Verkaufsquoten und Verkaufsziele: Den Unterschied verstehen und ihre Wirkung maximieren

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Als Unternehmen wollen Sie weiterhin Gewinne erzielen und den Umsatz steigern, indem Sie Ihren Kunden die beste Erfahrung bieten, um ihre Probleme mit Ihren Produkten zu lösen, richtig? Die beste Strategie, um diese Ziele zu erreichen, ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Unternehmens.

In diesem Artikel werden wir Verkaufsquoten und Verkaufsziele näher beleuchten. Sie werden erfahren, was sie sind, worin sie sich unterscheiden und wie Sie jedes von ihnen maximieren können, um weiterhin Kunden anzuziehen, die sie umwandeln, um Ihr Unternehmen zu vergrößern, mehr Umsatz und Gewinn zu generieren und weiterhin Kunden anzuziehen.

Was sind Verkaufskontingente?

Dies sind die Ziele, die das Verkaufsteam oder Einzelpersonen innerhalb einer bestimmten Zeit im Rahmen der Aufschlüsselung der größeren Unternehmensziele erreichen müssen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen Gewinn von 120.000 $ erzielen möchte, kann dieses Ziel in 12 kleine Verkaufsquoten von 10.000 $ pro Monat aufgeteilt werden. Die Verkaufsquoten können folgende Form haben:

• Die Anzahl der Verkäufe innerhalb einer Woche oder eines Monats
• Konvertierung von Neukunden innerhalb der vorgegebenen Zeit
• Die abgeschlossenen Geschäfte

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Quelle: Hubspot

Was sind Verkaufsziele?

Dies sind die Pläne und Ziele, die ein Unternehmen erfüllen muss, um den Erfolg des Unternehmens zu steigern und mehr Gewinne und Einnahmen zu erzielen. Hier sind einige Beispiele für Verkaufsziele.

Quelle: Zendesk

Verkaufsquoten und Verkaufsziele: Was ist der Unterschied?

Die Verkaufsziele stehen im Einklang mit den Markenzielen für den langfristigen Erfolg und das Wachstum des Unternehmens. Sie verdeutlichen die Vision der Marke innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens. Dazu können die Expansion der Marke an einem neuen Standort, die Vergrößerung des Kundenstamms sowie die Gewinne und Einnahmen gehören, die die Marke in einem bestimmten Zeitraum erzielen wird.

Bei den Verkaufsquoten handelt es sich jedoch um die kurzfristigen Ziele, die Einzelpersonen und das Verkaufsteam verfolgen, um das gesetzte finanzielle Ziel in einem bestimmten Zeitrahmen zu erreichen. Hier ist ein Beispiel für Verkaufsquoten und Verkaufsziele:

Ein Unternehmen möchte expandieren und neue Kunden gewinnen, um ein Umsatzziel von 600.000 $ pro Jahr zu erreichen. Die Geschäftsleitung und der Vorstand geben dem Verkaufsteam eine Quote von 50.000 $ Umsatz pro Monat vor. Wenn das Verkaufsteam aus fünf Mitgliedern besteht, soll jedes Mitglied einen Gesamtumsatz von 10.000 $ erzielen.

Die Zahlen können sich jedoch je nach der Leistung der einzelnen Verkäufer ändern, und einige können mehr Zuweisungen für Verkäufe mit höheren Anreizen erhalten. Trotzdem sollte das Verkaufsteam seine festgelegte Quote pro Monat erreichen. Andere Aktivitäten, die damit einhergehen können, sind:

• Schalten von bezahlten Anzeigen, um die Marke bei den Zielkunden bekannt zu machen
• Inhalte schreiben, um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen
• Einbindung von Kunden in den sozialen Medien

Wie Sie Ihre Verkaufskontingente effektiv einrichten

• Bewerten Sie die vorhandenen Unternehmensressourcen. Damit das Vertriebsteam effektiv arbeiten kann, benötigt es die richtigen Ressourcen. Sie erleichtern den Marketingprozess und sorgen dafür, dass Leads zum Kauf übergehen . Stellen Sie als Unternehmen sicher, dass Ihr Vertriebsteam über alle erforderlichen Ressourcen verfügt.
• Wählen Sie die richtige Strategie für die Verkaufsquote. Wählen Sie aus den verschiedenen Verkaufsquoten diejenige, die am besten zu Ihren Plänen für das Markenmarketing passt.
• Entscheiden Sie, wie die Verkaufsquote festgelegt werden soll (bottom-up oder top-down)

