Ein Leitfaden für produktbezogenes Wachstum: Beispiele, Vorteile und Nachteile

Intro

Im Kern ist produktorientiertes Wachstum eine Go-to-Market-Strategie, bei der das Produkt als Haupttreiber für Kundenkonversion und Umsatzwachstum im Mittelpunkt steht.

Während sich die glamouröse Definition darauf konzentriert, dass sich das Produkt "selbst verkauft", besteht die Hauptidee darin, das Produkt so intuitiv, nützlich und gut gestaltet zu gestalten, dass es die Akzeptanz organisch fördert. Anstelle traditioneller Taktiken steht bei produktgesteuerten Unternehmen das Produkterlebnis als Vertriebs- und Marketingmechanismus im Mittelpunkt.

Der Begriff PLG wurde von Blake Bartlett von Openview im Jahr 2017 geprägt, obwohl Unternehmen wie Dropbox das PLG-Modell bereits einsetzten, bevor es einen spezifischen Namen erhielt.

(Quelle)

Interessanterweise verwenden laut einer Umfrage von ProductLed inzwischen rund 58 % der SaaS-Unternehmen das PLG-Modell. Dieselbe Umfrage ergab, dass PLG-Unternehmen nach dem Börsengang besser abschneiden als SaaS-Unternehmen ohne PLG.

Dieser Beitrag behandelt:

• Die 3 gängigen PLG-Modelle
• Beispiele für SaaS-Unternehmen, die PLG nutzen
• Die Vorteile des produktorientierten Wachstums
• Die Nachteile
• Tipps für die Einführung von PLG

3 gängige PLG-Modelle

1. Freemium
2. Kostenloser Versuch
3. Gemischtes Modell

1. Freemium

Bei einem Freemium-Modell können die Kunden das Produkt kostenlos, aber mit eingeschränkter Funktionalität nutzen. Um auf mehr Funktionen zugreifen zu können, müssen die Nutzer ein Upgrade auf einen kostenpflichtigen Plan vornehmen.

Mit Freemium, Benutzer:

• das Produkt nutzen können
• sehen, warum sie das Produkt brauchen
• bei Bedarf auf einen kostenpflichtigen Tarif umsteigen

Dan Martell, ein Angel-Investor und Gründer der SaaS Academy, hebt vier Regeln hervor, um zu beurteilen, ob das Freemium-Modell für Ihr Produkt geeignet ist. Seiner Meinung nach sollten Sie nur Freemium anbieten:

1. Wenn die potenzielle Anzahl der Nutzer Ihres SaaS im zweistelligen Millionenbereich liegt - sonst lässt es sich nicht skalieren

2. Wenn die kostenlose Verteilung ein Vorteil ist

3. Wenn Ihr Produkt einen eindeutigen Wertbeitrag hat

4. Wenn die Kosten für die Bedienung zusätzlicher Nutzer vernachlässigbar sind

1. Die potenzielle Nutzerzahl für Ihr SaaS liegt im zweistelligen Millionenbereich - sonst lässt es sich nicht skalieren.

Rechnen wir mal nach:

Angenommen, Ihre Software kostet 100 $/Jahr und Sie haben insgesamt 25 Millionen Kunden. Wenn nur 4 % auf den kostenpflichtigen Plan umsteigen, sind das 1.000.000 Kunden. Multiplizieren Sie das mit 100 Dollar, und Sie haben 100 Millionen Dollar Umsatz.

Je nach Ihren Zielen benötigen Sie vielleicht nicht so viele zahlende Kunden; wenn Sie jedoch planen, Ihren Umsatz auf etwa 100 Millionen US-Dollar zu steigern, ist dies eine gute Regel.

2. Kostenlose Verteilung ist ein Wettbewerbsvorteil

"Setzen Sie nur dann auf Freemium, wenn es ein Wettbewerbsvorteil ist", sagt er. Freie Verteilung:

• Beseitigt die Reibung einer Geldtransaktion
• Macht es den Kunden leicht, Ihr Produkt auszuprobieren
• Kann Ihnen helfen, schnell zu skalieren

Die kostenlose Verbreitung hat jedoch auch Nachteile - sie kann den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots schmälern und eine spätere Monetarisierung erschweren. Sie sollten sich also nur dann für ein Freemium-Modell entscheiden, wenn die Vorteile die Kosten überwiegen.

3. Ihr Produkt hat ein klares Nutzenversprechen

Hier ist ein gutes Beispiel für das primäre Nutzenversprechen von Ranktracker:

Wenn das Produkt kompliziert oder schwierig zu bedienen ist oder einen Verkäufer benötigt, um es abzuschließen, sollten Sie nicht auf Freemium setzen. Erwägen Sie die Erstellung einer vereinfachten Version.

