Το τεστ των 15 δευτερολέπτων: Μπορεί η B2B ιστοσελίδα σας να επικοινωνήσει αξία πριν οι επισκέπτες αναπηδήσουν;

Εισαγωγή

Όλοι γνωρίζουν ότι η πρώτη εντύπωση είναι ζωτικής σημασίας στον σχεδιασμό ιστοσελίδων. Άλλωστε, οι χρήστες του διαδικτύου σχηματίζουν γνώμη για τις μάρκες μέσα σε μόλις 50 χιλιοστά του δευτερολέπτου από την προσγείωση σε μια ιστοσελίδα. Γι' αυτό ο πρωταρχικός στόχος του ιστότοπού σας θα πρέπει να είναι η άμεση προσέλκυση του κοινού σας και η επικοινωνία της αξίας που προσφέρετε.

Αλλά το απλό γεγονός είναι ότι κάτι τέτοιο δεν είναι πάντα εύκολη υπόθεση - ιδίως όταν πουλάτε πολύπλοκες λύσεις σε εξαιρετικά απαιτητικές προοπτικές. Έτσι, αν η μάρκα σας απευθύνεται σε πελάτες B2B, πρέπει να αξιοποιήσετε στο έπακρο τον χρόνο παραμονής των επισκεπτών του ιστοτόπου σας για να αυξήσετε τις πιθανότητες μετατροπής νέων πελατών.

Μια από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους για να το πετύχετε αυτό είναι, φυσικά, η διεξαγωγή ενός απλού τεστ 15 δευτερολέπτων. Εάν μπορείτε να αξιοποιήσετε τα στοιχεία του ιστότοπού σας για να επικοινωνήσετε αξία μέσα σε αυτό το χρονικό διάστημα, τότε έχετε την ευκαιρία να εξασφαλίσετε τη σωστή δέσμευση των επισκεπτών και να καθοδηγήσετε τις προοπτικές σας προς μια απόφαση αγοράς. Ωστόσο, εάν ο ιστότοπός σας δεν καταφέρει να τραβήξει και να διατηρήσει την προσοχή του επισκέπτη μέσα σε αυτά τα αρχικά 15 δευτερόλεπτα, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι η επίσκεψη θα καταλήξει σε απόρριψη.

Έτσι, αν ψάχνετε για συμβουλές σχετικά με το πώς να βελτιστοποιήσετε τον ιστότοπό σας B2B για άμεση δέσμευση, δείτε πώς θα βελτιώσετε τις πιθανότητες να παραμείνουν οι επισκέπτες του ιστοχώρου σας.

Δώστε προτεραιότητα σε μηνύματα που επικοινωνούν αξία και οφέλη

Η απόδοση επένδυσης είναι ένας από τους πρωταρχικούς παράγοντες που διαμορφώνουν τις αποφάσεις αγοράς στο πλαίσιο του κύκλου πωλήσεων B2B.

Σύμφωνα με έρευνα του 2024, το 57% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων αναμένουν ROI εντός 3 μηνών από την αγορά. Και το 11% το αναμένει αμέσως μετά την αγορά.

Επιπλέον, πολλοί B2B αναμένουν κορυφαίες εμπειρίες, με το 78% να απαιτεί εγγυήσεις απόδοσης με πλήρη επιστροφή χρημάτων.

Έχοντας αυτά τα δεδομένα κατά νου, ένας από τους πρωταρχικούς ρόλους της αρχικής σελίδας του ιστοτόπου σας B2B είναι να λέει αμέσως στους επισκέπτες ποια είναι η εταιρεία σας, τι κάνει και γιατί αυτό είναι σχετικό με το κοινό-στόχο σας.

Μην αναγκάζετε τους δυνητικούς πελάτες σας να σκάβουν μέσα από σελίδες περιεχομένου μέχρι να βρουν την αξία που προσφέρουν οι λύσεις σας. Αντ' αυτού, δώστε προτεραιότητα σε μηνύματα που επικοινωνούν τα οφέλη με πελατοκεντρικό τρόπο, με τεράστια σαφήνεια και χωρίς την υπερβολική χρήση περιττής (ή δυνητικά αποξενωτικής) αργκό.

