15 sekunnin testi: B2B-verkkosivustosi voi välittää arvoa ennen kuin kävijät hyppäävät?

Intro

Kaikki tietävät, että ensivaikutelma on ratkaisevan tärkeä verkkosuunnittelussa. Internetin käyttäjät muodostavat mielipiteitä tuotemerkeistä jo 50 millisekunnissa sen jälkeen, kun he ovat saapuneet verkkosivulle. Siksi sivustosi ensisijaisena tavoitteena olisi oltava yleisön välitön sitouttaminen ja tarjoamasi arvon välittäminen.

Tosiasia on kuitenkin se, että tämän toteuttaminen ei ole aina helppoa - varsinkaan silloin, kun on kyse monimutkaisten ratkaisujen myynnistä erittäin vaativille potentiaalisille asiakkaille. Jos tuotemerkkisi on suunnattu B2B-asiakkaille, sinun on siis hyödynnettävä verkkokävijöiden viipymisaika parhaalla mahdollisella tavalla, jotta voit lisätä mahdollisuuksiasi saada uusia asiakkaita.

Yksi tehokkaimmista menetelmistä on tietenkin yksinkertainen 15 sekunnin testi. Jos pystyt hyödyntämään sivustosi elementtejä arvon välittämiseen tässä ajassa, sinulla on mahdollisuus varmistaa kävijöiden asianmukainen sitoutuminen ja ohjata mahdollisesi ostopäätökseen. Jos verkkosivustosi ei kuitenkaan onnistu herättämään ja säilyttämään kävijän huomiota näiden ensimmäisten 15 sekunnin aikana, voit olla varma, että vierailu päättyy hyppyyn.

Jos siis etsit vinkkejä siitä, miten voit optimoida B2B-sivustosi välittömään sitoutumiseen, tässä on ohjeet, joilla parannat kävijöiden pysymistä sivustolla.

Aseta etusijalle viestit, jotka viestivät arvosta ja hyödyistä.

ROI on yksi tärkeimmistä tekijöistä, jotka vaikuttavat ostopäätöksiin B2B-myyntisyklin aikana.

Vuoden 2024 tutkimuksen mukaan 57 prosenttia päätöksentekijöistä odottaa ROI:ta kolmen kuukauden kuluessa ostosta. Ja 11 prosenttia odottaa sitä heti oston jälkeen.

Lisäksi monet B2B-asiakkaat odottavat ensiluokkaisia kokemuksia, ja 78 prosenttia heistä vaatii suorituskykytakuun ja täyden hyvityksen.

Kun otetaan huomioon nämä tiedot, yksi B2B-verkkosivuston etusivun tärkeimmistä tehtävistä on kertoa kävijöille välittömästi, kuka yrityksesi on, mitä se tekee ja miksi se on merkityksellinen kohderyhmällesi.

Älä pakota potentiaalisia asiakkaitasi kaivamaan sivuja sisällöstä, ennen kuin he ovat löytäneet, mitä arvoa ratkaisusi tarjoavat. Aseta sen sijaan etusijalle viestinnässä, joka välittää hyödyt asiakaslähtöisesti, valtavan selkeästi ja ilman tarpeetonta (tai mahdollisesti vieraannuttavaa) jargonia.

EsimerkiksiRosie löytää tavan selittää objektiivisesti monimutkainen tuotteensa - tekoälyvastaajapalvelu - helposti lähestyttävällä tavalla, joka on helppo ymmärtää brändin keskeiselle kohderyhmälle eli palveluyrityksille. Huomaa, miten sivuston sankariosio esittelee nopeasti brändin ratkaisun kuvauksen ja käytännön esikatselukuvan GIF:n avulla. Huomaa myös kaksi keskeistä luottamussignaalia (7 päivän riskitön kokeilujakso ja lupaus rajattomista minuuteista kaikissa suunnitelmissa), jotka poistavat yleiset konversioesteet, jotta mahdollisimman moni potentiaalinen asiakas rekisteröityy ensimmäisen vierailun aikana.

Lähde: heyrosie.com

Tee tuotevertailusta helppoa ja intuitiivista.

B2B-myyntisykli ei ole pelkästään pitkä ja monimutkainen. Useimmille mukana oleville päätöksentekijöille se voi olla myös turhauttavaa.

Gartnerin tutkimuksen mukaan 77 prosenttia B2B-ostajista on sitä mieltä, että heidän viimeisin ostoksensa oli erittäin monimutkainen tai vaikea. Eräässä organisaation viimeisimmässä tutkimuksessa havaittiin, että ostoprosessi voi viedä veronsa ihmissuhteilta, sillä 74 prosenttia B2B-ostajatiimeistä osoittaa "epäterveitä ristiriitoja" päätöksentekoprosessin aikana (mikä ei ole yllättävää, kun otetaan huomioon, että useimmat ostajatiimit koostuvat viidestä 16 henkilöstä).

Yksi tehokkaimmista strategioista näiden haasteiden voittamiseksi - myyjän näkökulmasta - on asettaa etusijalle sisältö, joka tekee tuotevertailusta helppoa ja intuitiivista.

