9 razones por las que los clientes potenciales no convierten y cómo solucionarlas

Introducción

Veintidós pares de zapatos en un turno. Fue el récord hasta que la zapatería cerró unos años más tarde, y fue todo mérito mío. No importa que ese día tuviera la suerte de equipar a dos equipos infantiles de fútbol completos. A los 14 años, sabía que ese récord significaba que iba a llegar lejos.

Así es cuando consigues el cliente potencial perfecto. Las estrellas se alinean y, por un momento, es fácil sentirse como el mejor vendedor del mundo. Pero, ¿qué pasa cuando el cliente perfecto no quiere decir «sí»?

Aquí tienes nueve de las razones más comunes por las que los clientes potenciales con alta intención de compra no se convierten, y pasos prácticos que puedes seguir para cerrar la venta.

1. No responder con la suficiente rapidez

Una alta intención no significa una alta paciencia. Cuando alguien rellena un formulario, suele sentir una sensación de urgencia, y una vez que esta desaparece, es mucho más difícil convertirlo.

Un ejemplo de ello es una encuesta sobre la respuesta a los clientes potenciales realizada por InsideSales, que reveló que las tasas de conversión son ocho veces mayores cuando se establece contacto en los primeros cinco minutos.

Lo que puede hacer al respecto es incluir una confirmación instantánea en su flujo de trabajo y tratar de ponerse en contacto con ellos en un plazo de cinco a diez minutos durante el horario comercial. Podría ser algo así:

1. El cliente rellena un formulario en su sitio web
2. Se le redirige inmediatamente a un enlace del calendario para concertar una reunión
3. Un vendedor le contacta en cuestión de minutos (ya sea para confirmar la cita o para concertarla).

Los clientes potenciales son como las patatas fritas calientes. Una vez que se enfrían, nadie los quiere.

2. Pedir demasiado en el siguiente paso

Incluso si respondes con la suficiente rapidez, puedes perder un cliente potencial si el siguiente paso parece un trabajo. Piensa en formularios largos, creación obligatoria de cuentas, demasiados campos obligatorios y requisitos confusos.

La investigación de Baymard sobre la experiencia del usuario relaciona el abandono con la fricción: el 24 % abandona cuando se le pide que cree una cuenta y el 17 % cuando el proceso le parece demasiado complicado o largo.

No tienes que elegir entre «demasiado» y «nada». Puedes ofrecer a las personas ocupadas una vía más rápida. Puede ser algo tan sencillo como un pago como invitado o un botón para «omitir el inicio de sesión».

3. Ofrecerles una experiencia web lenta

Los clientes no esperan educadamente en un sitio web lento. Google afirma que el 53 % de los visitantes abandonan un sitio móvil si tarda más de tres segundos en cargarse.

Algunas formas de acelerar un sitio web son eliminar elementos pesados como imágenes gigantes, ventanas emergentes y scripts innecesarios. Puedes utilizar una herramienta como Website Checker de Ranktracker para identificar los problemas que afectan a la velocidad, el rendimiento móvil y los Core Web Vitals. También te proporcionará resúmenes en un lenguaje sencillo.

4. No cumplir con sus expectativas

Si hacen clic o llaman porque piensan que usted hace X o Y, pero luego descubren que hace Z, entonces irán a recitar el resto de su abecedario a otra parte. Incluso pequeñas discrepancias entre lo que promete su marketing y lo que ofrece su proceso de ventas pueden generar dudas.

Lo último que quieres que te pregunte el cliente es: «¿Estoy en el lugar adecuado?».

Sin embargo, incluso entre los compradores B2B, el 69 % nota inconsistencias entre el marketing de una empresa y lo que realmente ofrece.

Para evitar crear desconfianza en el cliente, alinea todo lo siguiente:

• Promesas en su publicidad
• Declaraciones de valor en el texto
• Titulares de la página de destino
• Mensajes de seguimiento

Una herramienta de seguimiento del tráfico puede mostrarte qué palabras clave y fragmentos SERP están generando tus clientes potenciales, lo que facilita cumplir con las expectativas de tus clientes.

