7 καλύτερες στρατηγικές μάρκετινγκ B2B SaaS για την αύξηση των εσόδων και της απόδοσης της επιχείρησης

Εισαγωγή

Τα επιχειρηματικά έσοδα είναι ο απώτερος στόχος για κάθε εταιρεία. Και για την επίτευξη αυτού του στόχου, μια ισχυρή στρατηγική μάρκετινγκ παίζει σημαντικό ρόλο. Ωστόσο, μια στρατηγική μάρκετινγκ που βοήθησε μια μάρκα μπορεί να μην βοηθήσει απαραίτητα άλλες μάρκες. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι υπάρχουν πολλοί λόγοι που επηρεάζουν το μείγμα μάρκετινγκ.

Μια ματιά στο μάρκετινγκ B2B SaaS

Για τους μη μυημένους, το μάρκετινγκ SaaS σε άλλες επιχειρήσεις του κλάδου αναφέρεται ως μάρκετινγκ B2B SaaS. Με τον ανταγωνισμό να γίνεται όλο και πιο σκληρός μέρα με τη μέρα, οι εταιρείες B2B SaaS πρέπει να εστιάζουν σε νέες στρατηγικές μάρκετινγκ που βοηθούν στη δημιουργία αποτελεσμάτων και φυσικά εσόδων. Το μάρκετινγκ B2B SaaS επικεντρώνεται σε μια μικρότερη ομάδα κοινού που είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων και έχουν επίσης τη δύναμη της αγοράς. Η αγορά λογισμικού ως υπηρεσία καθοδηγείται ουσιαστικά από τα οικονομικά κίνητρα, δηλαδή τις εκπτώσεις, την αποτελεσματικότητα του προϊόντος, αλλά και τη λογική. Είναι λάθος να υποθέσουμε ότι δεν θα υπάρξουν διαπραγματεύσεις, σχεδιασμός ή ακόμη και ανάλυση.

Σημαντικές ανησυχίες των B2B SaaS marketers

Τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι έμποροι B2B SaaS συνεχίζουν να αλλάζουν ανάλογα με τις συνθήκες της αγοράς και άλλα προβλήματα. Ωστόσο, ορισμένα από αυτά παραμένουν πάντα τα ίδια. Όπως ότι δεν είναι σε θέση να δημιουργούν leads σε συνεχή βάση. Οι εταιρείες B2B SaaS μπορούν ακόμη και να προσλάβουν ελεύθερους επαγγελματίες για να βελτιώσουν την ποιότητα των leads τους. Και το σημαντικότερο πρόβλημα είναι η μετατροπή των leads ή το κλείσιμό τους. Μόλις αποκτήσουν τους πελάτες, το κοινό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν είναι η διατήρησή τους ή το να τους κάνουν πιστούς στο εμπορικό σήμα. Όλα αυτά μπορούν να επιλυθούν εάν οι εταιρείες πραγματοποιούν διασταυρούμενες και αναβαθμισμένες πωλήσεις των προϊόντων τους B2B SaaS. Όταν οι πελάτες είναι ικανοποιημένοι, θα παραπέμπουν αυτόματα το προϊόν σε άλλους μέσω της προφορικής επικοινωνίας. Η ανάρτηση μιλάει για το πώς να ξεπεράσετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες B2B μέσω σίγουρων στρατηγικών μάρκετινγκ που λειτουργούν καλά για όλες σχεδόν τις εταιρείες.

7 καλύτερες στρατηγικές μάρκετινγκ B2B Saas

1. Το περιεχόμενο είναι ο βασιλιάς

Οι εταιρείες B2B SaaS πρέπει να επενδύσουν στο περιεχόμενό τους. Αυτό συμβαίνει επειδή το περιεχόμενο είναι ο βασιλιάς όταν πρόκειται για μάρκετινγκ. Το τι λέτε και πώς το λέτε είναι το μόνο που έχει σημασία. Οι αγοραστές B2B SaaS περιφέρονται περισσότερο στον ιστότοπο όταν το περιεχόμενο είναι ενδιαφέρον. Αυτό αυξάνει τις πιθανότητες να μετατραπούν σε πελάτες.

Είναι δύσκολο για τους εμπόρους να πείσουν τους πελάτες σε κλήσεις από αντιπροσώπους πωλήσεων. Κάθε πελάτης κάνει την έρευνά του πριν αγοράσει ένα προϊόν. Και χάρη στο διαδίκτυο, η έρευνα αυτή γίνεται πλέον στο Google. Οι πελάτες ενημερώνονται για το προϊόν, την αξία που προσφέρει, τι λένε οι άλλοι για το προϊόν κ.λπ.

