Mikä on B2B SaaS -myyntisuppilo?

Intro

Myyntisuppilo on vaiheiden ja toimien sarja, joka johtaa potentiaalisen asiakkaan lopulliseen ostokseen ja sen jälkeen pitkäaikaiseksi kanta-asiakkaaksi. SaaS-myyntisuppilo koostuu yleensä neljästä keskeisestä vaiheesta: prospekti, lead, karsinta ja myynti.

Suppilon yläosa - potentiaaliset asiakkaat

Potentiaalinen asiakas on yrityksesi potentiaalinen asiakas, joka vastaa ihanneasiakasprofiiliasi. Prospekti on todennäköisemmin kiinnostunut tuotteestasi, ja hänen pitäisi olla avoin vastaanottamaan viestintää oikeasta ratkaisusta.

Saas-yrityksenä haluat rakentaa top of funnel -tietoisuutta kohderyhmäsi keskuudessa, jotta saat heidät sitoutumaan brändiisi ja viestintään. Kun olet herättänyt kiinnostusta, voit toivottavasti siirtää heidät suppilon seuraavaan vaiheeseen.

Suppilon keskikohta - liidien karsinta

Lead on TOFU-vaiheen potentiaalinen asiakas, joka on tutustunut sisältöösi ja ilmaissut kiinnostuksensa myytävääsi kohtaan. Toisin sanoen liidit ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat tietoisia yrityksestäsi JA jotka ovat käyttäneet jotain tuotteisiisi tai palveluihisi liittyvää sisältöä.

Suppilon keskivaiheessa (MOFU) keskitytään ensimmäisessä vaiheessa hankittujen liidien tarkistamiseen ja karsimiseen. Tässä vaiheessa on ratkaisevan tärkeää karsia liidit ymmärtämällä, ovatko he kiinnostuneita tarjoamastasi tuotteesta ja onko heillä oikeat valtuudet ja budjetti ostoksen tekemiseen.

Liidit ovat kahdenlaisia - markkinointikelpoiset liidit (Marketing Qualified Leads, MQL) ja myyntikelpoiset liidit (Sales Qualified Leads, SQL). Näiden erottaminen toisistaan on tärkeää, jotta voidaan ymmärtää liidien aikomus ja valmius sitoutua myyntitiimiin. Tutkitaanpa, mitä kumpikin tarkoittaa.

• Markkinointiin pätevöityneet liidit: MQL on henkilö, joka on tutustunut sisältöösi tai ollut yhteydessä markkinointitiimiisi, mutta ei ole vielä valmis tekemään ostosta.
• Myyntiä varten pätevöityneet liidit: SQL: SQL on lead, joka on luokiteltu potentiaaliseksi asiakkaaksi. Hän on jo myyntisuppilossasi, on osoittanut ostoaikeensa ja on siirtymässä kohti myyntisopimusta.

Suppilon pohja - Myynti

Tässä vaiheessa myyntitiimisi tekee sopimuksen yhden liidisi kanssa muuntamalla heidät ja tekemällä myynnin. On syytä huomata, että SaaS-suppilo ei pääty tähän vaiheeseen. Kun olet hankkinut asiakkaan, sinun on työskenneltävä sen säilyttämiseksi ja pitkäaikaisen suhteen rakentamiseksi.

Miten optimoida Top of the Funnel?

Seuraa näitä 3 yksinkertaista vaihetta optimoidaksesi TOFU:n:

• Tunnista oikea yleisö: Avainasemassa on oikean yleisön saaminen verkkosivustollesi, jolla on ostoaikomus. Analysoi nykyinen yleisöpohjasi ja ymmärrä heidän profiilinsa. Hyödynnä verkkosivustosi Google Analytics -tietoja, Facebook-mainosten tietoja ja sosiaalisen median analyysitietoja luodaksesi tietoon perustuvan kohdeyleisön persoonan. Tämän avulla voit sitten tunnistaa segmenttejä, joille voit kohdistaa viestinnän.

• Kohdennetun tavoittavuuden luominen: Tavoita tarkasti kohdennettu yleisö perustamalla Facebookissa Reach and Frequency -kampanja. Kampanjasi tavoittaa ennustettavasti valitsemasi yleisösegmentin ja ohjaa samalla tekijöitä, kuten sitä, kuinka monta kertaa, minä päivänä ja mihin aikaan päivästä yleisösi näkee mainoksesi. Tämä lähestymistapa varmistaa, että osut oikeisiin ihmisiin oikeilla aikaväleillä.

• Vaikuttavaa luovuutta: TOFU on kohta, josta potentiaalinen asiakas aloittaa ostomatkansa löytääkseen ratkaisun kipupisteeseensä. Tällöin he yrittävät vielä ymmärtää ongelmaa ja löytää parhaan mahdollisen ratkaisun.

Potentiaaliset asiakkaat eivät ole vielä tekemässä ostopäätöstä. Nyt on oikea aika luoda tunnettuutta ja lisätä liikennettä verkkosivuillesi asemoimalla itsesi alasi asiantuntijaksi, jolla on brändi- ja tuotekohtainen ero.

Miten optimoida suppilon keskiosaa?