Quelle: Salesmate

Wie oben gezeigt, legt das Unternehmen bei der Top-Down-Methode die Quoten für den gegebenen Zeitraum fest und teilt sie dann mit der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, die es im Unternehmen hat. Bei der Bottom-up-Methode hingegen wird zunächst das Potenzial des Vertriebsmitarbeiters auf der Grundlage früherer Leistungen und des Potenzials Ihres Vertriebsmitarbeiters berücksichtigt.

Betrachten Sie zunächst die Anzahl der Geschäfte, die Ihr Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen hat, den erzielten Umsatz und die Zeitspanne, die er dafür benötigt hat. Wenn Sie ein Verkaufsziel von 2.000 $ haben und fünf Verkaufsteams haben, geben Sie den ersten drei Top-Performern Verkaufsquoten von 5.000 $ und den anderen beiden jeweils 2.500 $.

• Legen Sie Ihre Ausgangsbasis fest. Sie müssen die grundlegende Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter kennen. Sie müssen wissen, wie viel Umsatz Ihr Team mindestens machen muss, damit Ihre Marke auf dem Markt überleben kann. Sie können den Umsatz des letzten Jahres Ihrer Marke nehmen und durch 12 teilen, um den durchschnittlichen Monatsumsatz zu erhalten. Sobald Sie eine Basislinie festgelegt haben, können Sie die Verkaufsquote berechnen, die Sie erreichen wollen.
• Legen Sie den Quotenüberprüfungszeitraum fest. Ein Überprüfungszeitraum ist wichtig, um die Ergebnisse der Verkaufsquoten in dem von Ihnen festgelegten Zeitrahmen zu ermitteln. Stellen Sie jedoch sicher, dass Sie einen realistischen Zeitpunkt für die Überprüfung der Quoten festlegen.
• Informieren Sie das Vertriebsteam über die Leistungserwartungen. Bringen Sie alle Vertriebsteams auf die gleiche Seite und teilen Sie ihnen die Erwartungen mit, die Sie an sie stellen, um sicherzustellen, dass sie die festgelegten Quoten innerhalb der zugewiesenen Zeit erreichen.

Warum sind Verkaufskontingente wichtig?

• Verbessern Sie die Umsätze innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens. Mit Verkaufsquoten lassen sich die großen Verkaufsziele einer Marke aufschlüsseln und die Meilensteine auf dem Weg zu den größeren Unternehmenszielen leicht erreichen.
• Motivieren Sie das Verkaufsteam, die Geschäftsziele zu erreichen. Ein Verkäufer wird durch Verkaufsquoten stärker motiviert, da er Anreize erhält, wenn er die Quoten innerhalb der vorgegebenen Zeit erreicht.
• Visualisieren Sie den Verkaufsplan. Verkaufsquoten helfen den Vertretern, die Markenziele zu visualisieren und zu verwirklichen. Sie geben einer Marke eine funktionierende Strategie zur Erreichung ihrer Geschäftsziele.

Quelle: Convin

• Aufbau großartiger Kundenbeziehungen. Vertriebsteams gehen auf die Kunden zu, kennen ihre Probleme und bringen sie dazu, eine Marke zu kaufen. Innerhalb eines bestimmten Zeitraums baut das Team Beziehungen zu den Kunden auf, indem es ihnen den Wert der Produkte oder Dienstleistungen zeigt, um sie zum Kauf zu bewegen.
• DenVertriebsteams wird mehr Verantwortung übertragen. Da jeder Vertriebsmitarbeiter eine Quote und eine Zeitspanne erhält, die er erreichen muss, wird er für das Erreichen des Ziels stärker zur Verantwortung gezogen und erhält auch die Chance, die Anreize zu erhalten.
• Hilfe beim Erreichen gesetzter Ziele. Sobald eine Marke ihre Ziele festgelegt hat, erleichtern die Verkaufsquoten das Erreichen dieser Ziele, da das Ziel in kürzere Zeitabschnitte unterteilt ist. Wenn eine Marke zum Beispiel ein Ziel von 900.000 US-Dollar pro Monat hat, kann sie es in monatliche Einnahmen von 75.000 US-Dollar aufteilen, und wenn sie 15 Vertriebsmitarbeiter hat, kann sie jedem eine Verkaufsquote von 5000 US-Dollar geben.