4. Die Kosten für die Versorgung zusätzlicher Nutzer sind vernachlässigbar

Wenn die Grenzkosten für das Hinzufügen eines Nutzers gering sind, ist Freemium möglich. Unternehmen können Freemium mit geringem Risiko nutzen, da jeder zusätzliche kostenlose Nutzer nur minimale Auswirkungen auf ihre Kosten hat. Dadurch ergeben sich Möglichkeiten, die Nutzerbasis drastisch zu vergrößern und mit der Zeit durch Premium-Upgrades Einnahmen zu erzielen.

Wenn Sie diese Fragen bei der Entwicklung Ihres Geschäftsplans und Ihrer Markteinführungsstrategie im Hinterkopf behalten, können Sie im Vorfeld kluge strategische Entscheidungen treffen, bevor Sie Geld für die Entwicklung ausgeben. Es könnte Sie sogar dazu bringen, das zu entwickelnde Produkt und den zu bedienenden Markt zu überdenken.

2. Kostenlose Probefahrt

Nutzer einer kostenlosen Testversion können für eine begrenzte Zeit auf alle Funktionen und Merkmale eines Produkts zugreifen, danach müssen sie für den Zugang bezahlen. Dieses Modell funktioniert gut, da ein Gefühl von FOMO (Fear of missing out) entsteht, sobald die kostenlose Testphase endet.

Auch wenn die Angabe von Kreditkarteninformationen einige Reibungsverluste verursachen kann, verbessert diese Strategie häufig die Konversionsraten für kostenlose Testversionen. Das liegt daran, dass Kunden, die ihre Zahlungsdaten angeben, oft mehr investieren und geneigt sind, die Vorteile Ihres Produkts während des Testzeitraums aktiv zu bewerten.

Laut David Axler, Chief Strategy Officer bei Wave, können kostenlose Testmodelle mit den folgenden Tipps optimiert werden:

1. Richten Sie Ihr kostenloses Probeangebot so aus, dass es Ihr zentrales Wertversprechen präsentiert.
2. Bestimmen Sie die richtige Testdauer auf der Grundlage des Wertzyklus Ihres Produkts und eines angemessenen Evaluierungszeitraums. Das können 7, 14 oder 30 Tage sein.
3. Ermitteln Sie den optimalen Auslöser für den Beginn der Testphase - es muss nicht unbedingt der Zeitpunkt sein, an dem sich der Kunde anmeldet. Lösen Sie ihn aus, wenn sie ihn richtig einschätzen können, z. B. beim Herunterladen einer Datei oder beim Ausführen der ersten Gehaltsabrechnung.
4. Erwägen Sie Opt-in-Modelle (ohne Kreditkarte im Voraus) und Opt-out-Modelle (erfordert eine Kreditkarte) auf der Grundlage Ihrer Nutzererfahrung und Ziele.
5. Erstellen Sie eine Testsequenz mit einer Willkommensnachricht, Tipps während des Tests, Erinnerungen vor dem Ende des Tests und Nachfassaktionen für Konvertierer und Nicht-Konvertierer.
6. Optimieren Sie Aspekte wie Zeitpunkt, Dauer, Pflege usw. im Laufe der Zeit, während Sie lernen, wie Sie Nutzer am besten von Testkunden zu zahlenden Kunden machen.
7. Behandeln Sie Ihre kostenlose Testversion wie ein Produkt, das in jeder Phase auf der Grundlage von Nutzerdaten und -verhalten optimiert werden muss.

3. Gemischtes Modell

Unternehmen, die ein gemischtes Modell verwenden, bieten potenziellen Kunden eine zeitlich begrenzte kostenlose Testversion des gesamten Produkts an. Während des Testzeitraums, der in der Regel 14 bis 30 Tage dauert, erhalten die Nutzer vollen Zugriff auf alle Premium-Funktionen und -Möglichkeiten.

Nach Ablauf des Testzeitraums werden die Nutzer auf einen begrenzten Freemium-Plan zurückgestuft, wenn sie nicht zu einem kostenpflichtigen Konto konvertiert sind. Der Freemium-Plan ermöglicht die weitere Nutzung des Produkts, aber die Benutzer können:

• Obergrenzen
• Verlust des Zugangs zu bestimmten Funktionen
• Anzeigen geschaltet bekommen

Die wichtigsten Vorteile dieses gemischten Modells sind jedoch folgende:

1. Die Nutzer können das Produkt während der kostenlosen Testphase richtig einschätzen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie das Produkt konvertieren und es langfristig nutzen.
2. Die Herabstufung auf Freemium ermöglicht es nicht konvertierenden Nutzern, sich weiterhin in begrenztem Umfang mit dem Produkt zu beschäftigen. Dies erhöht die Chancen auf eine spätere Konversion und eine bessere Kundenbindung im Vergleich zu einer vollständigen Sperrung der Nutzer nach einer kostenlosen Testphase.
3. Freemium-Tarife dienen als pädagogischer Marketingkanal, um die Vorteile von Premium-Tarifen zu vermarkten. Die Nutzer erhalten einen Vorgeschmack auf die Einschränkungen und werden zum Upgrade animiert.
4. Die Kombination von Freemium-Plänen und kostenlosen Testversionen nutzt die Stärken beider Modelle. Testversionen verringern die Reibung bei der Benutzereinführung, während Freemium einen kontinuierlichen Marketingkanal bietet.

