6 KPI que les entreprises de commerce électronique doivent suivre en 2023

Intro

À l'ère du numérique, les entreprises de commerce électronique doivent surveiller de près leurs performances pour garder une longueur d'avance sur la concurrence. C'est pourquoi il est essentiel de suivre les indicateurs clés de performance (ICP). Ces indicateurs peuvent vous aider à mesurer les progrès réalisés, à identifier les tendances et à mettre en évidence les points à améliorer dans l'ensemble de vos activités. À l'aube de l'année 2023, il existe six indicateurs clés de performance que vous devriez surveiller.

Toutes ces mesures jouent un rôle essentiel dans la compréhension des performances financières de votre boutique en ligne, ainsi que dans la fourniture aux clients de la meilleure expérience possible lors de son utilisation. Il convient de noter que chaque ICP a son importance propre en fonction de ce que vous attendez de votre entreprise. Cependant, tous doivent faire l'objet d'un suivi régulier afin de prospérer face à la concurrence !

1. Taux de conversion

Le taux de conversion indique dans quelle mesure vous convertissez les visiteurs de votre site web en clients payants. Il vous indique le pourcentage de visites qui se transforment en commandes, ce qui vous donne une bonne indication de l'efficacité de vos campagnes de marketing à générer des ventes.

En termes simples, le taux de conversion désigne le pourcentage de visiteurs qui accomplissent une action souhaitée sur votre site web ou votre application.

Par exemple, si 100 personnes visitent votre boutique en ligne et que cinq d'entre elles effectuent des achats, vous avez atteint un taux de conversion de 5 %. La signification de ce terme étant établie, parlons maintenant de la mesure de ces taux. La formule pour le calculer est simple : diviser le nombre total de conversions par le nombre total de visites sur le site multiplié par 100 %.

Vous obtiendrez ainsi un pourcentage facilement compréhensible qui montrera l'efficacité avec laquelle votre plateforme attire les actions ciblées des utilisateurs. Maintenant que nous avons abordé les mesures, concentrons-nous sur les stratégies d'amélioration, car non seulement une meilleure compréhension, mais aussi une amélioration continue des performances s'avèrent essentielles pour la réussite des entreprises dans l'environnement numérique d'aujourd'hui. Il existe une myriade d'outils et de techniques pour garantir l'optimisation, mais la voie de la moindre résistance reste essentielle.

Commencez par effectuer un audit approfondi de l'expérience utilisateur (UX) sur les ordinateurs de bureau et les appareils mobiles. Il s'agit d'évaluer la compatibilité de la conception, la réactivité, les temps de chargement et la pertinence du contenu. L'étape suivante est le test A/B, qui consiste à comparer différentes versions de pages web afin d'identifier les éléments tels que les titres ou les appels à l'action qui génèrent le plus de conversions.

Évaluez et testez constamment différentes approches jusqu'à ce que vous trouviez celles qui donnent les meilleurs résultats. Plusieurs facteurs contribuent à des taux élevés ou faibles, c'est pourquoi il est essentiel d'identifier les domaines où l'impact est le plus important afin d'en saisir toute l'importance et de transformer la prise de conscience en mesures réalisables. Cela nécessite une analyse détaillée et un plan complet, qui permet en fin de compte d'accroître l'engagement et la satisfaction, et donc d'augmenter les revenus et de maximiser le potentiel de croissance future.

2. Taux d'abandon du panier

Le taux d'abandon du panier (CAR) mesure la fréquence à laquelle les clients ajoutent des articles à leur panier mais le quittent avant d'effectuer le paiement. Cette mesure indique si les acheteurs trouvent de la valeur sur un site ou s'ils le quittent sans y revenir. Si votre boutique affiche un taux d'abandon de panier élevé, cela signifie que vous perdez des ventes potentielles en raison d'un parcours client infructueux.

Pour mesurer et améliorer cette mesure critique, il est essentiel d'identifier les facteurs contribuant aux abandons de panier dans votre boutique en ligne. En examinant les problèmes liés à la conception du site web, à l'expérience utilisateur (UX), au déroulement du processus de paiement, à la disponibilité des options de paiement ou à la transparence des frais d'expédition, vous pouvez commencer à relever ces défis de manière stratégique.

Pour calculer le taux d'abandon de panier de votre site de manière cohérente, divisez le nombre total d'achats effectués par le nombre de paniers d'achat uniques créés au cours d'une période donnée, puis soustrayez ce résultat de 100 %. Ce calcul explique l'efficacité avec laquelle votre entonnoir de vente fait passer les acheteurs par les différentes étapes jusqu'à ce qu'ils finalisent leur commande.

Utilisez des outils tels que Google Analytics pour obtenir des informations approfondies sur le parcours du client, en localisant les pages où la plupart des utilisateurs ont tendance à abandonner leur panier. La mise en œuvre de cartes thermiques est une autre stratégie efficace, car elle fournit une représentation visuelle des interactions des utilisateurs sur différentes pages web, ce qui permet de détecter les problèmes potentiels qui affectent les conversions.

