Εισαγωγή

Πώς να εντοπίσετε τα σημεία πόνου των πελατών σας (για τους πελάτες σας SaaS)

Βρίσκεστε στην αγορά για να προσφέρετε προϊόντα ή υπηρεσίες, να επιλύσετε προβλήματα πελατών, να κάνετε πωλήσεις και να αυξήσετε τα έσοδα της επιχείρησης. Τι γίνεται όμως αν δεν γνωρίζετε ποια είναι τα προβλήματα των πελατών-στόχων σας, πώς θα τα επιλύσετε αποτελεσματικά και πώς θα συνεχίσετε να δημιουργείτε επαναλαμβανόμενες πωλήσεις από τους πελάτες σας;

Λοιπόν, η κατανόηση των σημείων πόνου του πελάτη-στόχου σας είναι το πρώτο βασικό στοιχείο για την επιτυχία κάθε επιχείρησης. Αυτός ο οδηγός θα σας δείξει τρόπους που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κατανοήσετε τα σημεία πόνου των πελατών σας SaaS, ώστε να μπορείτε να παρέχετε τις καλύτερες λύσεις για την επίλυση των σημείων πόνου τους.

Ποια είναι τα Σημεία Πόνου των Πελατών;

Πρόκειται για ανάγκες που έχει ο πελάτης και οι οποίες δεν έχουν ακόμη ικανοποιηθεί. Είναι συγκεκριμένες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας και θέλουν να τις λύσουν χρησιμοποιώντας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας. Για παράδειγμα, ένας πελάτης μπορεί να μην έχει αρκετό χρόνο για να προωθήσει τις υπηρεσίες του στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το οποίο αποτελεί σημείο πόνου.

Αντ' αυτού, μπορούν να λύσουν αυτόν τον πόνο αγοράζοντας ένα εργαλείο προγραμματισμού για να προγραμματίσουν το περιεχόμενο και να το στείλουν τη σωστή στιγμή για να δεσμεύσουν τις προοπτικές.

Γιατί πρέπει να αναγνωρίσετε τους πόνους

• Να προωθήσετε την αγορά στο σωστό κοινό-στόχο. Δεν θέλετε να προσφέρετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε λάθος κοινό-στόχο. Η γνώση των πόνων των πελατών βοηθάει να προσεγγίσετε το σωστό κοινό που χρειάζεται τη βοήθειά σας, να εξασφαλίσετε περισσότερες μετατροπές μολύβδου και να βελτιώσετε τις πωλήσεις και τα έσοδα της επιχείρησης, καθώς προσεγγίζετε υποψήφιους πελάτες που χρειάζονται την αξία που προσφέρετε για να λύσουν τις προκλήσεις τους.
• Προσφέρετε τις καλύτερες λύσεις στους πελάτες. Όταν γνωρίζετε τους πόνους των πελατών-στόχων σας, κατανοείτε τις προκλήσεις και τους παρέχετε την καλύτερη δυνατή βοήθεια για την επίλυση αυτών των πόνων. Θα τους παρέχετε τα καλύτερα προϊόντα ή υπηρεσίες που ευθυγραμμίζονται με τις ανάγκες τους και θα επιλύουν αποτελεσματικά αυτές τις ανάγκες.
• Αποτελεσματική εμπορία και διαφήμιση της επιχείρησης. Γνωρίζετε πού να προσεγγίσετε τις προοπτικές σας και πώς να προωθήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Η κατανόηση των πόνων σας δίνει ιδέες για τους τρόπους με τους οποίους θα ξεκινήσετε και θα προωθήσετε την επιχείρησή σας για να προσεγγίσετε τους σωστούς πελάτες και να τους κάνετε να ασχοληθούν με την επιχείρησή σας.

Πώς να εντοπίσετε τα σημεία πόνου των πελατών

Κάντε έντονη έρευνα αγοράς

1. Χρησιμοποιήστε διαδικτυακά φόρουμ και κοινότητες. Οι πελάτες σας επισκέπτονται ομάδες και φόρουμ όπου επικοινωνούν με άλλους και μοιράζονται πληροφορίες με άλλους. Όταν παρακολουθείτε τους χρήστες στα φόρουμ ή την ηλεκτρονική κοινότητα και συμμετέχετε στις συζητήσεις τους, θα λάβετε πληροφορίες για το τι συμβαίνει στη ζωή τους.

Αυτό θα σας βοηθήσει να μάθετε τι αντιμετωπίζουν και θα σας δώσει πληροφορίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε την αξία που προσφέρετε και να τους κάνετε να χρησιμοποιήσουν την επιχείρηση. Για παράδειγμα, εδώ είναι μερικές ομάδες του LinkedIn όπου μπορείτε να συμμετάσχετε στο κοινό-στόχο σας, καθώς αλληλεπιδράτε μαζί τους για να μάθετε τους πόνους τους.