Große Produkte wie Dropbox und Evernote nutzen dieses gemischte Modell erfolgreich.

Beispiele für SaaS-Unternehmen, die produktgestütztes Wachstum nutzen

1. Supademo
2. Dock
3. Missive
4. Numerisch
5. VertrauenMary

1. Supademo

Supademo ermöglicht es Unternehmen, interaktive Produktdemos und -tests ohne Programmierung zu erstellen. Benutzer können mehrstufige Produkt-Workflows erstellen, das Branding anpassen, Zugriffsberechtigungen einschränken und Analysen zu Engagement und Konversionen anzeigen.

Die PLG-Strategie des Unternehmens zielt darauf ab, den Produktteams die Möglichkeit zu geben, schnell ausgefeilte Produktdemos zu veröffentlichen, die potenzielle Kunden im Selbstbedienungsmodus erleben können, was im Vergleich zu statischen Verkaufsunterlagen zu einem stärkeren Engagement der Benutzer führt.

Anzahl der Mitarbeiter: 6

PLG-Modell: Gemischtes Modell (Freemium & kostenlose Testversion bei bezahlten Plänen)

Gründungsjahr: 2022

Anzahl der Kunden: 10K+

Einnahmen: 6-stellig ARR

2. Dock

Dock unterstützt Umsatzteams bei der Erstellung von personalisierten Deal Rooms, Onboarding-Plänen und Kundenportalen, um das Kauf- und Kundeneinführungserlebnis zu verbessern.

Es konsolidiert Projektpläne, Videos, Angebote und andere Vertriebs- und Onboarding-Unterlagen in nachvollziehbaren Arbeitsbereichen, die Teams problemlos mit Interessenten und Kunden teilen können.

Die produktorientierte Wachstumsstrategie von Dock konzentriert sich darauf, kostenlosen Zugang zu seiner Software zu gewähren, um den Wert zu demonstrieren. Die Preisstufen sind strategisch so konzipiert, dass die Nutzer vom kostenlosen zum kostenpflichtigen Angebot wechseln. Der kostenlose Plan bietet genügend Wert für kleine/mittelgroße Teams. Wenn die Anforderungen steigen, werden bei den Business- und Enterprise-Plänen Funktionen wie SSO (Single-Sign-On), benutzerdefiniertes Branding und CRM-Integrationen angeboten.

Anzahl der Mitarbeiter: 13

PLG-Modell: Freemium

Gründungsjahr: 2021

Anzahl der Kunden: 100+

3. Missive

Missive ist eine Plattform für den Posteingang und die Zusammenarbeit von Teams, die die Kommunikation und Zusammenarbeit durch gemeinsame Posteingänge und Unterhaltungen effektiver gestalten soll. Es ermöglicht die Einteilung von Unterhaltungen in Threads, um zu verhindern, dass Nachrichten verschüttet werden, und bietet Rechenschaftspflicht mit Benachrichtigungen, damit die Teammitglieder wissen, wer sich um die

Die produktorientierte Strategie von Missive zielt darauf ab, dass Teams die Vorteile von gemeinsamen Posteingängen und Unterhaltungen mit Threads aus erster Hand erfahren. Sobald die Benutzer die Organisation und Verantwortlichkeit der intuitiven Benutzeroberfläche von Missive kennengelernt haben, setzen Netzwerkeffekte ein, wenn sie andere Teammitglieder einbinden.

Missive verkauft dann kostenpflichtige Pläne für zusätzliche Benutzer und erweiterte Funktionen wie Analysen und Integrationen.

Anzahl der Mitarbeiter: 9

PLG-Modell: Freemium

Gründungsjahr: 2015

Anzahl der Kunden: 3.250+

Einnahmen: 7 Ziffern ARR

4. Numerisch

Numeric unterstützt Buchhaltungs- und Finanzteams dabei, ihre Abschlüsse schneller zu erstellen, intelligenter zu arbeiten und durch Workflow-Automatisierung und Echtzeit-Analysen auf einer einheitlichen Abschlussmanagement-Plattform Erkenntnisse zu gewinnen. Numeric bietet Tools für die Organisation von Abschlussmanagement-Workflows, Echtzeit-Reporting und -Analysen sowie die Integration in bestehende Technologie-Stacks.

