Πώς να χρησιμοποιήσετε το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να βελτιώσετε τις καμπάνιες ABM σας

Εισαγωγή

Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο συνεχίζει να είναι ένα ισχυρό εργαλείο για τους εμπόρους, ειδικά για εκείνους που δραστηριοποιούνται σε πιο εξειδικευμένους κλάδους. Εάν σκοπεύετε να ξεκινήσετε μια εκστρατεία ABM που περιλαμβάνει με κάποιο τρόπο το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τότε υπάρχουν μερικά στοιχεία που πρέπει να προσέξετε για να είναι επιτυχής.

Σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε μερικές συμβουλές που ισχύουν για τις προσπάθειες μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ώστε να διασφαλίσουμε ότι ενισχύει αντί να μειώνει τις συνολικές σας εκστρατείες ABM.

Τι είναι το ABM;

Πριν εμβαθύνουμε στα οφέλη της ενσωμάτωσης των emails στις εκστρατείες μάρκετινγκ ABM, ίσως να μην γνωρίζετε τι είναι το ABM, οπότε ας το συζητήσουμε πρώτα.

Αρχικά, το ABM σημαίνει account-based marketing και είναι μια προσέγγιση μάρκετινγκ που απευθύνεται σε συγκεκριμένους λογαριασμούς-στόχους αντί για ένα ευρύτερο δημογραφικό σύνολο ανθρώπων, γι' αυτό και έχει το όνομά του.

Μπορεί να φαίνεται σαν άλλη μια περιττή ορολογία μάρκετινγκ, αν πρέπει να εξοικειωθείτε. Ωστόσο, διαφέρει από την παραδοσιακή κατανόηση των εκστρατειών μάρκετινγκ.

Το ABM είναι ιδιαίτερα επωφελές αν απευθύνεστε σε άλλες επιχειρήσεις. Εφόσον είστε εταιρεία Β2Β, γνωρίζετε ότι ο κύκλος πωλήσεων τείνει να είναι μεγαλύτερος και περιλαμβάνει πολλούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Με αυτό το δεδομένο, δεδομένου ότι το ABM επικεντρώνει τις προσπάθειές του σε λογαριασμούς υψηλής αξίας, μπορείτε να έχετε περισσότερες πιθανότητες μετατροπής και να βελτιστοποιήσετε την προσέγγιση μάρκετινγκ για να ταιριάζει καλύτερα στους πελάτες ή τις προοπτικές σας.

Αυτό που διαφοροποιεί το ABM από άλλους τύπους εκστρατειών μάρκετινγκ είναι ο εξατομικευμένος χαρακτήρας του.

Σε αντίθεση με τις παραδοσιακές τεχνικές μαζικού μάρκετινγκ, το ABM δίνει έμφαση στην οικοδόμηση σταθερών σχέσεων με τους ιδανικούς πελάτες σας. Μπορεί να χρειαστεί πολύ περισσότερη προσωπική δουλειά, αλλά αξίζει τον κόπο, δεδομένου του κλάδου σας.

Συνολικά, το ABM προσφέρει μια πιο εστιασμένη και προσαρμοσμένη προσέγγιση στο μάρκετινγκ, εστιάζοντας σε συγκεκριμένους λογαριασμούς.

Τώρα που ξέρετε τι είναι το ABM, ας δούμε πώς το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πρέπει να αποτελεί κρίσιμο μέρος της καμπάνιας ABM.

Προσδιορίστε τους λογαριασμούς-στόχους σας

Δεν μπορείτε να λέτε ότι διεξάγετε μια εκστρατεία ABM αν δεν έχετε αφιερώσει χρόνο για να προσδιορίσετε ποιοι είναι οι λογαριασμοί-στόχοι σας. Διαφορετικά, απλώς χαζεύετε τους στόχους της καμπάνιας σας.

