Liste de contrôle pour la génération de leads B2B : De la sensibilisation à la conversion

Intro

Avez-vous parfois l'impression que votre entonnoir de génération de leads ressemble à l'un de ces toits qui fuient et que chaque fois que vous colmatez une fuite, deux nouvelles apparaissent ?

Si vous avez passé des heures à élaborer des stratégies avec votre équipe, à engager des experts et à déverser de l'argent dans toutes les canalisations pour obtenir de nouveaux prospects et des conversions plus élevées et plus rapides, mais que vous n'avez pas obtenu grand-chose, vous n'êtes pas le seul.

En 2022, 61 % des spécialistes du marketing ont déclaré avoir du mal à générer des leads. Sans surprise, le commerce électronique B2B et la technologie figuraient parmi les secteurs ayant les taux de conversion les plus faibles.

Si vous souhaitez améliorer la qualité de vos prospects et vos statistiques de conversion, et faire face à l'imprévisibilité de l'économie mondiale, vous n'aurez besoin de rien de moins qu'un entonnoir de génération de prospects à toute épreuve. Dans cette liste de contrôle, nous vous montrons comment en créer un.

Sensibilisation

Les prospects du haut de l'entonnoir (TOFU) en phase de sensibilisation ont récemment appris que leur entreprise était confrontée à un défi. Ils peuvent effectuer une recherche sur Google, parcourir les médias sociaux et en discuter avec leurs pairs pour trouver des solutions.

En étant présent sur plusieurs canaux, vous augmentez vos chances de les atteindre.

Marketing de contenu :

Le marketing de contenu prend du temps, mais il génère trois fois plus de prospects que le marketing traditionnel et coûte 62 % moins cher.

Recherchez des mots-clés à longue traîne liés à votre produit pour trouver des idées de contenu. Vous pouvez trouver l'inspiration à travers :

• sous-Reddits,
• Hashtags sur Twitter,
• Commentaires sur YouTube et LinkedIn(tactique de croissance puissante sur LinkedIn).

Alignez votre contenu sur le canal que vous utilisez. Si la plupart de vos visiteurs proviennent des pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), un blog optimisé pour le référencement ou un livre électronique gratuit peut les attirer. Les utilisateurs de Facebook ou de LinkedIn sont plus faciles à atteindre avec des podcasts ou des cours vidéo.

Médias sociaux :

Le marketing des médias sociaux ne consiste pas seulement à demander à un membre de la génération Z de rédiger vos tweets à votre place. Il s'agit d'apporter une valeur ajoutée et d'établir un lien avec les masses, sur le canal qu'elles préfèrent.

Des hashtags uniques, des cadeaux et des concours peuvent amplifier la portée.

Votre message doit être cohérent d'un bout à l'autre de la chaîne. Qu'il s'agisse de LinkedIn, de Twitter ou de Facebook, tout ce que vous faites au stade de la sensibilisation fait partie de votre image de marque, et doit donc être en harmonie avec le reste. Pour maintenir cette cohérence, vous pouvez utiliser des outils de gestion des médias sociaux afin de rester proactif.

Email froid ciblé :

La vente B2B est un jeu à plusieurs joueurs. Créez des personas et utilisez la segmentation pour élaborer des stratégies de messagerie pour chacun d'entre eux. Les points de douleur que vous abordez, les moyens de briser la glace que vous utilisez pour commencer et le langage que vous employez doivent tous trouver un écho chez le destinataire.

Même avec un modèle d'e-mail, la personnalisation des e-mails avec les données de l'entreprise peut prendre beaucoup de temps. Automatisez les campagnes d'envoi d'e-mails froids pour :

• Hyperpersonnaliser les courriels,
• Programmer les heures d'envoi,
• Construire des séquences de goutte-à-goutte intuitives, et
• Suivez les ouvertures et les clics pour mieux comprendre le comportement des prospects.

Événements de l'industrie :

La participation à des manifestations sectorielles peut fournir des informations précieuses sur le discours hors ligne, vous permettre d'accéder à des publics inconnus ou difficiles à atteindre et d'établir des liens personnels avec des pairs.

Si vous avez fait une présentation lors d'une conférence professionnelle, mettez en place une séquence de communication automatisée, au moyen d'un code QR ou d'un numéro à envoyer par SMS, qui enverra aux participants les diapositives et une ressource gratuite pour leur faire connaître votre marque.

