Marketing par courriel B2B : Construire des relations et générer des leads

Intro

En tant que spécialiste du marketing, vous disposez de plusieurs canaux de marketing pour atteindre différents objectifs dans l'espace B2B. Par exemple,

• Les médias sociaux sont un excellent moyen d'entrer en contact avec votre public
• Lemarketing d'influence peut être efficace pour instaurer la confiance
• Le référencement peut être un excellent moyen d'augmenter le trafic sur un site web

Cependant, lorsqu'il s'agit de générer des prospects et de construire une clientèle B2B à long terme, l'e-mail reste l'outil le plus puissant.

En effet, près de trois quarts des spécialistes du marketing B2B, environ 73 % pour être exact, incluent des lettres d'information électroniques dans leur stratégie de contenu.

Mais ce n'est pas tout : 66% des spécialistes du marketing envoient également d'autres courriels, à l'exception des lettres d'information, ce qui en fait l'une des approches les plus populaires dans le canal B2B !

Mais comment configurer votre marketing par courriel pour favoriser les relations et attirer des clients potentiels pour votre entreprise ? Découvrons-le !

Commençons par les bases.

Qu'est-ce que le marketing par courrier électronique ?

Le marketing par courrier électronique est un excellent moyen d'atteindre les internautes. Vous envoyez des courriels contenant des offres spéciales ou des nouvelles aux personnes qui se sont inscrites pour recevoir de vos nouvelles. L'objectif est d'établir de bonnes relations avec des clients potentiels, d'accroître la notoriété de votre marque et de générer de nouveaux prospects.

Source : Neil Patel

Les campagnes d'emailing B2B ciblent les acheteurs potentiels avec un contenu de valeur dans leurs emails, encourageant l'engagement et nourrissant les relations. Cette approche permet de guider les clients tout au long de leur parcours d'achat.

Grâce à un contenu attrayant et à des messages adaptés, ces campagnes suscitent efficacement l'intérêt et la curiosité, pour finalement aboutir à des conversions.

La puissance de l'e-mail marketing B2B

Que vous soyez à la tête d'une petite ou d'une grande entreprise, les avantages de l'e-mail marketing B2B sont considérables. Voici pourquoi vous devriez l'envisager :

1. Atteindre les bonnes personnes : Avec le marketing par courrier électronique, vous pouvez déterminer avec précision qui voit vos messages. En classant votre liste d'adresses électroniques par secteur d'activité, par emploi ou par lieu, vous pouvez élaborer des messages qui s'adressent directement à chaque segment. Cette touche personnelle renforce l'engagement et la probabilité d'établir un lien.

2. Construire et entretenir des relations : Des courriels réguliers et riches en informations font de vous un expert fiable dans votre secteur d'activité. Cette fiabilité permet d'instaurer un climat de confiance avec votre public, ce qui favorise la loyauté et encourage les recommandations. Au fil du temps, ces relations solides permettent non seulement de fidéliser les clients actuels, mais aussi d'en attirer de nouveaux grâce à un bouche-à-oreille positif.

Le saviez-vous ? En l'espace de 12 mois, 77 % des spécialistes du marketing constatent une augmentation de l'engagement par e-mail par rapport à 2022.

3. Susciter des prospects et des ventes : Vous pouvez utiliser les courriels pour générer des pistes de clients qui visitent votre site web ou achètent grâce à des appels à l'action (CTA) stratégiquement placés. En entretenant ces prospects par le biais de campagnes d'e-mailing, vous pouvez les convertir progressivement en clients de valeur.

4. Abordable et très rentable : Le marketing par courrier électronique est non seulement économique, mais il offre également d'excellents retours sur investissement - les spécialistes du marketing par courrier électronique obtiennent un retour sur investissement de 36 dollars pour chaque dollar dépensé! C'est un moyen efficace d'entrer en contact avec des clients potentiels sans se ruiner.

5. Suivez votre succès : L'un des aspects les plus intéressants de l'e-mail marketing est sa transparence. Vous pouvez voir combien de personnes ont ouvert vos courriels, cliqué sur les liens, etc. Ce retour d'information est essentiel pour améliorer votre approche et renforcer l'efficacité de votre campagne.

