La prueba de los 15 segundos: ¿Puede su sitio web B2B comunicar valor antes de que los visitantes reboten?

Introducción

Todo el mundo sabe que la primera impresión es crucial en el diseño web. Después de todo, los usuarios de Internet se forman una opinión sobre las marcas en tan sólo 50 milisegundos desde que entran en una página web. Por eso, el objetivo principal de su sitio debe ser captar al instante la atención de su público y comunicar el valor que usted ofrece.

Pero lo cierto es que hacer algo así no siempre es fácil, sobre todo cuando se trata de vender soluciones complejas a clientes potenciales muy exigentes. Por eso, si su marca se dirige a clientes B2B, debe aprovechar al máximo el tiempo de permanencia de sus visitantes en la web para aumentar sus posibilidades de convertir nuevos clientes.

Uno de los métodos más eficaces para conseguirlo es, por supuesto, realizar una sencilla prueba de 15 segundos. Si puede utilizar los elementos de su sitio web para comunicar valor dentro de este periodo de tiempo, tendrá una oportunidad de garantizar la participación adecuada del visitante y guiar a sus clientes potenciales hacia una decisión de compra. Sin embargo, si su sitio web no consigue captar y retener la atención del visitante en esos 15 segundos iniciales, puede estar seguro de que la visita terminará en un rebote.

Por lo tanto, si está buscando consejos sobre cómo optimizar su sitio B2B para lograr un compromiso instantáneo, a continuación le indicamos cómo mejorar las posibilidades de que los visitantes de la web se queden.

Dé prioridad a los mensajes que comuniquen valor y beneficios

El retorno de la inversión es uno de los principales factores que determinan las decisiones de compra dentro del ciclo de ventas B2B.

Según un estudio de 2024, el 57% de los responsables de la toma de decisiones esperan un retorno de la inversión en los 3 meses siguientes a la compra. Y el 11% lo espera inmediatamente después de la compra.

Es más, muchos B2B esperan experiencias de primer nivel, y el 78 % exige garantías de rendimiento con reembolso total.

Teniendo en cuenta estos datos, una de las principales funciones de la página de inicio de su sitio web B2B es informar inmediatamente a los visitantes de quién es su empresa, a qué se dedica y por qué es relevante para su público objetivo.

No haga que sus clientes potenciales rebusquen entre páginas de contenido hasta que encuentren el valor que ofrecen sus soluciones. En su lugar, dé prioridad a los mensajes que comuniquen los beneficios de una forma centrada en el cliente, con inmensa claridad y sin el uso excesivo de jerga innecesaria (o potencialmente alienante).

Rosie, por ejemplo, encuentra la manera de explicar su producto objetivamente complejo -un servicio de respuesta automática- de una forma accesible y fácil de entender para el público objetivo de la marca, que son las empresas de servicios. Observe cómo la sección principal del sitio presenta rápidamente la solución de la marca con una descripción y un GIF de vista previa de la práctica. Además, fíjate en las dos señales de confianza clave (la prueba gratuita de 7 días y la promesa de minutos ilimitados en todos los planes), que eliminan los obstáculos de conversión habituales para conseguir que el mayor número posible de clientes potenciales se registren durante su primera visita.

Fuente: heyrosie.com

Haga que las comparaciones de productos sean fáciles e intuitivas

El ciclo de ventas B2B no sólo es largo y complejo. Pero, para la mayoría de los responsables de la toma de decisiones, también puede ser frustrante.

Según un estudio de Gartner, el 77% de los compradores B2B coinciden en que su última compra fue muy compleja o difícil. Y una de las últimas encuestas de la organización ha descubierto que el proceso de compra puede pasar factura a las relaciones interpersonales, ya que el 74% de los equipos de compradores B2B muestran "conflictos poco saludables" durante el proceso de toma de decisiones (lo cual no es sorprendente, teniendo en cuenta que la mayoría de los equipos de compradores están formados por entre cinco y 16 personas).

Una de las estrategias más eficaces para superar estos retos -desde el punto de vista del vendedor- es dar prioridad a contenidos que hagan que la comparación de productos sea fácil e intuitiva.

