7 αποδεδειγμένες στρατηγικές για την αύξηση του AOV για μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου

Εισαγωγή

Στον κόσμο του ηλεκτρονικού εμπορίου, τα κλικ σημαίνουν πολλά. Αλλά οι μετατροπές είναι ο βασιλιάς. Ως ιδιοκτήτης διαδικτυακής επιχείρησης, γνωρίζετε ότι κάθε δολάριο μετράει και εδώ είναι που μπαίνει στο παιχνίδι το AOV. Η AOV ή μέση αξία παραγγελίας είναι το μέσο χρηματικό ποσό που ξοδεύει ένα άτομο στον ιστότοπό σας ανά συναλλαγή. Και ας το παραδεχτούμε. Ποιος δεν θέλει οι πελάτες του να αφήνουν περισσότερα χρήματα;

Αλλά πώς μπορείτε να αυξήσετε το AOV χωρίς να τρομάξετε τους αγοραστές σας; Πρόκειται για μια λεπτή ισορροπία μεταξύ της παροχής αξίας και του να κάνετε τους επισκέπτες σας να αισθάνονται ότι κάνουν μια καλή συμφωνία. Για καλή σας τύχη, συγκεντρώσαμε επτά αποδεδειγμένες στρατηγικές που θα σας βοηθήσουν να αυξήσετε το AOV σας χωρίς να θυσιάσετε την ικανοποίηση των πελατών σας. Καθίστε λοιπόν αναπαυτικά και ετοιμαστείτε να μάθετε πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας στο ηλεκτρονικό εμπόριο σαν επαγγελματίας.

1. Κάντε τις συστάσεις προσωπικές

Φανταστείτε το εξής: μπαίνετε σε ένα κατάστημα και ένας πωλητής σας υποδέχεται με ένα μεγάλο χαμόγελο. Χωρίς καν να ρωτήσει τίποτα, ξέρει τι ψάχνετε. Καταλαβαίνουν τις προτιμήσεις σας, το στυλ σας και τι είστε πιο διατεθειμένοι να αγοράσετε. Αυτό είναι το είδος της εξατομικευμένης εμπειρίας αγορών που μετατρέπει τους πελάτες που έρχονται για πρώτη φορά σε πιστούς.

Τι γίνεται όμως με τις ηλεκτρονικές αγορές; Πώς μπορείτε να δημιουργήσετε αυτή την προσωπική πινελιά στον ψηφιακό κόσμο; Απλά. Αξιοποιώντας δεδομένα σχετικά με τους αγοραστές σας για να προσαρμόσετε τις προτάσεις προϊόντων. Το ιστορικό περιήγησης και αγορών τους μπορεί να παρέχει πολύτιμες πληροφορίες για τις προτιμήσεις τους και να αναπτύξει στοχευμένες εκστρατείες μάρκετινγκ. Έτσι, μπορείτε να απευθυνθείτε πιο άμεσα στο κοινό-στόχο σας, να αυξήσετε τις πωλήσεις, να εξαλείψετε ζητήματα όπως το εγκαταλελειμμένο καλάθι αγορών και να αυξήσετε το AOV.

Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι η χρήση εξατομικευμένων τμημάτων "Μπορεί επίσης να σας αρέσει". Αυτές οι ενότητες χρησιμοποιούν τη μηχανική μάθηση για να αναλύσουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών, την τοποθεσία, τα δημογραφικά στοιχεία και άλλες λεπτομέρειες για να προτείνουν προϊόντα που είναι πιθανό να τους αρέσουν. Έτσι, αν κάποιος περιηγείται σε φορέματα, το πρόγραμμα τεχνητής νοημοσύνης μπορεί να παρουσιάσει ένα ζευγάρι παπούτσια ή μπότες που ταιριάζουν απόλυτα με το στυλ του.

