Täyden suppilon markkinointi: Miten SEO sopii

Intro

Pidätkö mainoksista?

Tarkennetaanpa: Kuinka monta kertaa olet klikannut kahta ensimmäistä mainosta SERP:ssä?

Kerran? Kahdesti? Luultavasti ei koskaan.

Jos siis sinä et ole kiinnostunut markkinointimateriaalista, miksi odottaisit, että asiakkaasi olisivat kiinnostuneita?

Markkinoinnissa ei enää ole kyse äänekkäästä myynninedistämisestä. Kukaan ei tee hakukyselyä ja klikkaa ilmeistä mainossisältöä.

He haluavat vastauksia.

Ja juuri tämä on se, mitä täyden suppilon markkinoinnilla saavutetaan. Koukutat potentiaaliset asiakkaat laadukkaalla, toimivalla sisällöllä. Sitten vihjaat ratkaisusta. Vasta kun he ovat täysin kiinnostuneita, näytät heille tuotteesi.

Avain tämän kaiken täydelliseen tekemiseen? Hyvin toteutettu SEO-strategia.

Puhutaanpa siitä, miten kaikki toimii yhdessä.

Mitä on full funnel -markkinointi?

Tyypillinen markkinointisuppilo näyttää tältä:

Lähde

Suppilon yläpäässä (Top of the Funnel, TOFU) on markkinointisisällön julkaiseminen brändin tunnettuuden lisäämiseksi. Sitten keskellä (MOFU) on kyse liidien sitouttamisesta ja brändin huomioimisen rakentamisesta. Lopuksi alin osa (BOFU) käsittelee konversioita.

Täyden suppilon markkinoinnissa kaikkia näitä vaiheita käsitellään toisiinsa liittyvänä prosessina. Siinä seurataan potentiaalisen asiakkaan matkaa ja luodaan yhtenäistä ja räätälöityä mainosmateriaalia jokaista kolmea vaihetta varten.

Miten tämä auttaa virtaviivaistamaan asiakashankintaa? Ensinnäkin se tarjoaa:

• Parempi asiakasymmärrys: Näin voit muokata materiaalia yksilölliseksi ja kohdistaa sen tiettyihin potentiaalisten asiakkaiden kipupisteisiin.
• Korkeampi sitoutumisaste: Täydellisen suppilostrategian avulla voit hoitaa asiakkaita myös konversion jälkeisessä vaiheessa. Tämä edistää brändiuskollisuutta ja parantaa suoraan sitoutumisastetta.
• Parempi resurssien hallinta: Koska markkinointisisältö räätälöidään kuhunkin vaiheeseen, voit tunnistaa, millä strategialla on suurin vaikutus. Toisin sanoen, resurssien optimoitu hallinta.

Tutkimukset osoittavat myös, että koko suppilon kattavat lähestymistavat tarjoavat paremman ROI:n kuin segmentoidut menetelmät. MOFU- ja BOFU-vaiheet voivat saavuttaa jopa 72 % ja 54 %.

Miten hakukoneoptimointi sopii koko suppilon markkinointiin?

Voit rakentaa ilmatiiviin täyden suppilon markkinointikampanjan, jossa on perusteellinen yleisötutkimus, houkutteleva mainossisältö ja tehokkaat konversiomenetelmät.

Sillä ei ole merkitystä ilman SEO:ta.

Täyden suppilon lähestymistapa perustuu TOFU-sisältöön liidien houkuttelemiseksi. SERP:n ensimmäinen hakutulos monopolisoi 39,8 % klikkausprosentista. Jos et siis sijoita tarpeeksi korkealle, kukaan ei koskaan saa tietää sinusta.

