Growth Marketing vs Demand Generation: Επιλογή της σωστής στρατηγικής

Εισαγωγή

Η αποτελεσματική επιτυχία του μάρκετινγκ και της ανάπτυξης της μάρκας σας βασίζεται στις στρατηγικές σας για τη δημιουργία ζήτησης και το μάρκετινγκ ανάπτυξης. Και οι δύο έχουν διαφορετικούς ρόλους και είναι πολύ σημαντικές για την ανάπτυξη της μάρκας σας.

Αλλά το μάρκετινγκ ανάπτυξης έναντι της γενιάς ζήτησης, πού θα πρέπει να εστιάσω τις προσπάθειές μου για την επιχείρησή μου; Λοιπόν, αυτό το άρθρο σας δίνει πληροφορίες και συμβουλές σχετικά με τις δύο στρατηγικές και πώς μπορείτε να τις χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις και την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Με τη γνώση αυτών των στρατηγικών, οι έμποροι μπορούν να γνωρίζουν πού πρέπει να επικεντρώσουν το μεγαλύτερο μέρος της ενέργειάς τους για να αυξήσουν τις πωλήσεις και τα έσοδα της επιχείρησης.

Τι είναι η δημιουργία ζήτησης;

Είναι η στρατηγική μάρκετινγκ που αποσκοπεί στην αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μάρκας και στο να προκαλέσει το ενδιαφέρον των πελατών-στόχων για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας μάρκας.

Πηγή: Drift

Είναι η καλύτερη στρατηγική που έχουν οι μάρκες για να τοποθετήσουν τις προσφορές τους μπροστά στους πελάτες-στόχους τους και να τους κάνουν να ασχοληθούν με την επιχείρησή τους. Δημιουργείτε το ενδιαφέρον των υποψήφιων πελατών για τις προσφορές της επιχείρησής σας και τους κάνετε να δουν πιθανές λύσεις στους πόνους τους με τις προσφορές που έχετε. Το HubSpot είναι ένα σπουδαίο εργαλείο CRM και είναι γνωστό για τις σπουδαίες καμπάνιες δημιουργίας ζήτησης που τρέχουν μέσω διαφορετικών τύπων περιεχομένου που δημιουργούν.

Πηγή: Hubspot

Η παραγωγή ζήτησης επικεντρώνεται περισσότερο στο μάρκετινγκ στην κορυφή της χοάνης μιας επιχείρησης. Να γνωρίζουν περισσότερες προοπτικές για τις επιχειρηματικές λύσεις που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να λύσουν τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν.

Τι είναι το μάρκετινγκ ανάπτυξης;

Πρόκειται για τη χρήση δεδομένων που λαμβάνονται μέσω εκστρατειών μάρκετινγκ και πειραμάτων μάρκετινγκ μάρκας για την προώθηση της ανάπτυξης. Η στρατηγική συνεχίζει να δοκιμάζει και να λαμβάνει ανατροφοδότηση για να γνωρίζει τι λειτουργεί και να το χρησιμοποιεί για να οδηγεί σε περισσότερες δεσμεύσεις, leads και μετατροπές για την επιχείρηση.

Πηγή: Digital

Ξέρετε πώς να μετατρέψετε τους πελάτες σε πελάτες και να τους διατηρήσετε για όσο διάστημα χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας για να λύσουν τα προβλήματά τους.

Γιατί η δημιουργία ζήτησης είναι σημαντική

• Δημιουργήστε περισσότερους οδηγούς. Χρειάζεστε περισσότερους πελάτες για να χρησιμοποιήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να συνεχίσετε να παράγετε έσοδα για την επιχείρησή σας. Η παραγωγή ζήτησης της μάρκας σας μπορεί να σας βοηθήσει να αποκτήσετε leads για την επιχείρησή σας και να τους φροντίσετε ώστε να τους κάνετε να εμπιστευτούν τη μάρκα σας και να μετατραπούν σε πελάτες σας.
• Αύξηση της αναγνωρισιμότητας της μάρκας. Η δημιουργία ζήτησης βοηθά περισσότερους πελάτες-στόχους να γνωρίζουν τις προσφορές της επιχείρησής σας και τους πόνους που μπορούν να λύσουν για τους πελάτες τους. Το περιεχόμενο του ιστολογίου, τα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τα διαδικτυακά σεμινάρια, οι αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και άλλα κάνουν τις προοπτικές να μάθουν περισσότερα για την επιχείρησή σας και τις λύσεις που προσφέρουν για την επίλυση των πόνων.
• Δημιουργήστε ευκαιρίες πωλήσεων. Η προώθηση της ζήτησης και της ευαισθητοποίησης για τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας δημιουργεί μια ευκαιρία για το κοινό-στόχο να γνωρίσει τις προσφορές που μπορεί να χρησιμοποιήσει για να λύσει τις προκλήσεις του και να δημιουργήσει μια ευκαιρία να τις μετατρέψει και να πραγματοποιήσει πωλήσεις για την επιχείρησή σας.
• Οδηγήστε την κυκλοφορία στην επιχείρησή σας. Για παράδειγμα, τα εμπορικά σήματα χρησιμοποιούν διάφορους τρόπους για να οδηγήσουν την επισκεψιμότητα στον ιστότοπο και να κάνουν τις προοπτικές να ασχοληθούν με την επιχείρηση. Ακολουθούν ορισμένοι από αυτούς τους τρόπους.

