B2B-Lead-Generierungsmethoden, die CSMs ausprobieren könnten

(Bildquelle: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

Ein CSM zu sein, ist nicht einfach - man muss neue Kunden gewinnen (Leads generieren) und die bestehenden Kunden an sich binden.

Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen bei den Kunden das gewünschte Ergebnis erzielen.

Von all diesen Aufgaben ist die Gewinnung von für den Kundenerfolg qualifizierten Leads (CSQLs) die größte Herausforderung für jeden CSM.

Es gibt nichts Schlimmeres, als Zeit und Energie in die Generierung eines Leads zu investieren, der nicht die gewünschte Aktion ausführt.

Und das tut weh.

Damit Sie so viele Leads wie möglich generieren können, finden Sie hier 5 einfache Methoden, die oft vernachlässigt werden.

Mit diesen Methoden können Sie Leads mit einer hohen Konversionsrate gewinnen.

Also, fangen wir an.

5 einfache, aber wirksame Methoden zur Generierung von B2B-Leads

1. Kunden-Webinare mit lehrreichen Inhalten

(Quelle: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % der B2B-Vermarkter gaben an, dass Webinare die beste Methode zur Generierung hochwertiger Leads sind (Quelle: Zoominfo).

Und 20-40 % der Webinar-Teilnehmer werden zu qualifizierten Leads.

Diese Statistiken reichen aus, um Sie davon zu überzeugen, dass Webinare eine hervorragende Möglichkeit sind, Glaubwürdigkeit, Autorität und Vertrauen aufzubauen.

Sie können auch ein großes Publikum erreichen und unterrichten und Ihr Wissen und Ihre Erfahrungen mit ihm teilen.

Dies bedeutet auch, dass Sie bei diesen Veranstaltungen Hunderte und Tausende von Leads generieren können, da Sie ein riesiges Publikum unter einem Dach ansprechen können.

Das kann nur geschehen, wenn Sie mit Ihren Inhalten einen echten Mehrwert bieten und die Teilnehmer sie als hilfreich empfinden.

Einer Studie zufolge liegt die durchschnittliche Konversionsrate für Webinare bei 55 %, so dass Sie es sich nicht leisten können, die Wirksamkeit von Webinaren zu ignorieren.

Die Sache ist die:

Sie können zahlreiche Webinare zu Bildungsthemen veranstalten, z. B. zu Marketingtipps, die Ihr Geschäft ankurbeln, zu erfolgreichen Großhändlern und zu anderen anregenden Themen, von denen die Teilnehmer profitieren.

Sie können auch über die neuesten Branchentrends und die wirtschaftlichen Bedingungen sprechen, die den B2B-Bereich prägen.

Zum Beispiel, wie Sie Ihr Großhandelsgeschäft rezessionssicher machen können.

Stellen Sie jedoch sicher, dass Ihre Zielgruppe sich problemlos für das Webinar anmelden kann. Sie werden abwandern, ohne Ihnen ihre E-Mail-Adressen zu geben, wenn dies ein komplizierter Prozess ist.

Außerdem profitieren nicht nur Sie davon, sondern auch die Teilnehmer. Es ist also eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten!

2. Befragung bestehender Kunden nach Leads

(Quelle: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Als CMS ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Ihre Kunden die BESTEN Erfahrungen machen und keine Probleme mit Ihren Angeboten haben.

Ein zufriedener Kunde kann Ihnen in vielerlei Hinsicht zugute kommen, und einer davon ist die Lead-Generierung.

Bestehende Kunden werden wahrscheinlich neue Interessenten an Sie verweisen, sofern sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zufrieden sind.

Dies ist eine kostengünstige Möglichkeit, die Leads durch Ihre Vertriebskette zu leiten, ohne etwas dafür tun zu müssen.

Es liegt also in Ihrer Verantwortung, Ihre aktuellen Kunden und deren Aktivitäten über ein Dashboard oder eine Kundenerfolgssoftware (z. B. Custify) zu verfolgen.

Ihre Kundenerfolgsquote ist hoch, wenn Sie:

• Führen Sie mehr Gespräche mit Ihren Kunden
• sich persönlich um ihre Fragen zu kümmern
• Bauen Sie starke Beziehungen zu Menschen auf, die bereits mit Ihnen Geschäfte gemacht haben

Sie können auch Ihre Rolle als CSM spielen, indem Sie ihnen ein Zeichen der Wertschätzung senden, wie z. B. "Vielen Dank für Ihre Hilfe", sobald Sie Empfehlungen durch Ihren bestehenden Kundenstamm erhalten haben.

Dadurch fühlt sich der Kunde geschätzt und wird eher bereit sein, Ihnen Aufträge zu erteilen.

Sie können sie auch bitten, Bewertungen über das Produkt oder die Dienstleistung zu schreiben, die sie gekauft haben. Das funktioniert wirklich!

Hier eine interessante Statistik: 92 % der Käufer, die Bewertungen lesen, teilen diese mit mindestens einer anderen Person.

