Αυτοματοποιήστε τη χοάνη των πωλήσεών σας: 6 βήματα για να αυξήσετε τους leads και τις μετατροπές

Εισαγωγή

Η παραγωγή, η εξειδίκευση, η τμηματοποίηση, η βαθμολόγηση, η φροντίδα και η μετατροπή των leads απαιτεί χρόνο, ο οποίος είναι ένας περιορισμένος πόρος που δεν μπορείτε να σπαταλήσετε. Η αυτοματοποίηση της χοάνης πωλήσεων μπορεί να εξοικονομήσει πολύ χρόνο, προσπάθεια και χρήμα και να σας βοηθήσει να επικεντρωθείτε στην εξατομίκευση της εμπειρίας του πελάτη και στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Ας δούμε πώς λειτουργεί η διαδικασία και τα οφέλη που έχετε από την ενεργοποίηση του χωνιού πωλήσεων στον αυτόματο πιλότο, προτού εξερευνήσουμε τα βασικά βήματα αυτοματοποίησης για περισσότερους πελάτες και περισσότερες πωλήσεις.

Τι σημαίνει να αυτοματοποιήσετε τη χοάνη πωλήσεων;

Η αυτοματοποίηση της χοάνης πωλήσεων σημαίνει ότι πρέπει να βασιστείτε σε πολλαπλά εργαλεία αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για να οδηγήσετε τους πελάτες μέσω των διαφόρων σταδίων και να τους μετατρέψετε σε πελάτες που πληρώνουν.

Κάθε στάδιο υποδεικνύει πού βρίσκονται οι πελάτες στο ταξίδι αγοράς και απαιτεί μια μοναδική προσέγγιση. Πρέπει να κατανοήσετε τις ανάγκες και τους στόχους σε κάθε στάδιο για να μετακινήσετε τον πελάτη πιο κάτω στη χοάνη πωλήσεων και να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες.

Αν κατανοήσετε τα στάδια της χοάνης πωλήσεων, μπορείτε να αυτοματοποιήσετε τη διαδικασία ομαλά.

Έτσι μοιάζει το ταξίδι του πελάτη σύμφωνα με το μοντέλο AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

(Πηγή: seoguide.wix.com)

Στο στάδιο της ευαισθητοποίησης στην κορυφή της χοάνης προσελκύετε leads που δεν είναι ακόμη έτοιμοι να αγοράσουν - πρέπει να τους φροντίσετε. Ορισμένα εργαλεία που προσελκύουν leads είναι τα άρθρα στο blog, η πληρωμένη διαφήμιση, το SEO και οι αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Στη μέση της χοάνης, οι πελάτες σας μπορούν να εξερευνήσουν ενεργά όλες τις επιλογές (συμπεριλαμβανομένου του ανταγωνισμού σας) για να λάβουν μια τεκμηριωμένη απόφαση αγοράς.

Μπορείτε να δημιουργήσετε ενδιαφέρον και επιθυμία μέσω σελίδων προορισμού, ενημερωτικών δελτίων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ηλεκτρονικών βιβλίων, περιπτωσιολογικών μελετών, λευκών εγγράφων και άλλου εκπαιδευτικού περιεχομένου. Το κλειδί είναι να αποδείξετε την αξία σας, να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη και να πείσετε τους ανθρώπους να δώσουν μια ευκαιρία στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Στο τέλος της χοάνης, συμβαίνουν οι μετατροπές. Οι πελάτες σας είναι έτοιμοι να αγοράσουν, αλλά μπορεί να μην έχουν αποφασίσει ακόμα για εσάς. Τώρα είναι δική σας δουλειά να τους καθοδηγήσετε προς τη σωστή κατεύθυνση με μαρτυρίες, κριτικές, δωρεάν δείγματα, επιδείξεις προϊόντων και δωρεάν συμβουλές.

Αν αυτοματοποιήσετε αυτές τις δραστηριότητες σε κάθε στάδιο της χοάνης, οι διαδικασίες θα κυλήσουν ομαλά.