Selittääksesi tämän paremmin, tällaiset kampanjat toimivat seuraavasti:

• Kiinnittää potentiaalisten asiakkaiden huomion: Markkinoijat käyttävät SEO-ystävällistä sisältöä sijoittuakseen korkealle ja houkutellakseen asiakkaita. Arvokkaiden tietojen antaminen houkuttelevien aloitussivujen taakse voi myös auttaa pitämään liidit sitoutuneina. Tämä käynnistää heidän ensimmäisen vuorovaikutuksensa brändin kanssa.
• Ohjaa syvällisempään materiaaliin: Strategisen linkkien rakentamisen avulla markkinoijat ohjaavat potentiaaliset asiakkaat harkintavaiheeseen (MOFU). Tässä vaiheessa he tarjoavat sisältöä, joka asettaa heidän tuotteensa parhaaksi ratkaisuksi.
• Muuntaminen: Tuotemerkit tarjoavat asiakkaille hyvin eteneviä tuote-esittelyjä ja palveluspesifikaatioita, positiivisia suositteluja jne. Kaikki tämä osoittaa, miten heidän ratkaisunsa ratkaisee potentiaalisten asiakkaiden ongelmat ja muuntaa heidät.

Basecamp on tästä täydellinen esimerkki. Sen podcast ja SEO-ystävällinen blogi auttavat luomaan tunnettuutta. Lisäksi sen avoimen lähdekoodin web-sovelluskehys (Ruby on Rails) korostaa sen ensisijaisen tarjonnan arvolupausta ja nopeuttaa harkintavaihetta.

Lopuksi NASA:n ja Women Who Code -järjestön suosittelut sinetöivät sopimuksen, kun kyse on konversioista.

Lähde

Parhaat käytännöt SEO-ystävällisen koko suppilon markkinointisisällön luomiseen

Kun hahmotat koko suppilon strategiaa, kannattaa pitää mielessä muutama asia. Ensinnäkin yleisötutkimus on ratkaisevan tärkeää. Toiseksi, muutamaa poikkeusta lukuun ottamatta, se ei yleensä sovi hyvin yhteen kylmän tavoittelun käytäntöjen kanssa. Hakukoneoptimointi (SEO) on kuitenkin tässä yhteydessä kaikkein ratkaisevin elementti.

Seuraavassa on viisi vinkkiä, joiden avulla voit tehdä markkinointisisällöstäsi SEO-ystävällisempää:

1. Kohdista sisältösi hakutarkoituksiin ja ostajan demografiaan

Täyden suppilon sisältöön vaikuttavat aina hakuaikomukset ja ostajan demografiset tiedot.

Esimerkiksi keskitason johtaja, joka etsii LinkedInistä päätöksentekijöitä, etsii todennäköisesti työkaluja, joilla voi tehdä saman. Mutta jos kirjoitat tällaisiin henkilöihin yhteydenpidon eduista, tämä johtotähti lähtee heti pois.

Vastaavasti johtajat haluavat vain tietää, miten ratkaisusi ratkaisee heidän ongelmansa ja mikä on sen arvolupaus.

Lähde

Tässä on viisi vinkkiä, joiden avulla voit luoda johdonmukaista markkinointisisältöä koko markkinointisuppiloon:

• Kiinni koulutus annetun kapealla TOFU näkymiä (Ei myyntiä suuntautunut sisältöä)
• Luo materiaalia yksityiskohtaisten ostajaprofiilien pohjalta (C-suites=syvällistä tietoa).
• Yhdistä kappaleesi/kampanjasi toisiinsa (Mikä on SEO→10 parasta SEO-työkalua).
• Sijoita vaikuttavin mainossisältö MOFU-vaiheen loppupäähän.
• Rakenna kiinnostavaa konversiomateriaalia (interaktiiviset demot>luettelo tuotteen ominaisuuksista).

Sinun on myös jatkuvasti hoidettava potentiaalisia asiakkaita, jotta he voivat jatkaa matkaansa. Se on samanlaista kuin keskivaiheen myyntisuppilon hallinta. Tässä käytetään kuitenkin tapaustutkimuksia, valkoisia papereita tai sähköpostimarkkinointia eikä seurantakutsuja tai ilmaisia kokeiluja.

