Από τα Leads στις πωλήσεις: για να αυξήσετε τις μετατροπές

Εισαγωγή

Η προσέλκυση του ενδιαφέροντος και της προσοχής του κοινού-στόχου σας μπορεί να μοιάζει με προσπάθεια για ένα μοναδικό θαύμα στη σημερινή ψηφιακή εποχή. Κατά συνέπεια, η απλή δημιουργία ηγεσίας δεν είναι αρκετή. Οι εκστρατείες δημιουργίας ζήτησης μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να μετατρέψουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ σε καταιγίδα που προσελκύει, αυξάνει και τελικά καταλήγει σε αφοσιωμένους πελάτες.

Η Δημιουργία Ζήτησης είναι κάτι πολύ περισσότερο από μια μοντέρνα φράση - είναι μια ολοκληρωμένη στρατηγική που περιλαμβάνει πολλές στρατηγικές και πλατφόρμες που χρησιμοποιούνται για την ανάπτυξη της αναγνωρισιμότητας της μάρκας, την πρόκληση ενδιαφέροντος και την αύξηση της ζήτησης για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

Σε αυτό το ιστολόγιο, θα συζητήσουμε τις καλύτερες πρακτικές δημιουργίας ζήτησης που βοηθούν στην αύξηση του ποσοστού μετατροπής σας.

1. Τι είναι η Δημιουργία Ζήτησης;
2. Από πού ξεκινάτε με τη Δημιουργία Ζήτησης;
3. Κατανόηση του κοινού-στόχου σας
4. Δημιουργία χωνιού περιεχομένου
5. Εστίαση στα ψηφιακά μέσα
6. Ανάλυση και μέτρηση της εμπειρίας χρήστη και των ποσοστών μετατροπής
7. Ευθυγράμμιση μάρκετινγκ και πωλήσεων
8. Ανακεφαλαιώνοντας

Η δημιουργία ζήτησης είναι μια προσέγγιση μάρκετινγκ που κατευθύνεται από δεδομένα με απώτερο στόχο τη δημιουργία μακροχρόνιας δέσμευσης των καταναλωτών. Επικεντρώνεται στην αύξηση της περιέργειας και της ευαισθητοποίησης σχετικά με τα αγαθά και τις υπηρεσίες μιας επιχείρησης.

Οι στρατηγικές παραγωγής ζήτησης περιλαμβάνουν τη συλλογή μολύβδων, την προώθηση μολύβδων και την αύξηση του αγωγού.

Αλλά, ποια είναι η χρησιμότητα του να έχετε όλες τις λύσεις για τα σημεία πόνου ενός υποψήφιου πελάτη όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν γνωρίζει καν για την επιχείρησή σας και τις προσφορές σας;

Σε αυτό το σημείο η γενιά ζήτησης αναλαμβάνει πρωταγωνιστικό ρόλο. Βοηθά στην ευαισθητοποίηση της επιχείρησής σας από το σωστό κοινό.

Ηδημιουργία ζήτησης βοηθά τις μάρκες να βρουν την αγορά-στόχο τους, γεγονός που οδηγεί αυτόματα στην προώθηση υψηλής ποιότητας leads και στην ενίσχυση των ποσοστών μετατροπής.

Από πού ξεκινάτε με τη Δημιουργία Ζήτησης;

Ξεκινήστε με τη δημιουργία ενός προϋπολογισμού και μιας ακριβούς επισκόπησης των στόχων και των σκοπών της Γενιάς Ζήτησης. Αναλύστε την απόδοση των πόρων που ήδη διαθέτετε και συγκρίνετε την με κάποια πιο αυστηρά κριτήρια επιτυχίας. Καθορίστε τις πηγές που έχουν προσελκύσει τους πελάτες σας που πληρώνουν περισσότερο.

Αντί να επενδύετε χρήματα σε περιουσιακά στοιχεία χαμηλής αποτελεσματικότητας, επικεντρωθείτε στα περιουσιακά στοιχεία που φέρνουν τα περισσότερα αποτελέσματα.

Τώρα που έχετε θέσει τους στόχους και τους σκοπούς σας, μπορείτε να επικεντρωθείτε στη χάραξη στρατηγικής. Λάβετε υπόψη σας ότι η Δημιουργία Ζήτησης είναι μια δυναμική και διαρκώς μεταβαλλόμενη προσέγγιση και πρέπει να γνωρίζετε τις βέλτιστες πρακτικές (τις οποίες θα μάθετε σε αυτό το ιστολόγιο) για να παραμείνετε στην κορυφή του παιχνιδιού.

