Miten voit vakuuttaa asiakkaan työskentelemään viestintätoimistosi kanssa?

Intro

Viestintäala on nykyään yksi kilpailluimmista aloista. Viestintätoimistot, olivatpa ne sitten digitaalisia, globaaleja tai erikoistuneita, lisääntyvät, ja jokainen niistä kaksinkertaistaa kekseliäisyytensä erottuakseen muista: omaperäinen brändäys, luovat kampanjat, läsnäolo kaikissa kanavissa jne. Vaihtoehtojen yltäkylläisyyden vuoksi asiakkaiden on yhä vaikeampi tehdä päätöksiä. Tässä yhteydessä perinteiset menetelmät eivät enää tuota merkittäviä tuloksia: yleiset sähköpostiviestit päätyvät roskapostikansioon, kylmäkäynnit koetaan tungetteleviksi, eivätkä vakiomuotoiset esittelyt enää tee vaikutusta asiakkaisiin.

Miten voit siis kiinnittää potentiaalisen asiakkaan huomion ja ennen kaikkea vakuuttaa hänet toimimaan viestintätoimistosi kanssa jonkin toisen sijaan? Tässä artikkelissa tarkastelemme tehokkaimpia vipuja, joiden avulla yksinkertaisesta kontaktista voi tehdä vakuuttuneen ja sitoutuneen asiakkaan.

Tee hyvä ensivaikutelma

Hyvä ensivaikutelma vaikuttaa sekä asiakkaan käsitykseen virastostasi että siihen, miten hän suhtautuu tulevaan yhteistyöhön. Onnistunut ensivaikutelma on synonyymi ammattitaidolle, tarkkaavaisuudelle ja sitoutumiselle. Se luo välittömästi luottamuksen ilmapiirin ja korostaa vahvuuksiasi hienovaraisesti mutta tehokkaasti.

Ensimmäisen tapaamisen merkitys on sitäkin merkittävämpi, kun otetaan huomioon, että näin kilpailluilla markkinoilla asiakas on usein jo tutkinut useita vaihtoehtoja ennen kuin hän ottaa sinuun yhteyttä. Siksi sinun on tehtävä hyvä vaikutelma heti ensimmäisestä yhteydenotosta lähtien, olipa kyseessä sitten henkilökohtainen tapaaminen, puhelinsoitto tai sähköposti.

Seuraavassa on muutamia esimerkkejä hyvästä ensivaikutelmasta:

1. Kiinnitä huomiota visuaaliseen esitystapaan

Visuaalinen ilme on yksi ensimmäisistä asioista, jonka asiakas huomaa, olipa kyseessä viestintätoimistosiverkkosivusto, käyntikorttisi tai toimistosi. Ammattimainen, moderni ja brändiisi sopusoinnussa oleva kuva viestii heti pätevyydestä. Valitse siisti ulkoasu ja järjestyksessä oleva työympäristö. Tämä osoittaa, että olet sekä järjestäytynyt että valmis vastaamaan asiakkaan tarpeisiin.

2. Kuuntele alusta alkaen

Aktiivinen kuuntelu on olennaisen tärkeää. Ennen kuin edes alat puhua palveluistasi, on tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeet. Esitä avoimia kysymyksiä, jotta voit selvittää heidän odotuksensa, haasteensa ja tavoitteensa. Tämä ei ainoastaan osoita, että välität heidän hankkeestaan, vaan voit myös yksilöidä lähestymistapasi. Asiakas, joka tuntee tulleensa kuulluksi ja ymmärretyksi, luottaa sinuun paljon helpommin.

3. Ota käyttöön selkeä ja ytimekäs viestintä

Viestintä on liiketoimintasi ytimessä. Varmista heti ensimmäisestä viestinvaihdosta lähtien, että olet selkeä ja tarkka. Vältä liiallista jargonia ja valitse yksinkertaista ja suoraa kieltä, olematta kuitenkaan liian tekninen. Asiakkaan on ymmärrettävä nopeasti, mitä tarjoat, miksi se voi auttaa häntä ja miten erotut muista toimistoista. Hyvä viestintä kuvastaa ideoiden ja palveluiden selkeyttä.

4. Ole reagoiva

Reagoimalla nopeasti asiakkaan pyyntöihin, olipa kyse sitten sähköpostista, puhelimitse tai henkilökohtaisesti, osoitat, että olet sitoutunut ja ammattimainen. Reagointikykyä pidetään usein merkkinä luotettavuudesta. Se osoittaa kykysi hallita projektia tehokkaasti ja halukkuutesi vastata asiakkaan tarpeisiin mahdollisimman nopeasti.