5. Sorprenderlos con un precio excesivo

Si no deja claro el precio desde el principio, corre el riesgo de perder a un cliente que se sienta sorprendido o confundido cuando finalmente vea el precio total. En algunos sectores, casi el 50 % de los clientes no se convierten cuando se encuentran con costes que no esperaban.

Hay varias formas de evitarlo, incluso si se encuentra en un sector en el que es difícil fijar un precio al principio del proceso de venta. Puede mostrarles el rango típico en el que se encuentran los clientes y explicarles los principales factores que influyen en el precio.

6. No tener una solución de pago

Una de las razones más comunes por las que un cliente potencial con alta intención de compra no se convierte es que no puede pagar el producto o servicio por adelantado. Si ofreces financiación, puedes estar preparado para esto.

Lo que debe hacer es normalizar la financiación desde el principio. Pruebe a decir: «La mayoría de las personas con las que trabajo utilizan la financiación para cubrir el coste». O bien: «Si utiliza la financiación para cubrir esto, tendrá que hacer frente a un pago mensual bajo».

Por ejemplo, si vendes un tejado por 20 000 dólares, es posible que el cliente se resista al precio, incluso si realmente necesita un tejado nuevo. Sin embargo, una opción de pago mensual de solo unos cientos de dólares puede parecer mucho más factible.

No tiene que encargarse de la suscripción ni preocuparse por los pagos si trabaja con una empresa como Finturf. Es una forma llave en mano de ofrecer financiación sin tener que crear todo el sistema internamente.

7. Perder su confianza

Incluso cuando un cliente quiere decir «sí», siempre hay una vocecita en su cabeza que le pregunta: «¿Me arrepentiré?». Si su experiencia de venta refuerza esa duda, perderá la venta.

Por otro lado, puede acallar sus temores convirtiéndose en una marca en la que confían. Al fin y al cabo, el 80 % de las personas confían en las marcas que utilizan y el 88 % afirma que la confianza es tan importante como el precio y la calidad.

Generar y mantener la confianza puede ser tan sencillo como incluir lo siguiente cerca de tu CTA: reseñas, garantías, notas de privacidad, información de contacto y condiciones de reembolso. Otra buena práctica es utilizar un lenguaje sencillo para explicar tus políticas y lo que sucederá a continuación.

8. No mostrar pruebas de que funcionará para ellos

La confianza consiste en demostrar al cliente que eres real. La prueba consiste en demostrarles que tu solución funcionará en su situación.

Incluso un cliente potencial con alta intención de compra se echará atrás si le cuesta imaginarse utilizando su producto o servicio.

Muchas empresas estropean esta parte del recorrido del cliente con seguimientos genéricos y promesas vagas en lugar de pruebas reales. De hecho, el 61 % de los clientes afirma que la mayoría de las empresas los tratan como un número.

Puedes hacer que un cliente se sienta menos como un número más y, al mismo tiempo, ofrecerle pruebas de concepto. En primer lugar, muéstrale tus logros y le resultará más fácil visualizar el éxito contigo. A continuación, adapta tu mensaje a sus necesidades y a tus soluciones.

9. Ser demasiado agresivo

Algunos clientes potenciales con alta intención de compra quieren comprar, pero no quieren que les hable de ventas todavía. Eso significa que si su embudo les obliga a tomar una decisión demasiado pronto, pueden dar media vuelta y huir.

Considere una estrategia de ventas «menos es más» que no sea demasiado agresiva, pero que le permita cerrar el trato cuando sea el momento adecuado.

El trabajo del vendedor es eliminar cualquier cosa que haga que la venta parezca arriesgada o inconveniente. Esto es tan cierto para un cliente potencial con alta intención de compra como para cualquier otro cliente. Su objetivo no debe ser perseguirlo con más insistencia. En su lugar, elimine los pequeños detalles que retrasan el «sí».