Αυτό το βήμα απαιτεί μια στρατηγική προσέγγιση που συνδυάζει την ανάλυση δεδομένων και την κατανόηση του προφίλ του ιδανικού σας πελάτη.

Για να ξεκινήσετε, ξεκινήστε ορίζοντας το προφίλ του ιδανικού πελάτη σας (ICP). Αυτό το κάνετε αναλύοντας την υπάρχουσα πελατειακή σας βάση και εντοπίζοντας κοινά χαρακτηριστικά όπως:

• βιομηχανία
• μέγεθος της εταιρείας
• έσοδα
• γεωγραφική θέση
• ρόλος της εταιρείας

Κατανοώντας τα χαρακτηριστικά των πελατών που αγοράζουν στην επιχείρησή σας πιο συχνά, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα πλαίσιο για τον εντοπισμό παρόμοιων λογαριασμών-στόχων.

Στη συνέχεια, αξιοποιήστε πηγές δεδομένων, όπως τα συστήματα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων ή CRM, τις εκθέσεις έρευνας αγοράς και τις βάσεις δεδομένων του κλάδου, για να συγκεντρώσετε πληροφορίες σχετικά με πιθανούς λογαριασμούς-στόχους.

Αφού καταρτίσετε έναν κατάλογο πιθανών λογαριασμών-στόχων, βελτιώστε τον περαιτέρω διεξάγοντας ενδελεχή έρευνα για κάθε εταιρεία.

Όλη αυτή η εργασία για να οριστικοποιήσετε ποιος είναι ο λογαριασμός-στόχος σας θα αποτελέσει ένα ισχυρό θεμέλιο πριν καν ξεκινήσετε την εκστρατεία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Τμηματοποιήστε τη λίστα email σας

Ο προσδιορισμός των λογαριασμών-στόχων σας είναι ζωτικής σημασίας για κάθε καμπάνια ABM, αλλά πρέπει να το περιορίσετε περαιτέρω για την καμπάνια μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Γι' αυτό θα πρέπει να τμηματοποιήσετε τη λίστα email σας πριν ξεκινήσετε μια εκστρατεία.

Το να γνωρίζετε πώς να αυξήσετε τη λίστα email σας θα είναι πολύ πιο εύκολο αν έχετε αφιερώσει χρόνο για να καταλάβετε πώς να τμηματοποιήσετε τη λίστα email σας.

Εκτός από την ευκολία της εξατομίκευσης, η τμηματοποίηση σας επιτρέπει να δώσετε προτεραιότητα στις προσπάθειές σας με βάση τις αξίες των διαφόρων τμημάτων ή τα στάδια στο ταξίδι του αγοραστή. Αυτή η προσέγγιση διασφαλίζει ότι παρέχετε σχετικές πληροφορίες με καλύτερο συγχρονισμό, αυξάνοντας τις πιθανότητες να οδηγήσετε σε μετατροπές.

Για να τμηματοποιήσετε αποτελεσματικά τη λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας για εκστρατείες ABM, ξεκινήστε αναλύοντας τα σχετικά σημεία δεδομένων, όπως η κάθετη βιομηχανία, το μέγεθος της εταιρείας ή το εύρος των εσόδων, η γεωγραφική τοποθεσία, το ιστορικό προηγούμενων αγορών ή τα επίπεδα δέσμευσης.

Παρατηρείτε πόσο οικεία είναι αυτά; Μπορεί να έχετε ήδη αυτά τα δεδομένα όταν ερευνάτε το λογαριασμό-στόχο σας.

Να θυμάστε ότι η αποτελεσματική τμηματοποίηση δεν είναι κάτι που γίνεται μία φορά. Απαιτεί συνεχή ανάλυση και βελτίωση.

Να επανεξετάζετε τακτικά τις μετρήσεις επιδόσεων κάθε τμήματος για να εντοπίζετε τυχόν περιοχές προς βελτίωση ή ευκαιρίες για περαιτέρω τμηματοποίηση.