Ως εκ τούτου, οι έμποροι συνιστάται να διατηρούν τον ιστότοπο, να ενημερώνουν συνεχώς τα ιστολόγια σχετικά με το προϊόν και να ζητούν από τους παρόντες πελάτες να αξιολογούν το προϊόν στο Google και τα παρόμοια. Όσο περισσότερο το περιεχόμενο και όσο καλύτερο είναι, παίζει σημαντικό ρόλο για την αξιοποίηση νέων πελατών στον κλάδο. Οι πελάτες διαβάζουν ιστολόγια, κάνουν έρευνα μέσω βίντεο και ερευνών, εξετάζουν βαθύτερα τα ευρήματα και αναζητούν ηλεκτρονικά βιβλία σχετικά με τα προϊόντα, εάν υπάρχουν.

Οι έμποροι πρέπει να αλληλεπιδρούν με τους δυνητικούς πελάτες μέσω διαφόρων μέσων και να διασφαλίζουν ότι το περιεχόμενο που χρησιμοποιούν είναι υψηλής ποιότητας και συνάφειας. Ο λόγος για τον οποίο το περιεχόμενο είναι η υπ' αριθμόν ένα στρατηγική σε αυτόν τον κατάλογο είναι ότι το περιεχόμενο είναι πιο σημαντικό από οποιαδήποτε άλλη τεχνική υπάρχει. Το περιεχόμενό σας θα πρέπει να είναι τέτοιο ώστε να είναι χρήσιμο στον αναγνώστη σας με κάποιο τρόπο.

Για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα του περιεχομένου, πρέπει να το συμπληρώσετε με εικόνες, παραπομπές και ακόμη και γραφήματα. Υποστηρίξτε τους ισχυρισμούς του περιεχομένου μέσω συνδέσμων προς εξωτερικό περιεχόμενο. Το περιεχόμενο θα πρέπει να είναι μορφοποιημένο και συνεπώς, ευανάγνωστο. Βελτιστοποιήστε το περιεχόμενό σας για κινητά τηλέφωνα. Η προστιθέμενη αξία είναι η παρουσίαση στατιστικών στοιχείων που δείχνουν ότι το προϊόν σας έχει ωφελήσει άλλους πελάτες στο παρελθόν.

2. Η προσωπικότητα του αγοραστή είναι πολύ σημαντική

Η επιτυχία των εκστρατειών μάρκετινγκ B2B SaaS εξαρτάται κυρίως από τη δομή που ακολουθεί. Αυτή η δομή απαιτεί από τους υπεύθυνους μάρκετινγκ να καθορίσουν λεπτομερώς την προσωπικότητα του αγοραστή. Η έρευνα πελατών αποτελεί το DNA κάθε επιχείρησης. Ελλείψει σωστής γνώσης των πελατών, είναι δύσκολο για τους εμπόρους να κατασκευάσουν το προϊόν που απαιτούν οι πελάτες.

Όταν η έρευνα είναι έτοιμη, οι έμποροι είναι σε θέση να δημιουργήσουν εκστρατείες που βοηθούν στην απόκτηση και τη διατήρηση πελατών. Ως εκ τούτου, ο καθορισμός της προσωπικότητας αγοραστή είναι αρκετά σημαντικός. Διασφαλίζει ότι οι πελάτες παίρνουν αυτό που θέλουν. Οι προτιμήσεις τους ικανοποιούνται, τα προβλήματά τους επιλύονται και οι ανάγκες τους ικανοποιούνται. Η προσφορά των εμπόρων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την προσωπικότητα του αγοραστή και όταν ορίζεται με ακρίβεια, οι έμποροι είναι σε θέση να χρησιμοποιούν τα κατάλληλα εργαλεία για να κλείσουν τις συμφωνίες.

3. Σύγκριση με τους ανταγωνιστές

Οι γονείς στις μέρες μας εξηγούν στα παιδιά τους ότι ο ανταγωνισμός δεν είναι σημαντικός, αλλά η συμμετοχή. Ωστόσο, στις επιχειρήσεις, ο ανταγωνισμός είναι λυσσαλέος. Και αν μια επιχείρηση δεν είναι σε θέση να επιβιώσει, τότε η σύγκριση της προόδου με τους ανταγωνιστές καθίσταται αναγκαία. Όταν μια επιχείρηση είναι νέα στην αγορά, είναι δύσκολο να σκεφτεί κανείς ότι οι νέες ιστοσελίδες κατατάσσονται σε ανταγωνιστικές λέξεις-κλειδιά. Ως εκ τούτου, οι θέσεις σύγκρισης λειτουργούν καλά σε τέτοιες καταστάσεις.