Για παράδειγμα, η Fossil κατάλαβε τις προτιμήσεις μου αφού πέρασα λίγο χρόνο στον ιστότοπό της. Έτσι, βλέπω παρόμοια προϊόντα με αυτά που μελετήθηκαν προηγουμένως. Η ενότητα με τις συστάσεις προϊόντων εμφανίζει φωτογραφίες προϊόντων, τιμές και δύο κουμπιά για πρόσβαση σε περισσότερα προϊόντα. Όπως μπορείτε να παρατηρήσετε, ορισμένα είδη διαθέτουν το κουμπί "Emboss Me", ώστε να μπορείτε να τα προσαρμόσετε ώστε να έχουν ακόμη πιο εξατομικευμένα και μοναδικά χαρακτηριστικά.

(Στιγμιότυπο από τον επίσημο ιστότοπο της Fossil )

2. Δοκιμάστε προσφορές περιορισμένου χρόνου και flash sales

Οι προσφορές περιορισμένου χρόνου και οι flash sales μπορούν να αλλάξουν το παιχνίδι, αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις και το AOV σας. Αυτή η στρατηγική μπορεί να φανεί χρήσιμη κατά τη διάρκεια περιόδων εκτός αιχμής των πωλήσεων, όταν η ζήτηση είναι χαμηλή. Σκεφτείτε πώς λειτουργεί. Προσφέρετε στους αγοραστές ένα δώρο ή μια ειδική έκπτωση αν αγοράσουν μια συγκεκριμένη ποσότητα προϊόντων μέσα σε 48 ώρες περίπου.

Δημιουργεί μια αίσθηση επείγουσας ανάγκης στους αγοραστές, εκμεταλλευόμενοι το FOMO ή το φόβο τους να μην χάσουν κάτι. Μια τέτοια στρατηγική μπορεί να τους οδηγήσει στην αγορά. Με την προώθηση αυτών των προσφορών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή με τη χρήση banners στον ιστότοπο, μπορείτε να ωθήσετε τους υποψήφιους αγοραστές να επωφεληθούν από τις προσφορές.

Είναι τόσο απλό. Οι άνθρωποι λατρεύουν την ιδέα να αποκτήσουν κάτι πριν λήξει η προσφορά. Για εσάς, αυτό σημαίνει ότι μπορεί να καταλήξουν να προσθέσουν περισσότερα αντικείμενα στο καλάθι τους, ακόμη και αν αυτό δεν ήταν στο αρχικό τους σχέδιο. Οπότε γιατί να μην το δοκιμάσετε;

Δείτε πώς η Lenox χρησιμοποιεί την αίσθηση του επείγοντος στη σελίδα της στο Instagram. Χρησιμοποιεί λέξεις όπως "Μόνο σήμερα" και παρέχει κίνητρα όπως εκπτώσεις ή δωρεάν αποστολή.

(Στιγμιότυπο από τον επίσημο λογαριασμό της Lenox στο Instagram)

3. Κάντε ένα πρόγραμμα πιστότητας το μυστικό σας όπλο

Ένα πρόγραμμα πιστότητας είναι σαν μια ζεστή αγκαλιά για τους υπάρχοντες πελάτες σας. Δεν πρόκειται μόνο για τη διατήρησή τους, αλλά και για τη δημιουργία ισχυρών δεσμών που τους κάνουν να επιστρέφουν για περισσότερα. Ακολουθούν μερικά σημεία που μιλούν για το γιατί τα προγράμματα πιστότητας είναι ένα win-win τόσο για την εταιρεία όσο και για τους αγοραστές της:

• Η διατήρηση ενός υφιστάμενου πελάτη είναι πολύ λιγότερο δαπανηρή(έως και 5-7 φορές) από την απόκτηση ενός νέου.
• Η διατήρηση είναι ο βασιλιάς όταν πρόκειται για ROI. Η αύξηση των ποσοστών διατήρησης κατά μόλις 5% μπορεί να αυξήσει τα κέρδη έως και 95%.
• Οι ευτυχισμένοι και πιστοί αγοραστές διαδίδουν την καλή λέξη για την μάρκα σας και γίνονται οι απόλυτοι πρεσβευτές της μάρκας σας, φέρνοντας περισσότερους πελάτες.