Πηγή: Media

Γιατί είναι σημαντικό το μάρκετινγκ ανάπτυξης;

• Βοηθήστε στην ανάπτυξη της πελατειακής βάσης. Καθώς φροντίζετε και βελτιώνετε την εμπειρία των πελατών σας, προσελκύετε περισσότερους πιστούς πελάτες μέσω παραπομπών από τους προηγούμενους πελάτες σας. Η χρήση της καλύτερης στρατηγικής μάρκετινγκ ανάπτυξης διατηρεί τους πελάτες σας ευχαριστημένους και τους καθιστά υποστηρικτές της επιχείρησής σας, φέρνοντας περισσότερες μετατροπές και αυξάνοντας την πελατειακή σας βάση.
• Βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη. Το μάρκετινγκ ανάπτυξης συμβάλλει στη φροντίδα των πελατών σας, ώστε να διασφαλίσετε ότι θα τους δώσετε την καλύτερη δυνατή εμπειρία κατά τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών της επιχείρησής σας. Έρχεστε σε επαφή με τους πελάτες, γνωρίζετε πώς απολαμβάνουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες και τα σχόλιά τους, τα οποία μπορούν να σας βοηθήσουν να βελτιωθείτε και να επιλύσετε καλύτερα τους πόνους τους. Για παράδειγμα, εδώ είναι μια μαρτυρία ενός από τους πελάτες σας.

Πηγή: Ranktracker

• Βελτίωση της διατήρησης πελατών. Η χρήση των καλύτερων στρατηγικών μάρκετινγκ ανάπτυξης θα βοηθήσει στη διατήρηση περισσότερων πελατών και θα τους κάνει να αγοράζουν από την επιχείρησή σας επανειλημμένα αυξάνοντας τις πωλήσεις και τα συνολικά έσοδα της επιχείρησης.
• Διαχείριση και φροντίδα των πελατών. Πρέπει να δημιουργείτε και να διατηρείτε πελάτες για μεγάλο χρονικό διάστημα, οδηγώντας περισσότερες πωλήσεις και επαναλαμβανόμενες πωλήσεις από τους πελάτες σας. Οι σωστές στρατηγικές μάρκετινγκ ανάπτυξης σας βοηθούν να φροντίζετε τους πελάτες σας, να συνεχίσετε να τους παρέχετε τις καλύτερες λύσεις για τους πόνους τους και να τους κάνετε να παραμείνουν στην επιχείρησή σας για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Καλύτερες στρατηγικές μάρκετινγκ ανάπτυξης

• Δοκιμές A/B. Για να προσφέρετε την καλύτερη εμπειρία και να διατηρήσετε περισσότερους πελάτες, εκτελέστε εκστρατείες δοκιμών α/β στην επιχείρησή σας. Δοκιμές όπως τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που προσφέρετε και τι μπορείτε να προσθέσετε για να κάνετε την καλύτερη εμπειρία για τους πελάτες σας. Ο σχεδιασμός του ιστότοπού σας διευκολύνει τους χρήστες να εμπλακούν και να χρησιμοποιήσουν σωστά την επιχείρησή σας. Δοκιμάστε τα καλύτερα κανάλια επικοινωνίας για να απλοποιήσετε τη διαδικασία χειρισμού των προκλήσεων των πελατών σας καθώς χρησιμοποιούν την επιχείρησή σας.
• Διακαναλικό μάρκετινγκ. Δεδομένου ότι οι πελάτες δεν χρησιμοποιούν ένα και μόνο κανάλι για να εμπλακούν με την επιχείρηση, η χρήση του cross-channel marketing αυξάνει τις πιθανότητες να εμπλακούν οι διάφοροι πελάτες μέσω των καναλιών επικοινωνίας που προτιμούν και να βελτιώσουν την εμπειρία τους με την επωνυμία σας. Για παράδειγμα, ορισμένοι πελάτες προτιμούν να εμπλέκονται με τις μάρκες μέσω των καναλιών τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ενώ άλλοι λατρεύουν τις προσωπικές συζητήσεις με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων.
• Χρησιμοποιήστε τα κατάλληλα εργαλεία λέξεων-κλειδιών για να βρείτε τις λέξεις-κλειδιά που το κοινό-στόχος χρησιμοποιεί περισσότερο στην αναζήτησή του και να τις συμπεριλάβετε στις καμπάνιες σας. Δείτε το παρακάτω παράδειγμα για ένα τέτοιο εργαλείο λέξεων-κλειδιών.