Πλεονεκτήματα της αυτοματοποίησης της χοάνης πωλήσεών σας

Τα βασικά πλεονεκτήματα της αυτοματοποίησης της χοάνης πωλήσεών σας είναι:

• Εξοικονόμηση χρόνου - Όταν οι επαναλαμβανόμενες εργασίες εκτελούνται αυτόματα, εξοικονομείτε χρόνο που οι έμποροι και οι πωλητές σας μπορούν να διαθέσουν για να κάνουν το χωνί πιο αποτελεσματικό και να προσφέρουν πραγματική αξία στους πελάτες σας,
• Μείωση των δαπανών - Η αυτοματοποίηση χρονοβόρων διαδικασιών μειώνει επίσης τα γενικά έξοδα και το κόστος μάρκετινγκ, επιτρέποντάς σας να επενδύσετε μεγαλύτερο μέρος του προϋπολογισμού και των κερδών σας σε εκστρατείες υψηλής απόδοσης,
• Αύξηση των μετατροπών - Η αυτοματοποίηση της χοάνης πωλήσεων θα ενισχύσει ολόκληρη τη διαδικασία, επιτρέποντάς σας να δημιουργήσετε περισσότερους εξειδικευμένους οδηγούς, καθώς και να αυξήσετε τις πωλήσεις και την απόδοση της επένδυσης.

Βασικά βήματα για να αυτοματοποιήσετε το χωνί των πωλήσεών σας

Αφού ολοκληρώσετε την έρευνα αγοράς και βρείτε τις ανάγκες και τα σημεία πόνου του κοινού-στόχου σας σε όλα τα στάδια του χωνιού, θα πρέπει να ακολουθήσετε τα παρακάτω βήματα για να αυτοματοποιήσετε το ταξίδι αγοράς.

1. χρησιμοποιήστε ένα σύστημα CRM.

Ένα σύστημα CRM (Customer Relationship Management) είναι σημαντικό για την αποθήκευση δεδομένων πελατών, όπως πληροφορίες επικοινωνίας, ανάγκες, σημεία πόνου, προτιμήσεις, συμπεριφορές, αλληλεπιδράσεις με την επωνυμία σας και ιστορικό πωλήσεων. Το σύστημα είναι μια κεντρική τοποθεσία για το προσωπικό σας σε θέματα μάρκετινγκ, πωλήσεων, εξυπηρέτησης πελατών και επιτυχίας πελατών.

Είναι σημαντικό να ενσωματώσετε το λογισμικό CRM σας με σχετικές εφαρμογές τρίτων για μια ολιστική επισκόπηση των πελατών και μια ενοποιημένη χοάνη πωλήσεων.

Για παράδειγμα, η ενοποίηση μεταξύ του συστήματος CRM και ενός συστήματος διαχείρισης εγγράφων (DMS) είναι απαραίτητη, επειδή το CRM και η διαχείριση εγγράφων συμβαδίζουν. Αυτό σας επιτρέπει να επεξεργάζεστε γρήγορα τα αιτήματα εξυπηρέτησης πελατών και να στέλνετε τιμοκαταλόγους, παρουσιάσεις και άλλες προσφορές απευθείας στους ενδιαφερόμενους πελάτες.

Αυτό είναι σημαντικό τόσο για τις εταιρείες B2B όσο και για τις εταιρείες B2C.

2. χρησιμοποιήστε λογισμικό αυτοματοποίησης μάρκετινγκ.

Το λογισμικό αυτοματοποίησης μάρκετινγκ είναι ιδανικό για την αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων εργασιών, όπως η φροντίδα των leads μέσω εκστρατειών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και μέσω αναρτήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Πολλές λύσεις διαθέτουν ενσωματωμένη πλατφόρμα CRM και κόμβο πωλήσεων για την παρακολούθηση και διαχείριση δυνητικών και υφιστάμενων πελατών.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το λογισμικό για να δημιουργήσετε αυτοματοποιημένες ροές εργασίας για όλα τα στάδια της χοάνης. Εκτός από την τμηματοποίηση και τη βαθμολόγηση των leads, μπορείτε να ορίσετε εναύσματα για την καθοδήγηση εκστρατειών που μετατρέπουν τους leads σε πελάτες.

(Πηγή: HubSpot)

Για παράδειγμα, μπορείτε να στέλνετε αυτοματοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου καλωσορίσματος σε νέους πελάτες που έχουν εγγραφεί στο ενημερωτικό σας δελτίο ή έχουν ζητήσει προσφορά μέσω της φόρμας επικοινωνίας.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Η διαχείριση ροής εργασιών σας βοηθά να βελτιστοποιήσετε τις διαδικασίες για να εξασφαλίσετε ακρίβεια, αποτελεσματικότητα και συνέπεια.

