre aide", une fois que vous aurez obtenu des références par le biais de votre base de clients existante.

Le client se sentira ainsi apprécié et sera plus enclin à vous envoyer des clients.

Vous pouvez également leur demander d'écrire des commentaires sur le produit ou le service qu'ils ont acheté. Cela fonctionne vraiment !

Voici une statistique intéressante : 92 % des acheteurs qui lisent des avis les partagent avec au moins une autre personne.

Cela signifie que lorsque les clients sont satisfaits de vos services, ils se souviennent naturellement de vous et vous recommandent.

C'est ainsi que vous pouvez doubler le nombre de prospects et de revenus.

Par exemple, si vous gérez une entreprise d'équipements de gym. Vous pouvez demander à vos clients existants s'ils peuvent vous dire ce qu'ils pensent de leur abonnement à une salle de sport.

Conseil bonus : Pour vous assurer de conserver vos clients le plus longtemps possible, les CSM créent un verrouillage du fournisseur en faisant en sorte que les clients aient le sentiment qu'ils perdront trop s'ils vous perdent. Pour ce faire, vous leur offrez une expérience client exceptionnelle en plus de produits/services de qualité qu'ils ne pourront trouver nulle part ailleurs. De cette façon, ils seront plus susceptibles de compter sur vous et de vous recommander à leur entourage. Il s'agit d'apprendre à jouer intelligemment !

3. Rédiger et promouvoir les actifs classés

(Source : https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Le contenu réservé est une autre excellente méthode de génération de prospects, en particulier dans le domaine du B2B.

Il ne vous sera pas difficile, en tant que CSM, d'utiliser pleinement cette méthode.

C'est quelque chose qui n'est pas accessible au public. Au lieu de cela, vous verrouillez le contenu de valeur et partagez simplement un aperçu de celui-ci avec les visiteurs de votre site Web.

En d'autres termes, vous donnez aux utilisateurs l'accès aux précieuses ressources de votre entreprise en échange de leur adresse électronique ou de leur numéro de contact.

Ainsi, en tant que CSM, vous pouvez attirer des tonnes de prospects en donnant accès aux éléments suivants :

• Livres blancs
• Études de cas
• Modèles
• eBooks
• Infographies
• Guides
• Rapports de recherche

Veillez toujours à ce que vos actifs à accès restreint suscitent la curiosité. Sinon, votre public ne vous transmettra pas ses informations.

Par exemple, si votre entreprise a rédigé un document de recherche sur les principales conclusions de ce qui fait le succès d'une entreprise, les utilisateurs devront le débloquer soit en payant, soit en remplissant un formulaire.

Lorsqu'ils le font, vous leur envoyez par e-mail la ressource complète.

N'oubliez pas que les actifs gérés doivent être pertinents pour votre public.

Sachez ce qu'ils aiment, ce qu'ils n'aiment pas, leurs besoins et leurs difficultés. C'est ainsi que vous pourrez établir un lien logique et émotionnel avec vos prospects.

Et ils seraient susceptibles de faire un pas en avant pour lire la ressource complète.

Plus important encore, lorsque votre ressource fermée aide vos prospects à naviguer à travers n'importe quelle étape du parcours de l'acheteur, il y a de bonnes chances de conversion.

Cela ne signifie pas que vous devez passer directement au message de vente. Si vous le faites, c'est que vous vous y prenez mal.

Choix rapide : le contenu que vous avez l'intention de verrouiller doit faire au moins une des choses suivantes :

• Résoudre les problèmes que peuvent rencontrer vos prospects
• Fournir une valeur élevée
• Démontrez votre expertise
• Faire en sorte que l'utilisateur effectue l'action souhaitée
• Donner une perspective unique qui peut produire des résultats favorables

4. Assister à des conférences

(Source : https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

En tant que CSM, vous êtes un représentant de votre titre et vous serez invité à participer à diverses conférences et manifestations.

La participation à ces conférences et événements peut être un excellent moyen de rencontrer de nouvelles personnes et de générer des pistes.

Ces conférences et événements vous permettent, à vous et à votre entreprise, d'être plus performants. Ils vous donnent l'occasion de nouer des contacts avec d'autres entreprises.

Ils vous aideront :

• Établir des relations avec les leaders du secteur
• Partagez vos connaissances sur le secteur et la manière dont il s'applique à votre entreprise.
• Connaître les nouveaux produits et services que les autres entreprises offrent à leurs clients.
• Découvrez les tendances et les changements dans le domaine du B2B.