Η Rosie, για παράδειγμα, βρίσκει έναν τρόπο να εξηγήσει το αντικειμενικά πολύπλοκο προϊόν της - μια υπηρεσία τηλεφωνητή τεχνητής νοημοσύνης - με έναν προσιτό τρόπο που είναι εύκολα κατανοητός από το βασικό κοινό-στόχο της μάρκας, τις επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών. Σημειώστε πώς η ενότητα ήρωα του ιστότοπου παρουσιάζει γρήγορα τη λύση της μάρκας με μια περιγραφή και ένα GIF προεπισκόπησης στην πράξη. Επιπλέον, σημειώστε τα δύο βασικά σήματα εμπιστοσύνης (η 7ήμερη δοκιμή χωρίς κίνδυνο και η υπόσχεση απεριόριστων λεπτών σε όλα τα προγράμματα), τα οποία απομακρύνουν τα συνήθη εμπόδια μετατροπής για να κάνουν όσο το δυνατόν περισσότερες υποψήφιες εταιρείες να υπογράψουν κατά την πρώτη τους επίσκεψη.

Πηγή: heyrosie.com

Κάντε τις συγκρίσεις προϊόντων εύκολες και διαισθητικές

Ο κύκλος πωλήσεων B2B δεν είναι απλώς μακρύς και πολύπλοκος. Αλλά, για τους περισσότερους εμπλεκόμενους λήπτες αποφάσεων, μπορεί να είναι και απογοητευτικός.

Σύμφωνα με έρευνα της Gartner, το 77% των αγοραστών B2B συμφωνούν ότι η τελευταία τους αγορά ήταν πολύ περίπλοκη ή δύσκολη. Και μια από τις τελευταίες έρευνες του οργανισμού ανακάλυψε ότι η διαδικασία αγοράς μπορεί να επιβαρύνει τις διαπροσωπικές σχέσεις, με το 74% των ομάδων αγοραστών B2B να επιδεικνύουν "ανθυγιεινή σύγκρουση" κατά τη διάρκεια της διαδικασίας λήψης αποφάσεων (κάτι που δεν αποτελεί έκπληξη, αν αναλογιστεί κανείς ότι οι περισσότερες ομάδες αγοραστών αποτελούνται από πέντε έως 16 άτομα.

Μία από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές για την αντιμετώπιση αυτών των προκλήσεων - από την πλευρά του πωλητή - είναι η προτεραιότητα στο περιεχόμενο που καθιστά τη σύγκριση προϊόντων εύκολη και διαισθητική.

Αντί να αναγκάζετε τους επισκέπτες του ιστοτόπου σας να διαβάζουν μακρά, πολύπλοκα τμήματα κειμένου που περιγράφουν τις βαθμίδες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, δώστε τους ένα απλοποιημένο αλλά κατατοπιστικό στοιχείο UI σύγκρισης για να επικοινωνούν άμεσα τις επιλογές τους με πελατοκεντρικό τρόπο.

Για παράδειγμα, δείτε πώς το κάνει η Start in Wyoming. Γνωρίζοντας ότι προσφέρει διάφορα είδη υπηρεσιών, τα οποία μπορεί να είναι δύσκολο να κατανοηθούν, αυτή η μάρκα δημιούργησε μια ειδική ενότητα "Οι υπηρεσίες μας" στην αρχική σελίδα. Εδώ, η επιχείρηση επικοινωνεί, λεπτομερώς, τα ακριβή οφέλη και τις συγκεκριμένες λεπτομέρειες κάθε επιλογής, καθιστώντας εξαιρετικά εύκολο για τις προοπτικές να εντοπίσουν τη λύση που τους ταιριάζει. Επιπλέον, λόγω της μορφής πίνακα, η αναγνωσιμότητα αυτής της ενότητας περιεχομένου είναι υψηλή, βοηθώντας την StartInWyoming να εξηγήσει ταχύτερα την προσφορά της, χωρίς να διακινδυνεύει το ενδεχόμενο μια επίσκεψη στον ιστότοπο να καταλήξει σε αναπήδηση λόγω φαινομενικής έλλειψης λεπτομέρειας.