Από πού ξεκινάτε με τη Δημιουργία Ζήτησης;

Είναι ζωτικής σημασίας να κατανοήσετε σε βάθος τον ιδανικό πελάτη σας κατά την εμπορική προώθηση οποιουδήποτε αγαθού ή υπηρεσίας. Μπορείτε να στοχεύσετε με επιτυχία σε ανθρώπους στο διαδίκτυο αναλύοντας τα κύρια χαρακτηριστικά, τα κίνητρα και άλλους παράγοντες διαφοροποίησης, προκειμένου να αναπτύξετε περιεχόμενο που τους ταιριάζει περισσότερο.

Μπορείτε να αναπτύξετε ένα λεπτομερές προφίλ των υποψήφιων πελατών σας και να ενισχύσετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ, εξετάζοντας έναν κατάλογο στοχευμένων ερωτήσεων.

Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα των ερωτήσεων στόχευσης που μπορείτε να αρχίσετε να κάνετε για να κατανοήσετε πλήρως το κοινό-στόχο σας:

• Ποια είναι η δημογραφική σας ομάδα-στόχος;
• Σε ποιον κλάδο/πεδίο ανήκει το κοινό-στόχος σας;
• Ποια είναι τα σημαντικότερα σημεία πόνου που βιώνει το κοινό-στόχος σας;

Για τον προσδιορισμό των ταξινομήσεων του κοινού-στόχου είναι απαραίτητη η έρευνα αγοράς. Κατά τη διαδικασία αυτή συλλέγονται και αναλύονται δεδομένα σχετικά με τα δημογραφικά στοιχεία, τα ενδιαφέροντα, την αγοραστική συμπεριφορά και τις προτιμήσεις των δυνητικών πελατών. Προκειμένου να δεσμεύσουν καλύτερα τους πελάτες και να ενισχύσουν την επιτυχία στην αγορά, οι επιχειρήσεις μπορούν να προσαρμόσουν τα προϊόντα, τις υπηρεσίες και τις στρατηγικές μάρκετινγκ τους ώστε να στοχεύουν σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς χρησιμοποιώντας τις παρεχόμενες πληροφορίες.

Η ανάπτυξη φανταστικών αναπαραστάσεων των ιδανικών πελατών με τη χρήση έρευνας και δεδομένων πρόθεσης είναι η διαδικασία δημιουργίας προσωπικοτήτων αγοραστή. Η εύρεση των ιδιαίτερων δυσκολιών, ζητημάτων ή απογοητεύσεων που βιώνουν αυτές οι personas είναι απαραίτητη για την κατανόηση των σημείων πόνου τους. Οι πληροφορίες αυτές επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να δημιουργούν στρατηγικές μάρκετινγκ και εξατομικευμένες λύσεις που απευθύνονται στις ανάγκες της αγοράς-στόχου τους, ενισχύοντας τελικά την ευτυχία των πελατών και αυξάνοντας την προοπτική κερδοφόρων μετατροπών και διαρκούς αφοσίωσης.

Δημιουργία χωνιού περιεχομένου

Είναι σημαντικό να παράγετε ποιοτικό και συναρπαστικό περιεχόμενο που να είναι σχετικό με κάθε στάδιο της χοάνης μάρκετινγκ, προκειμένου να αποκτήσετε αποτελεσματικά leads σε κάθε επίπεδο.

Επικεντρωθείτε στη δημιουργία κοινοποιήσιμου και ενημερωτικού περιεχομένου στην κορυφή της χοάνης, όπως άρθρα σε ιστολόγια, infographics και ενημερώσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, για να προσελκύσετε μεγαλύτερο κοινό.

Προσφέρετε στη μέση εμπεριστατωμένο περιεχόμενο, όπως διαδικτυακά σεμινάρια, μελέτες περιπτώσεων και ηλεκτρονικά βιβλία, για να φροντίσετε τους πελάτες και να αποδείξετε την ικανότητά σας.

Για να μετατρέψετε τους υποψήφιους σε αγοραστές, προσφέρετε επιδείξεις προϊόντων, εγκρίσεις και δωρεάν δοκιμές κοντά στο κάτω μέρος της σελίδας. Διεξάγοντας έρευνα αγοράς, μπορείτε να μάθετε τις προτιμήσεις, τα προβλήματα και τα ενδιαφέροντα του κοινού-στόχου σας.

Εστίαση στα ψηφιακά μέσα

Σύμφωνα με μια έκθεση Lead Generation Benchmark της MarketingSherpa, πάνω από το 40% των marketers ισχυρίζονται ότι οι οργανικές αναζητήσεις συμβάλλουν σημαντικά στην επισκεψιμότητα του ιστότοπου.

