B2B-Checkliste zur Lead-Generierung: Von Awareness bis Konversion

Intro

Fühlt es sich jemals so an, als wäre Ihr Lead Generation Trichter wie eines dieser undichten Dächer, bei dem jedes Mal, wenn Sie ein Leck stopfen, zwei neue entstehen?

Wenn Sie schon viele Stunden damit verbracht haben, mit Ihrem Team eine Strategie zu entwickeln, Experten engagiert haben und viel Geld in die Hand genommen haben, um neue Leads und höhere, schnellere Umsätze zu erzielen, ohne dass Sie etwas davon hatten, sind Sie nicht allein.

Im Jahr 2022 gaben 61 % der Vermarkter an, dass sie mit der Lead-Generierung zu kämpfen haben. Es überrascht nicht, dass der B2B-E-Commerce und die Technologiebranche zu den Branchen mit den niedrigsten Konversionsraten gehören.

Wenn Sie die Qualität Ihrer Leads und die Konversionsstatistiken verbessern und die Unwägbarkeiten der globalen Wirtschaft meistern wollen, brauchen Sie nichts Geringeres als einen eisenharten Trichter zur Lead-Generierung. In dieser Checkliste zeigen wir Ihnen, wie Sie einen solchen aufbauen.

Bewusstseinsbildung

Top-of-Funnel-Leads (TOFU) in der Awareness-Phase haben kürzlich erfahren, dass ihr Unternehmen vor einer Herausforderung steht. Sie führen vielleicht eine Google-Suche durch, durchforsten soziale Medien und diskutieren mit Kollegen, um Lösungen zu finden.

Wenn Sie auf mehreren Kanälen präsent sind, erhöhen Sie Ihre Chancen, sie zu erreichen.

Inhaltliches Marketing:

Content Marketing ist zeitaufwändig, generiert aber dreimal mehr Leads als traditionelles Marketing und kostet 62 % weniger.

Recherchieren Sie Long-Tail-Schlüsselwörter zu Ihrem Produkt, um Ideen für Inhalte zu finden. Sie können sich dabei inspirieren lassen:

• sub-Reddits,
• Twitter-Hashtags,
• YouTube- und LinkedIn-Kommentare(starke LinkedIn-Wachstumstaktik).

Richten Sie Ihre Inhalte auf den Kanal aus, den Sie nutzen. Wenn die meisten Ihrer Besucher von den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) kommen, können Sie sie mit einem SEO-optimierten Blog oder einem kostenlosen E-Book anlocken. Facebook- oder LinkedIn-Besucher sind mit Podcasts oder Videokursen leichter zu erreichen.

Soziale Medien:

Beim Social Media Marketing geht es nicht nur darum, einen coolen Gen Z-er zu finden, der Ihre Tweets für Sie schreibt. Es geht darum, einen Mehrwert zu schaffen und eine Verbindung zu den Massen herzustellen, und zwar auf einem Kanal, den sie bevorzugen.

Einzigartige Hashtags, Werbegeschenke und Wettbewerbe können die Reichweite erhöhen.

Ihre Botschaften müssen in allen Bereichen einheitlich sein. Ob LinkedIn, Twitter oder Facebook - alles, was Sie in der Bekanntheitsphase tun, ist Teil Ihres Brandings und muss daher mit dem Rest übereinstimmen. Um diese Konsistenz aufrechtzuerhalten, können Sie Social-Media-Management-Tools verwenden, um proaktiv zu bleiben.

Gezielte Kalt-E-Mails:

B2B-Verkauf ist ein Spiel mit mehreren Spielern. Erstellen Sie Personas und nutzen Sie die Segmentierung, um Messaging-Strategien für jede dieser Personen zu entwickeln. Die Schmerzpunkte, die Sie ansprechen, die "Eisbrecher", mit denen Sie das Gespräch eröffnen, und die Sprache, die Sie verwenden, müssen alle beim Empfänger ankommen.