Πηγή: startinwyoming.com

Επισημάνετε τα αποτελέσματα με σαφείς, απτές αποδείξεις

Η εμπιστοσύνη και η κοινωνική απόδειξη είναι εξαιρετικά σημαντικές στον κύκλο πωλήσεων B2B. Η πλειονότητα των αποφάσεων αγοράς ξεκινά από συστάσεις ομοτίμων. Επιπλέον, οι τρεις κορυφαίες ιδιότητες της μάρκας που αναζητούν οι αγοραστές B2B περιλαμβάνουν την αξιοπιστία, την καινοτομία και την ευφυΐα.

Έτσι, αν ψάχνετε για κόλπα για να προσελκύσετε άμεσα τους επισκέπτες του ιστοτόπου σας και να επικοινωνήσετε την αξία τους προτού απομακρυνθούν, βάλτε τα δυνατά σας για να τραβήξετε την προσοχή τους με προσανατολισμένη στα αποτελέσματα, σαφή και απτή απόδειξη της αποτελεσματικότητας της λύσης σας.

Το σπουδαίο είναι ότι μπορείτε εύκολα να το κάνετε αυτό με τα υπάρχοντα σχόλια των πελατών σας. Ο εμπλουτισμός των τμημάτων επισκόπησης με δεδομένα - όπως έκανε, για παράδειγμα, η Workhuman - είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να τραβήξετε την προσοχή των υποψήφιων πελατών σας σε πολύ συγκεκριμένα αποτελέσματα που θα μπορούσαν και αυτοί να επιτύχουν επενδύοντας στο προϊόν/την υπηρεσία σας. Σημειώστε πώς η Workhuman υπογραμμίζει διαφορετικά "κέρδη" για κάθε έναν από τους πελάτες που έχει επισημάνει. Η τακτική αυτή της δίνει την ευκαιρία να τονίσει πολλά διαφορετικά οφέλη για τους υποψήφιους πελάτες και επιτρέπει στην Workhuman να επικοινωνήσει αποτελεσματικά την ευελιξία της λύσης της και τη σειρά των τρόπων με τους οποίους μπορεί να εφαρμοστεί.

Πηγή: workhuman.com

Δώστε στους υπάρχοντες πελάτες σας φωνή (και πρόσωπο)

Γνωρίζουμε, λοιπόν, ότι η αξιοπιστία και η εμπιστοσύνη της μάρκας είναι βασικοί παράγοντες που καθορίζουν τις αγοραστικές αποφάσεις στον κύκλο πωλήσεων B2B. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το να κάνετε ό,τι μπορείτε για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του κοινού-στόχου σας είναι μια από τις πιο αποτελεσματικές τακτικές για να πείσετε τους πιθανούς πελάτες να παραμείνουν στον ιστότοπό σας.

Ωστόσο, ενώ η βασική κοινωνική απόδειξη μπορεί να είναι μια καλή μέθοδος για τη δημιουργία αξιοπιστίας, δεν είναι πάντα επαρκής για να ικανοποιήσει τις υψηλές απαιτήσεις των απαιτητικών επαγγελματιών αγοραστών. Γιατί; Λοιπόν, έχει να κάνει με το ποιον εμπιστεύονται οι αγοραστές B2B.

Σύμφωνα με μια έρευνα που διεξήγαγε η Forrester, το 90% αυτών των επαγγελματιών εμπιστεύονται σε μεγάλο βαθμό τους συναδέλφους τους στον κλάδο. Και το 80% δηλώνει ότι εμπιστεύεται τους αναλυτές του κλάδου. Δεν βρίσκουν, ωστόσο, τους πωλητές πλήρως αξιόπιστους, καθώς μόνο το 29% περιγράφει αυτές τις φωνές ως αξιόπιστες.

Έχοντας αυτό κατά νου, μία από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους για να κάνετε τους επισκέπτες του διαδικτύου πιο δεκτικούς στις προτάσεις αξίας και την προσφορά σας είναι να διαφοροποιήσετε τον τρόπο με τον οποίο επικοινωνείτε τα οφέλη της λύσης σας.