Η παραγωγή κορυφαίου περιεχομένου και ο συνδυασμός του με άριστες τεχνικές SEO είναι ένας από τους πιο κρίσιμους παράγοντες για την επίτευξη οργανικής επισκεψιμότητας.

1. Βελτιστοποίηση της ιστοσελίδας και των σελίδων προορισμού σας

Ένας φιλικός προς το χρήστη και οπτικά ελκυστικός σχεδιασμός του ιστότοπου θα ενθαρρύνει τους επισκέπτες να αναλάβουν δράση, όπως η συμπλήρωση φορμών ή η εγγραφή σε ενημερωτικά δελτία, αυξάνοντας τη δημιουργία πρωτοβουλιών.

Για να μεγιστοποιήσετε τις μετατροπές και να συλλάβετε αποτελεσματικά τους οδηγούς, επικεντρωθείτε στη βελτιστοποίηση των σελίδων προορισμού με συναρπαστικούς τίτλους, σαφές περιεχόμενο, σχετικές εικόνες και ισχυρά κουμπιά κλήσης προς δράση (CTA).

2. Αξιοποίηση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Μάθετε πού είναι πιο παρόν και ενεργό το κοινό-στόχος σας μέσω έρευνας. Οι επιχειρήσεις μπορούν να μεγιστοποιήσουν τις προσπάθειές τους στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και να επικοινωνήσουν αποτελεσματικά με το κατάλληλο κοινό, εστιάζοντας στις πλατφόρμες που προτιμούν.

Σχεδιάστε και πραγματοποιήστε πληρωμένη διαφήμιση σε ιστότοπους όπως το LinkedIn, το Instagram ή το Facebook. Η επίτευξη των επιθυμητών στόχων μάρκετινγκ συνεπάγεται τον προσδιορισμό των στόχων, την εστίαση σε συγκεκριμένους στόχους, τη δημιουργία ελκυστικού περιεχομένου διαφήμισης και την παρακολούθηση των επιδόσεων.

3. Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για Lead Nurturing

Ο σχεδιασμός αποτελεσματικών εκστρατειών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συνεπάγεται τη δημιουργία εντυπωσιακών γραμμών θέματος, διορατικού περιεχομένου και αποτελεσματικών προσκλήσεων για δράση. Η δημιουργία οπτικά ελκυστικών σχεδίων που συνάδουν με την ταυτότητα της μάρκας βελτιώνει τη δέσμευση και ενθαρρύνει τους παραλήπτες να κάνουν τις επιθυμητές ενέργειες.

Αξιοποιήστε την τεχνολογία για την αποστολή εξατομικευμένων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ανάλογα με τις προτιμήσεις και τη συμπεριφορά των χρηστών. Αυτή η στρατηγική ενισχύει τη δέσμευση, επειδή τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι πιο πιθανό να οδηγήσουν σε μετατροπές, καθώς είναι σχετικά με τους παραλήπτες.

4. Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης (SEO)

Η εύρεση σχετικών φράσεων αναζήτησης που χρησιμοποιεί το κοινό-στόχος σας είναι ένα απαραίτητο βήμα στη διαδικασία έρευνας και βελτιστοποίησης λέξεων-κλειδιών. Αυτές οι λέξεις-κλειδιά μπορούν να ενσωματωθούν στρατηγικά στο περιεχόμενο του ιστοτόπου σας για να βελτιωθεί η ορατότητά του στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης, να αυξηθεί η οργανική επισκεψιμότητα και να αυξηθεί η πιθανότητα να καταταγεί υψηλότερα.

Τα τεχνικά και γραπτά μέρη του ιστοτόπου σας βελτιστοποιούνται χρησιμοποιώντας στρατηγικές SEO τόσο εντός όσο και εκτός σελίδας. Ενώ οι off-page στρατηγικές περιλαμβάνουν την κατασκευή backlinks υψηλής ποιότητας και την ενίσχυση της φήμης του ιστότοπού σας για τη βελτίωση της κατάταξής του στις μηχανές αναζήτησης, οι on-page τακτικές επικεντρώνονται στην ποιότητα, τη δομή και τα στοιχεία HTML του περιεχομένου σας.

5. Δημιουργήστε ένα σχέδιο διανομής περιεχομένου

Η τακτική δημιουργία και δημοσίευση ωφέλιμου περιεχομένου είναι μόνο ένα κομμάτι του παιχνιδιού δημιουργίας ζήτησης.

Στη συνέχεια, πρέπει να επικεντρωθείτε στη διανομή του περιεχομένου σας στα κανάλια που είναι πιο πιθανό να προσεγγίσουν το κοινό-στόχο σας.