Die produktorientierte Strategie von Numeric setzt auf ein großartiges kostenloses Produkt, um Nutzer zu fesseln, und auf transparente In-App-Upsells, um Upgrades zu fördern. Die großzügige kostenlose Version mit den wichtigsten Abschlussmanagement-Funktionen ermöglicht es den Nutzern, den Wert eines vereinfachten Abschlussprozesses zu erleben, bevor sie sich festlegen. Sobald jedoch das Geschäftsvolumen und die Komplexität zunehmen, erhalten Finanzteams einen Anreiz, auf einen kostenpflichtigen Plan umzusteigen.

PLG-Modell: Freemium

Gründungsjahr: 2021

Anzahl der Kunden: 100+

5. Trustmary

Trustmary ist eine Softwareplattform, die Unternehmen dabei hilft, Kundenrezensionen auf ihrer Website zu präsentieren, um ihre Glaubwürdigkeit zu steigern und die Sammlung neuer Rezensionen zu automatisieren. Sie ermöglicht auch den Import bestehender Bewertungen aus Quellen wie Google und Facebook, um sie an einem Ort zu konsolidieren, und ermöglicht die Erstellung stilvoller Bewertungs-Widgets.

Der produktorientierte Ansatz von Trustmary bietet einen großzügigen kostenlosen Solo-Plan mit Kernfunktionen wie Bewertungs-Widgets, Importen und 200 monatlichen Ansichten. Dies ermöglicht es Unternehmen, den Wert des Sammelns und der Anzeige von Bewertungen zu erfahren, bevor sie die Notwendigkeit eines Upgrades sehen, wenn das Bewertungsvolumen steigt.

Anzahl der Mitarbeiter: 20

PLG-Modell: Freemium

Gründungsjahr: 2015

Anzahl der Kunden: 10K+

Einnahmen: 6-stellig ARR

Vorteile des produktorientierten Wachstums

1. Sie ermöglicht es Unternehmen, in neue Märkte zu expandieren

Die Selbstbedienung und der virale Charakter des produktgesteuerten Wachstums ermöglichen es Unternehmen, ohne große Vorabinvestitionen effizient zu expandieren und neue Märkte zu erschließen.

Valterri YIlmaki, der Mitbegründer und CFO von TrustMary, kennt sich damit aus.

"In unserem Fall ... waren wir hauptsächlich in Finnland und in den nordischen Ländern tätig und haben früher versucht, die Geschäftstätigkeit durch die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter zu erweitern.

Der PLG-Ansatz eröffnete jedoch eine völlig neue Welt für die Gewinnung neuer Nutzer und zahlender Kunden weltweit. Es ist jetzt einfacher und viel billiger, neue Dinge zu testen, Informationen von Nutzern zu sammeln und diese Informationen bei der Entwicklung des Produkts zu nutzen."

2. Es ist billiger als umsatzorientiertes Wachstum

Michael Maximoff, Mitbegründer von Belkins, berichtet von seinen Erfahrungen mit PLG: "Ich habe erkannt, wie unglaublich produktgesteuertes Wachstum ist, wenn es um den finanziellen Aspekt des Wachstums eines Startups geht - Geld, das sonst für die Skalierung von Marketing-/Vertriebsprozessen ausgegeben würde, wurde direkt in die Produktentwicklunginvestiert."

Seine Ansicht ist richtig, da das Selbstbedienungsmodell kostspielige Verkaufsanstrengungen wie Kaltakquise, Kundenbetreuung und Verkaufsprovisionen einspart.

3. Die Produktqualität ist viel besser

Michael Maximoff, der Folderly ebenfalls mitbegründet hat, schreibt PLG die Unterstützung bei der Entwicklung eines effektiveren Produkts zu. Er erklärt: "Wir haben Folderly entwickelt, eine E-Mail-Zustellbarkeitssoftware zur Optimierung von Outreach-Prozessen, und alle unsere Teams haben zusammengearbeitet, um eine angemessene Entwicklung und ein produktgesteuertes Wachstum zu gewährleisten. _

Wir haben festgestellt, dass die Qualität des Endprodukts, wenn mehrere Teams gleichzeitig daran arbeiten, viel besser ist, als wenn sich nur ein Team darauf konzentriert."

4. Die Kundenakquisitionskosten sind niedrig

Philippe Lehoux, der CEO von Missive, erklärt, dass er seit mehr als 8 Jahren ein PLG-Modell betreibt:

"Wenn Sie Erfolg haben, ist der Hauptvorteil, dass Ihre Kundenakquisitionskosten extrem niedrig sind."

