Wie man ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen auf 8 Zahlen skaliert (mit einem Schwerpunkt auf SEO und datengesteuertem Wachstum)

Intro

Die Skalierung eines dienstleistungsbasierten Unternehmens wird oft als schwieriger angesehen als die Skalierung eines produktbasierten Unternehmens. Unternehmen wie Secretlab, Warby Parker und Razer haben dank der Skalierbarkeit des E-Commerce in knapp einem Jahrzehnt schnell neunstellige Umsätze erzielt. Ein solches Wachstum ist jedoch bei dienstleistungsbasierten Unternehmen wie digitalen Marketingagenturen, Anwaltskanzleien, Schönheitssalons und Nachhilfezentren weit weniger üblich.

Obwohl die Skalierung von Dienstleistungsunternehmen komplexer sein kann, ist es durchaus möglich, ein signifikantes Wachstum zu erzielen. In diesem Artikel gehe ich der Frage nach, warum dienstleistungsbasierte Unternehmen oft Probleme mit der Skalierung haben, wie das Verständnis von Schlüsselkennzahlen der Schlüssel zum Wachstum ist und wie man E-Commerce-Strategien - einschließlich SEO - für einen skalierbaren Erfolg anwendet.

Warum dienstleistungsorientierte Unternehmen Schwierigkeiten mit der Skalierung haben

Viele glauben, dass die Skalierung dienstleistungsbasierter Unternehmen schwierig ist, weil sie auf Arbeitskräfte angewiesen sind. Die Einstellung und Ausbildung einer großen Zahl qualifizierter Mitarbeiter ist sicherlich eine Herausforderung. Aber ich habe festgestellt, dass das Haupthindernis nicht die Arbeitskräfte sind, sondern das mangelnde Verständnis und die Verfolgung der wichtigsten Leistungskennzahlen.

Das Haushalts-Rätsel

Dienstleistungsunternehmen neigen dazu, mit ihren Werbebudgets konservativ umzugehen. Während beispielsweise E-Commerce-Kunden ihre Budgets schnell auf 10.000, 30.000 oder sogar 50.000 Dollar pro Monat aufstocken können, begrenzen viele Dienstleistungsunternehmen ihre Werbeausgaben auf etwa 3.000 Dollar pro Monat und halten dieses Budget über Jahre hinweg. Diese Zurückhaltung bei der Erhöhung der Budgets ist eines der größten Hindernisse für schnelles Wachstum.

In der Welt des E-Commerce können sich Ausgaben in Höhe von 10.000 Dollar für Anzeigen aufgrund der Schnelligkeit des Online-Shoppings in einem Umsatz von 30.000 oder 50.000 Dollar niederschlagen. Dieser schnelle Umschwung ermutigt E-Commerce-Unternehmen, ihre Gewinne kontinuierlich in weitere Anzeigen zu reinvestieren und so ein schnelles Wachstum zu fördern. Sie betrachten ihre Werbebudgets als Profitcenter und nicht als Kostenstelle. Im Gegensatz dazu betrachten dienstleistungsorientierte Unternehmen die Ausgaben für Werbung oft als verlorene Kosten. Ihr Verkaufszyklus ist länger, und es dauert oft Monate, bis sich die Investition auszahlt, was es schwieriger macht, aggressive Werbeausgaben zu rechtfertigen.

Der Unterschied zwischen den Metriken

E-Commerce-Unternehmen haben den Vorteil eines digitalen Verkaufsprozesses, bei dem jede Aktion - vom Anzeigenklick bis zum Kauf - automatisch nachverfolgt wird. Dies liefert klare, umsetzbare Daten, mit denen E-Commerce-Unternehmen ihre Werbemaßnahmen zuverlässig optimieren und skalieren können. Im Gegensatz dazu haben dienstleistungsorientierte Unternehmen oft Probleme mit der Nachverfolgung. Ihr Verkaufsprozess umfasst in der Regel mehrere Schritte (z. B. Leads, Termine, Besprechungen, Abschlüsse), und ein Großteil davon findet offline statt. Aufgrund dieses Mangels an Daten ist es für Dienstleistungsunternehmen schwierig, die direkte Rendite ihrer Werbeausgaben zu erkennen, was ihre Möglichkeiten zur Skalierung weiter einschränkt.

Wie man ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen skaliert: Lektionen aus dem E-Commerce

Um ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen auf eine achtstellige Zahl zu bringen, ist es unerlässlich, einige der Strategien von E-Commerce-Unternehmen zu übernehmen, angefangen bei der Konzentration auf Daten, Tracking und SEO.

1. Beherrschen Sie Ihre Metriken

Die erfolgreichsten dienstleistungsbasierten Unternehmen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, sind diejenigen, die ein solides Verständnis ihrer Kennzahlen haben. Sie kennen ihre Lead-Kosten, die Anzahl der Termine, die Konversionsrate und den Customer Lifetime Value. Anhand dieser Daten können sie fundierte Entscheidungen über die Skalierung ihrer Marketingmaßnahmen treffen.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie investieren 10.000 Dollar in Werbung und generieren 100 Leads. Von diesen 100 Leads werden 90 zu Terminen, 70 Personen kommen zu ihren Terminen, und 10 davon werden zu zahlenden Kunden, wobei jeder Abschluss 2.000 $ wert ist. In diesem Fall hat Ihre Investition von 10.000 $ 20.000 $ an Einnahmen generiert.