Πηγή: Ranktracker

• Δωρεάν δοκιμές προϊόντων/υπηρεσιών. Μπορείτε να προσφέρετε δωρεάν δοκιμές για την επιχείρησή σας και να αφήσετε τους πελάτες-στόχους να αποκτήσουν μια πρώτη εμπειρία με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας για να διαπιστώσουν την αξία που θα τους προσφέρετε. Μετά τη δοκιμαστική περίοδο, μπορείτε να συλλέξετε σχόλια από τους δυνητικούς πελάτες για να βοηθήσετε στη συνεχή βελτίωση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας.
• Κύκλος ζωής του πελάτη ( εισαγωγή όπως καλωσόρισμα, onboarding, nurturing και διατήρηση)

Παραδείγματα εκστρατειών μάρκετινγκ ανάπτυξης

• Μάρκετινγκ παραπομπών. Το μάρκετινγκ θυγατρικών είναι ένα τέλειο παράδειγμα αυτού. Εδώ είναι ένα παράδειγμα της επιχείρησής μας. Οι πελάτες και άλλοι χρήστες μπορούν να τους παραπέμπουν στην επιχείρηση και να λαμβάνουν προμήθειες.

Πηγή: Ranktracker

• Καμπάνιες αφοσίωσης. Μπορείτε να προσφέρετε κίνητρα και εκπτώσεις για να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες-στόχους.
• Καλύτερη διαδικασία εισαγωγής. Δίνοντας στους νέους πελάτες την καλύτερη εμπειρία για να τους διατηρήσετε και να τους κάνετε να χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της εταιρείας για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Ο καλύτερος τρόπος για να υιοθετήσετε το μάρκετινγκ ανάπτυξης

• Επιχειρήσεις που ξεκινούν και πρέπει να δημιουργήσουν περισσότερους πελάτες για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους.
• Μάρκες με μακροπρόθεσμα επενδυτικά σχέδια, καθώς στοχεύουν να αναπτύξουν τις μάρκες τους και να αποκτήσουν περισσότερες εταιρείες
• Προϊόντα ή υπηρεσίες για μια επιχείρηση με μεγάλες δυνατότητες κλιμάκωσης και ανάπτυξης, καθώς επιλύουν τα προβλήματα των πελατών.

Στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης

• Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ακολουθεί ένα παράδειγμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στο ενημερωτικό σας δελτίο

Πηγή: Ranktracker

• Διαφημίσεις επί πληρωμή. Για να αυξήσετε τη ζήτηση για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας, μπορείτε να δημιουργήσετε διαφημίσεις που στοχεύουν στις ανάγκες των πελατών σας και να παρέχουν λύσεις μέσω της επιχείρησής σας. Περιλάβετε ένα συναρπαστικό CTA και ένα διαφημιστικό κείμενο που δείχνει στις προοπτικές πώς να λύσετε τις προκλήσεις τους.
• Συμμετοχή σε συνέδρια και εμπορικές εκθέσεις. Αυτά είναι εξαιρετικά μέρη όπου οι μάρκες μπορούν να εμπλακούν με το κοινό-στόχο τους και επίσης να γνωρίσουν νέους δυνητικούς πελάτες που μπορούν να χρησιμοποιήσουν τις προσφορές τους. Μέσω των εμπορικών εκθέσεων, τα εμπορικά σήματα μπορούν να παρουσιάσουν τις προσφορές τους στις προοπτικές και να δώσουν πληροφορίες σχετικά με το πώς μπορούν να επωφεληθούν από τα προϊόντα τους, εάν χρησιμοποιήσουν την επιχείρηση για να λύσουν τους πόνους των πελατών.
• Διαδικτυακά σεμινάρια. Εκτελέστε έρευνες από τους πελάτες σας, κατανοήστε καλύτερα τους πόνους τους και τι τους ενδιαφέρει σχετικά με την επιχείρησή σας. Αποκτήστε εμπειρογνώμονες με εμπειρία σε αυτά τα θέματα και συζητήστε τα με τις προοπτικές σας μέσω των συνεδριών webinar.
• Μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Οι υποψήφιοι πελάτες ασχολούνται και αναζητούν μάρκες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Για να αυξήσετε τη ζήτηση για την επιχείρησή σας, μπορείτε να συμμετάσχετε σε κοινότητες και φόρουμ όπου συχνάζουν οι υποψήφιοι πελάτες και να τους εμπλέξετε. Απαντήστε σε ερωτήσεις και μοιραστείτε τεχνογνωσία σχετικά με τα θέματα που συζητούνται. Με την τεχνογνωσία σας, οι προοπτικές θα θέλουν να μάθουν περισσότερα για την επιχείρησή σας και θα καταλήξουν να ασχοληθούν και να μετατραπούν ακόμη και σε πελάτες.
• Μάρκετινγκ βίντεο. Με την υψηλή κατανάλωση βίντεο, μπορείτε να αυξήσετε τη ζήτηση για την επιχείρησή σας αν δημιουργήσετε υψηλής ποιότητας ελκυστικά βίντεο που δείχνουν στους πελάτες-στόχους την αξία που δίνει η μάρκα σας για την επίλυση των προκλήσεών τους.

