Lead Nurturing-Strategien: Maximierung der Konversionen für Inbound Marketer

Intro

In der Regel sind etwa 10 marketinggesteuerte Berührungen erforderlich, um einen Lead in eine verkaufsbereite Gelegenheit zu verwandeln. Diese Beharrlichkeit ist kein Schuss ins Blaue, sondern Teil eines strategischen Prozesses, der als Lead Nurturing bekannt ist.

Lead Nurturing bedeutet, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, auch wenn diese nicht auf einen Kauf aus sind. Es geht darum, das Interesse Ihrer Kunden mit den richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt aufrechtzuerhalten.

Lead Nurturing bietet erhebliche Vorteile für das Inbound-Marketing. Durch die Aufrechterhaltung des Kontakts und den allmählichen Aufbau von Vertrauen verzeichnen Unternehmen höhere Konversionsraten und oft auch einen kürzeren Verkaufszyklus. Außerdem erzielen Unternehmen, die sich durch Lead Nurturing auszeichnen, 50 % mehr Umsatz bei 33 % geringeren Kosten als Unternehmen, die keine Lead Nurturing-Maßnahmen durchführen.

Dieser Artikel befasst sich mit bewährten Lead-Nurturing-Strategien und bietet Ihnen umsetzbare Taktiken, um mit Ihren Leads in Kontakt zu treten und sie durch ihre Buyer's Journey zu führen.

Lasst uns eintauchen!

Warum ist Lead Nurturing wichtig für Inbound Marketer?

Lead Nurturing ist ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Inbound-Marketing-Strategie. Es handelt sich um eine Methode zum Aufbau von Beziehungen mit potenziellen Kunden in jeder Phase der Buyer's Journey. Im Allgemeinen besteht diese Reise aus drei Phasen:

• Bewusstheit: Die Führungskraft entdeckt ein Problem und beginnt mit der Suche nach Lösungen.
• Abwägung: Die Führungskraft prüft verschiedene Optionen und Lösungen.
• Entscheidung: Der Lead entscheidet sich für die beste Lösung und tätigt den Kauf.

In diesen Phasen können die Leads entweder als Marketing Qualified Leads (MQLs), Sales Qualified Leads (SQLs) oder Sales Accepted Leads (SALs) klassifiziert werden.

• MQLs: Leads, die Interesse an Ihren Angeboten gezeigt haben. Dieses Interesse zeigt sich oft durch Aktionen wie das Herunterladen von Inhalten oder die Teilnahme an Webinaren.
• SQLs: Diese Leads sind bereit für den Direktvertrieb. Sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam haben sie bewertet, und sie sind im Prozess weiter fortgeschritten.
• SALs: sind die Leads, die das Vertriebsteam weiterverfolgen will, wenn sie die Kriterien für potenzielle Kunden erfüllen.

Die Kunst der Pflege dieser Leads ist von entscheidender Bedeutung, da man wissen muss, wo sie sich auf ihrer Reise befinden. Dies hilft den Marketing- und Vertriebsteams, besser zusammenzuarbeiten. Dieser Ansatz verhindert verfrühte oder späte Übergänge von Marketing- zu Vertriebs-Leads. Es stellt sicher, dass MQLs zu SQLs und dann zu SALs zum richtigen Zeitpunkt werden.

5 Effektive Lead Nurturing-Strategien für Inbound Marketer

Hier sind die 5 effektiven Lead-Nurturing-Strategien für Inbound-Vermarkter:

1. Nutzen Sie die Macht gezielter Inhalte

Die Schaffung personalisierter Erlebnisse für Ihre Leads kann Ihre Pflegebemühungen verbessern. Leads, die gezielte Inhalte erhalten, haben eine um bis zu 73 % höhere Engagement-Rate. Durch den Einsatz zielgerichteter Inhalte gehen Sie auf die spezifischen Interessen, Bedürfnisse und Phasen jedes Leads in Ihrem Verkaufstrichter ein.