Intérêt

Au cours de la deuxième étape de l'entonnoir de génération de prospects, l'étape de l'intérêt, vos prospects recherchent différentes options pour voir laquelle attire et retient leur attention.

Avec les bonnes stratégies, vous pouvez faire en sorte que le passage de la prise de conscience à l'intérêt se fasse en douceur et minimiser les chutes entre les deux étapes.

Créer un contenu attrayant :

Alors que le contenu de sensibilisation à la marque est presque purement éducatif, le contenu d'intérêt doit trouver un équilibre entre l'éducation et la promotion.

Les webinaires, les articles de blog à accès restreint, les fiches d'astuces, etc. peuvent servir de porte d'entrée à une coterie exclusive dont les clients potentiels seront ravis de faire partie.

L'objectif est de présenter et de mettre en valeur votre USP afin de faire de votre produit un candidat de premier plan pour l'étape suivante : la considération.

Fournir des ressources précieuses :

Comme vos prospects ne sont pas encore prêts à débourser de l'argent, la valeur que vous leur apportez correspond directement à leurs chances de vous choisir par rapport à d'autres options.

Vous pouvez proposer vos prospects :

• Quiz
• Ebooks
• Calculatrices
• Mise à jour de l'industrie
• Bulletins d'information, etc.

Préférez les pages web aux formats de fichiers tels que les PDF. Vous pourrez ainsi suivre des informations telles que les pages visitées, le temps passé, les partages et les transmissions, ainsi que les destinataires de ces partages et transmissions.

Offrir une proposition de valeur claire :

Si les clients potentiels ne comprennent pas en quoi votre produit leur est utile, ils ne l'achèteront pas, quel que soit le nombre de ses caractéristiques.

Utilisez un langage axé sur les avantages pour mettre en évidence ce que fait votre produit et comment il enrichit la vie de vos clients potentiels.

Cette proposition de valeur doit être normalisée tout au long de l'entonnoir et renforcée sur chaque page et dans chaque communication.

Utiliser la personnalisation :

La personnalisation est plébiscitée par les deux parties - la demande de personnalisation des clients B2B dépasse celle des clients B2C tout au long du parcours de vente.

Et 77 % des spécialistes du marketing B2B se portent garants de ses prouesses en matière d'établissement de relations.

Lespersonas d'acheteurs ainsi que les données individuelles des prospects peuvent rendre la communication plus convaincante. Un courriel de marketing personnalisé proposant une ressource liée à un blog qu'ils ont lu sur votre site web peut susciter l'intérêt. Les lignes d'objet ou les introductions personnalisées augmentent les taux d'ouverture.

Les interactions sur le site web peuvent être améliorées grâce à des outils de personnalisation du site en temps réel afin de maintenir l'intérêt des clients potentiels.

Considération

Les prospects en phase de considération savent qu'ils ont un problème spécifique et qu'ils recherchent une solution spécifique pour le résoudre. Pendant qu'ils réduisent leurs choix et évaluent votre produit, informez-les de sa pertinence et de ses avantages.

Nourrir les prospects avec le marketing par courriel :

Les prospects suivent le processus d'achat à leur propre rythme. Les bombarder d'e-mails commerciaux alors qu'ils essaient encore de comprendre votre produit peut s'avérer contre-productif.

Avec le marketing par courriel, vous pouvez personnaliser les séquences de goutte-à-goutte pour les adapter au rythme des différents clients potentiels.

Pour un prospect qui a déjà testé votre produit à plusieurs reprises, une remise spéciale ou un appel de vos représentants pourrait conclure la vente. Les prospects hésitants peuvent être nourris lentement avec des ressources à valeur ajoutée telles que des outils ou des livres électroniques gratuits.

Fournir un contenu personnalisé :

Personnalisez le contenu pour un entonnoir linéaire en supposant qu'un client potentiel se trouve dans son parcours d'achat en fonction du contenu auquel il accède.

Ou, si vous utilisez la méthode du marketing basé sur les comptes (ABM) pour les prospects hautement prioritaires, personnalisez le contenu en fonction d'une entreprise ou d'une personne en particulier. Idéalement, en fonction de votre vivier de prospects, déployez un mélange des deux.

