Marketing del embudo completo: Cómo encaja el SEO

Introducción

¿Le gustan los anuncios?

Seamos más concretos: ¿cuántas veces ha hecho clic en los dos primeros anuncios de una SERP?

¿Una vez? ¿Dos veces? Probablemente nunca.

Si a usted no le interesa el material de marketing, ¿por qué espera que a sus clientes potenciales sí?

Hoy en día, el marketing ya no consiste en una promoción ruidosa. Nadie realiza una búsqueda y hace clic en un contenido promocional obvio.

Quieren respuestas.

Y eso es precisamente lo que consigue el marketing de embudo completo. Engancha a los clientes potenciales con contenido práctico y de alta calidad. A continuación, insinúa una solución. Solo una vez que están completamente interesados, les muestras tu producto.

¿La clave para hacer todo esto a la perfección? Una estrategia SEO bien ejecutada.

Hablemos de cómo funciona todo junto.

¿Qué es el marketing de embudo completo?

El embudo de marketing típico tiene este aspecto:

Fuente

Está la parte superior del embudo (TOFU), que implica la publicación de contenidos de marketing para crear conciencia de marca. A continuación, la parte intermedia (MOFU) se ocupa de captar clientes potenciales y generar consideración hacia la marca. Por último, la parte inferior (BOFU) se ocupa de las conversiones.

El marketing de embudo completo trata todas esas fases como un proceso interconectado. Te obliga a seguir el recorrido del cliente potencial para crear material promocional coherente y adaptado a cada una de las tres fases.

¿Cómo ayuda esto a agilizar la captación de clientes? Para empezar, ofrece:

• Mejor comprensión del cliente: La creación de contenido de marketing basado en cada etapa del embudo le permite personalizar su material y dirigirse a puntos de dolor específicos de los clientes potenciales.
• Mayores tasas de retención: Una estrategia de embudo completo le permite nutrir a los clientes incluso en la fase posterior a la conversión. Esto contribuye a la fidelidad a la marca y mejora directamente las tasas de retención.
• Mejor gestión de los recursos: Dado que adapta su contenido de marketing a cada etapa, puede identificar qué estrategia tiene mayor impacto. En otras palabras, una gestión optimizada de los recursos.

Los estudios también demuestran que los enfoques de embudo completo ofrecen mejor ROI que los métodos segmentados. Las fases MOFU y BOFU pueden alcanzar hasta un 72% y un 54%, respectivamente.

¿Cómo encaja el SEO en el marketing del embudo completo?

Puede crear una campaña de marketing de embudo completo hermética, con una investigación en profundidad de la audiencia, contenidos promocionales atractivos y métodos de conversión de alto rendimiento.

No importará sin SEO.

Como ves, un enfoque de embudo completo se basa en el contenido TOFU para atraer clientes potenciales. Y el primer resultado de una SERP acapara el 39,8% de los clics. Así que, si no te posicionas lo suficientemente alto, nadie te conocerá.

Para explicarlo mejor, he aquí cómo funcionan estas campañas:

• Capta la atención de los clientes potenciales: Los profesionales del marketing utilizan contenidos SEO para posicionarse en los primeros puestos y atraer clientes potenciales. Aportar información valiosa detrás de páginas de destino atractivas también puede ayudar a mantener el interés de los clientes potenciales. Así se inicia su primera interacción con la marca.
• Redirecciona a material más detallado: Mediante la creación estratégica de vínculos, los profesionales del marketing dirigen a los clientes potenciales a la fase de consideración (MOFU). Aquí, ofrecen contenidos que posicionan su producto como la mejor solución.
• Conversión: Las marcas ofrecen a los clientes demostraciones de productos y especificaciones de servicios bien estructuradas, testimonios positivos, etc. Todo ello muestra cómo su solución resuelve los problemas del cliente potencial y, por tanto, lo convierte.

Basecamp es un ejemplo perfecto. Su podcast y su blog SEO-friendly ayudan a crear conciencia de marca. Además, su marco de aplicaciones web de código abierto (Ruby on Rails) destaca la propuesta de valor de su oferta principal y acelera la fase de consideración.

Por último, los testimonios de la NASA y de Women Who Code sellan el acuerdo en lo que respecta a las conversiones.

Fuente

Mejores prácticas para crear contenidos de marketing de embudo completo SEO-friendly

A la hora de conceptualizar una estrategia de embudo completo, lo mejor es tener en cuenta varias cosas. En primer lugar, la investigación de la audiencia es fundamental. En segundo lugar, salvo algunas excepciones, no suele combinar bien con las prácticas frías de captación. El SEO, sin embargo, es el elemento más crucial aquí.

Dicho esto, he aquí cinco consejos para hacer que su contenido de marketing sea más compatible con el SEO:

1. Alinee su contenido con la intención de búsqueda y los datos demográficos del comprador

El contenido del embudo completo siempre tiene en cuenta la intención de búsqueda y los datos demográficos del comprador.

Por ejemplo, un directivo de nivel medio que busque en LinkedIn a personas con poder de decisión probablemente buscará herramientas para hacer lo mismo. Pero si escribes sobre las ventajas de conectar con esas figuras, ese lead se irá al instante.