Selbst mit einer E-Mail-Vorlage kann es ewig dauern, E-Mails mit Unternehmensdaten zu personalisieren. Automatisieren Sie Cold-E-Mail-Kampagnen, um:

• Hyper-personalisierte E-Mails,
• Planen Sie die Sendezeiten,
• intuitive Drip-Sequenzen erstellen und
• Verfolgen Sie Öffnungen und Klicks, um das Verhalten von Leads besser zu verstehen.

Veranstaltungen der Industrie:

Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen kann Ihnen einen guten Einblick in den Offline-Diskurs geben, Sie können unentdeckte oder schwer zu erreichende Zielgruppen erschließen und persönliche Kontakte zu Gleichgesinnten knüpfen.

Wenn Sie eine Präsentation auf einer Fachkonferenz gehalten haben, richten Sie eine automatische Kommunikationssequenz ein, die den Teilnehmern über einen QR-Code oder eine SMS-Nummer die Folien und eine kostenlose Ressource sendet, um sie mit Ihrer Marke bekannt zu machen.

Zinsen

In der zweiten Phase des Lead-Gen-Trichters, der Interessensphase, schauen sich Ihre Leads verschiedene Optionen an, um zu sehen, welche ihre Aufmerksamkeit erregt und hält.

Mit den richtigen Strategien können Sie den Übergang von der Aufmerksamkeit zum Interesse nahtlos gestalten und die Abbrüche zwischen den beiden Phasen minimieren.

Fesselnde Inhalte erstellen:

Während Inhalte zur Markenbekanntheit fast ausschließlich der Aufklärung dienen, sollten Inhalte für die Interessenphase ein Gleichgewicht zwischen Aufklärung und Werbung herstellen.

Webinare, geschützte Blogbeiträge, Spickzettel usw. können als Zugang zu einem exklusiven Kreis von Interessenten dienen, die sich freuen, dazuzugehören.

Ziel ist es, Ihr Alleinstellungsmerkmal vorzustellen und zu betonen, damit Ihr Produkt in der nächsten Phase - der Erwägung - als Spitzenkandidat gilt.

Wertvolle Ressourcen bereitstellen:

Da Ihre Leads noch nicht bereit sind, Geld auszugeben, steht der von Ihnen gebotene Wert in direktem Zusammenhang mit der Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für Sie und nicht für andere Optionen entscheiden.

Sie können Ihre Leads anbieten:

• Quizze
• Ebooks
• Taschenrechner
• Updates für die Industrie
• Newsletters usw.

Bevorzugen Sie Webseiten gegenüber Dateiformaten wie PDFs. Auf diese Weise können Sie Informationen wie besuchte Seiten, Verweildauer, Weitergabe und Weiterleitung sowie die Empfänger dieser Weitergabe und Weiterleitung verfolgen.

Bieten Sie ein klares Wertversprechen:

Wenn die Interessenten nicht verstehen, welchen Nutzen Ihr Produkt für sie hat, werden sie es nicht kaufen, ganz gleich, wie viele Funktionen es hat.

Verwenden Sie eine nutzenorientierte Sprache, um deutlich zu machen, was Ihr Produkt leistet und wie es das Leben Ihrer Kunden bereichert.

Dieses Wertversprechen muss über den gesamten Trichter hinweg einheitlich sein und auf jeder Seite und in jeder Kommunikation verstärkt werden.

Personalisierung verwenden:

Personalisierung ist ein Publikumsliebling auf beiden Seiten - die Nachfrage von B2B-Kunden nach Personalisierung übersteigt die Nachfrage von B2C-Kunden während der gesamten Sales Journey.

Und 77 % der B2B-Vermarkter bestätigen seine Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen.

Buyer Personas sowie individuelle Lead-Daten können die Kommunikation überzeugender machen. Eine maßgeschneiderte Marketing-E-Mail, die eine Ressource anbietet, die sich auf einen Blog bezieht, den sie auf Ihrer Website gelesen haben, kann das Interesse wecken. Personalisierte Betreffzeilen oder Einleitungen erhöhen die Öffnungsrate.