Πηγή: Linkedin

2. Κατασκοπεύστε τους ανταγωνιστές σας. Στοχεύετε στους ίδιους δυνητικούς πελάτες με τους ανταγωνιστές σας. Χρησιμοποιήστε τα εργαλεία ανάλυσης δεδομένων για να κατασκοπεύσετε τι συμβαίνει με τους ανταγωνιστές σας. Αυτή η ανάλυση θα σας βοηθήσει να γνωρίζετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες τους και τι λένε για την επιχείρηση. Εφόσον προσφέρετε τις ίδιες υπηρεσίες ή προϊόντα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τις πληροφορίες για να κατανοήσετε τους πελάτες σας και να συνεχίσετε να βελτιώνετε την αξία που τους προσφέρετε ώστε να ανταποκρίνεται στις ανάγκες τους.
3. Χρησιμοποιήστε την αυτόματη συμπλήρωση αναζήτησης της Google. Μερικές φορές οι πελάτες-στόχοι σας χρησιμοποιούν το Google για να αναζητήσουν μάρκες που μπορούν να τους βοηθήσουν. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την αναζήτηση αυτόματης συμπλήρωσης της Google για να σας δώσει πληροφορίες σχετικά με το τι αναζητά το κοινό-στόχος σας όταν αναζητά λύσεις για την επίλυση σημείων πόνου. Δεν θα είναι όλες οι προτάσεις με την αυτόματη πρόταση χρήσιμες, αλλά οι περισσότερες από αυτές θα σας δώσουν πληροφορίες που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να γνωρίσετε τους πόνους των πελατών-στόχων σας. Μπορείτε επίσης να επισκεφθείτε την ενότητα People Ask της Google για να πάρετε κάποιες πληροφορίες σχετικά με τα διάφορα σημεία πόνου του κοινού-στόχου.

Πάρτε συνέντευξη από τους τρέχοντες πελάτες σας

Επικοινωνήστε με μια διαδικτυακή έρευνα από τους ευχαριστημένους πελάτες σας. Κάντε στους πελάτες σας SaaS ερωτήσεις που θα σας δώσουν μια εικόνα των προκλήσεων που αντιμετωπίζουν.

Κάντε ερωτήσεις όπως

• Πώς το προϊόν μας συμβάλλει στην επίλυση των προκλήσεών σας;
• Πώς συνέκριναν το λογισμικό μας με τους ανταγωνιστές;
• Ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζετε κατά τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας;
• Πώς μπορούμε να βελτιωθούμε για να προσφέρουμε τις καλύτερες λύσεις;
• Ποιες λειτουργίες του λογισμικού σας δυσκολεύουν στη χρήση;
• Σας αρέσει και είστε ευχαριστημένοι με τη διαδικασία εισαγωγής μας;

Μπορείτε να συμπεριλάβετε στην έρευνά σας διάφορες ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να τους γνωρίσετε καλύτερα. Οι πελάτες σας γνωρίζουν τι βιώνουν και τις προκλήσεις που πρέπει να λύσουν.

Θα είναι ανοιχτοί στο να τις μοιραστούν αν τους πάρετε συνέντευξη, καθώς αυτό θα βοηθήσει τον οργανισμό σας να δημιουργήσει καλύτερους τρόπους για να ικανοποιήσει τις ανάγκες τους.

Ανάλυση δεδομένων από την υποστήριξη πελατών

1. Επανεξέταση εισιτηρίων υποστήριξης πελατών. Καθώς οι πελάτες σας χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας, θα έχουν συζητήσεις και ερωτήσεις που χρειάζονται βοήθεια. Όλες αυτές περιστρέφονται γύρω από το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρει η επιχείρηση και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι χρήστες κατά τη χρήση των προσφορών της επιχείρησης. Χρησιμοποιήστε τα εισιτήρια υποστήριξης για να κατανοήσετε τις προκλήσεις και τις απογοητεύσεις των πελατών με την επωνυμία σας.
2. Χρησιμοποιήστε δεδομένα από το εργαλείο CRM σας. Το εργαλείο CRM καταγράφει τις πληροφορίες των χρηστών που δείχνουν τις ανάγκες που έχουν και τον τρόπο με τον οποίο θέλουν να τις επιλύσουν. Μπορείτε να αναλύσετε τις πληροφορίες για τις προοπτικές-στόχους στο εργαλείο CRM σας για να σας καθοδηγήσει στην κατανόηση των πόνων που έχουν οι πελάτες-στόχοι σας.
3. Αναλύστε τις αλληλεπιδράσεις εξυπηρέτησης πελατών. Κατανοήστε πώς οι πελάτες σας αλληλεπιδρούν με το εμπορικό σήμα σας SaaS. Ένας από τους καλύτερους τομείς για να μάθετε αυτή τη δέσμευση είναι να δείτε τα σχόλια που αφήνουν στις αναρτήσεις του ιστολογίου σας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το εργαλείο Buzzsumo για να μάθετε τα θέματα ιστολογίων με υψηλά ποσοστά δέσμευσης και στη συνέχεια να τα εξετάσετε για να δείτε τα σχόλια που αφήνουν οι αναγνώστες σας. Μέσα από όλα αυτά τα σχόλια, οι πελάτες-στόχοι σας μπορούν να εκφράσουν την ικανοποίηση ή την απογοήτευσή τους με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να σας δώσουν ιδέες σχετικά με τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν.