Γράψτε μια συναρπαστική γραμμή θέματος

(Πηγή: https://vibe.us/)

Για να έχετε καλύτερα αποτελέσματα για τις προσπάθειες προσέγγισής σας στο ψηφιακό μάρκετινγκ, σκεφτείτε να γράψετε μια συναρπαστική γραμμή θέματος για τα email σας. Εξάλλου, είναι το πρώτο πράγμα που θα δει ένας υποψήφιος όταν βρει το email σας στα εισερχόμενά του.

Μια ελκυστική γραμμή θέματος πρέπει να είναι ενδιαφέρουσα αλλά και σχετική με αυτούς. Και πάλι, θα το επαναλάβουμε αυτό ξανά και ξανά σε όλη τη διάρκεια της εξατομίκευσης.

Όταν η γραμμή θέματος είναι εξατομικευμένη, είναι πιο ελκυστικό να κάνετε κλικ. Μπορείτε να συμπεριλάβετε το όνομα του υποψήφιου πελάτη και αυτός είναι ήδη ένας πολύ καλός τρόπος για να εξατομικεύσετε τη γραμμή θέματος του email.

Επίσης, μην κάνετε τη γραμμή θέματος πολύ μεγάλη. Διαφορετικά, μπορεί να αποκοπεί και ο αντίκτυπος των γραμμών θέματος δεν θα έχει αποτέλεσμα. Κρατήστε το θέμα σύντομο και γλυκό.

Μια τακτική για να κάνετε τη γραμμή θέματος του email σας πιο συναρπαστική είναι να προσθέσετε κάποια μορφή επείγοντος. Μια προθεσμία, μια αίσθηση σπουδαιότητας και άλλες επείγουσες λέξεις μπορούν να κάνουν τις γραμμές θέματος πιο ενδιαφέρουσες για πολλούς ανθρώπους.

Δημιουργία εξατομικευμένου περιεχομένου

(Πηγή: https://projectmanager.com)

Αναφέραμε ήδη την ανάγκη για εξατομικευμένο περιεχόμενο; Αν το ξεχάσαμε αυτό, τότε πρέπει να το επαναλάβουμε. Εξατομικεύστε το περιεχόμενό σας όπου είναι δυνατόν, συμπεριλαμβανομένου του σώματος του περιεχομένου του email σας.

Και πάλι, είναι χρήσιμο να αναφέρετε το όνομα του παραλήπτη σας στο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ωστόσο, ένας πολύ καλός τρόπος για να εξατομικεύσετε το email σας είναι να κατανοήσετε τα σημεία πόνου του τμήματος email σας.

Εάν το περιεχόμενο του email σας συνεχίζει να πιέζει τα σημεία που πονάνε τους λογαριασμούς-στόχους σας, θα διαβάσουν ολόκληρο το email σας. Θα χρειαστεί να κάνετε κάποια μαγικά κειμενογράφοι email εκεί για να το κάνετε να λειτουργήσει, αλλά αναμφίβολα θα βοηθήσει στην προώθηση των μετατροπών για το email σας, αν αφιερώσετε χρόνο για να δημιουργήσετε εξαιρετικό περιεχόμενο email.

Στείλτε ειδικά email σύστασης

Η ύπαρξη "προτύπων" ή τύπων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μπορείτε να προσθέσετε στο μητρώο σας διευκολύνει τη σύνταξη του περιεχομένου των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Ένας τύπος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας θα ήταν τα ειδικά μηνύματα σύστασης, τα οποία είναι χρήσιμα αν πουλάτε προϊόντα, αλλά μπορείτε να τα προσαρμόσετε και για επιχειρήσεις που βασίζονται σε υπηρεσίες.