Αν αναρωτιέστε αν θα πρέπει να εφαρμόσετε ένα πρόγραμμα επιβράβευσης ή όχι, επιτρέψτε μου να σας πω: όλα έχουν να κάνουν με την αύξηση του AOV. Φανταστείτε αυτό. Ένας αγοραστής έχει γεμίσει το καλάθι του με όλα τα καλούδια που θέλει και είναι έτοιμος να πατήσει το κουμπί πληρωμής. Αλλά περιμένετε, τι θα γινόταν αν μπορούσε να κερδίσει κάποιες συναρπαστικές ανταμοιβές αγοράζοντας ένα συγκεκριμένο προϊόν ή φτάνοντας ένα συγκεκριμένο όριο δαπανών;

Μπορεί να είναι μια έκπτωση στην επόμενη αγορά τους, ένα δώρο ή ακόμη και μια ευκαιρία να αποκτήσουν την τελευταία σειρά προϊόντων πριν από όλους τους άλλους. Και κάπως έτσι, προσθέτουν μερικά ακόμη προϊόντα στο καλάθι τους, αφήνοντας περισσότερα χρήματα στο κατάστημά σας. Επιπλέον, θα συνεχίσουν να επιστρέφουν για να εξαργυρώσουν αυτούς τους σκληρά κερδισμένους πόντους. Βλέπετε τη μαγεία;

Παρακάτω είναι ένα πρόγραμμα επιβράβευσης της αποθήκης παπουτσιών σχεδιαστών (DSW). Ο έμπορος χωρίζει το πρόγραμμα VIP του σε επίπεδα, ώστε να μπορείτε να επιλέξετε το πιο κατάλληλο για τις ανάγκες σας.

(Στιγμιότυπο από την επίσημη ιστοσελίδα της DSW )

4. Ενισχύστε τις πωλήσεις με έξυπνες δέσμες προϊόντων

Τα ψώνια μπορεί να είναι συντριπτικά και οι καταναλωτές δεν θέλουν πάντα να ξοδεύουν χρόνο για την επιλογή μεμονωμένων προϊόντων. Τι θα λέγατε όμως αν μπορούσατε να κάνετε τη ζωή τους ευκολότερη προσφέροντας βολικές προσφορές πακέτων; Οι αγοραστές είναι πιο πιθανό να αγοράσουν συνδυασμένα προϊόντα επειδή τους εξοικονομεί χρόνο και λήψη αποφάσεων.

Για παράδειγμα, ένα μπιφτέκι από μόνο του είναι υπέροχο. Αλλά ένα έτοιμο combo με πατάτες, σάλτσα και ποτό; Ακόμα καλύτερα! Τα εστιατόρια γρήγορου φαγητού το καταλαβαίνουν, και μπορείτε να τους ακολουθήσετε κι εσείς. Μπορείτε να αυξήσετε τη μέση αξία της παραγγελίας σας και να κερδίσετε περισσότερα χρήματα προσφέροντας συνδυασμένα προϊόντα. Αντί να πληρώσει 5 δολάρια για ένα προϊόν, ο πελάτης μπορεί να πληρώσει ευχαρίστως 25 δολάρια για ένα πλήρες πακέτο.