Website-Interaktionen können mit Tools zur Echtzeit-Personalisierung der Website verbessert werden, um Leads zu binden.

Betrachtung

Leads, die sich in der Überlegungsphase befinden, wissen, dass sie ein bestimmtes Problem haben, für das sie nach einer bestimmten Lösung suchen. Während sie ihre Auswahl eingrenzen und Ihr Produkt bewerten, informieren Sie sie über dessen Eignung und Vorteile.

Pflegen Sie Leads mit E-Mail-Marketing:

Leads durchlaufen den Kaufprozess in ihrem eigenen Tempo. Sie mit Verkaufs-E-Mails zu bombardieren, wenn sie noch versuchen, Ihr Produkt zu verstehen, kann kontraproduktiv sein.

Beim E-Mail-Marketing können Sie die Drip-Sequenzen an das Tempo der verschiedenen Leads anpassen.

Für einen Lead, der Ihr Produkt bereits einige Male getestet hat, könnte ein Sonderrabatt oder ein Anruf Ihres Mitarbeiters den Verkauf abschließen. Zögerliche Leads können langsam mit wertsteigernden Ressourcen wie kostenlosen Tools oder Ebooks gepflegt werden.

Personalisierte Inhalte bereitstellen:

Personalisieren Sie Inhalte für einen linearen Trichter, indem Sie davon ausgehen, wo sich ein Lead in seiner Buyer Journey befindet, basierend auf den Inhalten, auf die er zugreift.

Oder, wenn Sie die Methode des Account-Based Marketing (ABM) für Leads mit hoher Priorität verwenden, passen Sie die Inhalte an ein bestimmtes Unternehmen oder eine bestimmte Person an. Idealerweise sollten Sie je nach Ihrem Lead-Pool eine Mischung aus beidem einsetzen.

Nutzen Sie E-Mail- und Website-Daten, um personalisierte Landing Pages zu erstellen, spezielle Rabatte oder kostenlose Produktdemos anzubieten.

Bieten Sie Social Proof und Testimonials an:

92 % der B2B-Käufer verlassen sich auf Nutzerbewertungen. Richten Sie also Kampagnen ein, um Nutzerbewertungen zu generieren, und verstärken Sie Ihre Präsenz auf Webseiten mit Nutzerbewertungen wie G2 und Capterra.

Versenden Sie E-Mails mit einer Auflistung der besten Kundenrezensionen und Branchenauszeichnungen, die Sie bisher erhalten haben. Veröffentlichen Sie Anwendungsfälle und interviewen Sie Kunden im Rahmen einer monatlichen Blog- oder Podcast-Serie.

Dies führt nicht nur zu mehr Likes, sondern wird auch als authentischer angesehen als beispielsweise ein gesponserter SERP-Eintrag.

Verwenden Sie Retargeting:

Wenn ein Lead Ihre Website besucht oder Ihre E-Mail geöffnet, aber nicht die gewünschte Aktion durchgeführt hat, kann Retargeting ihn an Ihr Angebot erinnern und Ihre Gesamtkonversionsrate erhöhen.

Google und soziale Medienplattformen wie LinkedIn verfügen über Retargeting-Programme, die dies ermöglichen:

• Veranschaulichen Sie die Vielfalt Ihres Angebots,
• personalisierte Vergleiche zwischen einem Produkt, für das sie sich interessiert haben, und den Angeboten der Konkurrenz anzeigen, und
• Leiten Sie Leads auf Ihre leistungsstärksten Leadmagnet-Seiten um.

Entscheidung

In der Entscheidungsphase des Trichters geben die Interessenten schließlich nach und entscheiden sich für den Kauf des Produkts oder der Dienstleistung, die sie in Erwägung gezogen haben. Hier erfahren Sie, wie Sie diesen Prozess beschleunigen können:

Bieten Sie klare und überzeugende Handlungsaufforderungen:

CTAs geben Leads die Richtung für ihr nächstes Ziel vor. Fehlende CTAs sind gefährlich, ebenso wie zu viele von ihnen.