Για να δημιουργήσετε αποτελεσματικά ειδικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συστάσεων, η συλλογή δεδομένων σχετικά με τους λογαριασμούς-στόχους σας και τα ενδιαφέροντά τους είναι ζωτικής σημασίας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τη δραστηριότητα στον ιστότοπό τους, το ιστορικό αγορών τους ή έρευνες πελατών για να δημιουργήσετε καλύτερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σύστασης.

Ένα τυπικό παράδειγμα ενός συγκεκριμένου ηλεκτρονικού μηνύματος σύστασης που μπορεί να έχετε συναντήσει στο παρελθόν είναι αυτά που λαμβάνετε από καταστήματα ηλεκτρονικού εμπορίου από τα οποία έχετε αγοράσει στο παρελθόν. Αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συνιστούν άλλα προϊόντα με βάση τα αντικείμενα που αγοράσατε από αυτά.

Διοργανώστε έναν διαγωνισμό για τους συνδρομητές email

(Πηγή: https://storymirror.com/)

Θέλετε να κερδίσετε συνδρομητές email; Ένα δώρο ή ένας διαγωνισμός είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να το κάνετε αυτό.

Ωστόσο, δεν μπορείτε απλώς να ξεκινήσετε έναν διαγωνισμό και να τον εκτελέσετε. Αρχικά, είναι απαραίτητο να κατανοήσετε με σαφήνεια τους στόχους της εκστρατείας ABM και το κοινό-στόχο σας. Σκεφτείτε ποιος τύπος διαγωνισμού θα μπορούσε να τραβήξει καλύτερα την προσοχή τους και να ενθαρρύνει τη συμμετοχή τους.

Όταν σχεδιάζετε τους μηχανισμούς του διαγωνισμού, κάντε τον απλό και εύκολο στη συμμετοχή, ειδικά για τους σημερινούς συνδρομητές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αλλά κάντε επίσης τους λόγους συμμετοχής επωφελείς για εσάς, όπως για παράδειγμα ότι πρέπει να είναι συνδρομητές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Μην ξεχνάτε να εμφανίζετε σε εμφανή σημεία τυχόν απαραίτητες νομικές αποποιήσεις ή όρους και προϋποθέσεις.

Για να μεγιστοποιήσετε τη συμμετοχή, σκεφτείτε να προσφέρετε ελκυστικά κίνητρα ως βραβεία για να κάνετε τους ανθρώπους να θέλουν να συμμετάσχουν στον διαγωνισμό σας.

Κατά τη διάρκεια του διαγωνισμού, μην ξεχνάτε να στέλνετε ενημερώσεις σχετικά με την πρόοδο ή να υπενθυμίζετε στους συμμετέχοντες τις επερχόμενες προθεσμίες.

Τέλος, μόλις ολοκληρωθεί ο διαγωνισμός, ανακοινώστε τους νικητές δημοσίως μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή άλλων πλατφορμών κοινωνικής δικτύωσης.

Στείλτε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τη σωστή στιγμή

Ο συγχρονισμός είναι το παν, όπως λένε, και ισχύει και για την εκστρατεία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Οι λογαριασμοί-στόχοι σας θα μπορούσαν να λάβουν καλύτερα το περιεχόμενο του email σας αν τους είχατε στείλει email σε ένα συγκεκριμένο σημείο της διαδρομής τους. Γι' αυτό είναι καλή ιδέα να υπολογίζετε πόσο συχνά έχετε αλληλεπιδράσει με τους υποψήφιους πελάτες σας πριν τους στείλετε email.

Ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που ήταν αποτυχημένο σε πολύ πρώιμο ή πολύ αργό στάδιο μπορεί να λειτουργήσει καλύτερα αν αλλάξετε το χρόνο σας. Επομένως, φροντίστε να έχετε κατά νου το χρονοδιάγραμμα όταν σχεδιάζετε την καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας.

Χρησιμοποιήστε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βασίζονται σε έναυσμα

Μιλώντας για καλό συγχρονισμό, ένας τρόπος για να βελτιώσετε τον συγχρονισμό του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι να δημιουργήσετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που θα στέλνετε μόνο με βάση συγκεκριμένα ερεθίσματα.