3. αναπτύξτε μια αυτοματοποιημένη εκστρατεία μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Το παραπάνω παράδειγμα δείχνει τέλεια πώς λειτουργεί το αυτοματοποιημένο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ωστόσο, λάβετε υπόψη σας όλα τα στάδια της χοάνης πωλήσεων κατά τη φροντίδα των leads και την εξατομίκευση των εμπειριών.

Το κλειδί είναι να δημιουργήσετε πρότυπα email για διαφορετικά επίπεδα χωνιού και να ορίσετε γεγονότα ενεργοποίησης για να αυξήσετε το ενδιαφέρον και τη δέσμευση. Αφορμές μπορεί να είναι η συμπλήρωση μιας φόρμας επικοινωνίας ή η λήψη "κλειστού περιεχομένου", όπως ηλεκτρονικά βιβλία, λευκά έγγραφα, μαθήματα και ετήσιες εκθέσεις.

Επιπλέον, μπορείτε να αυτοματοποιήσετε τη στόχευση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να επαναπροσέγγιση με ψυχρούς πελάτες και επισκέπτες του ιστότοπου που αναπήδησαν πριν προβούν σε αγορά. Αυτή η στρατηγική μάρκετινγκ είναι επίσης ιδανική για την πώληση προϊόντων σε υπάρχοντες πελάτες και για να παραμείνουν στο μυαλό τους.

4. δημιουργήστε ακαταμάχητους μαγνήτες μολύβδου.

Έχετε ήδη δει παραπάνω μερικά παραδείγματα περιεχομένου για την προσέλκυση leads σε διαφορετικά στάδια του χωνιού. Υπάρχουν πολλά άλλα, όπως βίντεο, infographics, podcasts, webinars, πρότυπα, σεμινάρια και διαδραστικό περιεχόμενο, όπως κουίζ και αριθμομηχανές. Όλα εξαρτώνται από το τι προσφέρετε.

(Πηγή: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Αυτό το περιεχόμενο είναι ένας μαγνήτης - εργαλεία μάρκετινγκ που πείθουν τους δυνητικούς πελάτες να μοιραστούν τα στοιχεία επικοινωνίας τους, όπως η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, για να αποκτήσουν πρόσβαση σε πολύτιμο, αποκλειστικό περιεχόμενο.

Εκτός από τα συνημμένα αρχεία που μπορείτε να κατεβάσετε, οι συνδρομές σε δοκιμαστικές εκδόσεις προϊόντων και οι δωρεάν διαβουλεύσεις αποτελούν επίσης εξαιρετικούς μαγνήτες προσέλκυσης.

Κάντε κάθε κομμάτι περιεχομένου μέρος της χοάνης των πωλήσεών σας μέσω ενημερωτικών δελτίων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και παρακολούθησης, σελίδων προορισμού, μάρκετινγκ στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, lead generation SEO και πληρωμένης διαφήμισης.

Μιλώντας για τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε εργαλεία αυτοματοποίησης για να προγραμματίσετε αναρτήσεις και να αναλύσετε την απόδοση μιας καμπάνιας.

Μιλώντας για SEO για την παραγωγή μολύβδου - το SEO και η παραγωγή μολύβδου είναι δύο εντελώς διαφορετικές στρατηγικές, αλλά όταν τις συνδυάζετε, μπορείτε να επιτύχετε τεράστια ανάπτυξη για την επιχείρησή σας. Για τη δημιουργία leads, μια επιχείρηση μπορεί να χρησιμοποιήσει το SEO για να υποστηρίξει και να επιταχύνει τις προσπάθειές της. Η δημιουργία πρωτοβουλιών αφορά την πρόκληση ενδιαφέροντος των καταναλωτών για το προϊόν ή την υπηρεσία σας με στόχο την πραγματοποίηση πωλήσεων. Ο στόχος σας είναι να εντοπίσετε τις προοπτικές για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και να τις μετατρέψετε σε πελάτες. Οι συμβουλές SEO για την αύξηση της παραγωγής οδηγών περιλαμβάνουν την προώθηση και παρακολούθηση των αξιολογήσεων των πελατών, τη διασφάλιση ενεργών καναλιών κοινωνικής δικτύωσης, την οικοδόμηση συνδέσμων, την αύξηση της ταχύτητας του ιστότοπου και τη χρήση οπτικού περιεχομένου. Λόγω της πολυπλοκότητας και της χρονοβόρας φύσης αυτής της διαδικασίας, πολλές εταιρείες προσλαμβάνουν ένα αρμόδιο πρακτορείο SEO.