Τοποθετώντας τα φώτα της δημοσιότητας στους υπάρχοντες πελάτες σας και δίνοντάς τους την ευκαιρία να μιλήσουν για τις λύσεις σας - με τα δικά τους λόγια - μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σκηνικό που να αναδεικνύει την αξία της προσφοράς σας χωρίς να φαίνεται ως προσανατολισμένο στη μετατροπή.

Τα αυθεντικά βίντεο ανατροφοδότησης πελατών που χρησιμοποιεί η Uproas, για παράδειγμα, αποτελούν ένα εξαιρετικό παράδειγμα του πώς αυτό φαίνεται στην πραγματική ζωή. Το βίντεο είναι σύντομο και επικεντρώνεται στα βασικά οφέλη των υπηρεσιών της μάρκας. Ωστόσο, χάρη στον σχετικό του χαρακτήρα, είναι πολύ πιο αποτελεσματικό στο να πείσει τους επισκέπτες του διαδικτύου που έρχονται για πρώτη φορά να συνεχίσουν να εξερευνούν την προσφορά της Uproas από ό,τι ο γενικός τύπος κοινωνικής απόδειξης που υπάρχει σε κάθε άλλο ιστότοπο B2B που έχουν επισκεφθεί ποτέ.

Πηγή: uproas.io

Αναλύστε την υπηρεσία σας με ισορροπημένο, ενημερωτικό τρόπο

Η βελτιστοποίηση του σχεδιασμού του ιστότοπού σας για χαμηλά ποσοστά αναπήδησης απαιτεί την τέλεια ισορροπία όσον αφορά την ποσότητα των πληροφοριών που παρουσιάζετε στους επισκέπτες που έρχονται για πρώτη φορά.

Από τη μία πλευρά, τα επιχειρηματικά leads θέλουν να γνωρίζουν πώς λειτουργεί η υπηρεσία σας - και γενικά διαθέτουν την απαιτούμενη τεχνογνωσία για να κατανοήσουν ισχυρισμούς μεσαίας έως υψηλής πολυπλοκότητας.

Από την άλλη πλευρά, αν επισκέπτονται τον ιστότοπό σας για πρώτη φορά, το τελευταίο πράγμα που θέλετε να κάνετε είναι να τους κατακλύσετε με πολλές λεπτομέρειες. Εξάλλου, αυτό μπορεί να οδηγήσει μόνο σε παράλυση της ανάλυσης.

Έχοντας αυτό κατά νου, πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να επικοινωνήσετε την αξία και τα οφέλη πριν οι επισκέπτες σας αναπηδήσουν, χωρίς να το κάνετε με τρόπο που θα μπορούσε να απογοητεύσει το κοινό-στόχο σας.

Ένας καλός κανόνας είναι να περιγράφετε τις υπηρεσίες σας με τρόπο που να είναι συνοπτικός αλλά και επαρκώς κατατοπιστικός. Επιπλέον, είναι ζωτικής σημασίας να χρησιμοποιείτε μορφές περιεχομένου που βοηθούν την κατανόηση - όπως οπτικά στοιχεία, πίνακες ή επεξηγηματικά βίντεο.

Η ενότητα "Πώς να παραγγείλετε;" του Socialplug, για παράδειγμα, επιτυγχάνει αυτόν τον στόχο με τον σωστό τρόπο. Για αρχή, η μάρκα αναλύει τη διαδικασία αγοράς σε τρία απλά βήματα. Αλλά, για να μεγιστοποιήσει την κατανόηση του προϊόντος, συμπληρώνει το αντίγραφο με στιγμιότυπα οθόνης εντός της εφαρμογής, καθιστώντας εξαιρετικά εύκολο για τους δυνητικούς πελάτες να δουν πώς λειτουργεί η διαδικασία (και πόσο εύκολη είναι).

Πηγή: socialplug.io

Παρουσιάστε την τεχνογνωσία σας μέσω εκπαιδευτικού περιεχομένου

Τέλος, αν αναζητάτε τρόπους για να ενθαρρύνετε γρήγορα τους επισκέπτες του διαδικτύου να εξετάσουν την προσφορά σας, διερευνήστε τις ευκαιρίες για να τοποθετηθείτε ως ηγέτης της σκέψης στον κλάδο σας.