Για παράδειγμα, μπορείτε να στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που ενεργοποιούνται αφού ένας υποψήφιος χρήστης κοιτάξει τη σελίδα της δωρεάν δοκιμής σας αλλά δεν προχωρήσει. Μπορείτε να στείλετε ένα email για να τους πείσετε να δοκιμάσουν τη δωρεάν δοκιμή σας, αν δεν το έχουν κάνει ακόμα.

Αυτά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που βασίζονται σε έναυσμα είναι πολύ πιο στοχευμένα και είναι οι καλύτεροι τρόποι για να βελτιώσετε τον συγχρονισμό σας.

Βελτιστοποίηση για χρήστες κινητών τηλεφώνων

Εάν προσθέτετε φανταχτερά γραφικά ή διατάξεις στα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, βεβαιωθείτε ότι οι εικόνες είναι εύκολο να προβληθούν από τους χρήστες κινητών τηλεφώνων. Διαφορετικά, μπορεί να χάσετε ένα τεράστιο κομμάτι του τμήματος-στόχου σας.

Θέλετε οι εικόνες σας να φορτώνουν γρήγορα και βεβαιωθείτε ότι το κείμενο είναι ευανάγνωστο για αυτούς.

Δοκιμάστε και βελτιστοποιήστε τα email σας

Πώς θα ξέρετε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας ήταν αποτελεσματικά χωρίς να έχετε παραμέτρους για να τα δοκιμάσετε; Πριν ξεκινήσετε την καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, βεβαιωθείτε ότι διαθέτετε παρακολούθηση για τη μέτρηση της επιτυχίας της.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εργαλεία μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να διευκολύνετε τη δοκιμή και τη βελτιστοποίηση των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που αποστέλλετε και των συνολικών εκστρατειών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Η δοκιμή A/B είναι ένας συνηθισμένος τρόπος για να βρείτε ποια έκδοση του email σας είναι πιο αποτελεσματική για τους λογαριασμούς-στόχους σας. Υπάρχουν όμως και πολλές άλλες μέθοδοι που αξίζει να εξετάσετε.

Βελτιστοποιήστε τη σελίδα προορισμού σας

Θα βοηθούσε αν φροντίζατε τη σελίδα προορισμού στην οποία οδηγείτε τους υποψήφιους χρήστες από την εκστρατεία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας. Θα μπορούσε επίσης να είναι η σελίδα προορισμού για τα άτομα που ενδιαφέρονται να ενταχθούν στη λίστα email σας. Όπως και να έχει, δεν πρέπει να ξεχάσετε να τη βελτιστοποιήσετε.

Το SEO στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας εκδηλώνεται έντονα μέσω της σελίδας προορισμού σας. Βεβαιωθείτε ότι περιλαμβάνετε τις σωστές λέξεις-κλειδιά σε αυτήν και βεβαιωθείτε ότι είναι βελτιστοποιημένη για κινητά τηλέφωνα.

Το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι μια επιτυχημένη καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου να αποτυγχάνει, επειδή η σελίδα προορισμού σας δεν λειτουργεί για τις προοπτικές ή τους οδηγούς σας.

Συμπέρασμα

Αυτές οι συμβουλές μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιώσετε τα αποτελέσματα των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, τα οποία θα σας βοηθήσουν να ολοκληρώσετε ολόκληρη την εκστρατεία ABM με επιτυχία. Εάν τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αποτελούν ζωτικό μέρος μιας συγκεκριμένης εκστρατείας ABM που ξεκινάτε, τότε βεβαιωθείτε ότι εφαρμόζετε αυτές τις συμβουλές για να επιτύχετε τους στόχους σας, παρέχοντας παράλληλα μια θετική εμπειρία στους λογαριασμούς-στόχους σας.