5. Kurzer Verkaufszyklus

Max Wesman, Gründer und Ex-COO von GoodHire, berichtet von seinen Erfahrungen: "Der langfristige Vorteil von PLG ist ein kürzerer Verkaufszyklus, der oft entscheidend für die Einführung und den Erfolg von SaaS ist.

Beiproduktorientierten Wachstumsmodellen steht das Produkt im Vordergrund, was dazu beiträgt, den gesamten Entwicklungsprozess zu beschleunigen und die Kundenerfahrung, -bindung, -akquise und -bindung zu verbessern."

6. Es verringert die Abhängigkeit von Vertriebs- und Marketingteams

Produktgesteuertes Wachstum verringert die Belastung für Vertrieb und Marketing, die jeden neuen Kunden manuell durch Outbound-Taktiken generieren müssen, erheblich. Mit PLG kann das Produkt Nutzer anziehen und konvertieren, ohne dass Vertrieb und Marketing viel Arbeit haben.

7. Gemeinschaftsgebäude

"Erfolgreiche PLG fördert oft eine Gemeinschaft von Nutzern, die Tipps, Tricks und Support austauschen und so den Wert des Produkts weiter steigern." - Ankit C.K. (Wachstumsleiter bei Supademo)

Im Reddit-Subreddit r/Slack gibt es zum Beispiel eine Gemeinschaft von über 23k Slack-Nutzern.

Im folgenden Screenshot bittet ein Benutzer um Rat, wie er seine Slack-Antwortbenachrichtigungen so einstellen kann, dass er nur einmal über ungelesene Themen benachrichtigt wird.

Es gibt auch ein Subreddit, r/dropbox, in dem Dropbox-Nutzer Tipps und Tricks austauschen und Fragen stellen können.

(Quelle)

8. Einfachheit

Einfache produktinterne Abläufe wie die Ein-Klick-Anmeldung senken die Hemmschwelle für ein Engagement. PLG vereinfacht auch die Benutzeroberfläche und die Benutzerführung, so dass mehr Menschen Zugang zu dem Produkt haben und es nutzen können.

Diese Einfachheit sorgt für virales Wachstum und Mund-zu-Mund-Propaganda. Bestehende Nutzer können das Produkt leicht weitergeben und empfehlen, ohne dass sie komplizierte Einführungen oder Funktionen erklären müssen.

9. Mund-zu-Mund-Propaganda

Laut Parker Gilbert, CEO von Numeric, ist der wichtigste Vorteil der Einführung von PLG das Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing.

"... Wir haben einen erheblichen Anstieg der Akzeptanz beobachtet, insbesondere weil Nutzer, die noch nie direkt mit uns interagiert haben, unser Produkt in Webinaren und anderen öffentlichen Foren erwähnen.

Dieses Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing ist unglaublich wertvoll in einem überfüllten Markt, in dem wir als neues Unternehmen sonst ins Hintertreffen geraten würden, da es Glaubwürdigkeit und Bekanntheit organisch aufbaut."

10. Das Sammeln von Feedback ist einfach

Wenn Sie einen PLG-Ansatz verfolgen, ist es einfach, die Nutzer um Feedback zu bitten, und John Pennypacker, VP of Sales & Marketing bei Deep Cognition, stimmt dem zu.

Er erklärt: "...mit einem PLG-Modell können wir wertvolles Feedback direkt von unseren Nutzern durch In-App-Umfragen und Funktionswünsche sammeln. Das hat uns einen Vorteil bei der kontinuierlichen Verbesserung und Weiterentwicklung unseres Produkts auf der Grundlage von Echtzeit-Bedürfnissen und Vorlieben der Nutzerverschafft."

Nachteile des produktorientierten Wachstums

1. Sättigung/Wettbewerb

Laut Valterri Yilmaki hat der Wettbewerb zwischen den Unternehmen zugenommen, weil "jeder es machen will, so dass es in jeder Kategorie ähnliche Tools gibt, die eine ähnliche PLG-Strategie ausführen. Das kann als Vorteil gesehen werden, aber Werbung zum Beispiel wird immer schwieriger".

2. Fehlen einer direkten Kundeninteraktion

Bei PLG stellte Valterri auch fest, dass die menschliche Verbindung oft fehlt. "Beim Outbound-Verkauf hat man die Möglichkeit, mit dem Kunden zu diskutieren und ihm beizubringen, wie das Produkt funktioniert, wie es seine Probleme löst und ihm sogar dabei zu helfen, zu verstehen, dass er selbst einige Probleme hat, die gelöst werden sollten. _

Aber wenn man PLG macht, muss das Produkt so gut sein, dass man kein Personal braucht, um die Kunden zu unterrichten."