2. Suorita SERP-analyysi markkinointimateriaalin puutteiden tunnistamiseksi.

Tuoteryhmäsi SERP-analyysi kertoo sinulle tarkalleen, mitä asiakkaasi haluavat. Jos teet analyysin kilpailijoistasi, saat myös korvaamatonta tietoa mahdollisista markkinoinnin puutteista.

Sanotaan esimerkiksi, että mainostat projektinhallintaohjelmistoa. Kilpailijallasi on jo artikkeli asiaan liittyvien KPI:iden seurannasta. Web-analytiikkatyökalusi kertoo kuitenkin, että sivulla vietetty aika on melko alhainen. Tämä viittaa huonolaatuiseen sisältöön.

Jos olet vasta aloittamassa, tässä on kuitenkin muutamia asioita, jotka kannattaa sisällyttää SERP-analyysiisi:

• Arvovaltaisten verkkotunnusten/sivujen sisällön yleisyys (Hubspot, Semrush jne.).
• Merkitykselliset sijoitusmahdollisuudet vaikeissa SERP-listoissa (featured snippets, "ihmiset kysyvät myös").
• Avainsanan vaikeusaste (KD) ja 10 parhaan linkkiprofiilin vahvuus kyseisessä SERP:ssä.
• Keskimääräinen CTR ja sivumetriikka tärkeimpien kilpailijoiden osalta käyttäjäkokemuksen arvioimiseksi.
• Kilpailijoiden takalinkit ja sisällön muotoilurakenne (tästä lisää myöhemmin).

Osaa tästä ei voi tehdä manuaalisesti, vaan se edellyttää automaattista SERP-arviointia. Kirjoita vain hakusanasi ja saat yksityiskohtaista tietoa avainsanojen sijoituksista, alueellisesta kilpailusta ja muusta.

3. Järjestä avainsanatutkimus suppilon vaiheiden mukaan.

Hyvin harvat potentiaaliset asiakkaat tekevät kyselyn tarkoituksenaan ostaa. Kun asia on näin pitkällä, he ovat jo tehneet päätöksensä.

Jos esimerkiksi olet ostamassa kannettavaa tietokonetta, et et etsi hakusanalla "parhaat kannettavat tietokoneet". Se vaihe (MOFU) on jo ohi. Sen sijaan etsit haluamaasi tiettyä mallia. Yksinkertaisesti sanottuna koko suppilon markkinointi edellyttää, että kohdistat avainsanatutkimuksesi vaiheeseen, johon keskityt.

Lähde

Avainsanojen analysointityökalu, kuten Ranktrackerin tarjoama työkalu, olisi tässä yhteydessä hyödyllinen. Sen lisäksi voisit:

• Ryhmittele aiheet epäolennaisten avainsanojen poistamiseksi jokaisessa vaiheessa (Best X Brands❌TOFU)
• Tunnista sisällöstäsi puuttuvat hakutermejä, joita kilpailijasi hakevat.
• Valitse suuren volyymin kyselyt, joilla on matala KD, luodaksesi korkeammalle sijoittuvaa TOFU-sisältöä.
• Etsi relevantteja avainsanoja kuhunkin vaiheeseen siementermien avulla (GPU→X GPU Specs for MOFU).
• Paikallisten, pitkien avainsanojen määrittäminen BOFU-mittareiden parantamiseksi (X vähittäiskauppaa Floridassa).

Muista kuitenkin aina, että hakukoneet, kuten Google, tutkivat aineistosi nähdäkseen, onko se relevanttia käyttäjän tarkoituksen kannalta.

4. Optimoi linkitysstrategiaasi

Raporttien mukaan 96,55 prosenttia verkkosisällöstä ei saa lainkaan orgaanista liikennettä. Ja yksi tärkeimmistä syistä tähän on se, että näiltä sivustoilta puuttuu takalinkkejä.

Mitä voit tehdä täällä?