En lugar de obligar a los visitantes de su web a leer largas y complejas secciones de texto que describan los niveles de sus productos o servicios, proporcióneles un elemento de interfaz de usuario de comparación simplificado pero informativo para comunicarles al instante sus opciones de una forma centrada en el cliente.

Por ejemplo, eche un vistazo a cómo lo hace Start in Wyoming. Sabiendo que ofrece varios tipos de servicios, todos los cuales pueden ser difíciles de comprender, esta marca creó una sección dedicada a "Nuestros servicios" en su página de inicio. Aquí, la empresa comunica, en detalle, los beneficios exactos y los detalles específicos de cada opción, lo que hace que sea muy fácil para los clientes potenciales identificar la solución que funciona para ellos. Además, gracias al formato de tabla, la legibilidad de esta sección de contenido es alta, lo que ayuda a StartInWyoming a explicar su oferta más rápidamente, sin arriesgarse a que una visita al sitio web acabe en rebote debido a una aparente falta de detalles.

Fuente: startinwyoming.com

Destaque los resultados con pruebas claras y tangibles

La confianza y la prueba social son excepcionalmente importantes en el ciclo de ventas B2B. La mayoría de las decisiones de compra comienzan con las recomendaciones de los compañeros. Además, las tres principales cualidades de marca que buscan los compradores B2B son la fiabilidad, la innovación y la inteligencia.

Por tanto, si busca trucos para atraer instantáneamente a los visitantes de su web y comunicarles valor antes de que reboten, haga todo lo posible por captar su atención con pruebas orientadas a resultados, claras y tangibles de la eficacia de su solución.

Lo mejor es que puede hacerlo fácilmente con los comentarios de sus clientes. Enriquecer las secciones de opinión con datos -como hizo Workhuman, por ejemplo- es una forma estupenda de llamar la atención de tus clientes potenciales sobre resultados muy específicos que ellos también podrían conseguir invirtiendo en tu producto/servicio. Fíjate en cómo Workhuman destaca las diferentes "victorias" de cada uno de sus clientes destacados. Esta táctica le da la oportunidad de destacar varias ventajas diferentes para los clientes potenciales y permite a Workhuman comunicar eficazmente la versatilidad de su solución y la variedad de formas en que puede aplicarse.

Fuente: workhuman.com

Dé voz (y rostro) a sus clientes actuales

Sabemos que la credibilidad y la confianza en la marca son factores clave para la toma de decisiones de compra en el ciclo de ventas B2B. Por eso, hacer todo lo posible por ganarse la confianza de su público objetivo es una de las tácticas más eficaces para convencer a los clientes potenciales de que permanezcan en su sitio web.

Sin embargo, aunque la prueba social básica puede ser un buen método para generar credibilidad, no siempre es suficiente para satisfacer las elevadas exigencias de los compradores profesionales exigentes. ¿Por qué? Bueno, tiene que ver con en quién confían los compradores B2B.

Según una encuesta realizada por Forrester, el 90% de estos profesionales confía mucho en sus homólogos del sector. Y el 80% afirma que confía en los analistas del sector. Sin embargo, no encuentran del todo creíbles a los vendedores, ya que sólo el 29% describe estas voces como dignas de confianza.

Teniendo esto en cuenta, uno de los métodos más eficaces para hacer que los visitantes de la web sean más receptivos a sus propuestas de valor y a su oferta es diversificar la forma de comunicar las ventajas de su solución.

Al centrar la atención en sus clientes actuales y darles la oportunidad de hablar de sus soluciones -con sus propias palabras-, puede crear un entorno que destaque el valor de su oferta sin parecer orientado a la conversión.

Los auténticos vídeos de opiniones de clientes utilizados por Uproas, por ejemplo, son un excelente ejemplo de cómo se ve esto en la vida real. El vídeo es breve y se centra en las ventajas básicas de los servicios de la marca. Sin embargo, gracias a su naturaleza relacionable, es mucho más eficaz para convencer a los visitantes de la web por primera vez de que sigan explorando la oferta de Uproas que el tipo genérico de prueba social que está presente en cualquier otro sitio web B2B que hayan visitado.