6 stratégies efficaces de génération de leads par le marketing par courriel B2B

Une récente enquête d'Influencer Marketing Hub montre que 60 % des spécialistes du marketing B2B n'ont pas mis en place de stratégie efficace pour susciter l'engagement de leur public par e-mail. Si vous en mettez une en place, vous aurez déjà une longueur d'avance sur les autres !

Voici 6 stratégies efficaces pour créer une campagne d'e-mailing réussie qui attire les bons prospects :

1. Créer des aimants de plomb pour attirer les prospects les plus prometteurs

Vous lancez une stratégie d'e-mail marketing B2B sans contacts ? Vous risquez de tourner en rond. Votre première action doit être d'attirer des prospects qualifiés avec quelque chose à quoi ils ne pourront pas résister.

Il s'agit généralement de livres électroniques, de guides, de webinaires ou de rapports que les gens reçoivent après vous avoir communiqué leurs informations.

Il est essentiel de créer des formulaires simples. Le nombre de champs doit être juste suffisant pour recueillir des informations utiles sans effrayer les gens. S'il y a trop de champs, les gens risquent de ne pas prendre la peine de remplir le formulaire.

Source : Ahrefs

Les formulaires comportant deux ou trois champs sont tout à fait adaptés, avec un taux de conversion d'environ 25 %.

Mais le saviez-vous ? Les webinaires sont également une mine d'or pour la collecte de données ; les gens sont heureux de partager leurs coordonnées pour un bon webinaire, ce qui en fait le meilleur type d'aimant à prospects qui soit.

Les pages d'atterrissage surpassent les autres méthodes d'inscription comme les pop-ups ou les bannières avec un taux de conversion supérieur de 160%!

C'est pourquoi il est essentiel d'avoir des pages d'atterrissage à fort taux de conversion.

Par exemple, l'image ci-dessous montre la page d'atterrissage d'Ahsuite, une société spécialisée dans les portails clients, qui propose un essai gratuit comme aimant à prospects.

Source : Ahsuite

2. Connaître ses clients mieux qu'eux

Pour lancer une campagne de génération de prospects, il est essentiel de savoir qui sont vos clients. Cela permet de personnaliser vos efforts de marketing pour répondre à leurs besoins spécifiques.

Parlons de la génération de prospects par le biais du marketing par courriel. Tout d'abord, vous devez définir ce qui constitue une piste pour votre entreprise. S'agit-il d'une personne qui s'inscrit via un formulaire sur votre site, qui télécharge votre livre électronique ou qui participe à un séminaire en ligne que vous avez organisé ?

Segmentez votre public en fonction de :

• Données démographiques : Trier les prospects par région, pouvoir d'achat, âge, etc. pour adapter notre approche.
• Comportement : Suivre les interactions telles que les visites sur le site web ou les clics sur les courriels pour évaluer l'intérêt.
• Étape de l'entonnoir : Identifiez où se trouve chaque prospect dans le processus d'achat afin de lui envoyer un contenu ciblé.
• Persona de l'acheteur : Définir des personas pour mettre en évidence les caractéristiques et les cas d'utilisation pertinents.
• Engagement : Segmenter les prospects en actifs, inactifs ou perdus pour personnaliser nos stratégies de suivi.

En adaptant les campagnes à des groupes spécifiques, les spécialistes du marketing ont augmenté leurs revenus de 760 % !

Exemple de segmentation des abonnés

Source

"Construire des relations par le biais d'un engagement par courriel avec option d'achat".

"Visez à entrer en contact avec vos clients idéaux. Encouragez-les à s'inscrire volontairement à votre liste de diffusion. De cette façon, vous vous assurez que votre marketing par courriel renforce votre lien avec votre public, plutôt que de le rompre."

[Vineet Gupta, Fondateur, 2XSAS]

3. Personnalisez vos courriels autant que possible

Donnez une touche personnelle à vos courriels !

Saviez-vous que les courriels dont l'objet est personnalisé sont ouverts 26 % plus souvent? De plus, lorsque les gens reçoivent un contenu qui correspond à leurs actions passées, ils sont 58 % plus susceptibles de passer à l'action.

Par conséquent, si vous souhaitez augmenter vos taux d'ouverture et de clics, veillez à ce que vos courriels soient personnalisés. Par exemple, dans l'image ci-dessous, nDash, un éditeur de logiciels B2B, a utilisé des courriels personnalisés pour l'accueil et l'intégration des nouveaux utilisateurs.

