7 meilleures stratégies de marketing SaaS B2B pour augmenter les revenus et le ROI des entreprises

Intro

Le chiffre d'affaires est l'objectif ultime de toute entreprise. Et pour atteindre cet objectif, une stratégie marketing forte joue un rôle important. Cependant, une stratégie de marketing qui a aidé une marque n'aidera pas nécessairement d'autres marques. En effet, de nombreuses raisons influencent le marketing mix.

Un coup d'œil sur le marketing SaaS B2B

Pour les non-initiés, la commercialisation de SaaS à d'autres entreprises du secteur est appelée marketing SaaS B2B. La concurrence devenant de plus en plus rude jour après jour, les entreprises du secteur SaaS B2B doivent se concentrer sur de nouvelles stratégies marketing qui contribuent à générer des résultats et des revenus, bien entendu. Le marketing SaaS B2B se concentre sur un groupe plus restreint de personnes qui sont les décideurs et qui ont également le pouvoir d'achat. Les achats de logiciels en tant que service sont essentiellement motivés par des incitations financières, c'est-à-dire des remises, l'efficacité du produit et la logique. Il est faux de penser qu'il n'y aura pas de négociations, de planification ou même d'analyse.

Principales préoccupations des spécialistes du marketing SaaS B2B

Les problèmes auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing SaaS B2B ne cessent de changer en fonction des conditions du marché et d'autres problèmes. Cependant, certains d'entre eux restent les mêmes. Par exemple, ils ne sont pas en mesure de générer des prospects sur une base continue. Les entreprises B2B SaaS peuvent même engager des freelances pour améliorer la qualité de leurs leads. Et le problème majeur est de convertir les prospects ou de les conclure. Une fois les clients acquis, le problème commun est de les retenir ou de les rendre fidèles à la marque. Tout cela peut être résolu si les entreprises font des ventes croisées et des ventes incitatives de leurs produits SaaS B2B. Lorsque les clients sont satisfaits, ils recommandent automatiquement le produit aux autres par le biais du bouche-à-oreille. Cet article explique comment surmonter les difficultés rencontrées par les entreprises B2B grâce à des stratégies de marketing infaillibles qui fonctionnent bien pour presque toutes les entreprises.

Les 7 meilleures stratégies de marketing Saas B2B

1. Le contenu est roi

Les entreprises B2B SaaS doivent investir dans leur contenu. En effet, le contenu est le roi en matière de marketing. Ce que vous dites et comment vous le dites est tout ce qui compte. Les acheteurs de SaaS B2B s'attardent davantage sur le site Web lorsque le contenu est intéressant. Cela augmente les chances qu'ils soient convertis en clients.

Il est difficile pour les spécialistes du marketing de convaincre les clients lors des appels des représentants commerciaux. Chaque client fait ses recherches avant d'acheter un produit. Et grâce à l'internet, cette recherche se fait désormais sur Google. Les clients s'informent sur le produit, la valeur qu'il apporte, ce que les autres disent du produit, etc.

Il est donc conseillé aux spécialistes du marketing de maintenir le site Web, de continuer à mettre à jour les blogs sur le produit et de demander aux clients actuels d'évaluer le produit sur Google et d'autres sites similaires. Plus le contenu est riche et meilleur il est, plus il joue un rôle important pour attirer de nouveaux clients dans le secteur. Les clients lisent les blogs, font des recherches par le biais de vidéos et d'enquêtes, approfondissent les résultats et recherchent des livres électroniques sur les produits, le cas échéant.

Les spécialistes du marketing doivent interagir avec la clientèle potentielle par le biais de plusieurs médias et s'assurer que le contenu utilisé est de haute qualité et pertinent. La raison pour laquelle le contenu est la stratégie numéro un de cette liste est que le contenu est plus important que toute autre technique. Votre contenu doit être tel qu'il soit utile à votre lecteur d'une manière ou d'une autre.

Pour accroître l'efficacité du contenu, vous devez le compléter par des images, des références et même des graphiques. Appuyez les affirmations du contenu par des liens vers des contenus externes. Le contenu doit être formaté et donc facile à lire. Optimisez votre contenu pour le mobile. La valeur ajoutée est de montrer des statistiques montrant que votre produit a bénéficié à d'autres clients dans le passé.

2. La personnalité de l'acheteur est très importante

Le succès des campagnes de marketing SaaS B2B dépend principalement de la structure qu'elles suivent. Cette structure exige des spécialistes du marketing qu'ils définissent en détail le persona de l'acheteur. L'étude de la clientèle est l'ADN de toute entreprise. En l'absence d'une bonne connaissance du client, il est difficile pour les spécialistes du marketing de construire le produit requis par les clients.

Lorsque la recherche est en place, les spécialistes du marketing sont en mesure de créer des campagnes qui contribuent à l'acquisition et à la fidélisation des clients. La définition du buyer persona est donc essentielle. Elle permet de s'assurer que les clients obtiennent ce qu'ils veulent. Leurs préférences sont satisfaites, leurs problèmes sont résolus et leurs besoins sont pris en compte. Le discours des spécialistes du marketing dépend fortement du persona de l'acheteur et lorsqu'il est défini avec précision, les spécialistes du marketing sont en mesure d'utiliser les bons outils pour conclure les affaires.

3. Comparaison avec les concurrents

De nos jours, les parents expliquent à leurs enfants que la compétition n'est pas importante, que c'est la participation qui compte. Cependant, dans le monde des affaires, la concurrence est féroce. Et si une entreprise n'est pas capable de survivre, alors comparer ses progrès avec ceux de ses concurrents devient une nécessité. Lorsqu'une entreprise est nouvelle sur le marché, il est difficile de penser que les nouveaux sites Web seront classés pour des mots clés compétitifs. C'est pourquoi les postes de comparaison fonctionnent bien dans de telles situations.