Exploitez les données des courriels et du site web pour créer des pages de renvoi personnalisées, proposer des remises spéciales ou des démonstrations gratuites de produits.

Fournir des preuves sociales et des témoignages :

92 % des acheteurs B2B s'appuient sur les avis des utilisateurs. Mettez donc en place des campagnes visant à générer des avis d'utilisateurs et renforcez votre présence sur des sites d'avis d'utilisateurs tels que G2 et Capterra.

Envoyez des courriels énumérant les meilleurs commentaires des clients et les récompenses du secteur que vous avez reçues jusqu'à présent. Publier des cas d'utilisation et interviewer des clients dans le cadre d'un blog ou d'une série de podcasts mensuels.

Non seulement cela permet d'obtenir plus de partages, mais c'est aussi perçu comme plus authentique que, par exemple, une liste SERP sponsorisée.

Utiliser le reciblage :

Si un client potentiel a visité votre site web ou ouvert votre e-mail, mais n'a pas effectué l'action souhaitée, le reciblage peut lui rappeler votre offre et augmenter votre taux de conversion global.

Google et les plateformes de médias sociaux, dont LinkedIn, proposent des programmes de reciblage :

• Illustrez la diversité de vos offres,
• Afficher des comparaisons personnalisées entre un produit pour lequel ils ont manifesté de l'intérêt et des offres concurrentes, et
• Redirigez les prospects vers les pages les plus performantes de votre aimant à prospects.

Décision

L'étape de décision de l'entonnoir est celle où les prospects cèdent enfin et décident d'acheter le produit ou le service qu'ils envisagent. Voici comment vous pouvez accélérer le processus :

Proposer des appels à l'action clairs et convaincants :

Les CTA donnent aux prospects des indications sur leur prochaine destination. Les CTA manquants sont dangereux, tout comme leur trop grand nombre.

Votre message doit comporter un CTA unique et clair, adapté au contenu et à l'étape de l'entonnoir dans laquelle il est placé.

Au stade de la décision, une formulation plus forte et plus urgente comme "Obtenez votre essai gratuit" fonctionne mieux qu'une formulation générique comme "En savoir plus" ou des CTA d'un seul mot comme "Soumettre" ou "Télécharger".

Les CTA non génériques peuvent également inciter les prospects à passer à l'action.

Supprimer les obstacles à la conversion :

L'un des meilleurs moyens d'y parvenir consiste à interroger vos clients existants :

• Comment ils vous ont découvert
• Le temps qu'ils ont pris pour faire des recherches avant de se concentrer sur vous,
• Ce qu'ils auraient aimé savoir plus tôt pour prendre une décision d'achat plus rapide
• Quelles sont les caractéristiques des produits qu'ils apprécient ou n'apprécient pas.

Trouvez des solutions de rechange à ces problèmes et intégrez-les dans votre stratégie de communication. Votre équipe de vente peut également clarifier et rassurer les clients potentiels sur ces questions de manière proactive.

Offrir des incitations :

Combien de fois avez-vous reporté un achat en pensant que vous l'obtiendrez lors de la prochaine vente ? Il en va de même pour vos prospects.

Parfois, la seule chose qui vous sépare de cette vente est une remise. Ou une assurance supplémentaire que votre produit répond effectivement à leurs besoins.

Proposez des remises spéciales ou un service complémentaire gratuit pour adoucir l'affaire des prospects réticents. Si ce n'est pas possible, envoyez-leur des comparaisons de prix pour prouver que votre offre est la meilleure du marché.

Fournir des preuves sociales et des signaux de confiance :

Faites équipe avec des influenceurs des médias sociaux pour valider votre proposition de valeur. Le contenu généré par les utilisateurs est une autre stratégie rentable qui génère de la monnaie sociale.

Une section distincte de votre site web présentant les accolades et les certifications du secteur peut renforcer la crédibilité et la confiance.

Vous pouvez également mettre en évidence le nombre de clients que vous avez servis et les noms des marques avec lesquelles vous avez travaillé.

Conversion

L'étape de la conversion est celle où la magie opère. Le client potentiel donne suite à sa décision et entreprend l'action pour laquelle l'entonnoir de génération de leads a été créé. Si vous n'êtes pas satisfait de vos chiffres de conversion, essayez les stratégies suivantes.