Envisagez également d'effectuer des tests de convivialité avec des clients réels qui suivent le processus d'achat tout en étant observés ou enregistrés. Cela permettra d'identifier les éléments spécifiques qui poussent les clients à quitter le site avant d'avoir terminé leur achat, ce qui permettra d'apporter des améliorations ciblées visant à réduire les taux d'abandon de panier. En outre, il convient d'engager le dialogue avec les acheteurs dans les moments critiques en utilisant des fenêtres contextuelles de sortie et des systèmes d'assistance par chat en direct lorsqu'ils sont sur le point de quitter le site sans avoir effectué d'achat.

Il est également possible d'envoyer des courriels de suivi après l'abandon de transactions incomplètes.

3. Coût d'acquisition des clients

Le CAC est un indicateur essentiel qui permet de calculer les efforts et les coûts que les entreprises consacrent à l'acquisition de nouveaux clients, essentielle à la croissance et à la réussite de l'entreprise. Il prend en compte tous les investissements réalisés pour attirer des clients potentiels, tels que les dépenses publicitaires ou les offres promotionnelles.

Comprendre le coût d'acquisition des clients est essentiel pour les entreprises qui cherchent à optimiser leurs stratégies de marketing et de vente de manière durable. Lorsque vous avez une idée de votre CAC, il devient plus facile d'identifier les domaines dans lesquels les dépenses peuvent être réduites ou mieux réparties, tout en maintenant un niveau optimal de nouveaux clients.

Commencez par calculer le CAC à l'aide de la formule suivante : le total des dépenses de marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis au cours d'une période donnée. Une fois que vous disposez de ce chiffre de référence, analysez les canaux de marketing les plus efficaces pour acquérir des clients.

(Source : KPIMax)

Pour améliorer ces paramètres, concentrez-vous sur des stratégies visant à réduire les coûts tout en maintenant ou en augmentant les taux de conversion. Rationalisez vos efforts publicitaires grâce à un meilleur ciblage, en identifiant les clients potentiels les plus susceptibles d'être intéressés par votre produit ou service, plutôt que de ratisser large. En outre, explorez diverses approches de croissance qui s'alignent sur les objectifs de l'entreprise et continuez à expérimenter jusqu'à ce que vous identifiiez des tactiques qui donnent des résultats positifs.

Ledéveloppement de relations solides avec les clients joue également un rôle déterminant dans la réduction du CAC au fil du temps, car les clients fidèles nécessitent moins d'investissements que les nouvelles acquisitions.

4. Valeur moyenne de la commande (AOV)

L'AOV aide les entreprises de commerce électronique à déterminer le montant des recettes générées par chaque commande d'un client. Il leur indique également le type d'articles que les clients achètent et dépensent en une seule fois, ce qui leur permet d'élaborer des stratégies de marketing en conséquence.

Pour calculer l'AOV, il suffit de diviser le chiffre d'affaires total généré au cours d'une période donnée par le nombre de commandes passées pendant cette même période. Cette mesure précieuse fournit des informations sur les habitudes et les modèles d'achat des clients, ce qui vous permet de prendre des décisions éclairées sur les stratégies de marketing, la tarification des produits et les offres promotionnelles afin d'augmenter le chiffre d'affaires global.

Par exemple, si votre entreprise réalise un chiffre d'affaires de 20 000 dollars sur 500 commandes en un mois, votre ROA sera de (20 000 dollars divisés par 500) = 40 dollars par commande !

Pour améliorer efficacement le retour sur investissement, commencez par analyser les habitudes d'achat des clients. Cela permet d'élaborer des stratégies mieux ciblées, telles que la vente incitative ou la vente croisée de produits pertinents à des prix appropriés. Regroupez les articles les plus demandés et proposez-les sous forme d'offres groupées à prix réduit.

Non seulement cela crée une meilleure perception de la valeur dans l'esprit des acheteurs, mais cela encourage également les achats supplémentaires dans votre magasin. Offrez la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain seuil, tout en veillant à ce que cela soit réalisable sans sacrifier la rentabilité. Une autre tactique consiste à mettre en place des programmes de fidélisation qui récompensent les clients réguliers en fonction de leurs habitudes de consommation au fil du temps.

Ces incitations génèrent des valeurs supérieures en raison de la motivation psychologique qui pousse à franchir les étapes de la récompense. Enfin, envisagez de proposer des services exceptionnels d'assistance par chat en direct pour une aide instantanée lors des décisions d'achat. Répondre rapidement aux questions permet d'éviter les problèmes d'abandon de panier tout en offrant la possibilité de recommander des produits adaptés aux préférences de l'utilisateur.

5. Valeur de la durée de vie du client (CLV)

La CLV examine la valeur totale d'un client au fil du temps. Cela permet aux entreprises de déterminer le revenu que chaque client apportera à long terme. Cette connaissance permet aux entreprises de planifier avec plus de précision.

Comprendre la valeur de la durée de vie des clients est essentiel pour les entreprises qui souhaitent maximiser leurs profits, fidéliser leurs clients et formuler des stratégies de marketing efficaces. La CLV désigne le montant prévisionnel des revenus qu'un client générera tout au long de sa relation avec votre entreprise. Le calcul de cette mesure vous permet de savoir quels sont les segments les plus lucratifs pour votre entreprise et d'allouer plus efficacement vos ressources pour attirer et fidéliser des clients de grande valeur.

