Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing-Strategien

Intro

Ein guter Marketingplan ist für jedes Unternehmen unerlässlich. Manche Unternehmen machen jedoch den Fehler, den falschen Marketingplan zu haben, weil sie nicht wissen, an wen sie sich wenden. Obwohl sich B2C und B2B bei den Marketingstrategien scheinbar annähern, gibt es immer noch einige wichtige Unterschiede.

Ein tiefes Eintauchen in die entscheidenden Marketingsäulen kann diese Unterschiede aufdecken. Wenn Ihr Unternehmen den richtigen Marketingansatz verfolgt, stellt sich der Erfolg ein. Werfen wir einen Blick darauf.

Was ist Business-to-Consumer-Marketing?

Business-to-Consumer-Marketing bedeutet, dass das Unternehmen an die breite Masse verkauft. Selbst wenn es sich um ein Nischenprodukt oder eine Nischendienstleistung handelt, sucht das Unternehmen immer noch nach Personen, die seine Produkte kaufen. Der Vorteil dieser Art von Geschäft ist, dass es normalerweise einen großen Markt gibt, an den man verkaufen kann.

Beispiele:

• Bekleidungsgeschäfte und Einzelhändler wie Macy's, Guxxi, usw.
• Lebensmittelläden
• Barnes and Noble Buchhandlung

Was ist Business-to-Business-Marketing?

Business-to-Business-Marketing liegt vor, wenn ein Unternehmen eine Dienstleistung oder ein Produkt anbietet, das anderen Unternehmen hilft. Dieses Marketing ist viel kleiner als der Verkauf an die breite Öffentlichkeit. Der Vorteil dieser Art des Verkaufs ist, dass der Produktpreis höher ist, weil die Dienstleistungen komplexer sind.

Beispiele:

• Sicherheitsprodukte für Lagerhallen
• Privatwirtschaftliche Verteidigungsaufträge
• Marketing-Agenturen

Hauptunterschiede für besseren Marketingerfolg

Da der Verbraucher anders ist, ändern sich auch einige der grundlegenden Verkaufspfeiler. Dazu gehört der gesamte Verkaufstrichter oder die Buyer's Journey. Auch der Kundenservice und die Art und Weise, wie die laufenden Beziehungen zwischen Käufer und Unternehmen funktionieren, ändern sich unmittelbar.

Potenzielle Kunden

Beginnen wir damit, an wen Sie sich wenden und warum dies Auswirkungen auf den Rest Ihrer Marketingstrategie hat.

B2C

• Beim Business-to-Consumer-Marketing wird versucht, an Einzelpersonen zu verkaufen. Diese kaufen eher einmalig ein einzelnes Produkt. Meistens brauchen sie keine zwei Exemplare desselben Produkts.
• Dies schafft ein größeres Publikum mit einem effizienteren und transaktionsorientierten Prozess. Die breite Masse anzusprechen bedeutet, weniger Zeit auf jeden Einzelnen zu verwenden und sich allgemeiner auszurichten.
• Eine allgemeine Ausrichtung kann immer noch eine Nische für potenzielle Kunden bedeuten. Der Verkauf von Sportgeräten ist nicht dasselbe wie der Verkauf von Make-up. Es mag Überschneidungen bei den Kunden geben, aber nicht bei der Marketingstrategie.
• Die breite Öffentlichkeit entwickelt sich ständig weiter, so dass Marken, die an sie verkaufen, ihre Marke viel schneller aktualisieren können.
• Das Targeting von Anzeigen kann einfacher und automatisierter sein. Es wird weniger Zeit auf Leads verwendet, bis sie einen bestimmten Teil der Buyer's Journey erreichen.

B2B

• Der Markt ist viel kleiner, wenn man versucht, an Unternehmen zu verkaufen. Natürlich gibt es einfach weniger Unternehmen als Menschen auf der Erde. Daher ist der beabsichtigte Kauf in der Regel ein Mehrfaches.
• Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, halten ihre Marke in der Regel stabil und ähnlich. Sie entwickeln sich zwar weiter, aber viel langsamer, als wenn sie sich an Einzelpersonen wenden würden. Produkte verändern sich weniger als Menschen.
• Die Ansprache potenzieller Kunden ist sehr viel persönlicher und praktischer. Auch wenn einige Teile des Prozesses automatisiert sein können, wird das verkaufende Unternehmen wahrscheinlich zu Beginn Mitarbeiter für die Kaltakquise einsetzen.