Del mismo modo, los altos ejecutivos sólo quieren saber cómo su solución resuelve su problema y su propuesta de valor.

Fuente

Para ayudarle a conseguirlo, aquí tiene cinco consejos para crear contenidos de marketing coherentes para todo el embudo:

• Cíñase a la educación en el nicho dado para las perspectivas TOFU (No hay contenido orientado a la venta)
• Crear material basado en perfiles detallados de los compradores (C-suites=Información en profundidad).
• Correlaciona tus piezas/campañas entre sí (What is SEO→10 Best SEO Tools)
• Sitúe sus contenidos promocionales más impactantes al final de la fase MOFU.
• Crear material de conversión atractivo (demos interactivas>lista de características del producto)

También hay que alimentar constantemente a los clientes potenciales para que sigan avanzando en su recorrido. Es similar a la gestión del embudo de ventas en la fase intermedia. Solo que aquí se utilizan estudios de casos, libros blancos o marketing por correo electrónico en lugar de llamadas de seguimiento o pruebas gratuitas.

2. Realizar un análisis SERP para identificar las lagunas en el material de marketing.

Un análisis de las SERP de su categoría de producto le dirá exactamente lo que quieren sus clientes. Y si hace uno para sus competidores, también obtendrá información muy valiosa sobre las posibles lagunas de marketing.

Por ejemplo, supongamos que promocionas un software de gestión de proyectos. Su competidor ya tiene un artículo sobre el seguimiento de los KPI relacionados. Pero su herramienta de análisis web le dice que el tiempo de permanencia en la página es bastante bajo. Eso indica que el contenido es de mala calidad.

Aún así, si estás empezando en esto, aquí tienes algunas cosas que debes incluir en tu análisis de las SERP:

• Prevalencia de contenido de dominios/páginas con autoridad (Hubspot, Semrush, etc.)
• Oportunidades de clasificación relevantes en SERPs difíciles (fragmentos destacados, "la gente también pregunta")
• Dificultad de la palabra clave (KD) y la fuerza de los 10 primeros perfiles de enlaces en esa SERP
• CTR medio y métricas de página de los principales competidores para evaluar la experiencia del usuario.
• Backlinks de la competencia y estructura del formato del contenido (más sobre esto en un momento)

Parte de esto no puede hacerse manualmente y requerirá una evaluación automatizada de las SERP. Basta con introducir el término de búsqueda para obtener información detallada sobre la clasificación de las palabras clave, la competencia regional y mucho más.

3. Organizar la búsqueda de palabras clave en función de las etapas del embudo

Muy pocos clientes potenciales hacen una consulta con la intención de comprar. Cuando llegan a ese punto, ya han tomado una decisión.

Por ejemplo, si vas a comprar un portátil, no buscas "los mejores portátiles". Esa fase (MOFU) ya ha pasado. En su lugar, busca el modelo específico que desea. En pocas palabras, el marketing de embudo completo requerirá que alinee su búsqueda de palabras clave con la fase en la que se centra.

Fuente

Una herramienta de análisis de palabras clave, como la que ofrece Ranktracker, sería útil en este caso. Además de eso, podrías:

• Agrupar temas para eliminar palabras clave irrelevantes para cada fase (Mejores X Marcas❌TOFU).
• Identifique los términos de búsqueda que faltan en su contenido y por los que se clasifican sus competidores.
• Elija consultas de gran volumen con baja densidad de búsqueda para crear contenidos TOFU de mejor clasificación.
• Encontrar palabras clave relevantes para cada etapa con términos semilla (GPU→X GPU Specs for MOFU).
• Localizar palabras clave de cola larga para mejorar las métricas BOFU (X minoristas en Florida)

Dicho esto, recuerde siempre que los motores de búsqueda, como Google, escanean su material para ver si es relevante para la intención del usuario.

4. Optimice su estrategia de backlinking

Los informes muestran que el 96,55% de los contenidos en línea no reciben tráfico orgánico. Y una de las principales razones es que esos sitios carecen de backlinks.

¿Qué puede hacer aquí?

Para empezar, puedes analizar los backlinks de la competencia y comprobar cuáles tienen la mayor autoridad de dominio. A continuación, comprueba si estos sitios utilizan enlaces "do-follow". Si lo hacen y son relevantes para tu marca, mejorará el SEO de tu contenido cuando eventualmente obtengas un enlace de ellos.

En cuanto a la obtención efectiva de ese enlace, esto es lo que puedes hacer (aparte de pagarlo):

• Utiliza blogs invitados para enlazar orgánicamente a tu contenido en el artículo
• Solicite backlinks a socios comerciales/distribuidores preferentes y creíbles
• Identifique las referencias no acreditadas y pida que se le mencione como fuente.
• Póngase en contacto con otros sitios para sustituir sus enlaces rotos por contenidos propios de alta calidad.
• Contribuya a las páginas de recursos para destacar su contenido y mejorar la visibilidad en línea

También es importante supervisar constantemente los backlinks existentes. De esta forma, podrás dirigirte a un dominio concreto en el momento en que deje de enlazarte.