5. Henkilökohtaistakaa lähestymistapanne

Vältä antamasta vaikutelmaa, että lähestymistapasi on "standardoitu" tai liian kaupallinen. Osoita asiakkaalle, että olet käyttänyt aikaa hänen tilanteensa analysointiin ja että tarjoat juuri hänelle räätälöityjä ratkaisuja. Henkilökohtainen lähestymistapa osoittaa, että olet paitsi pätevä myös tarkkaavainen heidän liiketoimintansa erityispiirteiden suhteen.

Personoi tarjouksesi ja osoita ymmärryksesi

Asiakas haluaa tuntea, että todella ymmärrät hänen tarpeitaan ja haasteitaan ja että olet käyttänyt aikaa räätälöityjen ratkaisujen miettimiseen. Henkilökohtaistamisessa ei ole kyse vain heidän nimensä lisäämisestä sähköpostiin tai vakiomuotoisten palvelujen tarjoamisesta; kyse on siitä, että osoitat, että sinulla on heidän liiketoimintaansa spesifinen harkittu lähestymistapa.

Tässä on, mitä sinun on tehtävä konkreettisesti:

1. Aloita heidän toimialansa perusteellisella analyysillä.

Ennen kuin edes ehdotat ratkaisua, uppoudut asiakkaan maailmaan. Jos olet esimerkiksi tekemisissä paikallisen ravintolan kanssa, sen sijaan, että ehdottaisit yleistä mainoskampanjaa sosiaalisessa mediassa, aloita analysoimalla paikalliset ravintolamarkkinat. Tutki kilpailua, nykyisiä suuntauksia (esim. verkkotoimitusten yleistyminen) ja kuluttajien odotuksia alueella. Osoita asiakkaalle, että tunnet hänen toimialansa dynamiikan ja pystyt myös auttamaan häntä asemoimaan itsensä ainutlaatuisesti kilpailijoihin nähden.

Kuvitellaan, että ravintolalla on erittäin myönteiset arvostelut, mutta sillä on vaikeuksia houkutella nuorempaa asiakaskuntaa. Voisit ehdottaa TikTokissa sisältöstrategiaa, jossa videot, joissa korostetaan ruokien valmistusta, tuoreita raaka-aineita tai jopa ravintolan musiikkitapahtumia, kiinnittävät nuorten aikuisten huomion. Räätälöimällä tarjouksesi heidän erityismarkkinoilleen osoitat paitsi asiantuntemuksesi myös halukkuutesi investoida heidän pitkän aikavälin menestykseensä.

2. Vastaa asiakkaan erityistarpeisiin

On tärkeää osoittaa, että ymmärrät asiakkaasi erityishaasteet. Otetaan esimerkiksi teknologia-alan pk-yritys, joka haluaa parantaa verkkonäkyvyyttään. Sen sijaan, että ehdottaisit yleistä viestintästrategiaa, olisi tarkoituksenmukaisempaa tarjota heille kohdennettua digitaalista markkinointikampanjaa esimerkiksi LinkedInissä, jossa he voivat tavoittaa alan ammattilaiset, tai järjestää tekninen webinaari yritysten päättäjien huomion herättämiseksi.

Ideana on käyttää ratkaisuja, jotka vastaavat juuri heidän tavoitteitaan. Jos pk-yritys haluaa kasvattaa myyntiään, sosiaalisen median sisältöstrategia voi olla haitallinen. Sen sijaan kohdennettu mainoskampanja Google Adsissa tai kumppanuus B2B-teknologiaan erikoistuneiden vaikuttajien kanssa olisi paljon tehokkaampi. Näytä asiakkaalle, että et ole paikalla tarjoamassa valmiita palveluja, vaan ymmärtämässä heidän haasteitaan ja vastaamassa niihin suoraan.

Osoita asiantuntemuksesi ja lisäarvosi oikealla tavalla

Asiakkaan vakuuttaminen ei enää ole pelkän myyntipuheen esittämistä. Nykyään yritykset etsivät kumppaneita, jotka pystyvät tuottamaan konkreettisia tuloksia. Houkutellaksesi ostajaehdokkaita sinun on mentävä yleisiä myyntipuheita pidemmälle ja osoitettava vankkaa, kontekstisidonnaista ja merkityksellistä asiantuntemusta.