Wenn die Kunden mit Ihren Dienstleistungen zufrieden sind, werden sie sich natürlich an Sie erinnern und Sie weiterempfehlen.

So können Sie die Anzahl der Leads und den Umsatz verdoppeln.

Zum Beispiel, wenn Sie ein Geschäft für Fitnessgeräte betreiben. Sie können Ihre bestehenden Kunden fragen, ob sie Ihnen mitteilen können, wie sie über ihre Mitgliedschaft im Fitnessstudio denken.

Bonus-Tipp: Um sicherzustellen, dass Sie Ihre Kunden so lange wie möglich an sich binden, schaffen CSMs ein Vendor Lock-in, bei dem sie den Kunden das Gefühl geben, dass sie zu viel verlieren, wenn sie Sie verlieren. Dies erreichen Sie, indem Sie ihnen neben hochwertigen Produkten/Dienstleistungen, die sie nirgendwo anders finden können, auch ein hervorragendes Kundenerlebnis bieten. Auf diese Weise ist es wahrscheinlicher, dass sie sich auf Sie verlassen und Sie ihrem Umfeld weiterempfehlen. Es geht darum zu lernen, wie man clever spielt!

3. Schreiben und Bewerben von Gated Assets

(Quelle: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Gated Content ist eine weitere großartige Methode zur Lead-Generierung, insbesondere im B2B-Bereich.

Es wird Ihnen als CSM nicht schwer fallen, diese Methode voll auszuschöpfen.

Es handelt sich um etwas, das nicht öffentlich zugänglich ist. Stattdessen sperren Sie den wertvollen Inhalt und geben nur eine Vorschau davon an die Besucher Ihrer Website weiter.

Einfach ausgedrückt ist Gated Content eine Trade-Off-Strategie - das heißt, Sie gewähren den Nutzern Zugang zu den wertvollen Ressourcen Ihres Unternehmens im Austausch für ihre E-Mail-Adresse oder Kontaktnummer.

Als CSM können Sie also tonnenweise Leads einbringen, indem Sie den Zugang zu den folgenden Informationen ermöglichen:

• Whitepapers
• Fallstudien
• Schablonen
• eBooks
• Infografiken
• Leitfäden
• Forschungsberichte

Achten Sie immer darauf, dass Ihre Gated Assets Neugierde wecken. Andernfalls würde Ihr Publikum Ihnen seine Informationen nicht zur Verfügung stellen.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise ein Forschungspapier über die wichtigsten Erkenntnisse darüber verfasst hat, was ein Unternehmen erfolgreich macht, müssen die Nutzer es entweder durch Bezahlung oder durch Ausfüllen eines Formulars freischalten.

Wenn dies der Fall ist, senden Sie ihnen die vollständige Ressource per E-Mail zu.

Denken Sie daran, dass die Gated Assets für Ihr Publikum relevant sein sollten.

Kennen Sie ihre Vorlieben, Abneigungen, Bedürfnisse und Probleme - so können Sie eine logische und emotionale Verbindung zu Ihren Interessenten aufbauen.

Und sie würden wahrscheinlich einen Schritt weitergehen und die gesamte Ressource lesen.

Am wichtigsten ist jedoch, dass eine faire Chance auf eine Konversion besteht, wenn Ihr Gated Asset Ihren potenziellen Kunden bei der Navigation durch jeden Schritt der Customer's Journey hilft.

Das bedeutet nicht, dass Sie direkt mit der Verkaufsbotschaft beginnen müssen. Wenn Sie das tun, machen Sie es falsch.

Quick Pick: Der Inhalt, den Sie sperren wollen, sollte mindestens einen der folgenden Punkte erfüllen:

• Lösen Sie Probleme, die Ihre potenziellen Kunden haben könnten
• Einen hohen Wert bieten
• Zeigen Sie Ihr Fachwissen
• Den Benutzer dazu bringen, die gewünschte Aktion durchzuführen
• eine einzigartige Perspektive bieten, die zu günstigen Ergebnissen führen kann

4. Teilnahme an Konferenzen

(Quelle: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Als CSM sind Sie ein Repräsentant Ihrer Bezeichnung und werden zu verschiedenen Konferenzen und Veranstaltungen eingeladen.

Die Teilnahme an diesen Konferenzen und Veranstaltungen kann eine gute Möglichkeit sein, neue Leute kennenzulernen und Kontakte zu knüpfen.

Diese Konferenzen und Veranstaltungen bringen Sie und Ihr Unternehmen voran. Sie geben Ihnen die Möglichkeit, sich mit anderen Unternehmen zu vernetzen.

Sie werden Ihnen helfen:

• Aufbau von Beziehungen zu Branchenführern
• Vermitteln Sie Ihr Wissen über die Branche und wie es sich auf Ihr Unternehmen auswirkt.
• Informieren Sie sich über neue Produkte und Dienstleistungen, die andere Unternehmen ihren Kunden anbieten.
• Erfahren Sie mehr über Trends und Veränderungen im B2B-Bereich

Wenn Sie an einer Konferenz teilnehmen, sammeln Sie außerdem Broschüren, Visitenkarten und andere Unterlagen mit schriftlichen Kontaktinformationen.