Συμβουλή για επαγγελματίες: Επιτρέψτε στους πελάτες να επιλέξουν τα συγκεκριμένα χαρακτηριστικά ή πρόσθετα που επιθυμούν στο πακέτο τους. Με αυτόν τον τρόπο, αισθάνονται ότι τους εκτιμούν και είναι μια ευκαιρία να προβάλλετε τα προϊόντα σας. Ακολουθούν μερικές επιπλέον συμβουλές για να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις προσφορές πακέτων:

• Προσφέρετε προεπιλεγμένες προσφορές πακέτων με βάση τις προτιμήσεις των αγοραστών ή δημοφιλή προϊόντα.
• Δημιουργήστε δέσμες για ειδικές περιστάσεις ή διακοπές.
• Χρησιμοποιήστε προσφορές πακέτων για να κάνετε upsell ή cross-sell συναφή προϊόντα.
• Εμφανίστε τις εξοικονομήσεις που θα λάβουν οι υποψήφιοι πελάτες με την αγορά ενός πακέτου.

Θυμηθείτε, ο στόχος είναι να διευκολύνετε τους επισκέπτες να αγοράσουν και να τους παρέχετε αξία για τα χρήματά τους. Οι προσφορές πακέτων μπορούν να κάνουν την εμπειρία αγορών τους πιο ευχάριστη, οδηγώντας σε περισσότερες πωλήσεις και μεγαλύτερη αφοσίωση των πελατών.

Μερικές φορές το μόνο που θέλετε να κάνετε είναι να προσθέσετε πολλά αντικείμενα με ένα κλικ, είτε για λόγους ευκολίας είτε για λόγους εξοικονόμησης κόστους. Η ColourPop σας επιτρέπει να το κάνετε στην ειδική σελίδα της για τα πακέτα προϊόντων.

(Στιγμιότυπο από την επίσημη ιστοσελίδα της DSW )

5. Προσφέρετε δωρεάν αποστολή με την επίτευξη ενός ορίου

Ψάχνετε έναν τρόπο για να δώσετε κίνητρα στους αγοραστές να αγοράσουν περισσότερα από το ηλεκτρονικό σας κατάστημα; Η δωρεάν αποστολή μπορεί να αποτελέσει ισχυρό κίνητρο, αλλά ίσως διστάσετε να απορροφήσετε το πρόσθετο κόστος. Μην ανησυχείτε. Υπάρχει μια λύση: ένα όριο δωρεάν αποστολής.

Μπορεί να είναι δύσκολο να βρείτε το σωστό όριο για το κατάστημά σας. Αλλά ως γενικός κανόνας, συνιστάται να το ορίσετε περίπου 30% υψηλότερο από τη μέση αξία της παραγγελίας σας. Για παράδειγμα, αν η AOV σας είναι 50 δολάρια, μπορείτε να προσφέρετε δωρεάν αποστολή για παραγγελίες αξίας 65 δολαρίων ή περισσότερο.

Εμφανίστε αυτή την προσφορά στην αρχική σας σελίδα, στις σελίδες προϊόντων και στο ταμείο. Μπορείτε ακόμη και να χρησιμοποιήσετε ειδοποιήσεις για να υπενθυμίζετε στους αγοραστές πόσο κοντά βρίσκονται στο να πληρούν τις προϋποθέσεις για δωρεάν αποστολή. Εμπιστευτείτε μας. Αυτή η στρατηγική μπορεί να αποδώσει πολλά!

Ακολουθεί ο τρόπος λειτουργίας του καλαθιού αγορών της Barnes & Noble. Πρόκειται για ένα αναδυόμενο παράθυρο με μια λίστα με τα είδη, όπου μπορείτε να αλλάξετε τον αριθμό των προϊόντων, να τα αφαιρέσετε ή να τα αποθηκεύσετε για αργότερα στη λίστα επιθυμιών. Μπορούμε επίσης να παρατηρήσουμε πληροφορίες σχετικά με τη δωρεάν αποστολή, η οποία γίνεται διαθέσιμη μετά τη συμπλήρωση ενός ορίου 40 δολαρίων ή περισσότερο για την παραγγελία.