Sen sijaan, että pakotat verkkovierailijasi lukemaan pitkiä, monimutkaisia tekstiosuuksia, joissa kuvataan tuote- tai palvelutasoja, anna heille yksinkertaistettu mutta informatiivinen vertailun käyttöliittymäelementti, joka kertoo heille välittömästi heidän vaihtoehdoistaan asiakaslähtöisellä tavalla.

Katso esimerkiksi, miten Start in Wyoming toimii. Koska tämä tuotemerkki tietää tarjoavansa useita erilaisia palveluja, joita kaikkia voi olla vaikea ymmärtää, se loi oman "Palvelumme"-osion etusivulle. Täällä yritys kertoo yksityiskohtaisesti kunkin vaihtoehdon tarkat hyödyt ja yksityiskohdat, joten potentiaalisten asiakkaiden on erittäin helppo löytää heille sopiva ratkaisu. Lisäksi taulukkomuodon ansiosta tämän sisältöosion luettavuus on hyvä, mikä auttaa StartInWyomingia selittämään tarjouksensa nopeammin ilman, että vaarana on, että verkkosivuvierailu päättyy hyppyyn yksityiskohtien näennäisen puutteen vuoksi.

Lähde: startinwyoming.com

Korosta tuloksia selkeillä, konkreettisilla todisteilla.

Luottamus ja sosiaaliset todisteet ovat poikkeuksellisen tärkeitä B2B-myyntisyklissä. Suurin osa ostopäätöksistä alkaa vertaissuosituksista. Lisäksi kolme tärkeintä brändin ominaisuutta, joita B2B-ostajat etsivät, ovat luotettavuus, innovatiivisuus ja älykkyys.

Jos siis etsit keinoja, joilla voit sitouttaa verkkovieraat välittömästi ja välittää heille arvoa ennen kuin he lähtevät pois, tee parhaasi kiinnittääksesi heidän huomionsa tulossuuntautuneilla, selkeillä ja konkreettisilla todisteilla ratkaisusi tehokkuudesta.

Hienoa on, että voit tehdä tämän helposti olemassa olevan asiakaspalautteesi avulla. Arvosteluosioiden rikastaminen tiedoilla - kuten esimerkiksi Workhuman teki - on loistava tapa herättää kiinnostuneiden asiakkaiden huomio hyvin konkreettisiin tuloksiin, joita hekin voivat saavuttaa investoimalla tuotteeseesi/palveluusi. Huomaa, miten Workhuman korostaa eri "voittoja" kunkin korostetun asiakkaan kohdalla. Tämä taktiikka antaa mahdollisuuden korostaa useita erilaisia etuja, joita potentiaaliset asiakkaat saavat, ja Workhuman voi tehokkaasti viestiä ratkaisunsa monipuolisuudesta ja siitä, miten monella tavalla sitä voidaan soveltaa.

Lähde: workhuman.com

Anna nykyisille asiakkaillesi ääni (ja kasvot).

Tiedämme siis, että uskottavuus ja brändin luottamus ovat B2B-myyntisyklin ostopäätösten keskeisiä tekijöitä. Siksi kohderyhmäsi luottamuksen ansaitseminen on yksi tehokkaimmista keinoista saada potentiaaliset asiakkaat pysymään sivustollasi.

Vaikka sosiaaliset todisteet voivat olla hyvä tapa luoda uskottavuutta, ne eivät kuitenkaan aina riitä täyttämään vaativien ammattiostajien korkeita vaatimuksia. Miksi? No, se liittyy siihen, keneen B2B-ostajat luottavat.

Forresterin tekemän tutkimuksen mukaan 90 prosenttia näistä ammattilaisista luottaa suuresti alan vertaisiin. Ja 80 prosenttia sanoo luottavansa alan analyytikoihin. He eivät kuitenkaan pidä myyjiä täysin uskottavina, sillä vain 29 prosenttia heistä pitää heitä luotettavina.

Yksi tehokkaimmista keinoista saada verkkovieraat suhtautumaan myönteisemmin arvolupauksiisi ja tarjouksiisi on monipuolistaa tapaa, jolla kerrot ratkaisusi hyödyt.

Asettamalla valokeilaan nykyiset asiakkaasi ja antamalla heille tilaisuuden kertoa ratkaisustasi - omin sanoin - voit luoda ympäristön, joka korostaa tarjouksesi arvoa ilman, että se vaikuttaa konversiohakuiselta.

Esimerkiksi Uproasin käyttämät aidot asiakaspalautevideot ovat erinomainen esimerkki siitä, miltä tämä näyttää tosielämässä. Video on lyhyt ja keskittyy brändin palveluiden perushyötyihin. Suhteellisen luonteensa ansiosta se kuitenkin vakuuttaa ensikertalaiset verkkovierailijat paljon tehokkaammin jatkamaan Uproasin tarjouksen tutkimista kuin geneerinen sosiaalinen todiste, joka on läsnä kaikilla muilla B2B-sivustoilla, joilla he ovat koskaan käyneet.

Lähde: uproas.io

Jaottele palvelusi tasapainoisesti ja informatiivisesti.

