8 stratégies pour augmenter le nombre d'essais gratuits de vos SaaS

Intro

Il n'est pas facile d'inciter les clients potentiels à se convertir et à commencer à utiliser les services de votre marque. À mesure que la concurrence s'intensifie sur le marché, le processus de développement des prospects et de leur conversion en clients devient de plus en plus difficile. Les études montrent que les marques de SaaS obtiennent 30 milliards de dollars de financement en capital-risque à mesure que la concurrence pour les clients de SaaS s'intensifie.

Source : Dealroom

Afin d'instaurer un climat de confiance et d'inciter les clients potentiels à faire confiance à votre entreprise et à utiliser vos services, les marques de SaaS choisissent d'offrir à leurs clients une période d'essai de leurs services avant qu'ils ne commencent à payer. Cependant, bon nombre de ces clients ne se convertissent pas, même après avoir constaté la valeur offerte par une marque.

Dans cet article, vous trouverez des idées et des stratégies sur la manière d'augmenter le nombre de conversions de ces prospects après la période d'essai et de les transformer en clients fidèles à votre marque.

Types de modèles d'essai gratuit de SaaS

1. Essais gratuits avec option d'adhésion. Dans le cadre de cet essai, le client peut s'inscrire et commencer à utiliser les fonctionnalités pendant une durée limitée sans fournir d'informations sur le paiement. Une fois la durée de l'essai gratuit écoulée, le client est invité à ajouter ses coordonnées de paiement, à payer et à passer à l'offre premium de l'outil. Calendly est un bon exemple d'outil proposant ce type d'offre

Source : Calendly

2. Essai gratuit avec option d'exclusion. Les utilisateurs de ce modèle gratuit doivent indiquer leurs coordonnées de paiement avant de commencer l'essai gratuit de l'outil SaaS. La marque déduira automatiquement le paiement de la carte de crédit de l'utilisateur une fois la période d'essai gratuite terminée. Moz est un parfait exemple de marque SaaS qui utilise ce modèle pour ses essais de logiciels.

Source : Moz

Ce modèle présente un pourcentage élevé de conversions de prospects après l'essai gratuit. L'engagement d'un client potentiel et la confiance qu'il accorde en donnant les détails de sa carte de crédit pour un essai gratuit montrent qu'il est plus engagé et qu'il souhaite que ces fonctionnalités l'aident à gérer son entreprise.

3. Essais gratuits (Freemium-Free Trials). Dans ce modèle d'essai, l'entreprise SaaS offre des fonctionnalités gratuites de son logiciel à ses clients pour toujours. Le client peut s'inscrire à ces fonctionnalités et continuer à les utiliser sans rien payer. Toutefois, le client ne dispose pas de toutes les fonctionnalités du logiciel. S'il souhaite accéder à des fonctionnalités plus nombreuses et de meilleure qualité, il doit passer de la version d'essai gratuite à la version payante. Slack est un bon exemple de cette marque SaaS.

Source : Slack

Voici à quoi ressemble la structure de paiement de ce mode d'essai pour Slack.

Source : Slack

4. Essai gratuit basé sur l'utilisation. Certaines marques de SaaS proposent aux utilisateurs des fonctionnalités à capacité limitée, mais les invitent à passer à la version supérieure dès qu'ils atteignent le seuil fixé. Par exemple, Dropbox offre un espace de stockage en ligne aux clients qui ont besoin de sauvegarder leurs données et leurs informations. Pour l'outil Dropbox, vous disposez d'un espace de stockage limité pour stocker vos fichiers, mais dès que vous essayez de stocker quelque chose au-delà de votre limite, ils vous invitent à passer à la version supérieure.

Source : Dropbox

Voici à quoi ressemble mon compte.