Beginnen Sie damit, Ihre Buyer Personas gründlich zu recherchieren und zu definieren. Ermitteln Sie die wichtigsten Merkmale wie demografische Merkmale, Schmerzpunkte und Motivationen. Auf diese Weise erhalten Sie die Grundlage für eine effektive Anpassung Ihrer Botschaften. So könnten beispielsweise neue Abonnenten Einführungsinhalte erhalten, während langjährige Abonnenten ausführlicheres Material erhalten könnten.

Inhalte der Buyer's Journey zuordnen

• Sensibilisierungsphase: Stellen Sie Bildungsinhalte wie Ebooks oder Blogbeiträge bereit.
• Erwägungsphase: Teilen Sie Vergleichsleitfäden oder Webinare.
• Entscheidungsphase: Bieten Sie kostenlose Tests oder detaillierte Fallstudien an.

Headspace beweist mit seinen ausgefeilten E-Mail-Kampagnen die Wirksamkeit gezielter Inhalte. Das Unternehmen verschickt nicht einfach nur allgemeine Einladungen. Es bietet eine 14-tägige kostenlose Testphase für Personen an, die sich für Achtsamkeits- oder Stressabbautechniken interessieren.

Indem Sie Ihre Inhalte zuordnen, stellen Sie sicher, dass jeder Teil einen Zweck erfüllt. Dies trägt dazu bei, den Lead einen Schritt näher an einen Kauf heranzuführen.

2. Binden Sie Interessenten sofort mit interaktiven Inhalten ein

Interaktive Inhalte sind ein leistungsfähiges Instrument, um potenzielle Kunden anzusprechen, sobald sie mit Ihrer Marke interagieren. 81 % der Vermarkter sind der Meinung, dass diese Art von Inhalten besser ist als statische Inhalte, da sie eine aktive Beteiligung erfordern.

Erwägen Sie den Einsatz von Quiz und Umfragen. Sie sind ansprechend und helfen Ihnen, die Vorlieben und Probleme Ihrer Zielgruppe zu verstehen. Wenn die Leute mitmachen, fühlen sie sich mehr mit Ihrer Marke verbunden. Diese Verbindung kann zu einem größeren Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen führen.

Setzen Sie interaktive Inhalte strategisch ein:

• Videos und Infografiken einbinden: Nutzen Sie diese Tools, um komplexe Daten oder Prozesse auf ansprechende Weise zu erklären.
• Setzen Sie Umfragen und Quiz ein: Diese können zur Interaktion mit Besuchern in sozialen Medien, E-Mails oder auf Websites verwendet werden.
• Nutzen Sie Feedback-Umfragen: Umfragen nach der Interaktion können Einblicke in die Benutzererfahrung und die Verbesserung von Dienstleistungen geben. Diese können besonders nach Webinaren oder Produktdemonstrationen nützlich sein.

Zapier zeichnet sich durch diese Strategie aus. Sie sprechen potenzielle Kunden direkt nach ihrer ersten Interaktion mit der Marke an.

Die sofortige Einbindung soll den neuen Nutzer dazu ermutigen, die Möglichkeiten des Dienstes weiter zu erkunden.

Denken Sie daran, der Schlüssel ist die Unterhaltung und die Bereitstellung interaktiver Berührungspunkte, die die Nutzer durch ihre Einkaufsreise führen. Dies hilft, den Prozess informativ und ansprechend zu gestalten.

3. Multi-Channel-Lead Nurturing

Die Nutzung von drei oder mehr Kanälen, um potenzielle Kunden zu erreichen, kann zu einer um 287 % höheren Kaufrate führen. Anstatt also nur eine Methode wie E-Mail zu verwenden, sollten Sie es mit sozialen Medien und Anzeigen kombinieren. Das steigert Ihre Chancen auf einen Verkauf enorm!