Verkkosivustosi suunnittelun optimointi alhaisen hyppyprosentin saavuttamiseksi edellyttää täydellistä tasapainoa ensikertalaisille tarjottavan tiedon määrän suhteen.

Toisaalta yritysjohtajat haluavat tietää, miten palvelusi toimii - ja heillä on yleensä tarvittavaa asiantuntemusta ymmärtää keski- ja korkeakompleksisia väittämiä.

Toisaalta, jos he vierailevat verkkosivustollasi ensimmäistä kertaa, et todellakaan halua hukuttaa heitä liian yksityiskohtaisilla tiedoilla. Loppujen lopuksi se voi johtaa vain analyysihalvaukseen.

Tätä silmällä pitäen sinun on löydettävä keino välittää arvoa ja hyötyjä ennen kuin kävijät hyppäävät pois ilman, että se tehdään tavalla, joka voi turhauttaa kohderyhmääsi.

Hyvä nyrkkisääntö on kuvata palveluitasi tiiviisti mutta riittävän informatiivisesti. Lisäksi on tärkeää käyttää sisällön ymmärtämistä helpottavia muotoja, kuten visuaalisia kuvia, taulukoita tai selittäviä videoita.

Esimerkiksi Socialplugin "Kuinka tilata?" -osio saavuttaa tämän tavoitteen oikealla tavalla. Aluksi brändi jakaa ostoprosessin kolmeen yksinkertaiseen vaiheeseen. Tuotteen ymmärtämisen maksimoimiseksi se täydentää kopiota sovelluksen sisäisillä kuvakaappauksilla, jolloin potentiaalisten asiakkaiden on erittäin helppo nähdä, miten prosessi toimii (ja miten helppoa se on).

Lähde: socialplug.io

Esittele asiantuntemustasi opetussisällön avulla

Lopuksi, jos etsit keinoja, joilla voit nopeasti kannustaa verkkovierailijoita harkitsemaan tarjoustasi, tutki mahdollisuuksia asemoida itsesi alasi johtavaksi asiantuntijaksi.

Edelmanin B2B Thought Leadership Impact Report -raportin mukaan ajatusjohtajuuden sisältö on ratkaisevan tärkeää, kun haluat saada liidit harkitsemaan ratkaisujasi. Tietojen mukaan 52 prosenttia päätöksentekijöistä käyttää vähintään tunnin viikossa tämäntyyppisen sisällön lukemiseen. Lisäksi 73 prosenttia heistä on sitä mieltä, että organisaation ajatusjohtajasisältö kertoo brändin pätevyydestä enemmän kuin markkinointimateriaalit.

Mielenkiintoista on kuitenkin se, että panostaminen asiantuntemusta esittelevään opetussisältöön ei ole vain keino luoda luottamusta brändiin. Se on myös keskeinen osa B2B-ostajan matkan helpottamista, kun otetaan huomioon, että 75 prosenttia B2B-ostajista suosii myynnin kokemusta ilman edustajia ja että 97 prosenttia B2B-päättäjistä olisi valmis tekemään digitaalisen, itsepalveluostoksen jopa suurten kustannusten ratkaisuista.

Kun siis tutkit mahdollisuuksia minimoida hyppyprosentti hyödyntämällä yleisösi ensimmäiset 15 sekuntia arvon välittämiseen, älä jätä käyttämättä tilaisuutta ohjata potentiaalisten ostajien huomio laadukkaaseen sisältöön, joka voi auttaa heitä ostoprosessin aikana.

Inspiraatiota siihen, miten voit tehdä tämän, saat Motivesta. Tämän tuotemerkin etusivulla on oma "Discover what's new with Motive" -osio, jossa kävijöitä kehotetaan lukemaan tuoteuutisia, ilmoittautumaan tilattaviin webinaareihin tai tutustumaan lisäresursseihin, jotka voivat auttaa heitä ratkaisemaan kipupisteitään.

Tämä strategia toimii niin hyvin kahdesta syystä. Ensinnäkin se vähentää konversiopaineita ja ohjaa kävijöitä kohti arvokasta tietoa pakottamatta heitä siirtymään myyntisuppilon alempaan vaiheeseen. Lisäksi se auttaa korostamaan tuotemerkin asiantuntemusta ja asemoi Motiven toimialansa edelläkävijäksi.

Lähde: gomotive.com

Lopulliset ajatukset

Läpäiseekö B2B-sivustosi 15 sekunnin testin?

Jos se on, se on hyvä uutinen. Jos se ei kuitenkaan toimi (tai jos haluat vain lisätä sitoutumisastetta, viipymisaikaa ja konversiolukuja), sinun kannattaa harkita jonkin tässä oppaassa käsitellyn taktiikan toteuttamista. Mikä tahansa niistä auttaa kävijöitä ymmärtämään paremmin tarjoamasi arvon ja hyödyt. Lisäksi ne kaikki auttavat luomaan uskottavuutta brändillesi ja ratkaisuillesi, mikä tekee mahdollisuuksistasi paljon vastaanottavaisempia myyntiviesteillesi.