Aluksi voit analysoida kilpailijoiden takalinkkejä ja tarkistaa, millä niistä on korkein domain-auktoriteetti. Tarkista sitten, käyttävätkö nämä sivustot "do-follow"-linkkejä. Jos ne tekevät niin ja ovat merkityksellisiä brändisi kannalta, se parantaa sisältösi hakukoneoptimointia, kun saat lopulta linkin niiltä.

Voit ansaita linkin seuraavasti (sen lisäksi, että maksat siitä):

• Käytä vierasblogeja linkittääksesi orgaanisesti sisältösi kappaleeseen.
• Pyydä backlinkkejä ensisijaisilta ja uskottavilta liikekumppaneilta/jakelijoilta.
• Tunnista viittaukset, joita ei ole mainittu, ja pyydä, että sinut mainitaan lähteenä.
• Ota yhteyttä muihin sivustoihin ja korvaa niiden rikkinäiset linkit laadukkaalla omalla sisällölläsi.
• Osallistu resurssisivuille, joilla voit esitellä sisältösi ja parantaa verkkonäkyvyyttä.

On myös tärkeää seurata jatkuvasti olemassa olevia takalinkkejäsi. Näin voit ottaa yhteyttä tiettyyn verkkotunnukseen heti, kun se lakkaa linkittämästä sinuun.

5. Tehosta sivun SEO-elementtejä

Ei ole mikään salaisuus, että Google asettaa etusijalle sivun SEO-elementit indeksoidessaan sisältöä ja näyttäessään hakutuloksia. Täyden suppilon markkinointisisällön menestyksen varmistaminen edellyttää, että teet samoin.

Ennen kuin ryhdyt toimeen, voit kuitenkin käyttää web-auditointiohjelmistoa heikoimpien kohtien tunnistamiseen ja SEO-pisteytyksen tarkistamiseen.

Lähde

Kun tämä on tehty, voit keskittyä kriittisimpiin elementteihin. Näitä ovat muun muassa:

• Googlen E-A-T-ohjeisiin perustuva sisällön optimointi
• Sisäisten linkkien yhtenäinen jäsentely
• Sisällön relevanssi avainsanojen käytön perusteella
• SEO-ystävällisen alt-tekstin ja kuvien formaatin/tiedostokoon sisällyttäminen kuviin.
• Verkkosivuston arkkitehtuuri, sivujen latausnopeus ja minimaaliset uudelleenohjaukset.

On paljon muitakin tekijöitä. Jotkin niistä saattavat jopa vaatia teknisen avun ulkoistamista, kuten HTML-koodin uudelleenkirjoittamista. Yleissääntönä on kuitenkin, että kannattaa käyttää SERP-ranking-työkaluja, jotta voit selvittää, missä olet jäämässä jälkeen, ennen kuin ryhdyt tähän.

Vinkkejä houkuttelevan ja SEO-ystävällisen koko suppilon markkinointisisällön luomiseen

Sinulla on parhaat käytännöt hallussasi. Nyt haluaisimme auttaa sinua luomaan markkinointimateriaalia, joka kattaa koko markkinointisuppilon. Alla on lueteltu kolme periaatetta, jotka ohjaavat sisällön luomista kussakin vaiheessa. Olemme myös korostaneet prosessiin liittyviä mutta kriittisiä elementtejä.

Jaottelemme ne:

1. Suppilon yläosa

TOFU-sisällössä on kyse siitä, että kiinnität potentiaalisten asiakkaiden ensimmäisen huomion. Ja parasta aina:

• Asettaa etusijalle koulutusmateriaalin, joka keskittyy tiettyihin yleisön kipupisteisiin.
• Vältetään tuote- ja tuotemerkkihuomautuksia ja mainitaan vain, jos se on hakutarkoituksen kannalta merkityksellistä.
• Sisäisten linkkien avulla ohjataan muihin hyödyllisiin resursseihin ja oppaisiin (MOFU-sisältö).