Source : Dropbox

5. Essai gratuit inversé. Dans ce modèle, les clients obtiennent à la fois la version freemium et la version améliorée du logiciel. Le client peut utiliser l'essai gratuit et, à l'issue de la période d'essai, passer à la version premium du logiciel. Toutefois, lorsqu'il n'a plus de crédit, il revient à la version freemium, dont les fonctionnalités sont limitées. Cela permet aux clients de se faire une idée des fonctionnalités avancées de l'outil et de la manière dont elles les aident à résoudre leurs problèmes. S'ils veulent continuer à profiter de ces fonctionnalités, ils doivent à nouveau recharger leur crédit. Grammarly est un bon exemple de ce type d'entreprise

Augmenter le nombre d'essais gratuits

1. Neprolongez pas la période d'essai gratuit. Lorsque vous offrez un essai gratuit à vos clients, donnez-leur juste assez de temps pour mieux connaître vos fonctionnalités et les utiliser pour voir comment elles les aideront à résoudre leurs problèmes. Les propriétaires de SaaS proposent différentes durées d'essai gratuit. Elles peuvent être de 7, 14 ou 30 jours. Une étude menée par Data Box montre que les clients qui bénéficient d'une période d'essai de 14 à 30 jours se convertissent davantage après cette période.

Source : Databox

2. Maintenir la communication tout au long de la période d'essai. Au fur et à mesure que les clients utilisent les fonctionnalités d'essai de votre marque SaaS, ils auront besoin d'aide de temps en temps. En cas d'incompréhension ou de difficulté, votre équipe d'assistance à la clientèle doit toujours être prête à résoudre les problèmes des clients dans les plus brefs délais. Vous pouvez donner à vos clients potentiels le temps de connaître les fonctionnalités de votre outil. Cependant, s'ils ne sont pas bien guidés dans le processus d'utilisation de l'outil, les chances de conversion sont très faibles. La plupart d'entre eux ne terminent même pas la période d'essai gratuite. Une meilleure façon de maintenir la conversation est d'avoir un chatbot sur le site web. Voici un exemple de chatbot Hubspot.

Source : Hubspot Hubspot

Vous pouvez définir et envoyer des e-mails déclenchés aux prospects lorsqu'ils utilisent les fonctionnalités pour les guider et leur fournir plus d'informations afin qu'ils puissent comprendre les différentes fonctionnalités de votre outil et voir la valeur de votre entreprise pour résoudre leurs problèmes.

3. Utilisez l'évaluation des prospects. Vous pouvez évaluer la volonté d'un client potentiel de devenir un client après qu'il ait essayé les fonctionnalités de votre outil. Étudiez la façon dont ils s'engagent avec votre marque sur des sites tels que les médias sociaux ou comment ils commentent votre contenu. Un client potentiel désireux de s'associer à une marque voudra en savoir plus sur cette dernière, et pas seulement sur les fonctionnalités qu'elle propose. Discutez avec votre équipe de vente et de marketing pour connaître l'engagement de vos clients à travers les phases de maturation.
4. Recueillir les commentaires et agir en conséquence. Au fur et à mesure que les clients potentiels utilisent votre entreprise, ils laissent des commentaires sur les différentes fonctionnalités de votre logiciel et sur leur utilité pour résoudre leurs problèmes. Vous pouvez également demander à vos clients potentiels de donner leur avis sur la manière dont ils trouvent l'outil utile pour relever leurs défis. Utilisez les commentaires de vos clients pour améliorer votre outil et offrir la meilleure expérience client pour les fonctionnalités que vous proposez. Un autre moyen de convaincre les utilisateurs d'utiliser vos fonctionnalités est d'inclure des témoignages de clients comme celui-ci.

Source : Ranktracker

Lesoutils de suivi des ventes tels que celui présenté ci-dessus peuvent bénéficier grandement de l'affichage de témoignages de clients et de commentaires positifs pour attirer les clients cibles. Si les clients ont des doutes sur la valeur des fonctions SaaS que vous proposez, ils peuvent consulter les témoignages d'autres clients qui ont utilisé le même outil et ont résolu des problèmes similaires aux leurs.

5. Créez un contenu de haute qualité. Les clients continuent à consommer du contenu de votre marque à mesure qu'ils utilisent les outils que vous leur offrez. Puisque vous comprenez mieux les problèmes de vos clients, créez un contenu approfondi qu'ils pourront consommer lorsqu'ils essaieront les fonctionnalités de votre outil. Utilisez des appels à l'action clairs dans votre contenu et montrez au lecteur cible la valeur qu'offre votre marque.
6. Faciliter l'utilisation des fonctionnalités du logiciel. Certaines fonctionnalités des produits SaaS sont complexes et les clients cibles peuvent avoir du mal à les comprendre et à les utiliser lorsqu'ils les essaient pour voir si elles peuvent les aider à résoudre leurs problèmes. Il est essentiel de s'assurer que les fonctionnalités du logiciel correspondent aux besoins du client cible. Voici un exemple des caractéristiques du logiciel que nous proposons.