Warum sind Verkaufsziele wichtig?

• Messung von Fortschritt und Erfolg der Marke
• Die Erwartungen an die Marke verstehen

Beispiele von Verkaufszielen

• Steigerung der jährlichen Einnahmen
• Erhöhung der Gewinnspannen
• Verkürzung des Verkaufszyklus
• Mehr Kunden binden

Arten von Verkaufszielen

• Ziele des Verkaufsteams
• Jährliche Ziele
• Individuelle Verkaufsziele
• Individuelle Aktivitätsziele
• Stretch-Ziele

Wie man Verkaufsziele festlegt

• Wählen Sie die Art des Ziels. Sie müssen zunächst die Art des Ziels wählen, das Sie erreichen wollen. Sie können zum Beispiel zwischen jährlichen Geschäftszielen oder Stretch Goals wählen
• Stellen Sie sicher, dass Sie SMARTe Ziele setzen. Das sollten Sie bei der Auswahl eines Ziels unbedingt im Hinterkopf haben

S für spezifisch. Machen Sie sich klar, was Sie für Ihr Unternehmen erreichen wollen. Es wird schwer sein, Ihre Ziele zu erreichen, wenn sie unklar und gut dargestellt sind.

M wie messbar. Ihre Ziele sollten leicht messbar sein, damit Sie die Fortschritte beim Wachstum Ihrer Marke erkennen können. Sagen Sie zum Beispiel nicht, dass Sie die Zahl Ihrer Follower in den sozialen Medien erhöhen wollen. Sagen Sie etwas wie "Wir wollen bis Ende des Jahres 5000 weitere Follower in den sozialen Medien haben".

A für "erreichbar". Trotz der ersten beiden Punkte werden Sie Ihre Ziele nicht erreichen, wenn sie nicht realisierbar sind. Im obigen Beispiel können Sie nicht sagen, dass Sie Ihre Followerzahl in den sozialen Medien innerhalb eines Jahres um 10 Millionen erhöhen wollen, weil Sie diese Zahl nicht in einem Jahr erreichen können.

R wie relevant. Ihre Ziele sollten mit den Auswirkungen verbunden sein, die Ihre Marke auf das Wachstum und die Verbesserung der Kundenbetreuung hat.

T wie zeitgebunden. Setzen Sie sich für jedes Ziel ein Zeitlimit. Nehmen wir zum Beispiel an, wir wollen bis zum Ende des Monats 5 weitere Kunden gewinnen.

• Geben Sie dem Team die nötigen Ressourcen. Um die Verwirklichung Ihres Ziels zu erleichtern, sollte Ihr Marketing- und Vertriebsteam über alle erforderlichen Ressourcen verfügen. Stellen Sie zum Beispiel Daten über Ihre Kunden zur Verfügung und geben Sie ihnen Zugang zu Tools wie Angebotsgeneratoren, um ihren Prozess zu beschleunigen.
• Ermitteln Sie die Anreize zur Motivation der Verkaufsteams. Um die Verkaufsteams dazu zu bringen, effektiv zu arbeiten und die Ziele zu erreichen, müssen Sie sie motivieren. Bieten Sie dem Verkaufsteam großartige Anreize
• Klären Sie die Ziele mit dem Vertriebsteam. Sobald die Ziele festgelegt sind, sollten die Geschäftsleitung und die Führungskräfte die Ziele dem Marketing- und Vertriebsteam erläutern. Dadurch erhalten sie ein klares Bild von den zu erreichenden Zielen und den Gründen, warum sie die Ziele erreichen müssen.

Vereinbarung über Verkaufsquoten

Um die festgelegten Quoten zu erreichen, entwirft das Verkaufsteam eine Quotenvereinbarung, um eine reibungslose Zusammenarbeit zu gewährleisten und den Prozess transparent zu halten. Die Erstellung eines Vertrags oder einer Vereinbarung zeigt auf, wie die verschiedenen Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten werden, um die festgelegten Quoten in der vorgegebenen Zeit zu erreichen. Siehe das folgende Beispiel.