Sinulla on myös useita formaattivaihtoehtoja tällaisen materiaalin julkaisemiseen. Voit esimerkiksi:

• Käytä ohjeita (tekstiä ja videoita) auttaaksesi potentiaalisia asiakkaita ratkaisemaan tiettyjä ongelmia.
• Luo portitettuja laskeutumissivuja arvokkaiden tietojen tarjoamiseksi ja yhteystietojen keräämiseksi.
• Kuratoi resurssisivut useille tietopisteille ja ankkuroi näkymät yhteen lähteeseen.

Jos käsittelet TOFU-sisällössäsi monimutkaisia aiheita, voit käyttää e-kirjoja ja valkoisia kirjoja tiedon jäsentämisen apuna.

2. Suppilon keskiosa

Jotta voit luoda kiinnostavaa MOFU-sisältöä, sinun on vastattava aineistollasi kolmeen kysymykseen. Ne ovat:

• Miksi tuotteesi on merkityksellinen potentiaaliselle asiakkaalle
• Mikä tuote/palvelupaketti sopii heille
• Mitä brändisi päivittäminen tai valitseminen saa heille aikaan?

Toisin sanoen, ajattele kuten asiakkaasi ja ota huomioon heidän huolenaiheensa. Jakelun osalta voit luottaa:

• Orgaaninen haku: Julkaise arvovaltaisia kappaleita sijoittuaksesi korkealle SERP:ssä ja houkutellaksesi näkymiä.
• Sähköpostimarkkinointi: Käytä tiputuskampanjoita tai ota yhteyttä tilaajiin sähköpostilistoiltasi.
• Maksettu mainonta: Työnnä materiaalia PPC- tai digitaalisten mainosten kautta

Lähde

Vaikuttajamarkkinointi on myös erinomainen vaihtoehto. Käytä sitä kannustamaan merkityksellisiä sosiaalisen median henkilöitä mainostamaan aineistoasi.

3. Suppilon pohja

BOFU-sisältö on ehkä hankalin toteuttaa. Voit kuitenkin sujuvoittaa prosessia, jos:

• Luo ostajalle kiireen tuntua esimerkiksi määräaikaisilla tarjouksilla ja kiinteillä alennuksilla.
• Kerää ja käytä positiivisia asiakasarvosteluja ja suositteluja sosiaalisen todisteen saamiseksi.
• Esittele alan uskottavuutta muun muassa sertifikaattien ja akkreditointien avulla.

Lähde

Et voi ymmärtää, kuinka tehokasta BOFU-materiaalisi on, jos et seuraa asiaankuuluvia mittareita. Muutamia asioita, joihin kannattaa keskittyä, ovat:

• Ostojen muuntokurssi: Sivuston kävijöiden määrä suhteessa kokonaistapahtumiin: Sivuston kävijöiden määrä suhteessa kokonaistapahtumiin
• Mainoskulujen tuotto: Markkinointiin käytetyn dollarin ja saadun tulon suhde.
• Lead-to-conversion-suhde: Niiden liidien määrä, jotka aloittavat toivottuja toimia (uutiskirjeiden tilaaminen, lomakkeiden lähettäminen jne.).

Voit myös seurata asiakashankintakustannuksiasi (CAC). Yhdessä lead-to-conversion-suhteen kanssa tämä voi auttaa tunnistamaan ongelmat lead-tuotantoputkessasi.

Muutamia loppuajatuksia

Täyden suppilon markkinointiin kuuluu mainosmateriaalin luominen, joka perustuu mahdollisuutesi aikomuksiin ja sijaintiin heidän matkallaan. SEO on sama asia. Julkaiset asiaankuuluvaa sisältöä, jotta sijoitut korkeammalle, saavutat paremman verkkonäkyvyyden ja houkuttelet parempia liidit.

Yksinkertaisesti sanottuna ne liittyvät toisiinsa.

Voit toki kirjoittaa erittäin kiinnostavia blogeja monimutkaisista aiheista. Whitepaperisi voivat jopa asettaa riman koulutussisällölle. Kukaan ei kuitenkaan näe mitään näistä, jos et tee sisällöstäsi SEO-ystävällistä.