Fuente: uproas.io

Desglosa tu servicio de forma equilibrada e informativa

Optimizar el diseño de su sitio web para reducir las tasas de rebote requiere un equilibrio perfecto en cuanto a la cantidad de información que presenta a los visitantes por primera vez.

Por un lado, los clientes potenciales quieren saber cómo funciona su servicio y, por lo general, tienen los conocimientos necesarios para entender las afirmaciones de complejidad media-alta.

Por otro lado, si es la primera vez que visitan su sitio web, lo último que quiere hacer es abrumarlos con demasiados detalles. Al fin y al cabo, eso solo puede provocar parálisis por análisis.

Teniendo esto en cuenta, hay que encontrar la forma de comunicar el valor y los beneficios antes de que los visitantes reboten , sin hacerlo de una forma que pueda resultar frustrante para el público objetivo.

Una buena regla general es describir sus servicios de forma concisa pero suficientemente informativa. Además, es fundamental utilizar formatos de contenido que faciliten la comprensión, como imágenes, tablas o vídeos explicativos.

La sección "¿Cómo hacer un pedido?" de Socialplug, por ejemplo, cumple este objetivo de la forma adecuada. Para empezar, la marca desglosa el proceso de compra en tres sencillos pasos. Pero, para maximizar la comprensión del producto, complementa el texto con capturas de pantalla en la aplicación, lo que hace que sea muy fácil para los clientes potenciales ver cómo funciona el proceso (y lo fácil que es).

Fuente: socialplug.io

Muestra tus conocimientos a través de contenidos educativos

Por último, si buscas formas de animar rápidamente a los visitantes de la web a considerar tu oferta, explora las oportunidades de posicionarte como líder de opinión en tu sector.

Según el informe B2B Thought Leadership Impact Report de Edelman, el contenido de liderazgo intelectual es crucial para conseguir que los clientes potenciales consideren sus soluciones. Los datos muestran que el 52% de los responsables de la toma de decisiones dedican una hora o más a la semana a leer este tipo de contenidos. Además, el 73% de ellos cree que el contenido de liderazgo intelectual de una organización es más revelador de la competencia de la marca que los materiales de marketing.

Lo interesante, sin embargo, es que invertir en contenido educativo que muestre su experiencia no es sólo un método para generar confianza en la marca. También es un aspecto clave para facilitar el viaje del comprador B2B, teniendo en cuenta que el 75% de los compradores B2B prefieren una experiencia de ventas sin representantes y que el 97% de los responsables de la toma de decisiones B2B estarían dispuestos a realizar una compra digital de autoservicio incluso para soluciones de gran coste.

Así que, mientras explora oportunidades para minimizar las tasas de rebote utilizando los primeros 15 segundos del tiempo de permanencia de su audiencia para comunicar valor, no pierda la oportunidad de guiar la atención de sus clientes potenciales hacia contenido de alta calidad que podría ayudarles a lo largo de su proceso de compra.

Para inspirarte sobre cómo puedes hacerlo, echa un vistazo a Motive. Esta marca tiene una sección dedicada a "Descubrir las novedades de Motive" en su página de inicio, donde invita a los visitantes a leer las novedades del producto, inscribirse en seminarios web a petición o explorar recursos adicionales que podrían ayudarles a resolver sus puntos débiles.

La razón por la que esta estrategia funciona tan bien es doble. En primer lugar, reduce la presión de conversión y guía a los visitantes hacia información valiosa sin obligarles a pasar a una fase inferior del embudo de ventas. Además, ayuda a destacar la experiencia de la marca, posicionando a Motive como líder de opinión en su sector.

Fuente: gomotive.com

Reflexiones finales

¿Su sitio web B2B supera la prueba de los 15 segundos?

Si es así, es una gran noticia. Sin embargo, si no lo hace (o si simplemente desea aumentar las tasas de compromiso, el tiempo de permanencia y las tasas de conversión), entonces es posible que desee considerar la implementación de una de las tácticas cubiertas en esta guía. Cualquiera de ellas ayudará a los visitantes a comprender mejor el valor y los beneficios que ofrece. Además, todas ellas ayudarán a generar credibilidad para su marca y sus soluciones, haciendo que sus clientes potenciales sean mucho más receptivos a sus mensajes de ventas.