Παρακολούθηση της εμπλοκής στα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης

1. Εντοπισμός καταναλωτικών τάσεων και προτύπων. Τα μεταβαλλόμενα πρότυπα και η δέσμευση των πελατών-στόχων μπορούν να σας δείξουν τα σημεία πόνου που αντιμετωπίζουν. Ο τρόπος με τον οποίο οι υποψήφιοι καταναλωτές καταναλώνουν και εμπλέκονται με τη μάρκα σας θα δώσει ενδείξεις και πληροφορίες σχετικά με το τι βιώνουν.
2. Χρησιμοποιήστε εργαλεία κοινωνικής ακρόασης. Αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να μάθετε τι λένε οι πελάτες σας για την επιχείρησή σας, ακόμη και για τους ανταγωνιστές τους. Θα ξέρετε πώς οι πελάτες αναφέρουν το εμπορικό σας σήμα, τι λένε για τις προσφορές σας και την αξία που τους παρέχετε. Δεν μπορούν να αναφέρουν την επωνυμία σας χωρίς να αναφέρουν τις υπηρεσίες σας. Τα σχόλια και τα σχόλιά τους θα σας δώσουν πληροφορίες σχετικά με το είδος των προκλήσεων που αντιμετωπίζουν και μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε για να βελτιωθείτε και να δώσετε τις καλύτερες λύσεις στους πόνους τους.

Αναλύστε τη συμπεριφορά των χρηστών

1. Αποκτήστε πληροφορίες από τις δοκιμές A/B. Μπορείτε να εκτελέσετε δοκιμές α/β για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να λάβετε ανατροφοδότηση από τους πελάτες σας. Διαφοροποιήστε διαφορετικά χαρακτηριστικά των εργαλείων σας και δείτε πώς οι πιθανοί πελάτες σας εμπλέκονται με αυτά. Ακολουθούν μερικά από τα χαρακτηριστικά σας που μπορούμε να εκτελέσουμε δοκιμές α/β για να γνωρίσουμε τους πόνους των πελατών σας.

Πηγή: Ranktracker

Με τις δοκιμές, θα γνωρίζετε ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζουν περισσότερο οι προοπτικές σας και θα εστιάσετε τις προσπάθειές σας στην παροχή των καλύτερων λύσεων γι' αυτές.

2. Χάρτες θερμότητας και καταγραφές συνεδριών. Αυτές μπορούν να βοηθήσουν να δείξουν συγκεκριμένες συμπεριφορές των χρηστών-στόχων όταν αλληλεπιδρούν με συγκεκριμένες σελίδες στον ιστότοπό σας. Παρέχουν μια οπτική αναπαράσταση του τρόπου με τον οποίο οι χρήστες εμπλέκονται με τις διάφορες σελίδες σας. Για παράδειγμα, όταν τα περισσότερα heatmaps στοχεύουν στη σελίδα υπηρεσιών σας και προσφέρετε λογισμικό ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αυτό είναι ένα σημάδι ότι ενδιαφέρονται περισσότερο για το εργαλείο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας ή θέλουν να μάθουν περισσότερα για το λογισμικό σας και πώς μπορεί να τους βοηθήσει.
3. Χρήση του Google Analytics και δεδομένων χρηστών. Τα δεδομένα της Google μπορούν να σας δείξουν πώς οι πελάτες-στόχοι σας εμπλέκονται με τον ιστότοπο της επιχείρησής σας. Τι είδους περιεχόμενο τους αρέσει περισσότερο; Ποιες σελίδες προορισμού επισκέπτονται συχνά; Όλες αυτές οι πληροφορίες βοηθούν στη μέτρηση των πόνων που έχει το κοινό-στόχος σας.
4. Χρησιμοποιήστε επιδείξεις υπηρεσιών. Πολλοί δυνητικοί πελάτες εγγράφονται για δωρεάν δοκιμαστικές συνεδρίες για λογισμικά SaaS. Καθώς δοκιμάζουν τα διάφορα χαρακτηριστικά του λογισμικού, θα κάνουν ερωτήσεις που θα αποκαλύψουν τα σημεία που τους πονάνε, επειδή θέλουν να γνωρίζουν πλήρως τη λειτουργία της επιχείρησης για να λύσουν τις προκλήσεις τους. Μετά τη δωρεάν δοκιμή, μπορείτε επίσης να ορίσετε ορισμένες ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα τους πόνους των δυνητικών πελατών σας.