En outre, lorsque vous participez à une conférence, vous recueillez des dépliants, des cartes de visite et d'autres ressources contenant des informations de contact écrites.

Lorsque vous reprenez le travail, ces informations peuvent être utilisées pour entrer en contact avec d'autres entreprises et générer des pistes.

Vous pouvez leur envoyer des courriels comme :

"Je m'appelle (présentez-vous), je travaille pour (nom de votre entreprise) et nous sommes spécialisés dans (détail). J'ai été ravi de vous rencontrer à (nom de la conférence). J'aimerais avoir cinq minutes de votre temps pour savoir comment se porte votre entreprise. Ce serait formidable de faire partie de votre réseau d'affaires...."

Une fois qu'ils ont répondu, vous devriez échanger des idées ou présenter une solution s'ils sont aux prises avec un problème que vos produits/services peuvent résoudre.

Il est même possible qu'après la conférence, certaines entreprises vous contactent pour discuter de leurs besoins et vous demander vos produits/services.

Cela vous permet donc de développer vos relations d'affaires et vos prospects.

En outre, les CSM ont indiqué que ces conférences leur permettent d'affiner leurs idées et de participer à des débats de haut niveau. Au final, cela fait d'eux de meilleurs professionnels.

Cela signifie que non seulement l'objectif de la génération de pistes est atteint, mais que vous bénéficierez également d'une meilleure visibilité auprès de personnes partageant les mêmes idées.

Vous aurez ainsi l'occasion de perfectionner vos compétences !

5. Inscrivez-vous à des podcasts et des webinaires

(Source : https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Les podcasts et les webinaires ont gagné en popularité ces dernières années.

Un podcast est en fait une version audio de YouTube, sauf qu'il est plus soigné et professionnel.

Et un webinaire, c'est comme regarder une présentation en direct sur un sujet qui vous aidera à amplifier vos connaissances.

Vous pouvez trouver ces types d'événements en ligne et physiques en recherchant "podcasts" ou "webinaires" dans la barre de recherche de Google (cela vous mènera directement aux sites web concernés).

Il y aura une option pour "Rejoindre en tant qu'invité", et vous pourrez rejoindre ceux qui correspondent à vos besoins.

Ces podcasts reçoivent une réponse très positive et engageante de la part des téléspectateurs.

De nombreux Youtubers célèbres comme Tyler Oakley et Logan Paul ont leurs propres podcasts.

De plus, de nombreuses personnes liées au monde des affaires apparaissent de temps à autre sur des podcasts.

Par exemple, Elon Musk a participé à l'émission PowerfulGRE, et son podcast a été vu par 65 millions de personnes !

En participant à ce genre de podcasts et de webinaires, vous obtenez de nombreux prospects.

Avant de vous présenter à un podcast ou à un webinaire, essayez de lire quelques articles sur le type de questions que les gens pourraient poser.

De cette façon, vous pouvez entrer en résonance avec votre public et ses préoccupations.

Parmi les plateformes authentiques que vous pouvez rejoindre en tant que CSM, citons Gain Grow Retain : B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success, etc.

Vous pouvez également vous abonner à des magazines professionnels populaires tels que Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive, etc.

Après avoir acheté un abonnement à ces magazines, vous pouvez vous tenir au courant de toutes les informations récentes sur le monde du B2B. Certains d'entre eux contiennent également des annonces et des détails sur les webinaires et podcasts programmés.

En bref

Être un CSM est à la fois stimulant et passionnant. Vous avez de nombreuses responsabilités à assumer, comme l'acquisition et la fidélisation des clients.

Vous devez également vous assurer que les clients tirent le meilleur parti de votre entreprise.

Ainsi, en tant que CSM, vous devez être stratégique dans vos efforts de génération de leads. C'est ainsi que vous pourrez atteindre le quota de prospects mensuel ou trimestriel de votre entreprise.

Il est important de se rappeler qu'il n'existe pas d'approche unique pour générer des prospects.

Le logiciel de gestion de la relation client (CRM) vous aide également à vérifier si vos efforts de génération de prospects ont été efficaces à tous les niveaux.

De la prise de conscience à la considération et à la conversion, vous devez prendre des décisions sur les opportunités commerciales et les pistes qui correspondent le mieux à votre pipeline.

En suivant les 5 méthodes ci-dessus, vous pouvez gagner de nombreux prospects qualifiés pour la vente.