Multi-Channel-Lead-Nurturing beinhaltet die Integration mehrerer Kommunikationskanäle, um mit Ihrer Zielgruppe in Verbindung zu bleiben. Anstatt nur einen Kanal wie E-Mail-Marketing zu nutzen, sollten Sie versuchen, auch soziale Medien und Anzeigen zu kombinieren. Dies wird Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern.

Hier sind die wichtigsten Kanäle, die Sie für Multi-Channel-Lead-Nurturing in Betracht ziehen sollten:

• E-Mail-Marketing
• Engagement in den sozialen Medien
• Dynamische Website-Inhalte
• Bezahltes Retargeting
• Direktvertrieb aufsuchend
• Podcasting mit Markenzeichen

Wenn Sie diese Kanäle in Ihre Strategie einbeziehen, können Sie Ihre Kunden dort erreichen, wo sie bereits aktiv sind. Auf diese Weise sind Sie nicht nur eine weitere Marke, sondern ein fester Bestandteil ihrer Online-Erfahrung.

Der strategische Einsatz von Retargeting-Anzeigen bei Casper ist ein gutes Beispiel für die Pflege von Leads über mehrere Kanäle. Nachdem ein potenzieller Kunde die Casper-Website besucht hat, wird er wahrscheinlich auf Retargeting-Anzeigen stoßen, die ihn an die Produkte erinnern, die er sich angesehen hat.

Die Lead-Nurturing-Strategie von Casper endet nicht mit Social-Media-Anzeigen, sondern umfasst auch maßgeschneiderte E-Mail-Erinnerungen. Diese E-Mails werden an Kunden gesendet, die eine hohe Kaufabsicht gezeigt haben, indem sie Produkte in ihren Warenkorb gelegt, den Kauf aber nicht abgeschlossen haben.

4. Personalisierte E-Mails senden

DiePersonalisierung Ihrer E-Mails ist entscheidend. Es ist nicht nur ein höfliches Nicken gegenüber Ihren Empfängern, sondern eine bewährte Strategie, die Ihre Bemühungen zur Lead-Pflege verstärken kann. Untersuchungen haben ergeben, dass personalisierte E-Mails 6-mal höhere Transaktionsraten erzielen als nicht personalisierte E-Mails.

Hier erfahren Sie, wie Sie personalisierte E-Mails versenden können:

• Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Liste: Unterteilen Sie Ihre Liste nach demografischen Merkmalen, Verhalten oder Kaufhistorie. So können Sie beispielsweise unterschiedliche E-Mails an Erst- und Stammkunden senden.
• Maßgeschneiderter Inhalt: Passen Sie den Inhalt Ihrer E-Mails an die Interessen der einzelnen Segmente an. Empfehlen Sie z. B. Produkte wie frühere Käufe oder Inhalte, die sich auf frühere Interaktionen beziehen.
• Das Timing ist entscheidend: Versenden Sie E-Mails zu dem Zeitpunkt, an dem sie am ehesten geöffnet werden, je nach Zeitzone des Empfängers und den bisherigen Kontaktzeiten.

Grammarly setzt mit seinen wöchentlichen Fortschrittsberichten einen beeindruckenden Standard für personalisierte E-Mail-Inhalte.

Diese E-Mails weisen einen hohen Grad an Personalisierung auf. Sie bieten den Empfängern eine Momentaufnahme ihrer schriftlichen Leistungen und verbesserungswürdigen Bereiche.

5. Rechtzeitige Nachfassaktionen

Bei der Pflege von Leads ist ein schnelles Follow-up sehr wichtig. Dies trägt zur Steigerung der Konversionsrate bei. Achten Sie darauf, dass Sie sich schnell und regelmäßig melden. Prompt und konsequent zu sein, macht einen großen Unterschied.