Les articles comparatifs ont beaucoup de succès. Cela s'explique par le fait que les personnes désireuses d'acheter des produits SaaS B2B se rendent sur Google pour évaluer les produits. Ils cherchent à comparer leur préférence de produit avec d'autres marques. Par conséquent, les articles qui aident les acheteurs à explorer les différentes alternatives du produit grâce à des mots-clés à longue traîne sont très utiles.

Il est nécessaire pour les spécialistes du marketing de comprendre les points sensibles du marché cible. Lorsque les articles de blog aident la clientèle potentielle en résolvant ses problèmes, la marque reçoit des points bonus. Elle est remarquée par les gens. Lorsqu'ils rédigent des articles de comparaison, les spécialistes du marketing doivent discuter longuement de l'autre produit. Cependant, vous devez positionner votre SaaS comme la meilleure alternative.

4. L'approche "lead-funnel

Dans une entreprise, les prospects passent par différents niveaux d'un entonnoir imaginaire. Cela dépend de la façon dont ils répondent aux stimuli. Lorsqu'un prospect est poussé vers le bas de l'entonnoir, cela signifie qu'il a été converti en vente.

Les spécialistes du marketing SaaS B2B doivent entretenir les prospects acquis et appliquer des stratégies pour les pousser vers la vente. Cela se fait par le biais d'une stratégie de contenu appropriée. Dans ce cas, le prospect est encouragé à acheter le produit en lui proposant le bon contenu au bon moment. Avec l'aide du buyer persona (évoqué ci-dessus), les spécialistes du marketing peuvent enrichir les pistes et éduquer les clients sur les produits.

5. L'intelligence artificielle à la rescousse

L'IA peut en fait être utilisée à bon escient par les spécialistes du marketing pour exploiter les clients. C'est un mythe que l'IA est très coûteuse et ne donne pas de résultats. Au contraire, les entreprises profitent largement de la transformation numérique. Des outils comme les chatbots, Grammarly et même les plateformes CRM ont transformé les entreprises, les rendant contemporaines et conviviales.

À bien des égards, l'IA a réduit la dépendance des spécialistes du marketing vis-à-vis des humains. Auparavant, les clients devaient attendre que des représentants répondent à leurs questions. Désormais, les visiteurs du site web sont accueillis par des robots de conversation. Les robots aident à gérer les demandes des clients de manière intelligente. En fin de compte, cela contribue à l'acquisition de clients et même à leur fidélisation.

L'intelligence artificielle peut être mise à profit par les spécialistes du marketing SaaS B2B pour la création de contenu, le marketing par e-mail, la conception de sites Web, l'analyse prédictive, etc. Les spécialistes du marketing utilisent l'IA pour la curation de contenu, la publicité numérique, l'amélioration de l'expérience et de l'interaction de l'utilisateur et l'influence sur les recherches.

6. Essais gratuits du produit

Il ne s'agit pas d'une stratégie marketing nouvelle ou inédite. Elle est utilisée par les logiciels antivirus depuis de nombreuses années. Lorsque les clients se sentent à l'aise avec le logiciel, l'entreprise les incite à acheter le produit. La raison en est que les clients ont besoin d'être informés sur le logiciel et ses avantages.

Les experts affirment que les essais gratuits de SaaS contribuent à augmenter considérablement les conversions. L'une des entreprises qui a constaté une augmentation du taux de rebond a introduit des essais gratuits pour attirer les clients potentiels. Les essais gratuits sont comme un CTA qui demande aux clients d'essayer au moins le produit, à défaut de l'acheter. Il a été observé que les clients potentiels sont plus susceptibles de cliquer pour des essais gratuits.

Les essais gratuits permettent d'augmenter les ventes. Les clients ont la possibilité d'essayer le produit pendant une courte période avant de faire un gros investissement. C'est une situation gagnant-gagnant. En effet, les entreprises ne proposent pas un produit physique et ne subissent pas de pertes. Il s'agit d'une version d'essai du logiciel réel pendant une courte période.

7. Avantages de l'utilisation des médias sociaux

Les spécialistes du marketing SaaS B2B ont besoin de stratégies de marque spécifiques pour atteindre leurs objectifs. L'utilisation des plateformes de médias sociaux permet d'exploiter efficacement la clientèle potentielle. Les plateformes de médias sociaux aident les spécialistes du marketing à atteindre les clients qui correspondent au profil de l'acheteur.

Il existe plusieurs façons de promouvoir du contenu sur les médias sociaux. On peut publier des articles et partager des billets de blog et des vidéos. Les médias sociaux peuvent également être utilisés pour collecter des données en demandant aux internautes de remplir des formulaires pertinents. Les médias sociaux sont devenus une plateforme solide pour convertir des clients potentiels en futurs clients.

Récapitulation

Comme toute autre entreprise, les entreprises B2B doivent faire connaître leur produit. Elles doivent éduquer leurs clients et même les convaincre de leurs produits. Les clients sont toujours intéressés à connaître la raison pour laquelle ils devraient acheter SaaS. Ils veulent savoir quel impact le produit aura sur leur activité et combien ils pourront économiser par rapport à l'achat d'un logiciel. Outre le retour sur investissement, les clients B2B SaaS attendent de l'efficacité et de l'expertise lors de l'achat de produits. Ils recherchent des solutions à long terme plutôt que de répondre à des besoins immédiats. Le comportement d'achat de ces clients ne change pas, sauf en cas de changements majeurs dans la technologie ou le secteur.