3. Die Unterstützung kostenloser Nutzer kann teuer sein

Michael Chen, Head of Growth bei Notta, weiß das nur zu gut. "Support- und Infrastrukturkosten fallen im Vorfeld für Nutzer an, die vielleicht nie konvertieren.DasManagement dieser Kosten erfordert Disziplin."

Parker Gilbert, der CEO von Numeric, schließt sich Michaels Erfahrung an: "DiePflege und Aktualisierung der kostenlosen Version erfordert erhebliche Ressourcen. Außerdem erfordert das Onboarding neuer Nutzer, die möglicherweise zu kostenpflichtigen Plänen konvertieren, eine sorgfältige Balance von Aufmerksamkeit und Investitionen.

Erinnern Sie sich an Dans vierte Regel für die Einführung des Freemium-PLG-Modells? "Sind die Kosten für die Unterstützung kostenloser Nutzer vernachlässigbar?" Ist dies nicht der Fall, müssen Sie möglicherweise eine neue Strategie entwickeln.

4. Langsames Wachstum

Draven McConville, CEO von Klipboard, ist mit diesem Problem besonders vertraut. "Ein großes Problem ist, dass man lange daran festhalten muss (PLG). PLG erfordert Geduld und langfristige Investitionen, während herkömmliche, auf den Verkauf ausgerichtete Modelle dazu neigen, schnelle Effekte zu erzielen. _

DieHerstellung eines Produkts, das die Menschen nutzen wollen, und die Förderung des natürlichen Wachstums durch produktgesteuerte Nutzung ist ein langsamer Prozess, der sich vielleicht nicht sofort auszahlt".

Laut Philippe Lehoux, CEO von Missive, ist es wichtig, zu erkennen und sich darauf vorzubereiten, wie lange das Wachstum dauern kann.

"...Es kann lange dauern, bis man die Lösung findet, die dem Kunden einen Mehrwert bietet. Wir bei Missive waren bereit, lange Zeit zu experimentieren, unabhängig davon, ob wir erfolgreich waren oder nicht.

5. Der Umgang mit der Preisgestaltung könnte viel Kopfzerbrechen bereiten

Im Gegensatz zu herkömmlichen Vorauszahlungen erfordert PLG ein Verständnis des Nutzungsverhaltens der Kunden und ihrer Bereitschaft, im Laufe der Zeit zu zahlen. Das Sammeln dieser Daten braucht Zeit, und Michael Chen von Notta stimmt dem zu: "Esbraucht Zeit, um herauszufinden, wo die optimale Stelle für die Einführung von Zahlung und Staffelung ist. Wir hatten hier einige Fehlstarts, bevor wir das richtige Gleichgewicht gefunden haben".

Auch für Alex Kracov, CEO von Dock, war es eine Herausforderung, die richtige Preisgestaltung zu finden.

"Ich habe die Preisgestaltung fünfmal geändert, seit wir Dock gegründet haben. Mein größter Fehler war es, die Preisgestaltung zu kompliziert zu gestalten - irgendwann hatten wir ein übermäßig kompliziertes A-la-carte-Modell. Als wir dann auf ein einfaches Modell pro Einheit und eine Plattformgebühr umgestiegen sind, wurde alles einfacher. Die Plattformgebühr war das Beste, was wir getan haben, um unseren ACV zu steigern und unsere Premium-Funktionen zu erweitern."

(Quelle)

6. Erfordert sorgfältiges Onboarding-Design

Bei einem vertriebsorientierten Ansatz werden die Benutzer häufig von einem Vertriebsmitarbeiter durch den Onboarding-Prozess geführt, um zu verstehen, wie das Produkt ihr Problem löst.

Auf der anderen Seite ist PLG größtenteils auf Selbstbedienung ausgerichtet, d. h. die Nutzer finden alles selbst heraus. Das bedeutet, dass ungeduldige Kunden höchstwahrscheinlich bei der geringsten Reibung abwandern würden.

Die gute Nachricht ist, dass dieses Problem gelöst werden kann. Debbie Moran, Marketing Manager bei Recurpost, erklärt: "Einige Benutzer haben Schwierigkeiten in der Einführungsphase des Selbstbedienungsmodus. Daher bieten wir umfangreiche Einführungsmaterialien, Tutorials und Benutzerunterstützung an, um Probleme für neue Benutzer zu vermeiden und sicherzustellen, dass sie das Beste aus RecurPost herausholen."

Außerdem erwähnte Philippe Lehoux einige Präventivmaßnahmen, die das Missive-Team umgesetzt hat.

"Wir haben unser Produkt so entwickelt, dass wir auf negatives Feedback zu Features oder Funktionen innerhalb der Benutzeroberfläche eingehen können, und wir bemühen uns, Fehler frühzeitig zu beheben - die oft ein Grund für Supportanfragen sind. Außerdem verfügen wir über eine solide Dokumentation."