Kohdennatkaa arvokkain liidinne

Olet voittanut vain puolet taistelusta tuottamalla näkymiä, nyt on aika muuntaa näkymät liidiksi ja kelpuuttaa ne. Jos haluat tunnistaa arvokkaimmat liidit, keskity asiakkaan elinkaariarvoon ja päätä, mitkä potentiaaliset asiakkaat ovat yrityksellesi arvokkaimpia. Kysy nämä neljä kysymystä, jotta voit karsia liidit ja tehdä tietoon perustuvan päätöksen:

1. Ovatko he päätöksentekijöitä?
2. Onko SaaS-tuotteesi paras ratkaisu heidän tarpeisiinsa?
3. Onko heillä oikea budjetti?
4. Ovatko he mukana ostoprosessissa?

Kun olet kvalifioinut liidit, on helpompi tunnistaa arvokkaimmat ja ne, joiden muuntamiseen kannattaa käyttää aikaa.

Lead Nurturing

Nyt on aika alkaa siirtää heitä myyntiprosessin läpi. Tässä vaiheessa liidien hoitaminen on ratkaisevan tärkeää menestyksesi kannalta, sillä nämä taktiikat vaikuttavat suoraan heidän ostopäätökseensä. Voit ottaa käyttöön useita strategioita liidien hoitamiseksi - kohdennettua sisältöä blogien ja uutiskirjeiden muodossa, henkilökohtaisia sähköpostiviestejä, monikanavaista hoitoa, useita kosketuksia, ilmainen kokeilutili ja tiimisi oikea-aikainen seuranta.

Ota käyttöön johdonmukainen viestintästrategia ja laadi sähköpostisekvenssi varmistaaksesi, että pidät liidit kiinnostuneina ja alat muuntaa heitä. Tavoita yleisösi useissa kanavissa ja käytä eri sisältötyyppien yhdistelmää, jotta kohderyhmä sitoutuu paremmin.

Miten optimoida suppilon alaosa?

Olet luonut tietoisuutta, rakentanut suhdetta liidiesi kanssa ja nyt on aika tehdä kauppa! Ostopäätöksen tekeminen on viimeinen toimenpide SaaS-suppiloissa - nyt mahdollisuuksien matka päättyy ja asiakkaan matka alkaa.

Tässä vaiheessa suppiloa keskity tekemään ostopäätöksestä helpompaa liidillesi:

• Heidän mahdollisiin vastaväitteisiinsä vastaaminen
• Tarjontasi laadun korostaminen
• Keskustele hinnoittelusta
• Tapaustutkimusten, suosittelujen ja arvostelujen jakaminen
• Tuote-esittelyjen aikatauluttaminen tiimisi kanssa.

Myynti ei pääty siihen, että myyntiprosessi on päättynyt. Itse asiassa se on vasta asiakkaan matkan alku. Määrittele sitouttamisstrategia ja tee asiakkaistasi SaaS-tuotteesi puolestapuhujia.

(Kuvalähde: freepik.com)

Miten mitata SaaS-myyntisuppilon tehokkuutta?

Olet luonut SaaS-myyntisuppilon ja määritellyt Saas-strategian jokaista vaihetta varten, mutta kuinka tehokas myyntisuppilosi on? Mikä tärkeintä, mitä mittaat?

Seuraavassa on 3 asiaa, joita sinun tulisi seurata mitataksesi SaaS-myyntisuppilosi tehokkuutta:

• Sisällön liikenne ja sitoutuminen: Google Analyticsissa analysoidaan sisältösi sivujen liikennettä (sivulataukset ja vierailut) ja käyttäjien sitoutumista koskevia tietoja (käyttäjän istunto, hyppyprosentti, palaavat kävijät, klikkausprosentti jne.), jotta ymmärretään, onko sisältösi tehokasta. Ammattilaisvinkki: Alhaiset sivulataukset tarkoittavat, että ihmiset eivät ole kiinnostuneita sisällöstäsi tai että se ei tavoita oikeaa yleisöä. On aika miettiä sisältöstrategiaasi uudelleen.
• CTA-painikkeiden (Call-to-Action) tehokkuus: Käytä A/B-testausta CTA-painikkeiden eri variaatioiden testaamiseen ja vertaile tuloksia, jotta voit selvittää, mikä toimii paremmin. Kun olet valinnut yhden, älä unohda testata, kuinka kiinnostavia CTA-painikkeet ovat. Käytä sivun suorituskykyä koskevia tietoja ja sähköpostin klikkausprosentteja (open rate ja click through rate) mitataksesi sisältösi kykyä saada aikaan haluttu toiminto kohdeyleisössäsi.
• Lähetysprosentti laskeutumissivultasi: Varmista lopuksi, että oma laskeutumissivusi saavat lomakkeiden lähetyksiä. Jos et saa yhtään tai vain vähän lomakkeiden lähetyksiä, on todennäköistä, että yleisön matkassa klikkauksesta laskeutumissivulle ja lomakkeen lähettämiseen on jotain, jota on harkittava uudelleen.

SaaS-myyntisuppilon optimointi ei ainoastaan auta sinua luomaan tietoisuutta brändistäsi, vaan myös hankkimaan asiakkaita pitkälti tai osittain automatisoidusti. Kun potentiaaliset asiakkaasi liikkuvat suppilon läpi, räätälöi viestintäsi asiakaspolun vaiheen mukaan ja tarjoa sisältöä, joka vastaa heidän kysymyksiinsä oikeassa paikassa ja oikeaan aikaan. Jos teet näin, myyntisuppilollasi voi olla valtava vaikutus asiakashankintaprosenttiin ja -kustannuksiin.