• Schnelligkeit ist wichtig: Kontaktieren Sie Leads innerhalb einer Stunde nach ihrer ersten Anfrage. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Engagements. Ein Lead, der innerhalb dieses goldenen Zeitfensters kontaktiert wird, ist fast siebenmal wahrscheinlicher qualifiziert.
• Konsistenz ist der Schlüssel: Erstellen Sie einen gut definierten Zeitplan für die Nachbereitung. Hier ist ein grundlegender Rahmen:
• < 24 Stunden: Erstes Follow-up für neue Anfragen
• 2-3 Tage: Weitere Kommunikation oder Check-in, wenn keine Reaktion erfolgt
• 1 Woche: Zusätzlicher Kontaktpunkt oder gemeinsame Nutzung von Werten
• Laufend: Geplante regelmäßige Aktualisierungen

Denken Sie daran, dass diese Berührungspunkte für den Interessenten überschaubar sein sollten. Personalisieren Sie Ihre Kommunikation, um das speziell auf den Kunden zugeschnittene Nutzenversprechen zu verstärken.

Busuu nutzt clevere E-Mail-Follow-ups, um die Nutzer dazu zu bringen, ihre Lernkurve beizubehalten. Nachdem ein Benutzer seine Sprachlernreise begonnen hat, lässt Busuu den Schwung nicht nach.

Machen Sie es 2 Tage hintereinander", wird in der E-Mail vorgeschlagen, um die anfänglichen Bemühungen des Nutzers zu würdigen und ihn zum nächsten Schritt aufzufordern.

Um diesen Prozess zu rationalisieren, sollten Sie Tools für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) einsetzen. Sie helfen dabei, Folgeaufgaben zu automatisieren und eine regelmäßige Kommunikation aufrechtzuerhalten. Auf diese Weise bleiben Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt, ohne Zeit und Ressourcen zu verschwenden.

Wichtige Erkenntnisse für das Meistern von Lead Nurturing

• Nutzen Sie zielgerichtete Inhalte: Personalisierung ist der Schlüssel: Passen Sie die Inhalte an die Interessen des Nutzers und an die Phase des Kaufprozesses an.
• Sofortige interaktive Beteiligung: Verwenden Sie interaktive Inhalte wie Umfragen und Quizspiele. So können Sie die Nutzer einbinden, sobald sie mit Ihrer Marke interagieren.
• Nutzen Sie Multi-Channel-Nurturing: Implementieren Sie eine konsistente Botschaft über verschiedene Plattformen hinweg, damit Ihre Marke im Gedächtnis der Nutzer bleibt.
• Personalisierte E-Mails: Senden Sie maßgeschneiderte E-Mails, die dem Nutzer auf der Grundlage seiner Interaktionen und Vorlieben einen echten Mehrwert bieten.
• Rechtzeitige Nachfassaktionen: Schnelle und sachdienliche Nachfassaktionen können die Wahrscheinlichkeit des Engagements und der Konversion von Nutzern deutlich erhöhen.

Sie können auch die Lead-Bewertung nutzen, um Ihre Bemühungen zu priorisieren und sich auf die Nutzer zu konzentrieren, die am engagiertesten und bereit sind, Maßnahmen zu ergreifen. Es vergibt Punkte auf der Grundlage der Aktionen der Nutzer. So können Sie Ihre Pflege-Strategien auf die vielversprechendsten Leads zuschneiden und die Effizienz und den ROI verbessern.

Das Analysieren und Optimieren all dieser Strategien ist entscheidend. Überprüfen Sie ihre Leistung, sehen Sie, was die Nutzer tun, und nehmen Sie Änderungen an Ihren Kampagnen vor, damit sie besser funktionieren. Dies trägt zur Verbesserung der Effizienz und Effektivität bei.

Inbound-Marketing ist dynamisch, und das sollten auch Ihre Lead-Nurturing-Maßnahmen sein. Behalten Sie bei der Umsetzung dieser Strategien die Analysen genau im Auge, um Ihre Entscheidungen zu steuern. Das Ziel ist es, mit Ihrem Publikum zu wachsen und ihm bei Bedarf Lösungen anzubieten. Es ist kein Prozess, der sich von selbst erledigt, sondern eine Reise, die ständige Aufmerksamkeit und Veränderung erfordert.