(Στιγμιότυπο από την επίσημη ιστοσελίδα της Barnes & Noble )

6. Επαναξιολόγηση των σελίδων προϊόντων

Ας δούμε τη σελίδα του προϊόντος σας. Εκτός από τα breadcrumbs, θα πρέπει να περιέχει πολλά ακόμη βασικά στοιχεία για να μετατρέψει τους ανθρώπους σε πελάτες, όπως:

• Φωτογραφίες και βίντεο προϊόντων: Οι φωτογραφίες και τα βίντεο προϊόντων υψηλής ανάλυσης βοηθούν τους θεατές να κατανοήσουν καλύτερα τι αγοράζουν.
• Περιγραφή προϊόντος: Θα πρέπει να παρέχει όλες τις σχετικές πληροφορίες, όπως τα διαθέσιμα μεγέθη, τα υλικά, τα χρώματα κ.λπ.
• Κριτικές πελατών: Οι αναφορές είναι απαραίτητες για την παροχή αμερόληπτης γνώμης στους δυνητικούς πελάτες σχετικά με το προϊόν, βοηθώντας τους να λάβουν τεκμηριωμένη απόφαση αγοράς.
• Σχετικά προϊόντα: Οι αγοραστές μπορούν να βρουν άλλα ενδιαφέροντα προϊόντα που σχετίζονται με το τρέχον ερώτημά τους και να τα προσθέσουν στην τσάντα αγορών.
• Εγγύηση ικανοποίησης προϊόντος: Η προσφορά εγγύησης ικανοποίησης διασφαλίζει στους αγοραστές ότι η αγορά τους είναι ακίνδυνη. Μπορεί να είναι η δωρεάν δοκιμή πριν από την αγορά, οι αβίαστες επιστροφές, η προσήλωση του λιανοπωλητή σε βιώσιμες αρχές κ.ο.κ.
• Πληροφορίες αποστολής: Βοηθά στην αύξηση της εμπιστοσύνης και στην ενίσχυση των μετατροπών.
• Πολιτική επιστροφής: Η διαφάνεια της πολιτικής επιστροφών συμβάλλει στην οικοδόμηση της εμπιστοσύνης των καταναλωτών και τους ενθαρρύνει να κάνουν το τελευταίο βήμα στη διαδικασία μετατροπής.

Παρακάτω είναι το παράδειγμα του ηλεκτρονικού καταστήματος Bombas. Η σελίδα του προϊόντος περιέχει κρίσιμες πληροφορίες, εικόνες και ενότητες για να μετατρέψει κάποιος το προϊόν χωρίς δεύτερη σκέψη. Παρέχει μάλιστα 100% εγγύηση ευτυχίας μέσω της ομάδας ευτυχίας πελατών της Bombas.

Στιγμιότυπο από την επίσημη ιστοσελίδα της Bombas

Αν ψάχνετε για έναν τρόπο να βελτιώσετε τις σελίδες προϊόντων σας και ενδεχομένως να ενισχύσετε το AOV, το Rank Tracker μπορεί να είναι ένα χρήσιμο εργαλείο. Αυτή η πλατφόρμα αναλύει και παρακολουθεί τις επιδόσεις του ιστότοπου και την κατάταξη των λέξεων-κλειδιών για να σας βοηθήσει να εντοπίσετε περιοχές προς βελτίωση όσον αφορά το SEO.

(Στιγμιότυπο από την επίσημη ιστοσελίδα του Ranktracker )

Η βελτιστοποίηση της σελίδας προϊόντος συνεπάγεται περισσότερους επισκέπτες. Και όσο περισσότερους επισκέπτες έχετε, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες να τους μετατρέψετε σε πελάτες και να αυξήσετε το AOV.

7. Παροχή γρήγορης και αποτελεσματικής εξυπηρέτησης μέσω chatbots και AI

Η υποστήριξη των αγοραστών κατά τη διάρκεια του αγοραστικού ταξιδιού είναι το κλειδί για να απαντηθεί πώς να βελτιωθεί η εμπειρία του χρήστη σε έναν ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου. Αντιμετωπίζοντας τυχόν προβλήματα που μπορεί να αντιμετωπίσουν πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την αγορά, μπορείτε να αποδείξετε ότι εκτιμάτε την εμπιστοσύνη και την αφοσίωσή τους. Ως αποτέλεσμα, μπορεί να οδηγήσει σε καλύτερο AOV.

