Automatisez votre entonnoir de vente : 6 étapes pour augmenter les leads et les ventes

Intro

Générer, qualifier, segmenter, évaluer, promouvoir et convertir des prospects prend du temps, ce qui est une ressource limitée que vous ne devez pas gaspiller. L'automatisation de votre entonnoir de vente peut vous faire gagner beaucoup de temps, d'efforts et d'argent et vous aider à vous concentrer sur la personnalisation de l'expérience client et sur la croissance de votre entreprise.

Voyons comment fonctionne le processus et quels sont les avantages à mettre l'entonnoir de vente en pilote automatique avant d'explorer les étapes essentielles de l'automatisation pour obtenir plus de prospects et plus de ventes.

Que signifie l'automatisation de votre entonnoir de vente ?

L'automatisation de l'entonnoir de vente implique de s'appuyer sur plusieurs outils d'automatisation du marketing pour faire passer les prospects par les différentes étapes et les transformer en clients payants.

Chaque étape indique où se trouvent les prospects dans le parcours d'achat et nécessite une approche unique. Vous devez comprendre les besoins et les objectifs à chaque étape afin de faire progresser le client dans l'entonnoir de vente et de conclure davantage de transactions.

Si vous comprenez les étapes de l'entonnoir de vente, vous pouvez automatiser le processus en douceur.

Voici à quoi ressemble le parcours client selon le modèle AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action ; en français : conscience, intérêt, désir, action) :

(Source : seoguide.wix.com)

Le niveau de sensibilisation au début de l'entonnoir est la phase au cours de laquelle vous attirez des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter - il faut les encourager. Certains outils qui attirent les prospects sont les articles de blog, la publicité payante, le référencement et les publications sur les médias sociaux.

Au centre de l'entonnoir, vos leads peuvent explorer activement toutes les options (y compris vos concurrents) afin de prendre une décision d'achat éclairée.

Vous pouvez susciter l'intérêt et le désir par le biais de pages de destination, de newsletters par e-mail, de livres électroniques, d'études de cas, de livres blancs et d'autres contenus éducatifs. La clé est de démontrer votre valeur, d'établir la confiance et de convaincre les gens de donner une chance à vos produits ou services.

C'est au bout de l'entonnoir que se produisent les conversions. Vos leads sont prêts à acheter, mais ne se sont peut-être pas encore décidés pour vous. C'est maintenant à vous de les guider dans la bonne direction à l'aide de témoignages, d'évaluations, d'échantillons gratuits, de démonstrations de produits et de conseils gratuits.

Si vous automatisez ces activités à chaque étape de l'entonnoir, les processus se déroulent sans problème

Avantages de l'automatisation de votre entonnoir de vente

Les avantages essentiels de l'automatisation de votre entonnoir de vente sont les suivants :

• Gain de temps - Lorsque les tâches répétitives sont automatisées, vous gagnez du temps que vos marketeurs et votre personnel de vente peuvent passer à rendre l'entonnoir plus efficace afin d'offrir une vraie valeur à vos clients ;
• Réduction des dépenses - L'automatisation des processus chronophages réduit également les frais généraux et de marketing, ce qui vous permet d'investir une plus grande partie de votre budget et de vos bénéfices dans des campagnes performantes ;
• Augmentation des conversions - En automatisant votre entonnoir de vente, vous favorisez l'ensemble du processus, ce qui vous permet de générer davantage de prospects qualifiés, ainsi que de promouvoir les ventes et le retour sur investissement.

Les étapes essentielles pour automatiser votre entonnoir de vente

Une fois que vous avez terminé votre étude de marché et que vous avez trouvé les besoins et les points de douleur de votre groupe cible à tous les niveaux de l'entonnoir, vous devez suivre les étapes suivantes pour automatiser le parcours d'achat.

1. utiliser un système CRM

Un système CRM (Customer Relationship Management ; en français : gestion de la relation client) est important pour enregistrer les données des clients, telles que les informations de contact, les besoins, les points de douleur, les préférences, les comportements, les interactions avec votre marque et l'historique des ventes. Ce système est un lieu central pour votre personnel de marketing, de vente, de service à la clientèle et de réussite des clients.

Il est important d'intégrer votre logiciel CRM avec des applications tierces pertinentes afin d'obtenir une vue globale du client et un entonnoir de vente unifié.

Par exemple, l'intégration entre votre système CRM et un DMS (Document Management System ; en français : système de gestion des documents) est essentielle, car le CRM et la gestion des documents vont de pair. Vous pouvez ainsi traiter rapidement les demandes du service clientèle et envoyer des listes de prix, des présentations et d'autres offres directement aux clients intéressés.

C'est important aussi bien pour les entreprises B2B que pour les entreprises B2C.

2. utiliser un logiciel d'automatisation du marketing

Les logiciels d'automatisation du marketing sont idéaux pour automatiser les tâches répétitives, telles que la gestion des prospects par le biais de campagnes d'e-mail et de publications sur les médias sociaux. De nombreuses solutions intègrent une plateforme CRM et un hub de vente pour le suivi et la gestion des clients potentiels et existants.

Vous pouvez utiliser ce logiciel pour créer des flux de travail automatisés pour toutes les étapes de l'entonnoir. En plus de la segmentation et de l'évaluation des prospects, vous pouvez définir des déclencheurs pour diriger des campagnes afin de convertir les prospects en clients.