Source : Ranktracker

Proposez des vidéos de démonstration personnalisées et guidez vos utilisateurs sur le fonctionnement de chaque fonctionnalité de votre outil afin qu'ils puissent l'utiliser pour résoudre leurs problèmes. Vous devez offrir une [excellente expérience d'accueil] (/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=Nous%20avons%20finalement%20ouvert%20l'inscription,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) à vos clients lors de leur phase d'essai. N'oubliez pas qu'ils essaient de voir si cet outil peut résoudre leur problème avant de s'engager. S'ils ne voient pas la valeur de votre outil ou s'ils ont du mal à l'utiliser, ils opteront pour un autre outil SaaS.

7. Facilitezle passage à la version payante. Vos clients potentiels peuvent trouver que les fonctionnalités de votre logiciel sont excellentes et qu'elles ont de la valeur. Après l'essai gratuit, ils pourraient vouloir passer à la version payante de l'outil pour bénéficier d'un accès plus large. Il est essentiel de faciliter le processus de transition des clients lors de l'achat et de la mise à niveau vers les fonctionnalités premium de votre outil. Si vos clients cibles trouvent le processus de mise à niveau difficile, ils peuvent décider d'essayer un autre outil et vous perdez le client potentiel après tout le travail de prospection que vous avez effectué.
8. Avoir une stratégie de prix bien structurée. Vous devez montrer à vos clients cibles la valeur qu'ils obtiendront pour chaque niveau de prix de votre logiciel. Par exemple, voici nos tarifs pour les différentes fonctionnalités que nous proposons à nos clients.

Source : Ranktracker Pricing

Il est également essentiel d'utiliser différents modes de paiement. Vos clients cibles préfèrent utiliser le mode de paiement qu'ils aiment et s'ils ne peuvent pas le trouver sur votre site web pour compléter le paiement de leur essai gratuit, vous risquez de les perdre au profit de votre concurrent. Proposez différents modes de paiement pour que vos clients cibles puissent payer avec la méthode qui leur convient le mieux. Consultez les différentes méthodes de paiement que nous proposons.

Source : Ranktracker

9. Avoir un site web bien conçu. Les clients utilisent désormais des appareils mobiles pour accéder aux fonctions logicielles des marques SaaS. Si vous avez un site web compliqué et que vos utilisateurs ne peuvent pas y naviguer facilement ou trouver ce qu'ils veulent, ils peuvent essayer d'autres marques SaaS et vous perdez un client potentiel. Veillez à ce que votre site web SaaS soit optimisé pour une utilisation mobile et à ce qu'il ait des vitesses de chargement plus rapides.

Comment calculer le taux de conversion des essais gratuits

Voici une formule que vous pouvez utiliser pour calculer vos conversions d'essais gratuits et évaluer la croissance de votre marque et les conversions de vos ventes.

Source : Flux d'abonnements

Il indique le pourcentage d'utilisateurs qui sont passés d'une version gratuite de l'outil à une version payante. Par exemple, supposons qu'une marque de SaaS recrute 50 prospects pour ses fonctions d'essai gratuites et qu'après 14 jours d'essai, 10 de ces utilisateurs se convertissent en clients payants. La conversion de la version d'essai sera la suivante :

10/50*100=20%

Besoin de plus de conversions à partir de votre essai gratuit ?

Il est décourageant de faire mûrir un client potentiel tout au long de son parcours et de ne pas réussir à le convertir en client payant. En tant que marque SaaS, vous avez besoin des meilleures stratégies pour vous assurer que les clients potentiels de votre essai gratuit des fonctionnalités que vous offrez se convertissent en clients payants et utilisent votre logiciel pendant longtemps, augmentant ainsi la valeur à vie du client et générant plus de revenus. \

Si vous obtenez peu de conversions à partir de votre essai gratuit, utilisez ces stratégies pour amener les utilisateurs à mieux connaître votre marque et augmenter les taux de conversion après la période d'essai gratuit.