Ihr Messaging sollte eine einzige, klare CTA haben, die dem Inhalt und der Stufe des Trichters entspricht, in dem sie platziert ist.

In der Entscheidungsphase funktionieren stärkere, dringlichere Formulierungen wie "Holen Sie sich Ihre kostenlose Testversion" besser als allgemeine Formulierungen wie "Erfahren Sie mehr" oder Ein-Wort-CTAs wie "Senden" oder "Herunterladen".

Auch nicht-generische CTAs können Leads dazu bringen, aktiv zu werden.

Hindernisse für die Umstellung beseitigen:

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, Ihre bestehenden Kunden zu befragen:

• Wie man Sie entdeckt hat
• Die Zeit, die sie für die Recherche benötigten, bevor sie sich für Sie entschieden,
• Was sie gerne früher gewusst hätten, um eine schnellere Kaufentscheidung zu treffen
• Welche Produktmerkmale sie mögen und welche nicht.

Finden Sie Umgehungslösungen für diese Probleme und integrieren Sie sie in Ihre Kommunikationsstrategie. Ihr Vertriebsteam kann diese Fragen auch proaktiv klären und die Interessenten beruhigen.

Anreize anbieten:

Wie oft haben Sie schon einen Kauf aufgeschoben, weil Sie dachten, dass Sie ihn einfach beim nächsten Verkauf bekommen? Bei Ihren Leads ist das nicht anders.

Manchmal ist das Einzige, was zwischen Ihnen und dem Verkauf steht, ein Rabatt. Oder eine zusätzliche Zusicherung, dass Ihr Produkt tatsächlich den Anforderungen des Kunden entspricht.

Bieten Sie Sonderrabatte oder einen kostenlosen Zusatzdienst an, um zögernden Interessenten das Geschäft zu versüßen. Wenn das nicht möglich ist, schicken Sie ihnen Preisvergleiche, um zu beweisen, dass Ihr Angebot das beste auf dem Markt ist.

Bieten Sie soziale Beweise und Vertrauenssignale:

Arbeiten Sie mit Social Media-Influencern zusammen, um Ihr Wertversprechen zu validieren. Nutzergenerierte Inhalte sind eine weitere kosteneffiziente Strategie, die soziale Währung erzeugt.

Ein separater Bereich auf Ihrer Website, der Auszeichnungen und Zertifizierungen der Branche enthält, kann Glaubwürdigkeit und Vertrauen schaffen.

Sie können auch die Anzahl der von Ihnen betreuten Kunden und die Namen der Marken, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, hervorheben.

Umrechnung

Die Konversionsphase ist die Phase, in der das Wunder geschieht. Der Lead handelt nach seiner Entscheidung und führt die Aktion aus, für die der Lead Generation Funnel erstellt wurde. Wenn Sie mit Ihren Konversionszahlen nicht zufrieden sind, sollten Sie diese Strategien ausprobieren.

Vereinfachen Sie den Umstellungsprozess:

Die Anmeldung zu Ihrem Newsletter, zu einer kostenlosen Demo oder zum Kauf Ihres Produkts sollte so einfach sein wie ein heißes Messer, das in Butter gleitet.

Als Faustregel gilt: Weniger Schritte bedeuten mehr Konversionen. Alles, was zu kompliziert oder zeitaufwändig ist, sollte wiederholt werden, z. B. das Lesen einer Landing Page mit 600 Wörtern. Oder das Ausfüllen von 20 Feldern in einem Anmeldeformular.

Verwenden Sie A/B-Tests:

Bis die Technologie des Gedankenlesens Realität wird, sind A/B-Tests das nächstbeste Werkzeug, das Vermarkter in ihrem Arsenal haben.

Sie können zwei Versionen von Pop-ups, E-Mail-Betreffzeilen, Landing-Page-Texten und so gut wie jedem Element Ihres Lead-Gen-Trichters vergleichen, um zu entscheiden, welche davon die Conversions fördern und welche nicht.