Quelle: Hubspot

Arten von Verkaufskontingenten

Quelle: Salesmate

• Gewinnquote. Hierbei geht es um den Gewinn, der durch den Verkauf von Produkten innerhalb eines bestimmten Zeitraums erzielt wird. Sie erhalten diesen Wert durch(_ Gesamteinnahmen - (Waren- und Anschaffungskosten_) Die Vertriebsmitarbeiter sind motiviert, Verkäufe mit hohen Umsätzen zu tätigen, um die Verkaufsquoten schneller zu erreichen. Ein Beispiel: Peter und Andrew sind beide Vertriebsmitarbeiter in einem Laptop-Geschäft. Peters Kunden sind reich, er muss nur fünf Laptops verkaufen, um seine Verkaufsquote zu erfüllen. Andrew hingegen muss 10 Laptops verkaufen, um die angestrebte Verkaufsquote zu erreichen.
• Aktivitätsquote. Dies wird von SDRs und BDRs erledigt. Sie sollen Aktivitäten wie Telefonanrufe, Treffen mit potenziellen Kunden, E-Mail-Nachfassaktionen für Marketingkampagnen usw. durchführen: James, ein Vertriebsmitarbeiter, hat eine zweimonatige Verkaufsquote, und um diese zu erreichen, muss er 125 Telefonanrufe tätigen, 200 E-Mail-Kampagnen versenden, 5 virtuelle Treffen abhalten und 20 Demos an Zielkunden senden.
• Volumenquote. Sie berücksichtigt die von den Verkaufsteams in einer bestimmten Zeit verkauften Einheiten. Ann, eine Telefonverkäuferin, hat eine Zwei-Monats-Quote. Um die Quote zu erfüllen, muss sie mindestens 15 Telefone verkaufen. Wenn sie das Ziel erreicht, erhält sie für jedes Telefon, das sie über die festgelegte Quote hinaus verkauft, einen Anreiz von 200 $.
• Kombinierte Quote. Dieses Unternehmen hat zwei oder mehr verschiedene Verkaufsquoten, um den Verkäufern zu helfen, eine bestimmte Quote zu erreichen. Zum Beispiel kann Regina, eine Handelsvertreterin, die Gewinn- und die Volumenquote kombinieren. Sie kann 5 Damenmodeartikel für je 2.000 $ verkaufen, um die Verkaufsquoten für die beiden Monate zu erreichen.
• Prognostizierte Quote. Diese basieren auf den historischen Kundendaten, der Leistung und dem erzielten Umsatz. Die Verkaufsteams erhalten Quoten, die auf der Historie der Kundenkäufe in einer bestimmten Region basieren. Beispiel: Abigael hat einen Umsatz von 15.000 $ erzielt, so dass die Geschäftsleitung auf der Grundlage der letzten Leistung eine 30 %ige Erhöhung festsetzen kann. Ihre Verkaufsquote beträgt dann 15.000 $ plus die 30 %, also 4500 $, also 19.500 $.

Wie Sie Ihre Verkaufsziele und Quoten maximieren

• Verkürzung des Verkaufszyklus
• Abrufen der Daten aus dem Kontakt
• Wissen, was funktioniert
• Verbesserung der Kundenbeziehungen mehr
• Cross-Selling und Up-Selling betreiben
• In die Ausbildung der Mitarbeiter investieren
• Ein großartiges Kundensupportsystem haben
• Bitten Sie um Empfehlungen von früheren Kunden
• Mehr Wert für den Kunden schaffen
• Verkaufsteam motivieren
• Sicherstellen, dass die Abteilungen Marketing und Vertrieb effektiv zusammenarbeiten.

Schlussfolgerung

Um den Umsatz und die Verkäufe Ihrer Marke zu steigern, brauchen Sie eine Strategie, die funktioniert. Große Verkaufsziele zu haben und sie in erreichbare Verkaufsquoten aufzuteilen, ist für den Erfolg jeder Marke unerlässlich. Nutzen Sie die Tipps aus diesem Artikel, um sich bei der Festlegung Ihrer Verkaufsziele zu orientieren, und verwenden Sie eine funktionierende Strategie, indem Sie praktikable Verkaufsquoten festlegen, um die Ziele zu erreichen und den Absatz und Umsatz Ihrer Marke zu steigern.