Wenn Sie wieder an die Arbeit gehen, können diese Informationen genutzt werden, um mit anderen Unternehmen in Kontakt zu treten und neue Kunden zu gewinnen.

Sie können ihnen E-Mails schicken wie:

"Hey! Ich bin (stellen Sie sich vor) und arbeite bei (Name Ihres Unternehmens), und wir handeln mit (erzählen Sie Details). Es hat mich gefreut, Sie auf der (Name der Konferenz) zu treffen. Ich hätte gerne fünf Minuten Ihrer Zeit, um zu erfahren, wie sich Ihr Geschäft entwickelt hat. Es wäre großartig, Teil Ihres Unternehmensnetzwerks zu werden ...."

Sobald er antwortet, sollten Sie sich mit ihm austauschen oder ihm eine Lösung präsentieren, wenn er mit einem Problem zu kämpfen hat, das Ihre Produkte/Dienstleistungen beseitigen können.

Es besteht sogar die Möglichkeit, dass sich nach der Konferenz einige Unternehmen an Sie wenden, um ihre Bedürfnisse zu besprechen und Sie um Ihre Produkte/Dienstleistungen zu bitten.

Dadurch werden sowohl Ihre Geschäftsbeziehungen als auch Ihre Kontakte gestärkt.

Außerdem haben die CSM berichtet, dass diese Konferenzen ihnen die Möglichkeit geben, ihre Ideen zu verfeinern und sich an hochrangigen Debatten zu beteiligen. Dies macht sie letztendlich zu besseren Fachleuten.

Das bedeutet, dass nicht nur der Zweck der Lead-Generierung erfüllt wird, sondern dass Sie auch eine bessere Präsenz unter Gleichgesinnten erhalten.

Das gibt Ihnen die Möglichkeit, auch Ihre Fähigkeiten zu verbessern!

5. An Podcasts und Webinaren teilnehmen

(Quelle: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcasts und Webinare sind in den letzten Jahren immer beliebter geworden.

Ein Podcast ist im Grunde eine Audioversion von YouTube, nur dass er besser kuratiert und professioneller ist.

Und ein Webinar ist wie eine Live-Präsentation zu einem Thema, die Ihnen hilft, Ihr Wissen zu erweitern.

Sie können diese Art von Online- und physischen Veranstaltungen finden, indem Sie in der Google-Suchleiste nach "Podcasts" oder "Webinare" suchen (dies führt Sie direkt zu den entsprechenden Websites).

Dort gibt es die Option "Als Gast teilnehmen", und Sie können denjenigen beitreten, die Ihren Bedürfnissen entsprechen.

Diese Podcasts stoßen bei den Zuschauern auf eine sehr positive und ansprechende Resonanz.

Viele bekannte Youtuber wie Tyler Oakley und Logan Paul haben ihre eigenen Podcasts.

Darüber hinaus treten viele Personen, die mit der Wirtschaft verbunden sind, hin und wieder in Podcasts auf.

So trat Elon Musk beispielsweise auf der PowerfulGRE auf, und sein Podcast wurde satte 65 Millionen Mal aufgerufen!

Durch die Teilnahme an solchen Podcasts und Webinaren erhalten Sie viele Kontakte.

Bevor Sie an einem Podcast oder Webinar teilnehmen, sollten Sie einige Artikel darüber lesen, welche Art von Fragen die Teilnehmer stellen könnten.

Auf diese Weise können Sie sich gut auf Ihr Publikum und dessen Anliegen einstellen.

Einige authentische Plattformen, denen Sie als CSM beitreten können, sind Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success, etc.

Sie können auch ein Abonnement für beliebte Fachzeitschriften wie Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive usw. erwerben.

Wenn Sie ein Abonnement dieser Zeitschriften erwerben, können Sie sich über alle aktuellen Informationen aus der B2B-Welt informieren. Einige von ihnen enthalten auch Ankündigungen und Details zu den geplanten Webinaren und Podcasts.

Kurz und bündig

Die Tätigkeit eines CSM ist sowohl herausfordernd als auch spannend. Sie haben viele Aufgaben zu erfüllen, wie zum Beispiel Kundenakquise und -bindung.

Außerdem müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Kunden den besten Nutzen aus Ihrem Unternehmen ziehen können.

Als CSM müssen Sie also bei der Lead-Generierung strategisch vorgehen. Nur so können Sie die monatliche oder vierteljährliche Lead-Quote Ihres Unternehmens erfüllen.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass es keine Einheitslösung für die Generierung von Leads gibt.

Die Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) hilft Ihnen auch sicherzustellen, ob Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf allen Ebenen effektiv waren.

Von der Wahrnehmung über die Erwägung bis hin zur Umwandlung sollten Sie Entscheidungen über Geschäftsmöglichkeiten und Leads treffen, die am besten in Ihre Pipeline passen.

Wenn Sie die oben genannten 5 Methoden befolgen, können Sie eine Menge verkaufsfähiger Leads gewinnen.