Die Verkaufsreise

Die Verkaufsreise ist der Kern eines jeden Geschäftsplans. Jeder Schritt auf dem Weg spielt eine wichtige Rolle dabei, ob das Endziel oder der Verkauf erfolgreich ist oder nicht. Hier lassen sich zahlreiche Unterschiede zwischen B2B-Marketingstrategien und B2C-Marketingstrategien erkennen. Dies wirkt sich direkt auf den oben genannten Bereich aus, mit dem wir es zu tun haben.

B2C

• Die Verkaufsreise muss für den Kunden so effizient wie möglich sein. Die Aufmerksamkeitsspanne ist geringer, und es gibt eine Vielzahl von Produktoptionen zur Auswahl. Dies ist eine viel transaktionalere Erfahrung.
• Dies ist in der Regel ein einstufiger Prozess. Oder er ist automatisiert und umfasst nur wenige Schritte. Denken Sie an die E-Mail-Reihenfolge, die Anzeige bis zum Check-out usw. Der gesamte Prozess darf nicht lästig sein, um die Zeit des Verbrauchers nicht zu verschwenden.

Im Allgemeinen lässt sich der Prozess wie folgt zusammenfassen.

1. Bekanntheitsgrad der Marke oder des Produkts.
2. Der Käufer ist entweder an dem Produkt interessiert oder nicht.
3. Sie werden aktiv.

B2B

• Dies ist ein mehrstufiger Kaufprozess. Zwischen dem Verkauf der Dienstleistung und dem Unternehmen gibt es ein ständiges Hin und Her. Dafür gibt es mehrere Gründe. Das Produkt ist wahrscheinlich komplexer und erfordert ein tieferes Verständnis. Es hat wahrscheinlich auch einen höheren Investitionspreis.

Tatsächlich können laut Marketing Charts 74,6 % der erstmaligen Geschäftsabschlüsse im B2B-Bereich bis zu vier Monate dauern.

(CC: marketingcharts.com)

• Die Beziehungen sind weniger transaktional als vielmehr kontinuierlich. Bei der Dienstleistung hilft das verkaufende Unternehmen dem kaufenden Unternehmen wahrscheinlich bei der Installation oder Einrichtung. Dies kann sich durch die Nutzung des Produkts fortsetzen.

Der Prozess für den Business-to-Business-Bereich folgt diesem Weg.

1. Das Unternehmen ist sich eines Produkts oder einer Dienstleistung bewusst.
2. Sie bekunden ihr Interesse daran, mehr über die Oberfläche zu erfahren.
3. Sie überlegen, ob sie sich weiter über das Produkt oder die Dienstleistung informieren wollen.
4. Die Absicht ist der Schlüssel. Die Absicht ist der Punkt, an dem der Käufer (Unternehmen) beginnt, sein Interesse an der Nutzung des Produkts durch das Unternehmen zu bekunden. Wenn man sich anschaut, wie viel Zeit sie auf einer Website verbringen, anrufen, Fragen stellen usw., zeigt sich, wie groß ihre Absicht ist, die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
5. Die Bewertung kommt nach der Absicht. Nachdem er sich alle Informationen angesehen hat, wird der Käufer bewerten, ob die präsentierten Informationen mit den Zielen seines persönlichen Unternehmens übereinstimmen.
6. Zu treffende Entscheidung oder Maßnahme.

Kundenbetreuung

Die Verkaufsreise geht ein wenig in den Kundenservice über. In diesem Abschnitt werden die Hauptunterschiede zwischen Business-to-Consumer- und Business-to-Business-Marketing deutlich gemacht.

B2C

• Der Kundendienst im Business-to-Consumer-Bereich muss schnell und effizient sein. Das Problem ist in der Regel weniger komplex. Sie wollen ein Produkt zurückgeben oder häufig gestellte Fragen zu einem Produkt stellen.
• Die Lösung könnte dann darin bestehen, auf eine FAQ-Seite zu verweisen oder mit automatischen Chatbots zu arbeiten.

B2B

• Die Kundenbetreuung im B2B-Bereich ist wesentlich komplexer. Normalerweise handelt es sich um eine dauerhafte Beziehung. Daher wird fast immer erwartet, dass der Kundendienst während der gesamten Dauer der Inanspruchnahme der Dienstleistung geleistet wird.
• Wenn es sich um ein Produkt wie ein Sicherheitssystem handelt, wird erwartet, dass der Kundendienst aufgrund des normalerweise höheren Preises schnell zur Stelle ist, um zu helfen.