Optimieren und testen Sie die Variationen dieser Elemente und ändern Sie sie ständig, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Verwenden Sie Retargeting:

Wir alle haben uns schon einmal über einen "fast abgeschlossenen" Deal geärgert, der nie zustande kam. Retargeting ist der sprichwörtliche letzte Strohhalm, an den Sie sich klammern können, um Ihren Lead zum Umdenken zu bewegen.

Bereiten Sie sich auf eine Welt ohne Cookies vor, indem Sie Ihre Retargeting-Strategien auf First-Party-Cookies und Publisher-Daten aufbauen.

Erstellen Sie Interessengruppen auf der Grundlage von Browsing-Aktivitäten. Bewerten Sie Leads danach, mit wie vielen Inhalten sie wie oft interagiert haben, und priorisieren Sie sie dann in Retargeting-Kampagnen.

Analysieren Sie die Konvertierungsdaten:

Anhand vonKonversionsdaten können Sie Problembereiche ermitteln und den Trichter für die Lead-Generierung optimieren, aber die Analyse ist nutzlos, wenn Sie die falschen Daten auswerten.

Nutzen Sie Kennzahlen wie Umsatz, Lead-to-Customer-Conversion-Rate, Lead-ROI und qualitatives Feedback, um Ihre Strategien neu zu bewerten.

Verlassen Sie sich auf qualitatives Feedback und quantitative Umfragen zur Verfeinerung der Buyer Personas, nicht auf interne Diskussionen und Workshops.

Durch die ständige Überwachung werden Probleme mit der Qualität von Leads oder schlechten Rücksendungen unter Kontrolle gehalten und es wird verhindert, dass sich Verbindungsabbrüche zu Misserfolgen entwickeln.

Bieten Sie eine positive Erfahrung nach der Umstellung:

Der Lead-Trichter endet nicht nach der Umwandlung. Sobald Ihr Lead zu einem zahlenden Kunden geworden ist, müssen Sie dafür sorgen, dass er ein langfristiger Kunde bleibt und vielleicht sogar zu einem begeisterten Promoter wird.

Unterstützen Sie Ihre Kunden in der Zeit nach dem Kauf und bieten Sie ihnen ein erstklassiges Kundenerlebnis:

• Durchführung von Folgeerhebungen
• Gemeinsame Nutzung von Lernressourcen
• Einrichtung eines Fehlerbehebungszentrums
• Unverzügliche Beantwortung von Anfragen und Beschwerden
• Gelegentliches Versenden von relevanten Angeboten

Zusammenfassung der Checkliste zur B2B-Leadgenerierung

Lead-Gen-Trichter sind keine starren Regelwerke, die genau befolgt werden müssen. Anstatt einzelne Stufen des Trichters kurzsichtig zu betrachten, sollten Sie ihn als Ganzes betrachten und dann die Probleme angehen.

Kurz und bündig,

1. Erhöhen Sie die Markenbekanntheit durch hochwertige Inhalte, Marketing in den sozialen Medien, Cold-E-Mails und Offline-Veranstaltungen.
2. Wecken Sie das Interesse, indem Sie ansprechende Inhalte erstellen, wertvolle Ressourcen zur Verfügung stellen, Ihr Nutzenversprechen erläutern und die Personalisierung nutzen.
3. Nutzen Sie in der Überlegungsphase E-Mail-Marketing, personalisierte Inhalte, Testimonials und Retargeting-Taktiken, um Leads zu betreuen.
4. Ermutigen Sie zu schnelleren Entscheidungen durch überzeugende CTAs, Beseitigung von Hindernissen, Anreize und Vertrauenssignale.
5. Erhöhen Sie die Konversionsrate, indem Sie den Konversionsprozess vereinfachen, zögernde Leads erneut ansprechen, A/B-Tests durchführen, Trichterdaten untersuchen und die Kundenerfahrung verbessern.