7. Es kann schwierig sein, die Passung zwischen Produkt und Markt zu finden

"Nicht jedes Startup kann ein PLG-Modell übernehmen; zuerst muss man ein Produkt mit einem extremen Product-Market-Fit bauen", sagt Philippe Lehoux, CEO von Missive. "Wenn Sie den PMF finden, können Sie Ihren Preisplan und Ihr Marketing anpassen, um das PLG-Modell zu übernehmen. _

Selbst wenn Sie PMF finden, müssen Sie sicherstellen, dass Sie ein Produkt in einer Branche anbieten, in der es keinen langen Verkaufszyklus gibt und in der alle Mitarbeiter Kaufentscheidungen treffen können. Es ist extrem schwierig, einen Produkt-Markt-Fit zu erreichen, der ein produktgesteuertes Wachstumsmodell aufrechterhalten kann."

8. Längerer Zeitraum bis zur Monetarisierung

"Da PLG oft eine kostenlose oder kostengünstige Erstnutzung beinhaltet, kann die Monetarisierung der Nutzer im Vergleich zu direkten Verkaufsansätzen länger dauern." - Ankit C.K, Growth Lead bei Supademo.

PLG setzt darauf, dass die Nutzer das Produkt durch Selbstbedienungsmodelle und nicht durch große Verkaufsgeschäfte entdecken und annehmen, so dass die Monetarisierung oft erst später im Lebenszyklus der Nutzer erfolgt.

Die wichtigsten PLG-Metriken zur Überwachung

1. Kundenmetriken

Abwanderungsrate - Der Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen oder nicht verlängern. Eine niedrige Abwanderungsrate zeigt an, dass die Kunden einen dauerhaften Nutzen in dem Produkt sehen.

Customer Lifetime Value (LTV) - Gesamteinnahmen, die ein Kunde während seiner Lebenszeit erzielt. Ein hoher LTV beweist, dass das Produkt in der Lage ist, langfristigen Wert für jeden Kunden zu schaffen.

Kundengewinnungskosten (CAC) - Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden. Das Verständnis der CAC stellt sicher, dass Ihre Margen und Ihre Rentabilität pro Kunde gesund sind.

Net Promoter Score (NPS) - Metrik zur Messung der Kundenzufriedenheit und -treue. Ein hoher NPS bedeutet, dass die Kunden so zufrieden sind, dass sie Ihr Produkt weiterempfehlen.

. Umsatzmetriken

Annual Recurring Revenue (ARR) - Jährlicher Gesamtumsatz aus bestehenden wiederkehrenden Verträgen. ARR zeigt die allgemeine Geschäftsdynamik und das Wachstum.

Monthly Recurring Revenue (MRR) - Monatlicher Gesamtumsatz aus wiederkehrenden Verträgen. MRR zeigt die laufende Dynamik und Trends auf granularer Ebene.

3. Engagement-Metriken

Häufigkeit der Produktnutzung - Wie oft Kunden Ihr Produkt nutzen. Eine hohe Verwendungshäufigkeit deutet auf eine lange Verweildauer hin.

Mit dem Produkt verbrachte Zeit - Gesamtzeit, die Kunden mit Ihrem Produkt verbringen. Eine längere Verweildauer zeigt, dass Ihr Produkt für die Nutzer wertvoll ist.

Akzeptanzrate von Funktionen - Prozentsatz der Benutzer, die neue Funktionen annehmen und nutzen. Eine hohe Akzeptanz bedeutet, dass die neuen Funktionen einen Mehrwert bieten.

4. Wachstum und Konversionsmetriken

Anzahl der Anmeldungen - Gesamtzahl der neuen Nutzer, die sich für Ihr Produkt anmelden. Anmeldungen quantifizieren die Nachfrage und das Marktpotenzial.

Aktivierungsrate - Prozentualer Anteil der Anmeldungen, die sich auf die wichtigsten Produktverhaltensweisen einlassen. Eine hohe Aktivierungsrate beweist die Markttauglichkeit.

Konversionsrate von kostenlos zu kostenpflichtig - Prozentualer Anteil der kostenlosen Nutzer, die zu kostenpflichtigen Plänen wechseln. Eine hohe Konversionsrate bestätigt, dass das Produkt den erwarteten Wert liefert.

Konversionsrate von der Testversion zur Demo - Für verkaufsunterstützende Teile des Trichters zeigen hohe Buchungsraten für Demos das Interesse der Nutzer an.