Καθορίστε το κοινό-στόχο σας και τις πλατφόρμες που χρησιμοποιεί για να καταρτίσετε ένα αποτελεσματικό σχέδιο διανομής περιεχομένου. Εξετάστε το ενδεχόμενο να χρησιμοποιήσετε διάφορους τύπους περιεχομένου, όπως άρθρα ιστολογίου, βίντεο και infographics, για να προσαρμόσετε τις πληροφορίες σας για κάθε κανάλι. Προγραμματίστε την τακτική κοινοποίηση, αλληλεπιδράστε με το κοινό σας και αναλύστε τα δεδομένα για να βελτιώσετε τη στρατηγική σας για μέγιστη εμβέλεια και αλληλεπίδραση.

Ανάλυση και μέτρηση της εμπειρίας χρήστη και του ποσοστού μετατροπής

Οι Βασικοί Δείκτες Απόδοσης (ΚΔΑ), όπως το Κόστος Απόκτησης Πελάτη, η Αξία Διάρκειας Ζωής Πελάτη κ.λπ., είναι ποσοτικοποιήσιμα μέτρα που χρησιμοποιούνται για την αξιολόγηση της απόδοσης συγκεκριμένων στόχων ή σκοπών.

Παρέχουν στις επιχειρήσεις τη δυνατότητα μέτρησης και αξιολόγησης των επιδόσεων, προσφέροντας μετρήσιμες πληροφορίες.

Διαφορετικοί κλάδοι και στόχοι έχουν διαφορετικούς KPIs, οι οποίοι λειτουργούν ως πρότυπα για τεκμηριωμένες επιλογές και συνεχή ανάπτυξη.

Ευθυγράμμιση μάρκετινγκ και πωλήσεων

Το μεγαλύτερο εμπόδιο για τους έμπορους B2B στην επιτυχή εφαρμογή των στρατηγικών μάρκετινγκ είναι συχνά η ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Έχει καταστεί σαφές ότι οι παραδοσιακές στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ δεν είναι πλέον αποτελεσματικές, καθώς οι αγοραστικές συνήθειες των αγοραστών B2B αλλάζουν. Πριν μιλήσουν με έναν πωλητή, οι αγοραστές προτιμούν να κάνουν τη δική τους έρευνα και να καταλήξουν σε μια καλά ενημερωμένη απόφαση. Για τις επιχειρήσεις, η εξέλιξη αυτή έχει επιφέρει τόσο νέες δυσκολίες όσο και ευκαιρίες.

Στόχος της ευθυγράμμισης του μάρκετινγκ και των πωλήσεων θα πρέπει να είναι η καλύτερη κατανόηση των διαδικασιών του άλλου. Αυτό περιλαμβάνει την εξακρίβωση του είδους του υλικού που έχει απήχηση στις προοπτικές και των εμποδίων που αντιμετωπίζουν συχνά οι πωλητές. Αυτή η γνώση μπορεί να βοηθήσει στη λήψη αποφάσεων των ομάδων σχετικά με τη δημιουργία ζήτησης και εσόδων, καθώς και να διευκολύνει πιο παραγωγικές συζητήσεις σχετικά με τη βελτιστοποίηση του αγωγού.

Συνεχής βελτίωση και προσαρμογή

Χρησιμοποιήστε δοκιμές A/B για να προσδιορίσετε ποιες στρατηγικές λειτουργούν καλύτερα.Αυτή η συνεχής διαδικασία βελτιώνει τις τεχνικές για να αυξήσει την απόδοσή τους.

Μείνετε ενημερωμένοι με τις τρέχουσες τάσεις B2B και διασφαλίστε ότι οι στρατηγικές σας για τη δημιουργία ζήτησης παραμένουν σχετικές και ευθυγραμμισμένες με τις εξελισσόμενες προτιμήσεις των πελατών. Αυτό επιτρέπει την ενσωμάτωση νέων τεχνικών, τεχνολογιών και γνώσεων για τη διατήρηση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και την αποτελεσματική δέσμευση των υποψήφιων πελατών.

Ανακεφαλαιώνοντας

Να έχετε πάντα κατά νου ότι η επιτυχία κάθε εκστρατείας δημιουργίας ζήτησης εξαρτάται από το πόσο καλά κατανοείτε τους πελάτες σας και πόσο καλά ικανοποιείτε τις ανάγκες τους.

Στο τέλος, δίνοντας τη μεγαλύτερη δυνατή αξία θα σας βοηθήσει να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της μάρκας και να ενισχύσετε τη ζήτηση των προϊόντων.

Πάνω απ' όλα, να έχετε κατά νου ότι η αποτελεσματική Δημιουργία Ζήτησης εξαρτάται από την ανάπτυξη ισχυρών δεσμών με το κοινό σας.