Οι θέσεις σύγκρισης είναι αρκετά επιτυχημένες. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι άνθρωποι που επιθυμούν να αγοράσουν προϊόντα B2B SaaS μπαίνουν στο Google για να αξιολογήσουν τα προϊόντα. Ψάχνουν να συγκρίνουν την προτίμηση του προϊόντος τους με άλλες μάρκες. Ως εκ τούτου, οι αναρτήσεις που βοηθούν τους αγοραστές να εξερευνήσουν διαφορετικές εναλλακτικές λύσεις του προϊόντος μέσω λέξεων-κλειδιών μεγαλύτερης ουράς είναι πολύ χρήσιμες.

Οι έμποροι είναι απαραίτητο να κατανοήσουν τα σημεία πόνου της αγοράς-στόχου. Όταν οι αναρτήσεις στο ιστολόγιο βοηθούν τη δυνητική πελατεία επιλύοντας τα προβλήματά της, τότε η μάρκα λαμβάνει πόντους. Έρχεται στην προσοχή των ανθρώπων. Όταν γράφουν θέσεις σύγκρισης, οι έμποροι πρέπει να συζητούν εκτενώς το εναλλακτικό προϊόν. Ωστόσο, πρέπει να τοποθετήσετε το SaaS σας ως την καλύτερη εναλλακτική λύση.

4. Η προσέγγιση του lead-funnel

Σε μια επιχείρηση, οι πελάτες περνούν από διάφορα επίπεδα μιας φανταστικής χοάνης. Αυτό εξαρτάται από τον τρόπο με τον οποίο ανταποκρίνονται στα ερεθίσματα. Όταν ένα lead ωθείται προς τον πυθμένα της χοάνης, σημαίνει ότι έχει μετατραπεί σε πώληση.

Οι έμποροι B2B SaaS πρέπει να περιθάλψουν τους αποκτηθέντες πελάτες και να εφαρμόσουν στρατηγικές για να τους ωθήσουν στις πωλήσεις. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω μιας κατάλληλης στρατηγικής περιεχομένου. Εδώ το προβάδισμα ενθαρρύνεται να αγοράσει το προϊόν προωθώντας το σωστό περιεχόμενο τη σωστή στιγμή. Με τη βοήθεια των προσωπικοτήτων αγοραστή (που συζητήθηκαν παραπάνω), οι έμποροι μπορούν να εμπλουτίσουν τους οδηγούς και να εκπαιδεύσουν τους πελάτες σχετικά με τα προϊόντα.

5. Η τεχνητή νοημοσύνη στη διάσωση

Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί πραγματικά να χρησιμοποιηθεί από τους εμπόρους για να αξιοποιήσουν τους πελάτες. Είναι μύθος ότι η τεχνητή νοημοσύνη είναι πολύ ακριβή και δεν αποδίδει αποτελέσματα. Αντιθέτως, οι εταιρείες επωφελούνται σε μεγάλο βαθμό από τον ψηφιακό μετασχηματισμό. Εργαλεία όπως τα chatbots, το Grammarly, ακόμη και οι πλατφόρμες CRM έχουν μεταμορφώσει τις εταιρείες, καθιστώντας τες σύγχρονες και φιλικές προς τους πελάτες.

Με πολλούς τρόπους, η τεχνητή νοημοσύνη έχει μειώσει την εξάρτηση των εμπόρων από τον άνθρωπο. Νωρίτερα οι πελάτες έπρεπε να περιμένουν τους εκπροσώπους να απαντήσουν στα ερωτήματά τους. Ωστόσο, τώρα οι επισκέπτες του ιστότοπου υποδέχονται τα chatbots. Τα ρομπότ βοηθούν στη διαχείριση των ερωτημάτων των πελατών με έξυπνο τρόπο. Αυτό τελικά βοηθά στην απόκτηση πελατών και ακόμη και στη διατήρησή τους.

Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε μεγάλο βαθμό από τους B2B SaaS marketers για τη δημιουργία περιεχομένου, το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, το σχεδιασμό ιστοσελίδων, την προγνωστική ανάλυση κ.λπ. Οι έμποροι χρησιμοποιούν την τεχνητή νοημοσύνη για την επιμέλεια περιεχομένου, την ψηφιακή διαφήμιση, την ενίσχυση της εμπειρίας χρήστη και της αλληλεπίδρασης χρήστη και την επιρροή των αναζητήσεων.

6. Δωρεάν δοκιμές του προϊόντος

Αυτή δεν είναι μια νέα ή πρωτότυπη στρατηγική μάρκετινγκ. Αυτό χρησιμοποιείται από το λογισμικό Antivirus εδώ και πολλά χρόνια. Όταν οι πελάτες αισθάνονται άνετα με τη χρήση του λογισμικού, η εταιρεία τους εμπνέει να αγοράσουν το προϊόν. Ο λόγος για αυτό ήταν ότι οι πελάτες χρειάζονταν εκπαίδευση σχετικά με το λογισμικό και τα οφέλη του.

Οι ειδικοί υποστηρίζουν ότι οι δωρεάν δοκιμές SaaS βοηθούν σημαντικά στην αύξηση των μετατροπών. Μια από τις εταιρείες που παρατήρησε την αύξηση του ποσοστού αναπήδησης εισήγαγε δωρεάν δοκιμές για να αξιοποιήσει τους δυνητικούς πελάτες. Οι δωρεάν δοκιμές είναι σαν ένα CTA που ζητά από τους πελάτες να δοκιμάσουν τουλάχιστον το προϊόν, αν όχι να το αγοράσουν. Έχει παρατηρηθεί ότι οι δυνητικοί πελάτες είναι πιο πιθανό να κάνουν κλικ στις δωρεάν δοκιμές.

Υπάρχει αύξηση των πωλήσεων λόγω των δωρεάν δοκιμών. Οι πελάτες έχουν τη δυνατότητα να δοκιμάσουν το προϊόν για σύντομο χρονικό διάστημα πριν κάνουν μια μεγάλη επένδυση. Είναι μια κατάσταση που κερδίζουν και οι δύο πλευρές. Αυτό συμβαίνει επειδή οι εταιρείες δεν προσφέρουν ένα φυσικό προϊόν και δεν τρέχουν σε ζημία. Πρόκειται για μια δοκιμαστική έκδοση του πραγματικού λογισμικού για σύντομο χρονικό διάστημα.

7. Πλεονεκτήματα της χρήσης των μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Οι έμποροι B2B SaaS απαιτούν συγκεκριμένες στρατηγικές branding για την επίτευξη των στόχων. Η χρήση των πλατφορμών κοινωνικής δικτύωσης βοηθά στην αποτελεσματική αξιοποίηση του δυνητικού πελατολογίου. Οι πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης βοηθούν τους εμπόρους να προσεγγίσουν πελάτες που ταιριάζουν στην προσωπικότητα του αγοραστή.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι προώθησης περιεχομένου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Μπορεί κανείς να δημοσιεύσει άρθρα και να μοιραστεί αναρτήσεις ιστολογίου και βίντεο. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για τη συλλογή δεδομένων ζητώντας τους να συμπληρώσουν σχετικές φόρμες. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης έχουν γίνει μια ισχυρή πλατφόρμα για τη μετατροπή δυνητικών πελατών σε μελλοντικούς πελάτες.

Ανακεφαλαίωση

Όπως κάθε άλλη επιχείρηση, έτσι και οι εταιρείες B2B πρέπει να διαδίδουν την αναγνωρισιμότητα του προϊόντος τους. Πρέπει να εκπαιδεύουν τους πελάτες τους και να τους πείθουν για τα προϊόντα τους. Οι πελάτες ενδιαφέρονται πάντα να μάθουν τον λόγο για τον οποίο πρέπει να αγοράσουν SaaS. Ενδιαφέρονται να μάθουν πώς το προϊόν θα επηρεάσει την επιχείρησή τους και πόσα θα μπορέσουν να εξοικονομήσουν σε σχέση με την αγορά λογισμικού. Εκτός από την απόδοση των επενδύσεων, οι πελάτες B2B SaaS αναμένουν αποτελεσματικότητα και τεχνογνωσία κατά την αγορά προϊόντων. Αναζητούν μακροπρόθεσμες λύσεις και όχι την ικανοποίηση άμεσων απαιτήσεων. Η αγοραστική συμπεριφορά αυτών των πελατών δεν αλλάζει εκτός από σημαντικές αλλαγές στην τεχνολογία ή στον κλάδο.