1. Esittele vakuuttavia asiakastapauksia

Jos haluat vakuuttaa rikkomatta luottamuksellisuutta, tee kokemuksistasi nimettömiä tapaustutkimuksia. Kuvaile toimialaa, kohdattuja haasteita ja toteutettuja toimia, mutta jätä nimet tai arkaluonteiset tiedot pois. Esimerkiksi "maatalous- ja elintarvikealan pk-yrityksellä oli vaikeuksia erottua sosiaalisessa mediassa". Selitä sitten, miten rakensit johdonmukaisen sisältöstrategian, optimoit postauksia ja vahvistit sitoutumista, ja korosta saavutettuja tuloksia: +40 % liikennettä, +25 % konversioita. Tällainen asiallinen kertomus herättää luottamusta ja osoittaa taitosi. Keskity konkreettisiin lukuihin, käytettyihin menetelmiin ja asiakashyötyihin. Tämä osoittaa, että et myy lupausta vaan mitattavissa olevaa lähestymistapaa. Korostamalla taktisesti onnistumisiasi rauhoitat potentiaalisia asiakkaita vaarantamatta entisten yhteistyökumppaneidesi luottamuksellisuutta.

2. Näytä todellista asiakaspalautetta

Suorat suosittelut ovat rauhoittavampia kuin pitkä myyntipuhe. Kerää aitoa palautetta sähköpostitse tai projektin loppukatselmusten yhteydessä. Yksi vahva lause riittää: "Tiimi ymmärsi heti haasteemme. " Varmista, että sävy pysyy luonnollisena ja vilpittömänä, olematta liian markkinointisuuntautunut. Sisällytä tämä palaute myyntipuheeseesi tai verkkosivuillesi ja mainitse asiakkaan etunimi ja ammattinimike (asiakkaan suostumuksella). Tämä inhimillistää viestintääsi ja todistaa, että tukesi jättää myönteisen vaikutelman.

3. Näytä todelliset arvostelut (erityisesti Googlen arvostelut)

Näytä Google-arviot suoraan verkkosivustollasi tai esityksissäsi. Mahdollisuudet tarkistavat usein uskottavuutesi tämän kanavan kautta. Useat tuoreet, hyvin kirjoitetut ja johdonmukaiset arvostelut vahvistavat uskottavuuttasi. Kannusta tyytyväisiä asiakkaitasi säännöllisesti jakamaan kokemuksiaan Googlessa. Hyvä arvostelu ei myy palveluitasi, vaan kertoo kokemuksesta. Esimerkki: "Reagoiva toimisto, ennakoiva, tuottaa tuloksia." Nämä yksinkertaiset, todennettavissa olevat sanat puhuvat enemmän kuin pitkä myyntipuhe.

Psykologisia ja kaupallisia vipuja hyödynnettäväksi

Asiakkaan vakuuttaminen työskentelemään viestintätoimistosi kanssa ei ole pelkkää hyvin harjoiteltua esittelyä. Kyse on todellisten tarpeiden, ostopsykologian ja koetun arvon yhteensovittamisesta. Jotta ensikontakti muuttuisi konkreettiseksi toimeksiannoksi, tarvitaan useita sekä emotionaalisia että rationaalisia vipuja.

Luo emotionaalinen yhteys heti ensimmäisestä yhteydenotosta lähtien.

Tunteilla on ratkaiseva rooli kaikissa päätöksentekoprosesseissa, myös B2B:ssä. Ensitapaamisen aikana aktiivinen kuuntelu luo sävyn. Älä hyppää suoraan palveluihisi: anna asiakkaan ilmaista kipupisteensä. Markkinointijohtaja, joka on turhautunut esimerkiksi kampanjoihin, jotka eivät tuota mitattavia tuloksia, ei etsi toimistoa vaan konkreettista ratkaisua. Muotoile huolenaiheet uudelleen, jotta luot empaattisen peilin: "Etsitte vihdoin kumppania, joka muuttaa budjettinne konkreettisiksi tuloksiksi, ei vain tyhjiksi lupauksiksi."

Kerro tarinoita prosessien kuvaamisen sijaan

Prosessit ovat rauhoittavia, mutta ne eivät innosta. Jos haluat olla vakuuttava, vedota onnistuneisiin asiakastapauksiin. Ei kannata mainita suuria nimiä, jos yhteistyö ei ole ollut merkittävää. On parempi kuvata projekti, jossa toimistosi käänsi tilanteen parhain päin. Esimerkiksi: "Autoimme näkyvyyttä menettänyttä teollista pk-yritystä uudistamaan imagoaan LinkedInin avulla. Kuudessa kuukaudessa tarjouspyynnöt kolminkertaistuivat heidän tekniseen asiantuntemukseensa keskittyneen sisältöstrategian ansiosta."

Hyödynnä sosiaalisen todisteen voimaa

Ihmiset seuraavat joukkoa. Korosta asiakastodistuksia, ennen/jälkeen-lukuja ja ennen kaikkea vilpittömiä suosituksia. Epäröivä ostajaehdokas sitoutuu helpommin nähtyään videon, jossa asiakas sanoo: "Luulimme, että toimisto myisi meille kuumaa ilmaa. Lopulta löysimme strategisen kumppanin."