Βρόχοι ανατροφοδότησης και βελτίωση

1. Συγκεντρώστε και δράστε βάσει των ανατροφοδοτήσεων. Τα σχόλια των πελατών λένε πολλά για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και την αξία που προσφέρουν για την επίλυση των προκλήσεων. Η λήψη ανατροφοδότησης θα σας βοηθήσει να γνωρίζετε πού οι πελάτες αντιμετωπίζουν προκλήσεις. Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους μπορείτε να συγκεντρώσετε ανατροφοδότηση από τους πελάτες και τους πελάτες-στόχους σας. Ένας από αυτούς τους τρόπους ανατροφοδότησης είναι οι μαρτυρίες όπως αυτή του πελάτη σας.

Πηγή: Ranktracker

2. Μελετήστε τις κριτικές για τις υπηρεσίες σας. Όταν οι πελάτες χρησιμοποιούν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, μπορούν να αφήσουν κριτικές που δείχνουν την ικανοποίηση ή την απογοήτευσή τους από την προσφορά. Από τις κριτικές που αφήνουν, μπορείτε να μάθετε πώς οι πελάτες απόλαυσαν την επιχείρησή σας και τις προκλήσεις που αντιμετώπισαν χρησιμοποιώντας την επιχείρηση για την επίλυση των προκλήσεών τους.
3. Διαθέστε μια ζωντανή συνομιλία στον ιστότοπό σας. Πολλοί δυνητικοί πελάτες χρειάζονται ένα χέρι βοήθειας καθώς ασχολούνται με ένα SaaS που μπορεί να λύσει τα σημεία που τους πονάνε. Η ύπαρξη ενός live chatbot για τον ιστότοπο της επιχείρησής σας μπορεί να σας βοηθήσει να μάθετε περισσότερα για τους πόνους των δυνητικών πελατών σας. Χρησιμοποιούν τη συνομιλία για να συνδεθούν και να θέσουν ερωτήσεις από διάφορα τμήματα της επιχείρησης για να βοηθήσουν στην επίλυση των πόνων τους. Οι ερωτήσεις που θέτουν αποκαλύπτουν τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν.
4. Ελέγξτε τη δέσμευση των χρηστών και την ανατροφοδότηση από το περιεχόμενο του ιστολογίου. Οι δυνητικοί πελάτες δεν φτάνουν απλώς στον ιστότοπο της επιχείρησής σας και δεν πραγματοποιούν αμέσως μια αγορά. Πρώτα ασχολούνται με το διαφορετικό περιεχόμενο στον ιστότοπο ή στα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης για να μάθουν περισσότερα για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Ένας από αυτούς τους καλύτερους τύπους περιεχομένου είναι το περιεχόμενο ιστολογίου.

Ανατρέξτε στο περιεχόμενο του ιστολογίου σας σε διάφορα θέματα που δημοσιεύσατε και δείτε τη συμμετοχή των αναγνωστών και τα σχόλια που άφησαν. Ορισμένοι θα θέσουν περισσότερες ερωτήσεις για να βοηθήσουν στην κατανόηση των επιχειρηματικών σας προσφορών. Τέτοιες γνώσεις σας δίνουν μια κατανόηση των προκλήσεων των πελατών σας.

Συμπέρασμα

Για να ξεκινήσετε και να διευθύνετε αποτελεσματικά την επιχείρησή σας, να επιλύσετε τις προκλήσεις των πελατών-στόχων σας και να αναπτύξετε το εμπορικό σήμα σας, θα πρέπει να κατανοήσετε καλά τους πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες που παρέχονται σε αυτό το άρθρο για να σας καθοδηγήσουν στο να γνωρίζετε καλύτερα τα σημεία πόνου των πελατών σας και να προσφέρετε τις καλύτερες υπηρεσίες για την επίλυση των πόνων τους.