5. Racionalice sus elementos SEO on-page

No es ningún secreto que Google da prioridad a los elementos de SEO en la página al indexar el contenido y mostrar los resultados de búsqueda. Garantizar el éxito de su contenido de marketing de embudo completo requerirá que usted haga lo mismo.

Sin embargo, antes de lanzarse, utilice un software de auditoría web para identificar sus puntos más débiles y comprobar su puntuación SEO global.

Fuente

Una vez hecho esto, puede centrarse en los elementos más críticos. Algunos de ellos son:

• Optimización de contenidos basada en las directrices E-A-T de Google
• Estructuración coherente de los enlaces internos
• Relevancia de los contenidos basada en el uso de palabras clave
• Inclusión de texto alternativo SEO-amigable y formatos/tamaño de archivo para las imágenes
• Arquitectura del sitio web, velocidad de carga de las páginas y redireccionamientos mínimos

Hay muchos otros factores. Algunos de ellos pueden requerir incluso ayuda técnica externa, como reescribir el código HTML. Aun así, como norma general, utiliza herramientas de rastreo de SERP para identificar dónde te estás quedando corto antes de seguir ese camino.

Consejos para crear contenidos de marketing convincentes y aptos para SEO

Ya conoce las mejores prácticas. Ahora nos gustaría ayudarle a crear material de marketing para todo el embudo. A continuación, hemos enumerado los tres principios rectores para la creación de contenidos en cada fase. También hemos destacado elementos relacionados pero críticos en ese proceso.

Vamos a desglosarlos:

1. Parte superior del embudo

El contenido TOFU consiste en captar la atención inicial de sus clientes potenciales. Y siempre del mejor tipo:

• Da prioridad al material educativo centrado en los puntos débiles específicos del público
• Evita las menciones a productos o marcas y sólo las hace si son relevantes para la intención de búsqueda.
• Utiliza enlaces internos para dirigir a otros recursos y guías útiles (contenidos MOFU)

También dispone de varias opciones de formato para publicar dicho material. Por ejemplo:

• Utilice guías prácticas (texto y vídeo) para ayudar a los clientes potenciales a resolver problemas específicos.
• Cree páginas de aterrizaje cerradas para ofrecer información valiosa y recopilar datos de contacto.
• Cree páginas de recursos para múltiples puntos de datos y dirija a los clientes potenciales a una única fuente.

En cualquier caso, si estás cubriendo temas complejos en tu contenido TOFU, puedes utilizar libros electrónicos y libros blancos para ayudar a estructurar la información.

2. Mitad del embudo

Para crear contenidos MOFU atractivos, sólo tienes que responder a tres preguntas con tu material. Éstas son:

• Por qué su producto es relevante para el cliente potencial
• Qué paquete de productos/servicios les conviene
• Lo que obtienen al cambiar a su marca o elegirla

En otras palabras, piense como sus clientes y responda a sus preocupaciones. En cuanto a la distribución, puede confiar en:

• Búsqueda orgánica: Publica artículos con autoridad para posicionarte en los SERPs y atraer clientes potenciales.
• Marketing por correo electrónico: Utilice campañas de goteo o póngase en contacto con los suscriptores de sus listas de correo electrónico
• Publicidad de pago: Difunde tu material a través de PPC o anuncios digitales

Fuente

El marketing de influencers también es una opción excelente. Utilízalo para incentivar a figuras relevantes de las redes sociales para que promocionen tu material.

3. Fondo del embudo

El contenido BOFU es quizás el más complicado de ejecutar. Sin embargo, puedes suavizar el proceso si:

• Cree una sensación de urgencia en el comprador mediante ofertas por tiempo limitado, descuentos fijos, etc.
• Recopilar y utilizar reseñas y testimonios positivos de clientes como prueba social.
• Demostrar la credibilidad del sector mediante certificaciones, acreditaciones, etc.

Fuente

Ahora bien, no puede entender la eficacia de su material BOFU si no realiza un seguimiento de las métricas pertinentes. Algunas cosas en las que centrarse serían:

• Tasa de conversión de compras: El número de visitantes del sitio frente al total de transacciones
• Retorno de la inversión publicitaria: Relación entre los ingresos obtenidos y cada dólar gastado en marketing.
• Ratio de conversión de clientes potenciales: Número de clientes potenciales que inician acciones deseables (suscripción a boletines, envío de formularios, etc.).

También puede controlar el coste de adquisición de clientes (CAC). Combinado con el ratio de conversión de clientes potenciales, puede ayudarle a identificar problemas en su proceso de generación de clientes potenciales.

Algunas reflexiones de despedida

El marketing de embudo completo implica la creación de material promocional basado en la intención y la posición del cliente potencial en su recorrido. El SEO es lo mismo. Se publican contenidos relevantes para mejorar la clasificación, conseguir una mayor visibilidad en línea y atraer mejores clientes potenciales.

En pocas palabras, están interrelacionados.

Claro que puede escribir blogs muy atractivos sobre temas complejos. Sus libros blancos pueden incluso establecer el listón para el contenido educativo. Pero nadie va a ver nada de eso si no haces que tu contenido sea apto para SEO.