(Source : HubSpot)

Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails de bienvenue automatisés aux nouveaux leads qui se sont abonnés à votre newsletter ou qui ont demandé un devis via le formulaire de contact.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

La gestion des flux de travail vous aide à optimiser les processus afin d'assurer la précision, l'efficacité et la cohérence.

3. développer une campagne de marketing par e-mail automatisée

L'exemple ci-dessus illustre parfaitement le fonctionnement de l'e-mail marketing automatisé. Toutefois, lors de la gestion des leads et de la personnalisation des expériences, tenez compte de toutes les étapes de l'entonnoir de vente.

La clé est de créer des modèles d'e-mails pour différents niveaux d'entonnoir et de définir des événements déclencheurs afin d'encourager l'intérêt et l'engagement. Les déclencheurs pourraient être le remplissage d'un formulaire de contact ou le téléchargement de "gated content" tels que des livres électroniques, des livres blancs, des cours et des rapports annuels.

En outre, vous pouvez automatiser le ciblage des e-mails afin d'interagir à nouveau avec les prospects froids et les visiteurs du site web qui ont abandonné avant l'achat. Cette stratégie marketing est également idéale pour la vente incitative de produits aux clients existants et pour rester dans l'esprit des clients.

4. créer des aimants à leads irrésistibles

Vous avez déjà vu ci-dessus quelques exemples de contenus pour attirer des leads à différents niveaux de l'entonnoir. Il en existe bien d'autres, comme des vidéos, des infographies, des podcasts, des webinaires, des modèles, des tutoriels et des contenus interactifs, comme des quiz et des calculatrices. Tout dépend de ce que vous proposez.

(Source: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Ces contenus sont des aimants à leads - des outils marketing qui convainquent les clients potentiels de partager leurs informations de contact, comme leur adresse électronique, pour accéder à des contenus exclusifs de valeur.

Outre les pièces jointes téléchargeables, les abonnements à des versions d'essai de produits et les consultations gratuites sont d'excellents aimants à leads.

Faites de chaque contenu une partie de votre entonnoir de vente via des newsletters et des suivis par e-mail, des pages de destination, du marketing sur les médias sociaux, du référencement pour la génération de leads et de la publicité payante.

En parlant de médias sociaux, vous pouvez également utiliser des outils d'automatisation pour planifier des publications et analyser les performances d'une campagne.

En parlant de SEO pour générer des leads, le SEO et la génération de leads sont deux stratégies complètement différentes, mais si vous les combinez, vous pouvez obtenir une croissance énorme pour votre entreprise. Pour générer des leads, une entreprise peut utiliser le SEO pour soutenir et accélérer ses efforts. La génération de leads consiste à susciter l'intérêt des consommateurs pour votre produit ou votre service, dans le but de réaliser des ventes. Identifier les personnes intéressées par votre produit ou votre service et les convertir en clients, tel est votre objectif. Les conseils SEO pour augmenter la génération de leads comprennent la promotion et le suivi des avis des clients, la garantie de canaux de médias sociaux actifs, la création de liens, l'augmentation de la vitesse du site web et l'utilisation de contenus visuels. En raison de la complexité et du temps que prend ce processus, de nombreuses entreprises font appel à une agence de référencement compétente.

(Source : https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

N'oubliez pas non plus le portail libre-service pour les clients - une base de connaissances avec des questions fréquemment posées, des articles "comment faire", des manuels d'utilisation et d'autres ressources précieuses pour trouver rapidement des réponses aux questions et problèmes brûlants.

5. automatiser le service client.

Les consommateurs s'attendent à ce que le service clientèle soit disponible 24 heures sur 24 ; votre équipe ne peut cependant pas travailler sans pause. C'est là qu'intervient le logiciel de helpdesk.

Cette solution est idéale si vous souhaitez fournir une assistance sur plusieurs canaux et offrir aux clients une expérience fluide au bout de l'entonnoir. Ce logiciel offre l'automatisation du flux de travail, l'intégration CRM et des rapports analytiques pour mesurer la performance des canaux et des employés, les tickets en cours et résolus et d'autres métriques.

Elle enregistre toutes les communications et les transforme en tickets qui peuvent être gérés facilement. Que les prospects et les clients vous contactent par e-mail, chat en direct, téléphone ou médias sociaux, vos équipes de service client, d'assistance et de vente ont accès à toutes les interactions.

6. surveiller et optimiser avec des outils d'analyse

La stratégie "mettre en place et oublier" ne fonctionne pas si vous souhaitez automatiser votre entonnoir de vente. Vous devez le surveiller avec les outils d'analyse pertinents, sinon vous ne pourrez pas l'optimiser.

Des outils tels que Google Analytics et votre logiciel d'automatisation peuvent vous indiquer quelles stratégies fonctionnent et où des changements sont nécessaires pour générer des leads plus qualifiés et favoriser les conversions et les ventes.

L'A/B testing vous aide à trouver des contenus avec des taux de conversion élevés (par exemple des e-mails, des textes publicitaires et des titres), ce qui vous permet d'optimiser les campagnes et de faire passer plus de leads dans l'entonnoir de vente.

Conclusion

L'automatisation de votre entonnoir de vente vous permet d'économiser beaucoup de temps et d'énergie. Cela ne signifie pas pour autant que vous pouvez mettre l'ensemble de vos efforts de génération de leads et de promotion sur le pilote automatique.

Les étapes mentionnées ci-dessus ne doivent pas prendre le travail de votre équipe ; elles doivent l'encourager à adopter une approche plus efficace et proactive, centrée sur le client. Elles transforment votre entonnoir de vente en une machine bien huilée qui transforme continuellement les leads en clients fidèles.