Aseta itsesi oppaaksi, älä toteuttajaksi.

Asiakkaat etsivät harvoin palveluntarjoajia; he odottavat liittolaisia, jotka voivat ohjata heitä oikeaan suuntaan. Tarjoa visio alusta alkaen. Esimerkiksi: "Jos haluat lisätä näkyvyyttäsi ylimpien johtajien keskuudessa, sinun on rakennettava vahva toimituksellinen läsnäolo LinkedInissä ja vaalittava epäsuoran vaikuttamisen strategiaa." Asemoitumalla tällä tavoin annat suuntaa jo ennen lainausta, mikä asettaa sinut jo projektin dynamiikkaan.

Välitä, että toimintaan ryhtyminen on kiireellistä

Ilman kiireellisyyttä päätöstä ei tehdä. Korosta, mitä asiakas voi menettää, jos hän ei toimi. Esimerkki: "Kilpailijasi julkaisevat nykyään säännöllisesti sisältöä, joka houkuttelee tulevia asiakkaitasi. Pysyttelemällä hiljaa annat heidän puhua puolestasi." Tällöin tulonmenetyksestä tulee käsin kosketeltavaa.

YouTube ja LinkedIn: olennaisia näyteikkunoita toimistollesi

Nykyään edes hyvin suunniteltu verkkosivusto ei enää riitä vakuuttamaan asiakasta työskentelemään viestintätoimistosi kanssa. Jatkuvasti kehittyvässä digitaalisessa ekosysteemissä verkkoläsnäolosi on oltava elävä, aktiivinen ja ruumiillistunut. Kaksi alustaa on erityisen tärkeitä, kun haluat vahvistaa oikeutusta, osoittaa asiantuntemuksesi ja luoda todellisen yhteyden mahdollisiin asiakkaisiisi: YouTube ja LinkedIn.

1. YouTube: näytä, älä vain kerro

Liian monet toimistot tyytyvät verkkosivujensa tekstikuvauksiin tai staattisiin portfolioihin. Nykypäivän yritykset haluavat kuitenkin ymmärtää, kuka olet, miten työskentelet ja mitä todella voit tarjota. Tässä YouTube on tehokas apuväline.

Luo ammattimainen kanava, jossa:

• Esittele palvelusi selkeästi, tiiviisti ja inhimillisesti videon avulla.
• Näytä kulissien takaista kuvamateriaalia projekteistasi.
• Tarjoa koulutussisältöä viestinnästä, brändäyksestä, digitaalisesta strategiasta ja muusta.
• Korosta onnistumisiasi videoiden tapausesimerkkien, lukujen ja tarinankerronnan avulla.

Tavoitteena on, että tuleva asiakkaasi voi kuvitella työskentelevänsä kanssasi, tuntea ammattitaitosi ja luottaa sinuun jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Hyvin tuotettu video on tuhannen myyntipuheenvuoron arvoinen.

2. LinkedIn: asemoi itsesi asiantuntijana

LinkedIn on paljon muutakin kuin pelkkä verkkoluettelo tai prospektointityökalu. Nykyään se on päätöksentekijöiden, yrittäjien ja markkinoinnin ammattilaisten ensisijainen foorumi.

Viestintätoimistolle se on ihanteellinen paikka:

• Jaa analyysejä, neuvoja tai näkemyksiä alan trendeistä.
• Esittele konkreettisia saavutuksiasi ja tuloksiasi.
• Keskustele verkostosi, kollegojesi ja potentiaalisten asiakkaidesi kanssa.
• Korosta tiimisi jäseniä, heidän näkemyksiään ja taitojaan.

Julkaisemalla säännöllisesti sisältöä LinkedInissä voit rakentaa virastostasi uskottavan, innovatiivisen ja asiakaslähtöisen kuvan. Se antaa myös lisävarmuutta: potentiaalinen asiakas, joka on seurannut sinua LinkedInissä useiden viikkojen ajan, on paljon halukkaampi ottamaan sinuun yhteyttä.

3. Täydentää verkkosivustoasi, ei ole valinnainen

Verkkosivustosi on tietenkin edelleen tukikohtasi: se keskittää tietosi, portfoliosi ja tarjouksesi. Se ei kuitenkaan luo yhteyksiä, kannusta sitoutumiseen tai esitä dynaamisuuttasi.

YouTuben ja LinkedInin avulla toimistosi voi sitä vastoin elää potentiaalisten asiakkaidesi mielessä päivittäin. Ne ovat vaikuttamisen ja luottamuksen välineitä, jotka ovat välttämättömiä kaikille toimistoille, jotka haluavat erottua ja vakuuttaa sisällön kyllästämässä maailmassa.