Marketing-Jargon

Die Art und Weise, wie Sie mit normalen Verbrauchern sprechen, wird nicht derselbe Jargon sein, den Sie bei geschäftlichen Vereinbarungen verwenden. Es gibt einige wenige Fälle, in denen dies nicht zutrifft.

B2C

• Hier wird in der Regel ein kreativer und spielerischer Marketingansatz verfolgt. Die Idee ist, dass die Verbraucher das Gefühl haben, dass sie Ihr Produkt brauchen, um sich anzupassen.
• Ihr Marketingjargon und Ihre Werbung werden sich viel eher entwickeln und verändern, je nach den aktuellen Trends und den Interessen der Öffentlichkeit. Relevant zu bleiben ist der Schlüssel.

B2B

• Dies ist in der Regel ein sehr viel formellerer, geschäftsmäßigerer Ansatz. Das Verkaufsgespräch dreht sich um die Idee, dass ein Unternehmen Ihr Produkt benötigt, um mehr Verkäufe an den Kunden zu tätigen.
• Der Sprachgebrauch und die Produktidentität bleiben relativ intakt, solange es einen Bedarf für das Produkt gibt.

Unabhängig davon, dass die Fachsprache unterschiedlich ist, benötigen sowohl B2B als auch B2C die richtige Fachsprache für SEO. Interessanterweise waren 60 % der B2B-Tech-Käufer Millennials.

Ist Marketing so einfach wie die Kenntnis Ihrer Zielgruppe?

Ja und nein. Es ist wichtig, seine Zielgruppe zu kennen, auch wenn es sich um eine andere Art von Unternehmen handelt. Aber die Marketinglösungen dürfen nicht an dieser Stelle enden. Um den Anzeigentext zu perfektionieren, den richtigen Marketingjargon zu verwenden und ein Produkt zu entwickeln, das bei den Nutzern ankommt, unabhängig davon, ob es sich um ein B2B- oder B2C-Unternehmen handelt, brauchen Sie Zahlen.

Datengestützte Marketingentscheidungen sind ein wesentlicher Grund für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens in seiner Marketingstruktur. Führende Experten von Break The Web bringen es auf den Punkt.

"Ohne Fakten könnten Sie wichtige Entscheidungen aus einer Laune heraus treffen, und die Ergebnisse sind vielleicht nicht so überzeugend wie erwartet. Alles in allem ist die Chance auf Erfolg in jeder Hinsicht höher, wenn man datengestützte Analysen verwendet."

Dazu gehört auch die Verwendung von Daten, um Schlüsselwörter zu finden, mit denen Sie Ihre richtigen Kunden besser ansprechen können. Hier sind einige Beispiele.

Beispiele für datengesteuerte Analysen

• Engagement-Daten zeigen, wie Ihre Kunden und Klienten mit Ihrer Website interagieren. Dies ist eine großartige Metrik für das Verständnis der Bestellhistorie.
• Persönliche Daten können Ihnen Aufschluss darüber geben, woher Ihre Kunden kommen, welches Geschlecht sie haben, welche allgemeinen Interessen sie haben und so weiter. Dies geschieht in der Regel durch die Ermittlung ihrer IP-Adresse.
• Anhand von Verhaltensdaten können Sie feststellen, wie die Besucher Ihre Website durchsuchen. Daraus können Sie ersehen, was sie mögen und was nicht, oder, was noch wichtiger ist, wonach sie suchen.
• Anhand von Einstellungsdaten kann ein Unternehmen den Grad der Kundenzufriedenheit ermitteln. Sie geben Aufschluss über die Meinungen der Menschen, die Ihr Produkt kaufen oder nicht kaufen.

Schlussfolgerung

Die Kluft zwischen B2B- und B2C-Marketing schließt sich aufgrund des technologischen Fortschritts. Einige Dinge bleiben jedoch bestehen. Im Allgemeinen besteht der Hauptunterschied zwischen den beiden Unternehmen in allen Bereichen des Marketings und des Vertriebs in der Vorgehensweise.

Der Ansatz des Konsumverhaltens ist schnell und effizient. Nehmen Sie nur Amazon als bestes Beispiel. Das gilt für den Kundenservice, die Customer's Journey und die Werbung. Das Gegenteil ist der Fall, wenn es darum geht, Partnerschaften mit anderen Unternehmen einzugehen.

Diese Beziehung ist ein langsamer Prozess. Es gibt viel Hin und Her, und wenn das erste Geschäft zustande gekommen ist, geht die Arbeit weiter. Da der Markt kleiner und das Preisniveau höher ist, erwarten Unternehmen, die von anderen Unternehmen kaufen, dass sie das bekommen, wofür sie bezahlen.