Source : Automizy

Utilisez des outils de marketing par courriel pour diviser votre public en fonction de l'endroit où il vit, de ce qu'il fait et de la façon dont il s'intéresse à vos produits.

Vous pouvez même enregistrer un e-mail vidéo personnel et l'envoyer directement à votre prospect .

Cela vous permet d'envoyer des messages qui les touchent vraiment, au lieu d'envoyer des courriels génériques.

4. Utiliser les tests A/B

Pour améliorer le fonctionnement de votre stratégie d'e-mail marketing B2B, vous pouvez utiliser les tests A/B pour l'optimiser. Il s'agit d'une petite expérience. Vous envoyez deux versions différentes d'un e-mail pour voir laquelle plaît le plus à vos abonnés.

Voici ce que vous pouvez faire :

• Le titre de votre courriel.
• Le petit texte d'accroche qui apparaît à côté de votre objet.
• Les images que vous utilisez.
• La présentation générale et la conception.
• Les boutons qui demandent à vos lecteurs de faire quelque chose (votre appel à l'action).

Exemple de test A/B

Source : Omnisend

Une fois que vous aurez effectué quelques tests, vous verrez apparaître des schémas. Vous saurez quelles lignes d'objet des courriels incitent les gens à les ouvrir et quels boutons CTA les incitent à cliquer.

5. Tirer parti de l'automatisation pour vous faciliter la tâche

L'automatisation des tâches dans le cadre de votre activité d'envoi d'e-mails B2B peut s'avérer très utile. Cela signifie que vous n'avez pas à effectuer les mêmes tâches ennuyeuses encore et encore. Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur des choses plus importantes.

Ce qui est vraiment intéressant dans l'automatisation du marketing par courriel, c'est sa capacité à permettre la personnalisation à grande échelle. Vous pouvez mettre en place l'automatisation pour une variété de tâches, telles que :

• **Les emails déclenchés : **La tactique de référence en matière de stratégie d'email marketing B2B. Envoyez automatiquement des e-mails lorsque les clients potentiels effectuent certaines actions ou répondent à certains critères.
• **Campagnes de goutte-à-goutte : **Lancez une série d'e-mails pour entretenir vos prospects ou accueillir de nouveaux utilisateurs. Définissez vos règles et regardez les e-mails affluer.
• **Segmentation : **Catégorisez instantanément vos prospects de manière automatisée sur la base de critères définis. Rationalisez vos données CRM et gardez vos listes à jour.
• **Rapports : **Utilisez l'automatisation pour suivre les performances des e-mails et produire des rapports sur les indicateurs clés. Obtenez des informations claires sur l'efficacité de votre campagne.

6. Optimisez vos courriels pour qu'ils soient adaptés aux mobiles

Il est étonnant de constater à quel point de nombreuses personnes utilisent des smartphones aujourd'hui ! De nombreuses personnes consultent leurs courriels sur leur téléphone - environ 60 % du temps. Et ce chiffre va probablement continuer à augmenter.

C'est pourquoi il est très important de créer des courriels qui s'affichent bien sur tous les supports, qu'il s'agisse d'un ordinateur ou d'un téléphone. Lorsque vous créez des courriels qui fonctionnent bien sur les téléphones portables, vos messages seront toujours superbes, quel que soit l'endroit où les gens les liront.

Par exemple, l'e-mail optimisé pour les mobiles permet à l'utilisateur de lire et d'utiliser le CTA sans avoir à faire défiler la page.

Source : Campaign Monitor

Cela permet non seulement à vos courriels d'avoir une apparence soignée, mais aussi de garder une longueur d'avance sur la concurrence. Assurez-vous que vos courriels sont prêts à être envoyés partout où vont vos lecteurs !

Principaux enseignements

Le marketing par courrier électronique est un excellent moyen de trouver de nouveaux clients potentiels, en particulier pour les entreprises B2B. Avec un taux de clics de 3,2 %, ce qui est plutôt bon, le marketing par courriel rapporte généralement plus de revenus que vous n'en dépensez.

Mais pour que le marketing par courrier électronique fonctionne, il faut un bon plan. Grâce aux conseils dont nous avons parlé, vous pouvez envoyer des courriels aux bonnes personnes de manière à les intéresser à votre entreprise. Mettons ces idées en pratique et intéressons davantage de personnes à ce que vous proposez.