Anhand dieser Zahlen können Sie erkennen, dass jeder Lead 200 US-Dollar, jeder Termin 250 US-Dollar und jedes abgeschlossene Geschäft 2.000 US-Dollar wert ist. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Werbeausgaben getrost skalieren, solange Ihre Kosten pro Lead unter 200 US-Dollar bleiben, unabhängig davon, wie lang Ihr Verkaufszyklus ist. Dank dieses datengestützten Ansatzes können dienstleistungsorientierte Unternehmen ihre Werbemaßnahmen genauso skalieren wie E-Commerce-Unternehmen.

2. In SEO investieren, um langfristiges Wachstum zu fördern

Während bezahlte Werbung sofortige Ergebnisse liefern kann, ist SEO entscheidend für langfristiges Wachstum und Skalierbarkeit. SEO ermöglicht es dienstleistungsorientierten Unternehmen, im Laufe der Zeit einen stetigen Strom organischer Leads aufzubauen, was die Abhängigkeit von bezahlter Werbung verringert und einen nachhaltigeren Wachstumspfad bietet.

Wichtige SEO-Strategien für die Skalierung:

• Lokale SEO: Dienstleistungsunternehmen sind oft in bestimmten geografischen Gebieten tätig. Die Optimierung für die lokale Suche ist wichtig, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen bei der Suche potenzieller Kunden nach Dienstleistungen in Ihrer Region weit oben rangiert. Melden Sie Ihr Google My Business-Profil an, sammeln Sie Bewertungen und optimieren Sie für lokale Schlüsselwörter, um die Sichtbarkeit in lokalen Suchergebnissen zu erhöhen.

• Inhaltsmarketing: Hochwertige Inhalte sind der Schlüssel zum SEO-Erfolg. Die Erstellung von wertvollen Blogbeiträgen, Fallstudien und Videos, die sich mit den Problemen Ihrer Zielgruppe befassen, kann Ihnen helfen, in den Suchergebnissen höher zu ranken. Die regelmäßige Veröffentlichung optimierter Inhalte positioniert Ihr Unternehmen außerdem als Vordenker in Ihrer Branche und zieht mehr potenzielle Kunden an.

• On-Page SEO: Stellen Sie sicher, dass Ihre Website sowohl für Suchmaschinen als auch für die Benutzerfreundlichkeit optimiert ist. Dazu gehört die Optimierung von Titel-Tags, Meta-Beschreibungen, Header-Tags und Bildern mit relevanten Keywords. Eine gut optimierte Website hilft Google zu verstehen, worum es auf Ihren Seiten geht, und verbessert Ihre Chancen auf eine Platzierung bei relevanten Suchanfragen.

• Backlink-Aufbau: Backlinks von seriösen Websites signalisieren Google, dass Ihre Website vertrauenswürdig und maßgebend ist. Der Aufbau eines Netzwerks hochwertiger Backlinks durch Partnerschaften, Gastbeiträge und Kooperationen kann Ihre Domain-Autorität und Ihr Ranking verbessern und zu mehr organischem Traffic führen.

3. Robuste Rückverfolgungssysteme einführen

Um Ihr dienstleistungsbasiertes Geschäft effektiv auszubauen, müssen Sie über zuverlässige Nachverfolgungssysteme verfügen. Dazu gehört die Verwendung eines CRM-Systems (Customer Relationship Management), das den gesamten Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss verfolgt. Durch die Integration Ihres CRM mit Ihren Werbeplattformen (z. B. Google Ads, Facebook Ads) erhalten Sie Einblicke in wichtige Kennzahlen wie Kosten pro Akquisition und Konversionsraten.

Ein gut integriertes CRM hilft, die größte Herausforderung für Dienstleistungsunternehmen zu lösen: die Nachverfolgung. Wenn Ihr Vertriebsteam Daten genau protokolliert, erhalten Sie einen klaren Überblick darüber, wie Ihre Marketingausgaben wirken. So können Sie Kampagnen optimieren, Ihren Verkaufstrichter verbessern und mit Zuversicht skalieren.

4. Richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aus

Für dienstleistungsorientierte Unternehmen ist die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams entscheidend für die Skalierung. Das Marketing generiert Leads, aber es ist das Vertriebsteam, das diese Leads in Kunden umwandelt. Eine klare Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen diesen Teams stellt sicher, dass Leads effizient bearbeitet und wertvolle Daten im CRM richtig verfolgt werden.

Machen Sie Ihrem Vertriebsteam klar, dass die Qualität der Lead-Verfolgung direkte Auswirkungen auf den Erfolg des gesamten Unternehmens hat. Wenn die Vertriebsteams verstehen, dass ihr Beitrag die Marketingentscheidungen - und letztlich die Lead-Generierung - beeinflusst, werden sie eher bereit sein, genaue Daten zu pflegen.

Abschließende Überlegungen: Die Skalierung dienstleistungsbasierter Unternehmen ist möglich

Die Skalierung eines dienstleistungsbasierten Unternehmens in den achtstelligen Bereich erfordert ein Umdenken und eine neue Strategie. Wenn Sie Ihre Kennzahlen beherrschen, datengestützte Entscheidungen treffen und SEO für organisches Wachstum nutzen, können dienstleistungsbasierte Unternehmen ähnlich wie ihre E-Commerce-Kollegen schnell skalieren.

Bei der erfolgreichen Skalierung geht es um mehr als nur die Erhöhung der Werbeausgaben. Es geht darum, zu verstehen, wie jeder investierte Dollar einen Mehrwert für Ihr Unternehmen schafft, und diese Daten dann zur Optimierung und zum Wachstum zu nutzen. Indem Sie sich auf SEO konzentrieren, Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren verfolgen und Ihre Teams aufeinander abstimmen, können Sie das Potenzial freisetzen, Ihr dienstleistungsbasiertes Unternehmen auf achtstellige Beträge und mehr zu skalieren.