Βέλτιστες μετρήσεις και στόχοι μάρκετινγκ ανάπτυξης

• Ποσοστό απομάκρυνσης πελατών. Αυτό δείχνει το ποσοστό των πελατών που σταματούν να χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας.
• Upsells και cross-sales. Μπορείτε να προσφέρετε προϊόντα ή υπηρεσίες που ευθυγραμμίζονται με αυτά που χρησιμοποιεί σήμερα ο πελάτης σας, ενώ η upselling είναι η πώληση μιας πιο ακριβής προσφοράς στον πελάτη σας.
• Παραπομπές πελατών. Πρόκειται για τον αριθμό των πελατών που χρησιμοποιούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας και οι οποίοι παραπέμφθηκαν από τους πελάτες ή τους φίλους σας.
• Πωλήσεις με προσόντα. Πρόκειται για leads που είναι έτοιμοι να προβούν σε αγορά από μια μάρκα.
• Marketing qualified leads. Πρόκειται για leads που πληρούν τα κριτήρια του μάρκετινγκ για μια επιχείρηση.

Μετρικές Παραγωγής Ζήτησης για παρακολούθηση

• Κόστος ανά προβολή. Η μέτρηση αυτή μετρά την αποτελεσματικότητα των εκστρατειών μάρκετινγκ σας όσον αφορά τη δημιουργία ενός lead για την επιχείρησή σας.
• Κόστος ανά απόκτηση. Το κόστος που επιβαρύνει μια μάρκα για την απόκτηση ενός νέου πελάτη.
• Ποσοστό μετατροπής. Αυτοί είναι οι επισκέπτες ενός επιχειρηματικού ιστότοπου που εκτελούν μια εργασία, όπως η εγγραφή σε ένα ενημερωτικό δελτίο, η λήψη ενός ηλεκτρονικού βιβλίου ή η πραγματοποίηση μιας αγοράς.
• MQLs σε SQLs. Αυτή είναι η αναλογία των leads μάρκετινγκ που είναι έτοιμοι να μετατραπούν και να γίνουν πελάτες.
• Αξία διάρκειας ζωής του πελάτη. Πρόκειται για τα έσοδα που αποκτά μια μάρκα από έναν πελάτη κατά τη διάρκεια μιας περιόδου που ο πελάτης χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα της μάρκας.

Πού η παραγωγή ζήτησης είναι κατάλληλη για την επιχείρησή σας

• Βραχυπρόθεσμες καμπάνιες για το μάρκετινγκ της μάρκας σας και την προώθηση των leads στην επιχείρηση
• Μάρκες με υψηλή ζήτηση και ανάγκη αύξησης του μεριδίου αγοράς.
• Οι καθιερωμένες εταιρείες εργάζονται για να διατηρήσουν το χωνί των οδηγών τους γεμάτο.

Η ομοιότητα μεταξύ του μάρκετινγκ ανάπτυξης και της δημιουργίας ζήτησης

• Όλα βασίζονται σε δεδομένα
• Βοηθήστε να χτίσετε τον αγωγό πωλήσεων της μάρκας σας
• Διαδικασία lead nurturing

Οι διαφορές τους

Πηγή: Oneims

Συμπέρασμα

Χρειάζεστε τόσο στρατηγικές μάρκετινγκ ανάπτυξης όσο και στρατηγικές δημιουργίας ζήτησης για να αναπτύξετε το εμπορικό σήμα σας. Ωστόσο, η δημιουργία ζήτησης επικεντρώνεται περισσότερο σε βραχυπρόθεσμες προσπάθειες και στόχους για την επιχείρησή σας.

Από την άλλη πλευρά, οι στρατηγικές μάρκετινγκ ανάπτυξης είναι οι μακροπρόθεσμοι στόχοι, καθώς αποσκοπούν στην απόκτηση πελατών και τη διατήρησή τους για μεγάλο χρονικό διάστημα, ενώ παράλληλα οδηγούν σε περισσότερες πωλήσεις και έσοδα για την επωνυμία σας. Μπορείτε να υιοθετήσετε και τις δύο στρατηγικές, καθώς αυξάνετε την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησής σας, τις μετατροπές μολύβδου, τις πωλήσεις και τα έσοδά σας.