Ακόμη και ο πιο βολικός ιστότοπος δεν είναι απρόσβλητος από προβλήματα. Αλλά οι αγοραστές περιμένουν γρήγορες απαντήσεις, καθώς και υποστήριξη 24/7. Επομένως, είναι απαραίτητο να είστε διαθέσιμοι για την αντιμετώπιση τυχόν προβλημάτων. Για να το αντιμετωπίσετε αυτό στην ψηφιακή εποχή, χρησιμοποιήστε chatbots και άλλα εργαλεία με δυνατότητα τεχνητής νοημοσύνης για να ενισχύσετε την αποτελεσματικότητα της εξυπηρέτησης πελατών και της υποστήριξης.

Με τη βοήθεια αυτών των νέων τεχνολογιών, μπορείτε να προβλέπετε τις ερωτήσεις των πελατών και να απαντάτε σε πραγματικό χρόνο με ακριβείς πληροφορίες. Αυτό θα ενισχύσει τις πιθανότητες διατήρησης των πελατών σας και θα αποτρέψει τις αρνητικές κριτικές από το να επηρεάσουν τις πωλήσεις.

Τα chatbots μπορούν να απαντούν σε βασικές ερωτήσεις σχετικά με προϊόντα ή υπηρεσίες. Τα chatbots με τεχνολογία AI είναι πιο αποτελεσματικά από τους εκπροσώπους εξυπηρέτησης πελατών, επειδή δεν παρουσιάζουν κόπωση και δεν κάνουν λάθη. Μπορούν να χειριστούν απλές, επαναλαμβανόμενες εργασίες, όπως η λήψη παραγγελιών, η κράτηση τραπεζιών και δωματίων ή η ενημέρωση για την κατάσταση της παραγγελίας.

Τα chatbots μπορούν επίσης να δίνουν συστάσεις με βάση προηγούμενες αγορές και ερωτήσεις. Ρίξτε μια ματιά στο παρακάτω στιγμιότυπο οθόνης. Η Angara προσφέρει ένα chatbot για να βοηθήσει τους επισκέπτες με την τοποθέτηση, τη διαχείριση των υφιστάμενων παραγγελιών και τη σύνδεση με έναν εμπειρογνώμονα κοσμημάτων.

(Στιγμιότυπο από την επίσημη ιστοσελίδα της Angara )

Συνοψίζοντας

Είστε περίεργοι για το πόσα χρήματα αφήνουν πίσω τους οι επισκέπτες του καταστήματός σας; Η μέση αξία παραγγελίας (AOV) είναι μια κρίσιμη μετρική που μπορεί να σας πει ακριβώς αυτό. Μια υψηλότερη AOV σημαίνει περισσότερα έσοδα για την επιχείρησή σας, αλλά πώς μπορείτε να την αυξήσετε;

Πρώτα απ' όλα, πρέπει να υπολογίσετε το σημείο εκκίνησής σας. Μόλις μάθετε πού βρίσκεστε, ήρθε η ώρα να θέσετε σε εφαρμογή κάποιες στρατηγικές. Από τις διασταυρούμενες πωλήσεις μέχρι την προσφορά δωρεάν αποστολής, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να βελτιώσετε τη συνολική εμπειρία αγορών για τους πελάτες σας, ενισχύοντας την ικανοποίηση και την αφοσίωσή τους.

Γιατί λοιπόν να περιμένετε; Ξεκινήστε να δημιουργείτε περισσότερα έσοδα για το κατάστημά σας σήμερα βελτιστοποιώντας το AOV σας. Με λίγη προσπάθεια, θα είστε σε καλό δρόμο για την αύξηση των πωλήσεών σας και την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.