Tipps für den PLG-Erfolg

Hier sind 3 Tipps von Philippe Lehoux, CEO von Missive, für Startup-Gründer, die ein PLG-Modell in Betracht ziehen:

1. Sprechen Sie mit Ihren Kunden

Sie müssen mit Ihren Kunden sprechen, denn manchmal fügen Sie alles hinzu, aber alles, was Ihnen fehlt, ist eine kleine Funktion, die Sie von anderen unterscheidet.

Wenn Sie diese Gespräche mit Ihren Kunden führen, werden Sie versuchen, deren Probleme zu verstehen, anstatt ihnen Ihre Lösung aufzuzwingen.

Bei Missive hatten wir von Anfang an keine Zuweisungsfunktion - tatsächlich haben wir die Plattform nie mit dem Gedanken daran entwickelt, aber im Gespräch mit unseren Kunden wurde uns klar, dass es vielen um die Zuweisung von Arbeit ging, nicht nur um Zusammenarbeit. _

Die Zuweisung war also sinnvoll - und nachdem wir die Funktion eingeführt hatten, fanden immer mehr Menschen sie nützlich.

Profi-Tipp: Wenn Sie so oft wie möglich mit Ihren Kunden sprechen, verhindern Sie, dass Sie sich selbst belügen.

2. Der Erfolg kann lange dauern

Richten Sie Ihr Unternehmen und Ihren Lebensstil auf die Tatsache aus, dass es lange dauern kann, bis Sie die Lösung finden, die dem Kunden einen Mehrwert bietet. Wenn Sie von Anfang an akzeptieren, dass Sie für eine lange Zeit dabei sind und dass es lange dauern könnte, wird alles einfacher. Es kann sein, dass Sie eine ganze Weile mit Experimenten beschäftigt sind, also wäre es gut, sich finanziell darauf vorzubereiten.

Dies könnte bedeuten;

- Einen Vollzeitjob haben, während man in Teilzeit baut

- Einen Teilzeitjob haben, während Sie Vollzeit bauen

- Übernahme von Beratungsaufträgen während des Aufbaus

Wir von Missive haben uns darauf vorbereitet, so viel wie möglich und so lange wie möglich zu experimentieren, ohne in finanzielle Schwierigkeiten zu geraten.

3. Seien Sie realistisch in Bezug auf Ihren Wettbewerbsvorteil

Wo auch immer Sie sind, Sie haben immer einen Vorteil. Das kann ein wirtschaftlicher Vorteil sein, die Tatsache, dass Sie Zugang zu zahlreichen Ressourcen haben, oder die niedrigen Lebenshaltungskosten. Finden Sie Ihren Vorteil und nutzen Sie ihn zu Ihrem Vorteil.

Bonustipp: Den Verkauf zum richtigen Zeitpunkt einleiten

Alexa Grabell, CEO von Pocus, hat dies in einer Folge des Podcasts Grow and Tell ausführlich diskutiert.

Sie erklärte,

"Ich habe das Gefühl, dass die Unternehmen sehr eingebildet sind, wenn sie sagen: "Wir haben es so weit gebracht, ohne zu verkaufen. Wir sind fantastisch. Wir sind die Besten." Ehrlich gesagt, stellt jedes Unternehmen den Vertrieb zu einem anderen Zeitpunkt ein. Es hängt wirklich davon ab, was Ihr Produkt ist und was Ihre Unternehmensziele sind. Wenn Sie also ein Unternehmen sind, das sagt: "Wir haben unbegrenzte Laufzeiten. Wir befinden uns nicht in einem wettbewerbsintensiven Markt. Wir verkaufen an Entwickler", dann würde ich sagen: Bleiben Sie für immer PLG, solange Sie können.

Wenn Sie ein PLG-Produkt haben, aber auf einem Markt mit starkem Wettbewerb stehen, oder wenn Sie feststellen, dass Ihre Endbenutzer auf dem Weg dorthin oft ausgesperrt werden, würde ich sagen, stellen Sie einen Verkäufer ein. _

Setzen Sie einen Menschen ein, um herauszufinden, was die Hindernisse auf der Customer Journey sind, damit Sie sicherstellen können, dass Sie ständig iterieren. Es gibt so viele Leute, die sagen, dass ein PLG-Unternehmen nicht PLG ist, wenn es Vertriebsmitarbeiter vor 10 Millionen ARR einstellt. Ich denke, das ist alles Quatsch (ich weiß nicht, ob ich darauf fluchen kann). Ich denke, Sie stellen einen Verkäufer ein, wenn es für Ihr Produkt, Ihre ARR-Ziele und Ihre Unternehmensvision Sinn macht."

Zusätzliche Ressourcen:

1. Reforge's Product-led Growth Course, entwickelt von Elena Verna und Kelly Watkins
2. Der ultimative Leitfaden für produktorientiertes Wachstum, von Openview
3. Produktgesteuerter Grundlagenkurs, von ProductLed