(Πηγή: https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Επίσης, μην ξεχνάτε την πύλη αυτοεξυπηρέτησης πελατών - μια βάση γνώσεων με συχνές ερωτήσεις, άρθρα σχετικά με τον τρόπο χρήσης, οδηγούς χρήσης και άλλους πολύτιμους πόρους για τη γρήγορη εύρεση απαντήσεων σε καυτές ερωτήσεις και προβλήματα.

5. αυτοματοποίηση της εξυπηρέτησης πελατών.

Οι καταναλωτές περιμένουν από την εξυπηρέτηση πελατών να είναι διαθέσιμη όλο το εικοσιτετράωρο- ωστόσο, η ομάδα σας δεν μπορεί να εργάζεται χωρίς διάλειμμα. Σε αυτό το σημείο αναλαμβάνει δράση το λογισμικό helpdesk.

Αυτή η λύση είναι ιδανική αν θέλετε να παρέχετε υποστήριξη σε πολλαπλά κανάλια και να παρέχετε εμπειρίες χωρίς τριβές στους πελάτες στο τέλος της χοάνης. Αυτό το λογισμικό προσφέρει αυτοματοποίηση ροής εργασιών, ενσωμάτωση CRM και αναλυτικές αναφορές για τη μέτρηση της απόδοσης του καναλιού και των εργαζομένων, των συνεχιζόμενων και επιλυμένων εισιτηρίων και άλλων μετρήσεων.

Καταγράφει όλη την επικοινωνία και τη μετατρέπει σε εισιτήρια που μπορούν να διαχειριστούν εύκολα. Ανεξάρτητα από το αν οι πελάτες σας επικοινωνούν μαζί σας μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ζωντανής συνομιλίας, τηλεφώνου ή μέσων κοινωνικής δικτύωσης, οι ομάδες εξυπηρέτησης πελατών, υποστήριξης και πωλήσεων έχουν πρόσβαση σε όλες τις αλληλεπιδράσεις.

6. παρακολούθηση και βελτιστοποίηση με εργαλεία ανάλυσης.

Η στρατηγική "βάλτε το και ξεχάστε το" δεν λειτουργεί αν θέλετε να αυτοματοποιήσετε τη χοάνη των πωλήσεών σας. Πρέπει να το παρακολουθείτε με τα σχετικά εργαλεία ανάλυσης, διαφορετικά δεν μπορείτε να το βελτιστοποιήσετε.

Εργαλεία όπως το Google Analytics και το λογισμικό αυτοματισμού σας μπορούν να σας δείξουν ποιες στρατηγικές λειτουργούν και πού χρειάζονται αλλαγές για να δημιουργήσετε περισσότερους εξειδικευμένους οδηγούς και να προωθήσετε μετατροπές και πωλήσεις.

Οι δοκιμές A/B σας βοηθούν να βρείτε περιεχόμενο με υψηλά ποσοστά μετατροπής (π.χ. μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, διαφημιστικά κείμενα και τίτλους), επιτρέποντάς σας να βελτιστοποιήσετε τις καμπάνιες και να οδηγήσετε περισσότερους πελάτες μέσω της χοάνης πωλήσεων.

Συμπέρασμα

Η αυτοματοποίηση της χοάνης πωλήσεων σας εξοικονομεί πολύ χρόνο και ενέργεια. Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι μπορείτε να βάλετε όλη την προσπάθεια δημιουργίας και προώθησης νέων πελατών στον αυτόματο πιλότο.

Τα παραπάνω βήματα δεν πρέπει να αφαιρούν δουλειά από την ομάδα σας, αλλά να την ενισχύουν ώστε να υιοθετήσει μια πιο αποτελεσματική και προληπτική πελατοκεντρική προσέγγιση. Μετατρέπουν τη χοάνη των πωλήσεών σας σε μια καλολαδωμένη μηχανή που μετατρέπει συνεχώς τους οδηγούς σε πιστούς πελάτες.