Simplifier le processus de conversion :

L'inscription à votre lettre d'information, l'obtention d'une démonstration gratuite ou l'achat d'un produit doivent être aussi faciles à réaliser qu'un couteau dans du beurre.

La règle de base est que moins d'étapes équivaut à plus de conversions. Tout ce qui est trop compliqué ou qui prend trop de temps doit être répété, comme la lecture d'une page d'atterrissage de 600 mots. Ou remplir 20 champs dans le formulaire d'inscription.

Utilisez les tests A/B :

En attendant que la technologie permettant de lire dans les pensées devienne une réalité, les tests A/B constituent le deuxième meilleur outil dont disposent les spécialistes du marketing.

Vous pouvez comparer deux versions de pop-ups, de lignes d'objet d'email, de textes de pages d'atterrissage, à peu près n'importe quel élément de votre entonnoir de génération de leads, afin de décider lesquelles conduisent à des conversions, et lesquelles n'y parviennent pas.

Ajustez et testez les variations de ces éléments et continuez à les modifier pour obtenir de meilleurs résultats.

Utiliser le reciblage :

Nous avons tous souffert de cette affaire "presque conclue" qui ne s'est jamais concrétisée. Le reciblage est la proverbiale dernière goutte d'eau à laquelle vous pouvez vous raccrocher pour amener votre prospect à reconsidérer sa décision.

En prévision d'un monde sans cookies, élaborez vos stratégies de reciblage à partir de cookies de première partie et de données d'éditeurs.

Créez des groupes d'intérêt en fonction de l'activité de navigation. Attribuez une note aux prospects en fonction de la quantité de contenu avec laquelle ils ont interagi et du nombre de fois où ils l'ont fait, puis donnez-leur la priorité dans le cadre de campagnes de reciblage.

Analyser les données de conversion :

Lesdonnées de conversion vous permettent d'identifier les domaines problématiques et de rationaliser l'entonnoir de génération de leads, mais leur analyse ne sert à rien si vous n'analysez pas les bonnes données.

Utilisez des indicateurs tels que le chiffre d'affaires, le taux de conversion des prospects en clients, le retour sur investissement des prospects et le retour d'information qualitatif pour réévaluer vos stratégies.

S'appuyer sur le retour d'information qualitatif et les enquêtes quantitatives pour affiner les profils d'acheteurs, et non sur des discussions et des ateliers internes.

Une surveillance constante permet de contrôler les problèmes liés à la qualité des prospects ou aux mauvais retours et d'éviter que les déconnexions ne se transforment en échecs.

Offrir une expérience positive après la conversion :

L'entonnoir à prospects ne s'arrête pas après la conversion. Une fois que votre prospect est devenu un client payant, vous devez vous assurer qu'il reste un client à long terme, voire qu'il se transforme en promoteur enthousiaste.

Soutenir les clients dans leur parcours post-achat et fournir une expérience client de premier ordre en.. :

• Réalisation d'enquêtes de suivi
• Partager les ressources d'apprentissage
• Mise en place d'un centre de dépannage
• Répondre rapidement aux questions et aux plaintes
• Envoi d'offres pertinentes de temps à autre

Récapitulatif de la liste de contrôle pour la génération de leads B2B

Les entonnoirs de génération de leads ne sont pas des règles rigides qu'il faut suivre à la lettre. Au lieu d'adopter une vision myope des différentes étapes de l'entonnoir, il faut le traiter comme un tout et s'attaquer aux problèmes qui se posent.

En bref,

1. Faire connaître la marque grâce à un contenu de qualité, au marketing sur les médias sociaux, à des courriers électroniques non sollicités et à des événements hors ligne.
2. Suscitez l'intérêt en créant un contenu attrayant, en fournissant des ressources précieuses, en précisant votre proposition de valeur et en utilisant la personnalisation.
3. Au stade de la considération, utilisez le marketing par courrier électronique, le contenu personnalisé, les témoignages et les tactiques de reciblage pour entretenir les contacts.
4. Encouragez les décisions plus rapides grâce à des CTA convaincants, en supprimant les obstacles, en offrant des incitations et des signaux de confiance.
5. Stimulez les conversions en simplifiant le processus de conversion, en reciblant les prospects hésitants, en effectuant des tests A/B, en étudiant les données de l'entonnoir et en améliorant l'expérience client.