Σύμφωνα με την έκθεση B2B Thought Leadership Impact Report από την Edelman, το περιεχόμενο της ηγεσίας σκέψης είναι ζωτικής σημασίας για να κάνετε τους πελάτες να εξετάσουν τις λύσεις σας. Τα στοιχεία δείχνουν ότι το 52% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων ξοδεύουν μία ώρα ή περισσότερο την εβδομάδα διαβάζοντας αυτού του είδους το περιεχόμενο. Επιπλέον, το 73% από αυτούς πιστεύει ότι το περιεχόμενο ηγεσίας σκέψης ενός οργανισμού είναι πιο αποκαλυπτικό για την επάρκεια της μάρκας από ό,τι το υλικό μάρκετινγκ.

Το ενδιαφέρον, ωστόσο, είναι ότι η επένδυση σε εκπαιδευτικό περιεχόμενο που αναδεικνύει την τεχνογνωσία σας δεν είναι απλώς μια μέθοδος δημιουργίας εμπιστοσύνης της μάρκας. Είναι επίσης μια βασική πτυχή της διευκόλυνσης του ταξιδιού του αγοραστή B2B, λαμβάνοντας υπόψη ότι το 75% των αγοραστών B2B προτιμούν μια εμπειρία πωλήσεων χωρίς αντιπρόσωπο και ότι το 97% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων B2B θα ήταν πρόθυμοι να πραγματοποιήσουν μια ψηφιακή, αυτοεξυπηρετούμενη αγορά ακόμη και για λύσεις μεγάλου κόστους.

Έτσι, καθώς διερευνάτε τις ευκαιρίες για την ελαχιστοποίηση των ποσοστών αναπήδησης χρησιμοποιώντας τα πρώτα 15 δευτερόλεπτα του χρόνου παραμονής του κοινού σας για να επικοινωνήσετε αξία, μην χάσετε την ευκαιρία να κατευθύνετε την προσοχή των υποψήφιων πελατών σας σε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας που θα μπορούσε να τους βοηθήσει στο αγοραστικό τους ταξίδι.

Για έμπνευση σχετικά με το πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό, δείτε το Motive. Αυτή η μάρκα διαθέτει μια ειδική ενότητα "Discover what's new with Motive" στην αρχική της σελίδα, όπου καλεί τους επισκέπτες να διαβάσουν τα νέα του προϊόντος, να εγγραφούν σε διαδικτυακά σεμινάρια κατ' απαίτηση ή να εξερευνήσουν πρόσθετους πόρους που θα μπορούσαν να τους βοηθήσουν να λύσουν τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν.

Ο λόγος που αυτή η στρατηγική λειτουργεί τόσο καλά είναι διπλός. Πρώτον, μειώνει την πίεση μετατροπής και καθοδηγεί τους επισκέπτες προς πολύτιμες πληροφορίες χωρίς να τους αναγκάζει να μετακινηθούν σε χαμηλότερο στάδιο της χοάνης πωλήσεων. Επιπλέον, συμβάλλει στην ανάδειξη της τεχνογνωσίας της μάρκας, τοποθετώντας την Motive ως ηγέτη σκέψης στον κλάδο της.

Πηγή: gomotive.com

Τελικές σκέψεις

Οπότε, ο δικός σας ιστότοπος B2B περνάει το τεστ των 15 δευτερολέπτων;

Αν ναι, τότε αυτά είναι σπουδαία νέα. Ωστόσο, αν δεν το κάνει (ή αν απλώς θέλετε να αυξήσετε τα ποσοστά εμπλοκής, τον χρόνο παραμονής και τα ποσοστά μετατροπής), τότε ίσως να θέλετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο εφαρμογής μιας από τις τακτικές που καλύπτονται σε αυτόν τον οδηγό. Οποιαδήποτε από αυτές θα βοηθήσει τους επισκέπτες του διαδικτύου να κατανοήσουν καλύτερα την αξία και τα οφέλη που προσφέρετε. Επιπλέον, όλες θα βοηθήσουν στη δημιουργία αξιοπιστίας για την επωνυμία και τις λύσεις σας, καθιστώντας τις προοπτικές σας πολύ πιο δεκτικές στα μηνύματα των πωλήσεών σας.