Pour calculer précisément la CLV, il convient d'identifier les éléments clés : la valeur moyenne des achats, le taux de fréquence des achats et la durée de vie des clients. Tout d'abord, déterminez le montant moyen dépensé par vos clients par transaction au cours d'une période donnée.

Ensuite, analysez la fréquence de leurs achats au cours de cette même période afin de déterminer leurs habitudes d'achat. Enfin, évaluez la durée typique des relations des clients avec votre entreprise avant de tenir compte de l'attrition. Une fois ces facteurs établis, multipliez-les dans l'ordre suivant : Valeur moyenne d'achat x Taux de fréquence d'achat x Durée de vie du client = CLV.

Vous aurez ainsi une vision globale de la contribution de chaque client au chiffre d'affaires de votre entreprise tout au long de la relation qu'il entretient avec vous. Les stratégies d'amélioration visant à accroître le CLV doivent se concentrer sur la stimulation de chaque composante indépendamment tout en maintenant l'harmonie entre les trois aspects.

Améliorer l'expérience de vos clients est une stratégie puissante pour optimiser et améliorer la valeur ajoutée. En accordant la priorité à la satisfaction des clients, vous créerez des clients fidèles à long terme qui contribueront de manière significative à la croissance de votre entreprise.

Commencez par recueillir les commentaires de vos clients existants au moyen d'enquêtes ou de conversations directes ; cela vous permettra de mettre en évidence les points à améliorer en ce qui concerne la qualité des produits, la prestation de services, les stratégies de tarification, etc. En outre, proposez des recommandations personnalisées basées sur les préférences individuelles en matière de produits ou de services, en vous appuyant sur les données recueillies lors de leurs interactions antérieures avec votre marque. La mise en œuvre de programmes de récompense, tels que des systèmes de points ou des avantages exclusifs pour les membres, est également efficace pour encourager les achats répétés. Les deux parties y trouvent leur compte : les consommateurs sont incités à continuer à vous préférer à vos concurrents, tout en contribuant régulièrement à l'augmentation des recettes.

6. Marge bénéficiaire nette

La marge bénéficiaire nette est essentielle pour permettre aux entreprises de passer d'un succès médiocre à une réussite remarquable. Cet indicateur de performance clé permet de suivre et de comparer les bénéfices nets par rapport aux ventes totales, ce qui vous aide à comprendre votre rentabilité de manière plus approfondie que jamais. La différence entre la marge brute et la marge nette peut être utilisée comme un point de repère indiquant l'efficacité de vos opérations commerciales.

Par exemple, si les finances de votre entreprise ont fortement diminué au fil du temps, alors que ses dépenses sont restées stables ou ont même augmenté, cela pourrait indiquer qu'il y a peut-être quelque chose d'inefficace dans le mix. L'entreprise a peut-être besoin de meilleures pratiques de gestion des stocks ou de nouvelles stratégies de marketing. L'identification d'indicateurs de performance clés de ce type vous permet de voir exactement où des améliorations peuvent être apportées pour que le système à sécurité intégrée soit à nouveau sur la bonne voie.

Pour le mesurer, calculez la marge bénéficiaire nette de votre entreprise à l'aide de la formule suivante : bénéfice net divisé par le chiffre d'affaires total multiplié par 100.

Vous obtiendrez ainsi un pourcentage indiquant le bénéfice réel généré par dollar de chiffre d'affaires. Pour améliorer votre marge bénéficiaire nette, concentrez-vous sur des efforts stratégiques tels que l'augmentation du volume des ventes, l'ajustement des stratégies de prix ou la réduction des coûts sans compromettre la qualité. Analysez les éléments tels que les dépenses variables, les matières premières et les coûts de main-d'œuvre, ainsi que les dépenses fixes telles que les loyers et les salaires.

Identifiez les domaines dans lesquels des coupes peuvent être effectuées tout en maintenant l'efficacité opérationnelle. Une autre approche consiste à optimiser la productivité au sein de votre organisation en rationalisant les processus, en investissant dans des mises à niveau technologiques ou dans des programmes de formation des employés afin d'améliorer les niveaux de performance. En améliorant l'efficacité globale du travail, l'augmentation de la production peut conduire à une amélioration des marges au fil du temps.

Surveillez les points de référence du secteur pour déterminer si votre marge bénéficiaire nette actuelle se situe dans une fourchette acceptable par rapport aux performances de vos concurrents. Le suivi de ces indicateurs financiers peut fournir des indications précieuses sur les possibilités d'amélioration qui attendent d'être mises en œuvre. Enfin, il est important de fixer des objectifs clairs pour augmenter les taux de rentabilité sur la base d'une prise de décision fondée sur des données.

Les entreprises intelligentes ne devraient pas négliger de suivre ces six indicateurs clés de performance afin de maintenir des finances saines et de permettre aux entreprises de commerce électronique de prospérer demain.